今天的B2B销售终极指南(2022)

B2B销售我们在Trust Enablement上写了很多关于B2B销售的文章,并希望创建一个单一的页面,将所有的内容整合起来。

来自全球各地的20个及时的销售技巧

什么是销售?

销售是潜在的买方和卖方之间为了金钱或其他商定的条件而进行的产品、解决方案或服务的交换。

什么是B2B销售?

B2B是企业对企业的缩写,B2B销售是发生在两个公司之间的任何销售。

什么是B2C销售?

B2C是企业对消费者的缩写,B2C销售是发生在企业和个人买家之间的销售。

什么是B2G销售?

B2G是企业对政府的缩写,B2G销售是发生在企业和政府实体之间的任何销售。

比较和对比B2B和B2C

这两种类型的销售有许多相似之处,所以让我们专注于少数几个共同的差异。

  • B2B销售通常更昂贵,需要更长的时间来完成。
  • B2C销售一般只涉及一个人的购买决策,所以共识和建立关系是不太关键的技能。

企业对企业销售的常见方法论

虽然不同的行业、地域和解决方案的具体情况会有所不同,但在销售B2B时,有几种常见的方法。

什么是销售方法?

销售方法论是一套用于将买家从潜在客户转变为客户的最佳实践和流程。

最常见的方法学包括。

挑战者

挑战者销售是一种方法,其重点是向买方传授有关其业务的新东西。

关于挑战者销售的3件事要知道
  • 挑战者销售代表对每个客户和每个决策者采取独特的方法
  • 他们专注于向潜在买家传授有关其业务的新知识
  • 他们能够通过在竞争中脱颖而出来赢得交易

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在销售中,有各种方法,不同的销售代表使用这些方法来完成交易。在这篇文章中,我们将讨论挑战者销售模式。
GAP

GAP销售方法的重点是确定买方的当前状态和他们所期望的未来状态之间的差异。

关于GAP销售需要知道的3件事
  • GAP销售代表帮助买家确定他们目前的状态和期望的未来状态之间的差异。
  • 他们与买家合作,创建一个潜在的解决方案计划,以缩小差距。
  • 他们帮助潜在客户克服反对意见,使他们能够做出购买决定。

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差距销售是一个销售过程,在这个过程中,买方和卖方合作,确定并消除他们的愿望和需求与他们的现状之间的差距。
米勒-海曼

Miller Heiman销售方法的重点是帮助买方确定其购买标准。

关于Miller Heiman需要知道的3件事
  • Miller Heiman销售方法是在1970年代创建的
  • 这一销售过程的重点是帮助买方确定他们的标准
  • 它是当今最流行的销售方法之一

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3级的Miller Heiman
桑德勒

Sandler销售方法的重点是与买方建立信任和融洽关系。

关于Sandler销售的3件事要知道
  • Sandler的销售方法是在20世纪80年代创建的
  • 销售过程的重点是与买方建立信任和融洽的关系
  • 这是当今许多公司都在使用的一种流行的销售方法。

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Sandler疼痛漏斗
延伸阅读

SPIN销售是一种利用问题来帮助买方了解其需求的方法。

关于SPIN销售需要了解的3件事

  • SPIN销售是由尼尔-拉克姆在20世纪80年代创造的。
  • 这个销售过程使用问题来帮助买方了解他们的需求
  • 这是当今许多公司都在使用的一种流行的销售方法。

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销 售

内向型销售

对内销售是一种策略,你主动联系那些已经对你销售的解决方案表现出兴趣的潜在客户。

咨询式销售

咨询式销售是一种策略,在整个销售过程中,你专注于为潜在客户提供建议和指导,而不是试图向他们硬推销你的产品。


基本的B2B销售流程

B2B销售过程中最常见的要素是。

预测

销售预测是对未来销售的估计过程。

准确预测的3个技巧
  • 分析和了解你的历史销售数据
  • 使用销售预测工具
  • 实施管道管理
什么是管道管理?

