Pooja Kumar 对查图尔说 盛大集团 他是国际工作场所集团亚太地区的内部销售总监。他们提供 "工作场所即服务 "和灵活的办公解决方案。查图尔曾管理亚太地区各行业的销售团队。 
讨论的关键领域 - 

1) 怎样才能成为一个好的销售人员
2) 培养以客户为中心的销售团队
3) Chatur’s perspective on Sales enablement based on his experience….and how it compares with driving out on an open road 🙂

请听一听，保持好奇心，如果你有任何问题或想得到职业建议，请联系查图尔。

录音誊本

Pooja Kumar
做好准备工作。

查图尔-格兰蒂
请。

Pooja Kumar
好的，我想我们现在正在流媒体上。欢迎来到东盟和印度的咖啡合作与授权。我的任务是创造一个地方，让销售人员和企业领导人走到一起，互相学习，如何更成功地加速他们的销售团队的表现。今天，我很高兴有喋喋不休的受资助者，他是一个叫IWG的集团的内部销售总监，这是亚太地区的国际工作场所集团。事实上，Chatter领导着一个中心，一个位于吉隆坡的内部销售中心，离我住的地方不远。它是服务于亚太地区的中央枢纽。所以，喋喋不休，非常感谢你今天早上加入我们。你手里拿着你的过滤咖啡。所以，是的，我知道你有一些能量去。你为什么不先告诉我们关于你自己的一些情况，以及你所工作的企业？

查图尔-格兰蒂
当然，早上好。你今天好吗？

Pooja Kumar
嗯，谢谢你。那是一个

查图尔-格兰蒂
真棒，非常感谢你给我这个机会和平台，让我分享一下我自己和我今天做的事情。是的，我在吉隆坡已经呆了大约五年了。在此之前，我曾在中国呆过一段时间，印度是我职业生涯的起点，我在那里度过了大部分的时间，Biltmore是我的职业经历。今天，就像你正确提到的那样，我在IWC国际工作场所集团领导亚太地区的内部销售。我们是最大的共享办公服务提供商，你可能知道它是Flexi干事，你可能知道它是共同工作空间。所以这都是同义词。因此，我们位于3300个地点，并在不断增长，我们分布在120个国家，300个城市或更多。而且这个数字还在不断增长。即使在去年大流行期间，在大流行的高峰期，它也没有阻止我们。所以，是的，这就是关于我所做的事情和我在哪里的一些情况。

Pooja Kumar
嗯，事实上，大流行病，所以过去18个月对你来说一定是大规模的增长。由于企业经常采取，你知道，采取一点重新审视他们的工作策略，以及人们是否应该在家工作或灵活办公，你发现在过去18个月里，趋势有点变化。

查图尔-格兰蒂
非常正确。所以我们看到的是对灵活办公的巨大需求，或者我们也称之为工作场所即服务。因此，这完全是一种消费模式，是的，所以它是一种消费模式。我们认为，传统的长期办公室租赁不会存在很久。我们所看到的，而且我相信在未来的几个月和几年内只会加速，从传统的办公室转出，从总部的概念转出，从一个中心，一个单一的集中地点，每个人都以一种方式聚集在一起工作，见面，合作和运作。因此，这将会消失，世界各地的大中小型公司，显然已经在过去的15-18个月里以这种方式运作。有些公司甚至在那之前就已经认识到，以远程或在家工作的方式运作的团队成员的效率和生产力绝对没有任何影响，没有任何负面的影响。因此，有了这种信心，我们真的相信，而且我们看到已经有了支持我们所做工作的顺风。我们看到有很多人采用。对这种模式的采用。称其为中心和辐条模式，称其为灵活工作，称其为混合工作方式，一周中的某些天在家工作，一周中的某些天在办公室工作。对。

