胜负分析

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一个有效的输赢分析计划将导致持续改进赢亏分析是公司可用的最强大的工具之一,以了解客户为什么选择从他们那里购买。并了解为什么失去的交易当到了 竞争.

在这篇文章中,我们将介绍。

  • 什么是胜负分析
  • 为什么需要胜负分析
  • 你如何建立和运行,并进行胜负分析
  • 你如何利用所学到的经验

如果输赢分析和访谈还不是你的标准进入市场行动的一部分,请继续阅读并将这些最佳做法纳入你的业务中。

什么是胜负分析

胜负分析是对你在某个特定机会过程中的表现进行的事后总结。胜负分析应该针对你赢得的机会和你失去的机会进行。

如果你必须确定优先次序,请先关注有竞争力的机会,因为这些机会的反馈将提供巨大的价值。

如果你需要进一步确定优先次序,首先关注失去的机会,因为这些机会的反馈是 交易可能为您提供更快的发现 来实施。

为什么需要胜负分析

胜负分析为您提供了决策后的有价值的商业洞察力,包括。

  • 竞争情报
    • 你能从你的竞争对手的产品中了解到什么?
    • 与你的团队和你的解决方案相比,竞争对手的表现如何?
    • 你能了解到那些公司是如何讨论你的公司的,有什么见解?
  • 你的买家使用的决策过程
    • 你是否缺少支持特定角色交易的内容?
    • 你对这个行业的理解是否已经过时或根本就是错误的?
    • 你是否没能突出一项关键的服务、重要的利益或重要的数据,从而说服潜在客户与你合作?
  • 对你的发现过程的潜在改进
    • 从你失去的交易中得到的一个好处是,你发现了你本该问的问题。根据这些经验采取行动!
  • 为什么你会赢和输
  • 内容和培训方面的差距
  • 与此相关,也许你的技术根本就不如你的竞争对手。你需要改进什么?
  • 你的团队是否遵循了销售流程?也许他们没能用相关数据更新CRM。
  • 也许你的团队在与关键利益相关者的具体对话中没有带来足够的行业洞察力和研究。你的客户,以及你失去的潜在客户,也许能对此有所启示。
  • 还有......这么多。

作为一个例子,在与布列塔的访谈中(在本文底部注明),西安-姆洛林分享了他通过损失分析访谈看到的许多损失原因,包括。

  • 未能听取客户的意见。
  • 未能充分了解客户的需求。
  • 销售代表出现后开始推销,而不是倾听客户的意见。
  • 卖方并不专业,他们以不符合潜在客户工作方式的方式进行会议。
  • 内容枯燥、泛泛而谈、平淡无奇。
  • 你的公司感觉有风险--潜在客户担心你将来不在了。
  • 你的销售代表没有尝试与采购团队的关键成员建立关系。

这些发现将破坏你赢得竞争机会的能力。有多少这样的问题出现在你的 销售和营销 队?

如果没有输赢分析程序,你就不知道这些问题正在影响你的成交率。

你的输赢分析计划是你现在和将来提高业绩所需的关键反馈回路。

你如何建立和运行一个有效的输赢计划?

如果我还没有说服你去做输赢分析和研究,你可能已经从这篇文章中跳出来了。

既然你还在这里,我想你已经接受了通过花时间从你的胜利和失败中学习来获得更好结果的能力。

那么,你是如何开始的呢?

在一个理想的世界里,你会在每一笔交易发生后,立即对其进行审查(不管是赢还是输)。

我们在上面提到了如何确定优先次序--现在让我们更深入地了解一下

界定你的目的

你为什么要通过这个过程来建立一个严格的输赢分析计划?

你是否主要专注于收集关于你的竞争对手的洞察力,以使你获得竞争优势?

你是否在收集你从CRM中找不到的数据来研究为什么你失去的交易比你赢得的多?

你是否听到反馈说你的技术落后了?也许你的解决方案和服务没有为你的客户提供所需的投资回报率?

你是否担心你的营销团队在你的网站上提供的资源,或向你的销售组织提供的资源,不能说服潜在客户推进机会?

也许你正处于一个拥挤的行业,并且正在努力阐述与你的企业合作与你的竞争对手合作的好处。

无论你的理由是什么,确保收入组织的所有成员都同意你的计划的原因。

确定你能支持什么样的节奏

你将花至少一个小时与你的内部团队成员交流,并且,希望再花一个小时为你的每一笔交易进行胜败面谈,进行买方面谈。

根据你的机会数量和你可用于胜负分析的资源数量,针对所有其他任务的资源分配,你将得出一个你可以期望审查的机会的神奇数量。

在许多情况下,你的人只能将一小部分时间用于这个重要的业务流程。

确定一个确定你将分析的交易的过程

我们已经强调了需要根据机会的数量和可用于赢利分析的资源来确定你分析的优先次序。

你如何确定你的交易的优先次序?

