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你需要改进你的销售离职流程--现在

You just found out that one of your top sellers is leaving the business to take on a new and exciting challenge – do you have an offboarding process to minimize disruption and lost productivity?

This article is not for human resource teams; it’s written for Enablement Practitioners and Leaders seeking to help their customer-facing teams and their business grow and thrive.

在这篇文章中,我们将介绍。

  • 我们为什么要关心一个员工的离职?
  • 简要讨论一下,为什么这不仅仅是人力资源部门的工作?
  • 正式入职流程的最佳实践和基本入职检查表

Let’s briefly review why do we care?

卖家的成交率在25-35%之间。这篇文章来自 哈佛商业评论 在一项研究中显示为27%,而我看到的研究显示为33%甚至更高。

而且,根据 盖洛普, it’s getting worse amid the Great Resignation. The poll found that 48% of the American workforce are actively looking for new jobs.

And, I know you’ve heard this before, the cost of seller turnover ranges from 1.5 – 2X their compensation (conservatively), a result of lost productivity, hiring a replacement, onboarding, and so on.

It’s expensive, and it’s getting more costly for your business every day.

And that’s just for the employee who is leaving.

When you look at the impact on surrounding employees, you could have a catastrophic situation if the employee’s departure is handled poorly.

  • 其他雇员的生产力损失。
  • 如果流言四起,工作不满意

顺利过渡对员工、他们的队友和整个企业都有好处。

Isn’t this a job for the HR department?

是的。也不是。

你的人力资源部门很可能为离职的员工处理以下事宜。

  • 离职面谈
  • 收拾身份证、公司信用卡和其他零散物品
  • 禁用应用程序和网络访问
  • 审查福利文件,并处理他们最后的工资单。

而所有这些都是至关重要的。

你的人力资源经理专注于创造一个积极的入职体验,但他们并没有很好地将卖家离职的整体成本降到最低。

你需要的是。

为你面向客户的团队成员提供一份离职检查清单

好了,你的人力资源部门已经完成了它的工作;作为Enablement专业人员,你的角色应该包括什么?

下面是一份离职检查表,供你使用,以尽量减少员工流失的影响。

了解人力资源部门的入职流程

避免因重复人力资源入职计划而造成混乱和浪费时间。

与你的人力资源团队合作,在他们的流程中确定适当的点,以注入离职的Enablement方面。

要有透明度

There is nothing wrong with your business or team; don’t keep an employee’s departure secretive.

人们离开了。

感谢他们所做的一切,并祝愿他们不断取得成功。

他们,以及团队的其他成员,都会感激你。

进行你的离职面谈

但要把重点放在改善你的Enablement工作上。

询问所有离任的面向客户的队友。

  • 我们为你做了什么好事来帮助你在这个岗位上销售?
  • 我们可以在哪些方面改进我们的工作,以便更好地帮助和服务下一个进门的卖家?

保护潜在客户和客户免受干扰

虽然对你的入职检查表来说并不重要,但如果可能的话,考虑将同级别的销售纳入你的流程。

对潜在客户和客户有一个一致的知识转移过程。

在我们的入职核对表中的前一项基础上。

你的离职流程应该捕捉那些对即将离职的员工所接触的潜在客户和顾客影响最小的细节,同时捕捉那些有助于新员工在入职过程中的信息。

对于每一个潜在客户,确保销售经理或新的销售代表对交易的实际状况有一个清晰的了解,并且你的CRM反映了所有的对话、购买委员会的成员以及下一步的行动。

对于每一个客户,要确定。

  • 所有现有的不成文的谅解和期望
  • 主要参与者和现有的态度和对每个人的关注
  • 他们所购买的产品或解决方案所发生的任何挑战
  • 在实现最初导致他们向你购买的商业目标方面取得进展。

另外,对于现有客户和潜在客户,讨论交叉销售和追加销售的机会,以及你应该注意的客户最终流失的潜在原因。

挖掘已完成的交易

如果你已经在使用一个稳定的输赢过程,这可能是一个非项目。

如果没有,就和卖家坐在一起,回顾一下前三个月完成的所有交易,不管是赢还是输。见我们的文章 胜负评论 来学习如何。

你不想失去这种洞察力,这是你获得它的最后机会。

获取参考资料

什么?

如果你的卖家是出于积极的原因离开,并且一直爱着他们的工作,那么就利用这个机会,为未来来到你公司的求职者获得一份推荐信。就像买家在购买你的解决方案之前会看推荐信一样,求职者在接受新的报价之前也会寻求有关你的企业的信息。

要求前雇员在Glassdoor等网站上给你的公司留下评论。

我希望你能发现这份入职检查表对你有帮助,并希望你能分享你的任何补充内容。

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