Pooja Kumar
那么，工作场所是一种服务吗，实际上所有这些，你说的，真的包含在工作场所作为一种服务中？这是一个惊人的模式。

未知发言人
正是如此。

Pooja Kumar
伟大的品牌效应。

查图尔-格兰蒂
没错。我正在考虑这个问题，对吗？世界正在从重资本支出转向重运营支出模式。而这正好符合这一计划。

Pooja Kumar
是的。没错。实际上，你说得很有道理。而且，对不起，你说的很有道理。很明显，你说到点子上了。但是，这也正是我的想法，人们正在从资本支出转向OPEX模式，你所说的生产力，我本周刚刚读到一篇文章，关于生产力实际上已经提高的事实。我不记得引用的百分比，但X%，你知道，不管那是什么，但在过去18个月里有相当令人印象深刻的百分比，而且，我认为这真的，特别是在大都市的地方，像班加罗尔，像吉隆坡，人们在交通中坐一个小时，一个半小时，试图去上班。他们看到，嗯，那是更多的人，更多的生产力，因为你已经，你已经错过了，那个旅行时间。但是，人们也更加投入，并真正希望能够加速他们自己的表现，以及他们自己的成长。所以我认为你说得很对，你说的，人们正在向这个方向发展，就他们看到的生产力的提高而言，以及需要，是的，需要释放一些话题。

查图尔-格兰蒂
如果我可以补充一些其他的好处，就像你也指出的，你把额外的时间还给你的团队和员工，节省的通勤时间。因此，这就回到了工作的生产效率，或者甚至只是照顾个人业务的家庭，为健康爱好提供额外时间。

Pooja Kumar
所以这就是活动的坚决性。

查图尔-格兰蒂
绝对的，绝对的。没错。这给员工带来了更多的满足感，个人职业，和工作生活的平衡被谈到了。但这绝对是提高了一些事实。还有一个事实是，它更有环保意识，通勤时间更少，交通时间更短。因此，把它看作是你拯救地球的一点贡献。

Pooja Kumar
正是如此。但是，说到这里，对了，我已经18个月没有进入办公室了，我很想念人与人之间的接触。因此，房地产作为一种服务或办公空间作为一种服务将是非常酷的。如果我们有这个概念，这样我就可以去见一些小团队的人，我们可以进行合作，因为面对面的合作在很多方面都是无法取代的。因此，这是一个伟大的模式。现在是和你谈话的好时机。我想你们的业务目前正在超速增长，这可能就是为什么你们在世界各地扩展办公室，就像你们一样。

查图尔-格兰蒂
非常正确，非常正确。在我们看来，没有什么能减缓对客户的兴趣，我们只是在倾听他们，并与他们的需求保持一致。

Pooja Kumar
是的。所以告诉对方，你们最近在几年前搬到这个空间，是这样吗？而这

未知发言人
一年多以前。

Pooja Kumar
好的。而在这之前，我知道你来自技术行业。那么，是不是告诉我们你在技术行业的一些情况。

查图尔-格兰蒂
接近1718年。我的职业生涯早期是在戴尔。然后我转到了IBM，最近又转到了hp。在我之前，我花了很多时间在内部销售和营销拍摄以及学习和发展，阿黛尔。所以，是的。虽然技术似乎是我职业生涯的味道，但在某种程度上，我的早期工作之一，事实上是在房地产领域本身。我是美国房地产抵押贷款公司的财务分析员。是的，所以在某种程度上，现在已经绕了一圈，这不是我最初想做的事情。但很高兴回到这个空间，看到并学习来。 每天都在公正地、持续地学习。说到这里，我从技术行业转到另一个行业的动机是我长期积累的可转移的技能，无论是围绕销售和营销本身的核心技术技能，还是围绕软技能，谈论人员管理、领导力、战略制定和执行能力。因此，这些都是我在不同的公司担任不同的角色和在不同的公司做了一些零碎的工作之后，能够把这一切结合起来的一些东西。

Pooja Kumar
世界也是如此。对，我记得你在北京建立了中心。我知道你在惠普工作过，在这里也有一个中心模式，在一个共享服务的环境中。所以那是，那是相当酷的。你是对的。可转移的技能很重要。对不起，你想说什么吗？

未知发言人
绝对的。

Pooja Kumar
好吧，我只是很好奇。所以从技术到现在，Flexi提供解决方案？你认为什么是好的销售人员有区别吗？技术行业的销售人员在销售方面是否有区别？以及需求和核心是什么？我想他们需要的核心优势是成为一个好的销售人员，而在行业中现在正在工作？什么使一个伟大的