让我们退一步,回顾一下我们的目的。

根据项目的首要任务,定义一个简单的评分标准,为每项可能的交易计算分数,然后从最上面开始,顺着列表往下走。

很少有组织会审查所有的交易。

利用你的决策过程,在你的CRM系统中为符合这一标准的交易设置一个警报。

然后...

确定要交谈的对象

在这个审查步骤中,交易中的所有关键利益相关者都被召集到一起。所有来自销售和售前、客户成功、管理和其他团队的成员都需要参加。

另外,在可能的情况下,与你的潜在买家的决策者进行单独谈话。

你的内部团队

根据你的WHY,你可能希望只包括参与交易的销售团队;你可能希望有产品管理、产品开发、客户支持或无数的其他队友。

组建这个团队,确保他们清楚面试的目的,并提前给他们你将涉及的问题清单,以便他们可以准备。

例题在本文中稍后。

你的潜在买家

在要求与潜在客户交谈时,你会遇到销售团队的阻力,特别是在亏损的情况下。

然而,如果你能克服这种阻力,让你的销售领导与他们的客户联系,并得到书面确认,当交易结束时,他们将与你的Enablement团队坐在一起,进行赢亏分析。

你如何与潜在客户联系很重要。

确保客户明白,你并不是要强迫他们重新考虑你的解决方案,或指出他们决策过程中的缺陷。

你的目标是学习和改进你作为个人和组织与潜在客户合作的方式。这些对话是为了帮助你改进。

 

在胜负分析期间,你应该问什么问题?

 

这里有几个问题的例子,供你在进行这种分析时参考。

什么是客户购买过程?

审查他们从意识到问题到最后签字的购买过程。这应该包括建立对以下方面的了解。

  • 他们走过了哪些步骤?
  • 谁参与了这个过程的每个阶段?
  • 每个人都发挥了什么作用?
  • 每个人给决策带来的主要关切是什么?
  • 是否建立了任何内部购买清单?你能得到一份这样的副本吗?买家如何排名和计算这些排名,是需要了解的。

他们查看了哪些供应商?

你从来不是组合中唯一的供应商;他们还评估了谁?对于每个供应商。

  • 他们喜欢某个特定的竞争者什么?
  • 他们不喜欢什么?
  • 那家公司在哪里表现得比你好?
  • 那位供应商的不足之处是什么?
  • 这些客户支付了什么定价?

如果你有更多的问题,要征得他们的同意,再对他们进行跟进。

利用这些对话来提醒客户,为什么你这么棒。如果这笔交易是亏损的,确保你也询问你何时可以再联系他们。

请记住。 失去的机会只是一个推迟的销售,如果你对客户保持积极、谦虚和尊重,没有什么是永久的。

请记住,只要你有许可,请记录这些对话,因为你会参考这些对话。

失去征求意见稿后要问的问题

在很大程度上,失去招标书后要问的问题与在后期失去交易的问题是一样的。然而,我们要补充以下问题。

  • 具体回答是否有问题?你在功能上是否有差距,或者答复是否不明确?
  • 你是否花了太长时间来回应?你有一个程序问题吗?
  • 这是你应该回应的征求意见稿,还是你只是交易的炮灰?
  • 你目前在类似交易中的RFP中标率是多少?

正如我们所指出的,在失去招标书后要问的问题一般与我们已经讨论过的相同--只是对你的招标书响应过程进行更深入的挖掘。

你如何利用所学到的经验

像往常一样,回到你的目的上来。

胜负分析是一个有价值的工具,可以获得可操作的见解,但只有在正确的人从这些对话中学习的情况下。

确保你有。

  • 定义了所有这些会话的记录将存放在哪里。
  • 与主要利益相关者合作,讨论如何与他们分享经验教训
  • 在这些利益相关者中设定对预期结果的期望。

通过这个过程,你会发现许多有机会改进的领域。

你如何优先考虑和管理这些将最终决定这个过程对你的企业是否成功(或不成功)。

请看与乍得-迪亚尔的这一集播客节目

在这次谈话中,Chad Dyar引导我们了解了什么是胜负分析,如何创建一个胜负分析过程,胜负分析调查问卷的概述,以及一个伟大的胜负分析过程的许多其他方面。

  • 要做好这一点,你需要有一个严密的销售过程,并明确你要实现的目标。 尽量在你的流程中的合同部分前后开始,也许更早一些。 这是你的销售团队介绍你,并从你的主要联系人那里得到口头/书面确认,即在交易完成后,无论输赢,他们都会与你的Enablement团队就交易进行交谈。
  • 赢/输会议的时间应该在30-60分钟左右,并与你的卖家的主要联系人一起进行。
  • 在输赢对话结束时,获得许可,根据需要再联系跟进。

那么,在这些对话中,你一般会走过哪些领域。

  • 购买过程是怎样的? 是什么促使他们认识到这个问题?如何开始寻找问题的解决方案? 谁参与了购买过程?
  • 你查看了哪些竞争对手? 你是如何确定要和谁谈的? 我们在哪些方面做得好,我们的优势? 他们做得好的地方,他们的优势是什么?

这里有很多金块--请听一听并保持好奇心。