你最大的竞争对手可能向你的潜在客户提供关于你的产品或解决方案的不正确或过时的信息。他们可能会在你的弱点上突出产品特点，并向潜在客户提供重要信息，希望他们向你询问，以使你不参与交易。

如果你没有为你的销售人员提供必要的信息，你就在为他们的失败做准备。

在这篇文章中，我们将与你分享。

• 有效的销售作战卡的组成部分
• 关于如何为这些战卡研究信息的想法
• 你可能想要审查的软件工具清单。

一个标准的竞争性战斗卡的组成部分

一张作战卡通常包括关于你的服务或产品、定价、竞争情报、独特的卖点、对可能的反对意见的回答、关键的差异化因素等信息。

战术卡需要包括足够的信息，使你的销售代表能够与潜在的买家进行有帮助和有成效的对话；同时也要了解足够的竞争信息，以避免其他供应商可能给你设置的陷阱。

在一个完美的世界里，你会知道。

• 在客户提出反对意见之前，先了解客户的反对意见
• 客户的挑战以及他们将如何从产品或服务中获益
• 定价比较--虽然销售不应该演变成定价之争，但你想知道你是如何比较的
• 你或你的竞争对手拥有的与该潜在客户相关的特殊能力

最好的战斗卡将使用以下组件。

市场条件

在你的销售团队进行一次谈话之前，他们需要拥有关于你的市场的最新信息。

• 各个地理区域的情况是否有所不同？
• 特定行业是否对你的产品显示出比其他行业更多的需求？
• 由于经济、社会、环境或医疗方面的变化，兴趣的程度是否发生了变化（例如，covid）？

目标市场、客户和机会

了解你的客户，他们的痛点，以及你的产品如何解决这些问题。利用这些信息来确定向上销售或交叉销售的机会。

另外：尽可能多地了解买方的日志。你要确定在该旅程中与人们见面的最佳方式发生在什么地方和什么时候。

产品/服务的特点

尽可能具体地说明你所提供的东西。模糊的推销不会让人产生信心。

竞争卡应该提供尽可能多的关于产品或服务的细节--而不是压倒性的。

销售人员不一定在每次通话中都需要所有的信息，但把这些信息放在作战卡上是改进推销和帮助处理可能的反对意见的最好方法。

提示--虽然我们一直提倡销售价值而不是功能，但能够获得易于理解的比较图表将帮助你的团队更加成功。

竞争格局、分析和竞争洞察力

本节应该是一个轻量级的竞争者概述。

• 包括竞争者网站的链接。
• 据了解，他们采用的是什么竞争性销售策略？
• 你的竞争对手在卖什么？
• 它是多少钱？
• 担保是什么？
• 他们的产品是做什么的？
• 我们为什么能赢过他们？你有可以包括或参考的胜利故事吗？
• 为什么我们会在与他们的对抗中失败？你有可以包括或参考的损失故事吗？

这一部分不一定是一个比较和对比的练习。你要尽可能多地收集信息，并分析其中的漏洞，以便用销售准备好的反应来武装团队。

不确定如何收集 竞争情报?

具体的价值主张

在战卡的这一部分要具体，不要含糊。

他们正在努力克服哪些具体的挑战？

你如何用自己的产品解决这一挑战，提供他们所需要的用户体验？

考虑能够说服客户为每个使用案例购买你的产品或服务的具体价值主张，并将其列入你的作战卡。

记住，他们有很多选择--你的产品为他们提供了什么价值，是他们在其他地方无法得到的？

芒格的反对意见

异议处理--你的竞争战卡的一个关键组成部分。

考虑来自过去选择你的竞争对手的人的反对意见（审查那些 胜负分析).你的竞争对手的产品（或服务）的哪些方面导致该人选择了你的竞争对手？

哪些是你必须能够处理的常见问题，以减轻这些担忧？

或者是在你的销售过程中，有什么地方阻止了人们向你购买？ 

了解反对意见以及为什么它们会使你的业务受到影响，可以在下一次销售电话中预先阻止它们。

专业提示。 确保你有一个反馈回路，将这些见解反馈给组织中的其他人（例如，产品团队和产品领导、销售促进团队、销售运营、客户支持和销售领导、产品营销人员等）。

发现问题

也被称为黄金问题。提出开放式的问题，以。

• 充分发掘潜在客户的需求
• 浮现购买过程中的犹豫和潜在的路障
• 确定你处于竞争状态，以及这些竞争对手是谁
• 制定一个游戏计划，让潜在客户了解你如何能比竞争对手更好地帮助他们克服挑战。

问这些问题有助于建立信任，向潜在客户展示销售人员的关心，并让销售人员找出最佳产品。

请注意。 你是否使用了一个框架，如 MEDDIC 或 BANT?如果你没有这样的框架，请考虑这样做。

产品的好处/成功的故事

知道你的产品帮助了别人，可以在转换新客户时决定。

考虑什么对客户来说是重要的，结合案例研究，并将其介绍给现有的客户，让他们用自己的话来解释为什么选择你以及为什么这是一个正确的决定。

潜在客户希望得到社会证明，而你需要准备好提供这种证明。

关键差异化因素

差异化因素可能是产品特性、只有你的团队才有的经验、优秀的客户服务部门，或任何其他使你与竞争对手不同的因素。

是什么让你与众不同？

你能引导潜在客户需要这些差异化的东西，为你的竞争对手设置地雷吗？

任何未包括在前八个部分的信息

上述各部分对于一张优秀的作战卡是必不可少的。但是，每个企业都在自己的环境中运作，可能需要额外的信息。

销售代表应该寻找哪些资源来提高他们的胜率？

记住，你必须定期更新你的竞争战卡。

你会从销售电话、竞争对手的产品发布以及你的市场规模和整体环境变化中了解更多。

随着你收到更多的数据和见解，确保你更新你的竞争战卡，以包括你的团队需要的信息，以支持潜在客户和客户，并在这个过程中获胜。

你如何研究创造有竞争力的战卡？

研究创建一个战卡，首先要知道你希望每个战卡包含什么。

这一要求就是为什么你要根据上述章节创建你的战卡模板。

一旦你有了初步的战卡模板，你需要彻底研究你的竞争对手和目标客户。这项研究将涉及挖掘数据库、分析师报告、阅读博客、聆听播客和网络研讨会。

这需要与工程团队、技术主管、产品经理以及公司中任何能够帮助拼凑出一张全面的、杀手级的作战卡的人交谈。

竞争性战卡的软件 

在今天这个快节奏的世界里，静态的战斗卡是不可行的。一系列的软件选项可以帮助你创建、管理、分析和更新动态的竞争战卡。

软件应用程序可以帮助研究、开发和维护战斗卡的工作。大多数应用程序可以为不同类型的战斗卡设置战斗卡模板，创建和维护最新的战斗卡容易、实用、可扩展。  

一些软件应用程序，如 竞争情报局, 蜡笔小新，或 柑橘 帮助进行从竞争对手分析到简化研究的一切工作，并迅速通知销售人员新的信息和数据。

大多数战斗卡软件应用会与CRM整合，以更好地流动分析、数据库信息和其他数据，帮助创建杀手级的动态战斗卡。

他们每个人的一个关键是，他们。

• 为你的面向客户的团队提供一个集中的位置，让他们找到自己的位置
• 他们很容易用竞争对手的产品和解决方案的最新情报不断地更新这些卡片。
• 它们简化了你的研究，让你知道一个新的功能，使你的队友能够分享新的情报，拉入社交媒体的帖子和竞争对手网站的更新，等等。

竞争性战卡是关键的销售工具；你是否用它们来武装你的团队？

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