查图尔-格兰蒂
问题，很好的问题。我花了一些时间跨越市场、国家和行业。对我来说，我在销售人员中寻找的关键东西，不管是哪个国家、哪个行业、哪个垂直行业，它归结为个人的积极性如何，个人的学习意愿如何，个人的适应能力如何。我说这些，我寻找这些品质，有几个原因。销售是所有关于积极的，在游戏中，在任何特定的时间，对吗？不管前一天一周一个月的情况如何，你必须是100%，你不能让你对前一天一周一个月的结果的情绪在客户面前出现。对吗？你必须尊重客户，以同样的热情、精力和积极性对待客户，就像你在工作的第一天，在你最好的日子里做的那样。在你第一天做新生意的时候，这并不重要。所以热情程度必须是一流的。而从适应性的角度来看，总是会有好日子和坏日子，当你有更多的好日子和坏日子时，就很好。但是，当你没有这些好日子，或者你身边的好日子更少时，你该怎么办呢。因此，你仍然要迅速站起来，了解挑战，了解发生的根本原因，为什么你的日子不好过，以及你如何迅速扭转局面。 向同行寻求帮助，向你可能在公司里或甚至在外面的其他导师寻求帮助，这取决于什么样的

Pooja Kumar
挑战这么多的自我意识。对吗？因此，确切地说，你需要确切地知道你已经有了一个挑战，这样你就可以去寻求这种帮助。

查图尔-格兰蒂
正是如此。对我来说，这就是销售的魅力所在。销售是无处不在的，非常受数字驱动。因此，在某一天，你知道，你与你的目标站在哪里。对，你的效率，你的生产力，你的整体表现。对吗？更重要的是，你离你的工资还有多远？所以这就是销售的魅力所在。所以你知道，在任何时间点，你都可以在正确的时间迅速做出那些你需要的转换。是的。

Pooja Kumar
你知道，我是我，我的老板，我的领导，我现在工作的公司的副总裁，就在这个星期，她说我们不是我们正在指导一些新员工，我们让她说话，她的意思是她说的其中一件事，她说的其中一件事真的停留在我的脑子里。我认为这句话包含了你目前所说的内容。她说，销售是关于无情的乐观主义。这是关于无情的乐观，并在每一次都呈现出你最好的一面。但你是对的，你知道，你怎么能一直保持你的最佳状态。每个人都有好的一天或坏的一天，但除非你有意识到发生了什么，以及你可能需要转向的事实，你知道，如果你有一个坏的一天，有些事情需要改变，因为你可以把它带给你的客户，你的客户。而这种自我意识在这方面也是非常重要的。很好。谢谢你的发言。所以，谢谢你告诉我们你认为什么是一个好的销售人员，我完全同意。我想我的下一个问题是，你已经说过几个中心了，在你目前的角色中，你作为亚太中心的销售领导，有哪些经验？对于内部销售？你有什么一些关键的挑战，你愿意和我们分享吗？

查图尔-格兰蒂
因此，在我在不同的中心工作的时间里，许多中心跨越国家、行业和公司。因此，我发现的一些挑战是寻找技能组合，寻找 销售人员实际上甚至是营销人员 乡亲们。有非常以客户为中心的心态，从客户的角度和鞋子来考虑问题。所以我说这是一个挑战，但在许多方面不是一个障碍。因为这是一个人要学习和欣赏的东西，并随着时间的推移而培养起来。对吗？因此，这是关于找到合适的人才，找到合适的团队，可能是早期的职业招聘，可能是资深的、有经验的专业人士。因此，这是我发现的关于概况的东西。而且，这又回到了动机和人的态度上，只要一个人愿意学习，就是可以培训的。正如我所说的，这是一个可以努力的事情，人们愿意学习并做出这些转变。所以

Pooja Kumar
是的，绝对的。围绕着以客户为中心的这一块，你说得太对了。这真的，这不是一个挑战，因为每个人都知道，一个人需要从客户的角度出发。但这是人们需要不断提醒销售人员的事情，你知道就像你说的，这不是关于你的薪水。它更多地是关于你为客户解决了什么样的问题。我认为这是一个，我认为这是一个全球性的问题，对于世界各地的销售人员，我们只是我认为他们只是需要一个提醒，他们需要那个人在那里。他们是有意识的。作为一个以客户为中心。客户想要什么？我怎样才能为这个客户提供更好的服务，但它是培养这种以客户为中心的文化。

未知发言人
确实如此。

Pooja Kumar
所以你知道吗，我想让你来和我们谈谈的原因是，我很好奇，在你目前的销售团队的成功中，是否有启用的情况？你是否使你的销售团队有能力？还有，你知道，这有多重要？

查图尔-格兰蒂
哦，当然。因此，对我来说，赋能是一个旅程。它从来都不是，当涉及到使能问题时，你从来都不在一个目的地。而当我审视赋能时，我看到赋能有几个要素。一个是，在开始的时候，当有人加入一个组织时，你如何让他们在平台上建立起来，让他们开始自己操作和驾驶？你会听到我用驾驶和汽车来作比喻。另外，如果不说别的，你会知道一点关于我和我对爱和爱和驾驶的热情。所以，是的，所以是要能够把它们带到开放的道路上，对吗？但仅有这些是不够的，对吗？你需要任何人，我在事业起步时需要，即使现在，我的时代也需要帮助。在路上，一旦你开始了旅程，要能够在正确的时间加速，能够采取正确的转弯，能够骑行，采取正确的停车，你有时需要进站，对吧。因此，所有这些你都要考虑到，这可以通过干预来实现，我们称之为教练式的工作反馈。当然可以。这是非常关键的事情。这就是你如何保持员工的积极性。这就是你如何保持他们在球上。这就是你如何让他们与你试图尝试和试图推动的组织保持一致。所以对我来说，这不是一个这或那的问题，而是两者的结合。是的。当你在说话的时候，当我们在路上做赋能和辅导的时候，他们可能会从工作中稍作休息，以便你有更多的关注，更多的正式的课堂类型的培训，所以它不是一个一次性的事件。仅仅是开始，但也是时间的奥普斯。所以对我来说，这两个元素都是同样重要的。这也是我试图在我们公司的日常工作中推动和灌输的东西。

Pooja Kumar
对。喋喋不休，你知道，我喜欢开放的道路比喻和驾驶比喻，我知道你喜欢驾驶。所以我，我知道这与你的心很接近。让我问你一个问题。是否有这么多公司有一个培训部门，这是不可或缺的，对吧，但你刚才谈到的比喻，也就是让他们到开放的道路上，向他们展示如何加速，向他们展示哪里需要进站？或者说，如何采取进站措施？以及何时进站？在你的脑海中，培训和增强能力这两者之间是否有区别？它是什么？

查图尔-格兰蒂
所以我的看法是，我把这看成是房子里的水。好的，所以训练的部分更多的是关于，嘿，你的目的地在前面。这是你必须要做的事。对吗？这是你的地图，这是你的方向，这是你转弯的地方，等等。对，对。对我来说，教练是你怎么做的？在工作中，动手与伙伴一起工作，与同行一起工作，与销售教练一起工作，与你在组织中的经理一起工作，在工作中学习？你实际上是怎么做的？ 在工作中学习，同时犯错。对我来说，正如我所说，如果你不犯错，不犯错，你就学不到东西。但重要的是，如果你犯了一个错误，你只犯一次就不会再犯。这就是真正的学习的地方。所以在一个安全的环境中犯错是可以的。在安全的环境中犯错是可以的，但只要你迅速学习和改进？当然可以。

Pooja Kumar
是的。我真的认为，这就是销售辅导的作用。你看到你的销售经理自己做了很多辅导工作吗？还是你觉得需要额外的帮助？

未知发言人
所以

查图尔-格兰蒂
我工作过的组织的经理，销售经理一直在推动他们的很多辅导工作，对吗？这是他们必须要做的事情。对我来说，这不是一个是否的问题，而是一个多长时间的问题。但是，从销售经理的角度来看，不仅仅是那一个角度，谁在辅导员工。我的理解是，它是辅导一个专家的角色。某个经历过，走在销售人员的鞋子里，并且做得很好的人，是很适合做这个工作的，每天都要辅导他或她的同事和同行。而这应该是只有教练才应该做的一件事。我这么说只是因为销售经理还有其他的因素需要兼顾。因此，说实话，他在某种程度上稀释了他的时间和精力，对，虽然他将做他或她将做需要的辅导。它可能没有整个团队所需的那么多。所以这就是我们专业销售教练的作用所在。

Pooja Kumar
是的，我也同意。我的意思是，在我的团队中，我有一个类似的模式，我们让我们的销售经理做辅导。但是，因为你知道，你有业务审查，生活发生了，对吗？ 工作发生了，花在辅导上的时间，可能没有需要的那么多。因此，我们在组织中确实有销售教练。他们所做的是，他们接受培训，就像你说的，就在那里，他们正在使团队沿着他们的旅程变得更加成功，他们只关注使这些团队获得成功。因此，我们也有两者的混合。我认为这是一个很好的模式。所以很好，非常感谢你。看到一个销售领导充满激情地思考，并在思考销售能力的空间，而不仅仅是培训，作为他们组织的发展和他们组织的表现的一个真正重要的部分，这真的很好。我与有这种感觉的销售领导人交谈时，并不总是聊得来。我确实认为，这是一个组织正在错过的东西。他们有点依赖培训，这非常重要，但实施和行为的改变是通过授权过程发生的。而且，而且，而且我认为这也是至关重要的。所以，谢谢你。

查图尔-格兰蒂
绝对的。

Pooja Kumar
喋喋不休，你知道，我们还有几分钟，还有四分钟，你已经有了一个惊人的职业生涯。我这是一个值得妒忌的事业。我当然嫉妒你的职业生涯，你已经有了惊人的成长。你最自豪的是什么？

查图尔-格兰蒂
我在这些年里与伟大的组织一起学习，我在戴尔的时候就提到了其中的几个组织。我觉得是戴尔、IBM和Molissa Hp，但我的职业生涯是从普华永道开始的。在有了Yeah之后，在做了MBA之后，所以它有了一个非常不同的转变。所以对我来说，一路上的经验和学习是导致这一切的原因。我一直对尝试的东西持开放态度，一路上我也犯过错误。我很幸运地纠正了方向，而没有损失很多时间。所以是的，所以永远不要对挑战说不，有趣的机会，为你所知道的和探索而接受它。你永远不知道生活会把你带到哪里。

Pooja Kumar
这是很好的建议。在听众听这个，这个直播或播客的时候，我喜欢问我的客人，他们最喜欢的学习资源是什么？我喜欢问我的客人，他们最喜欢的学习资源是什么。显然你是一个学习者。所以我真的很想了解你的。

查图尔-格兰蒂
所以对我来说，我，除了工作，所以我花时间在LinkedIn上学习，这对我来说是第一。因此，我在西雅图的校友中认识的某人最近提出了一个新的平台。Emeritus，如果我搞清楚了，我会在我的LinkedIn个人资料上分享这个链接。这是一个新的平台。它是非常用户友好的。可消费的学习字节，阅读来自全球商业领袖的播客。非常有趣。我知道有类似的平台，但我只是喜欢他们的选择。而这是我认识的校友中的某个人参加的，然而，我将优先选择个人偏好。

Pooja Kumar
好的，完美。嘿，请确保你与我分享。当我们在YouTube、LinkedIn和播客中发布这个消息时，我会把它的链接放在上面。因此，我们会在我们的网站上发布这个。我真的很想探索这一点。

查图尔-格兰蒂
绝对的。

Pooja Kumar
谢谢你的分享。谢谢你来参加播客。我们现在是上午9点，我和你有一个非常有趣的对话。非常感谢。如果人们想了解更多关于你的情况，在哪里可以找到你？或者甚至可以得到一些建议和职业行动？还有呢？也许甚至如果你的人正在寻找职业发展和行业发展，你会愿意做导师吗？

查图尔-格兰蒂
绝对乐意这样做。我很幸运，在我生命的早期就有导师。我想把功劳归功于他们，这也是我今天生活中的原因。我将非常乐意帮助人们在LinkedIn上联系。或者，如果你在吉隆坡或附近的话。没有什么比面对面的交谈和另一杯可靠的老咖啡更重要的了。绝对没问题。

Pooja Kumar
很好。嗯，听着，谢谢你。我很荣幸今天能与你交谈。我真的很感激。谢谢你抽出时间来和我们交谈。如果你在听这个直播或重播，聊天者将被链接到这个系列，所以如果你想联系他的任何问题，甚至一些指导，请随时这样做。感谢大家的到来，祝大家有愉快的一天。

查图尔-格兰蒂
非常感谢普伽邀请我。很高兴与你交谈，并期待着与观众进行交流。

未知发言人
人。谢谢你。

未知发言人
再见