销售管道管理是跟踪和管理交易的过程,因为它们通过销售管道移动。

管道,或销售漏斗,是你的卖家现在正在进行的所有交易的可视化表示。

管线管理的好处

  • 帮助你预测未来的销售(你知道这个问题会出现)。
  • 帮助你完成更多的交易--通过让你知道哪里需要关注。

了解更多关于 销售预测.

招商引资

销售前景调查是识别潜在客户的过程,以创建一个潜在客户名单(即你的销售管道)。

勘探工作最常见的是使用这些方法中的一种。

  • 通过以下方式进行冷接触 电话,电子邮件,或 社交媒体.
  • 购买潜在客户名单
  • 在亲自或远程活动、网络研讨会和会议上与潜在买家会面。
  • 对在你的网站上填写表格的潜在客户进行自我选择。

了解更多关于 销售展望.

资格认证

销售资格是确定一个线索是否准备好转交给销售的过程。

销售资格认证有很多方法,目前最常用的两个框架是。

BANT

BANT是预算、权力、需求和时间的缩写。

它是一个框架,帮助卖家对线索进行资格审查和优先排序。

了解更多关于 BANT.

BANT的销售过程
MEDDIC

MEDDIC是指标、经济买家、决策标准、决策过程、识别痛苦和冠军的缩写。

这是一个被销售组织广泛使用的线索鉴定过程--甚至可能是你的销售团队。

了解更多关于 MEDDIC.

MEDDIC的销售过程
其他常见的销售资格框架

CHAMP销售方法

CHAMP销售方法是以下内容的首字母缩写。

  • 挑战 - 你的潜在客户的业务挑战是什么?
  • 权力 - 谁参与了购买过程?
  • 钱 - 是否有解决这个问题的预算,预算是多少?
  • 优先次序 - 解决这一挑战对企业有多重要?

FAINT销售方法

FAINT销售方法是以下内容的首字母缩写。

  • 资金 - 是否有预算来解决这个商业问题?
  • 权力 - 谁可以花费预算?
  • 兴趣--你能让预算持有人设想出问题解决后的未来状态吗?
  • 需求 - 要解决什么问题?
  • 时间--商定一个实施你的解决方案和解决商业挑战的时间框架。

SCOTSMAN销售方法

SCOTSMAN销售方法又是一个缩略语。

  • 解决方案 - 我们的解决方案是否能创造收入、节省收入或降低风险?
  • 竞争 - 我们的哪些竞争对手,包括现状,已经在交易中了?
  • 原创性 - 我有哪些独特的差异化优势?
  • 时间 - 什么时候需要解决方案?
  • 规模 - 交易潜力有多大?
  • 钱--他们是否有预留预算来解决这个问题?
  • 权力 - 谁拥有预算?谁拥有决策权?
  • 需要 - 潜在客户是否意识到他们需要解决这个问题?
发现

销售发现是了解潜在客户需求的过程,以确定这些需求与你的产品、解决方案和服务之间是否匹配。

考虑阅读我们的指南 B2B销售发现成功--6个技巧,27个发现问题实例.

我们都明白,销售是复杂的。拥有一套伟大的销售发现问题对于找到需要你的解决方案的客户至关重要。
示范

展示是帮助潜在客户了解你的产品、解决方案和服务如何能够帮助他们克服业务挑战的过程。

当你走到这个阶段的终点时,销售代表应该建立相互的行动计划,与潜在客户合作,将交易推向成功的结果(胜利)。

了解更多关于优秀的B2B销售演示.

你想持续提供一个优秀的销售演示吗?当你为赢得演示时,你要关注潜在客户的需求。
谈判和结案

销售谈判是与潜在的买方讨论并商定产品、解决方案和服务的价格和条款。

进入这个阶段会感觉到完全重新开始。 阅读我们的指南 以使你的交易更多地通过这部分旅程。

要在销售方面取得成功,你必须能够进行谈判并完成交易。有效地使用销售建议,学会与采购团队合作,以及刚刚越过终点线,通常是最具挑战性的阶段之一。

你的B2B销售组织结构

大多数企业对企业的销售组织将由以下角色组成。

内部销售(BDRs,SDRs)。

内部销售团队通常负责大部分的销售探查和资格认证。

外部/现场销售(AEs)

一般来说,更高级的销售人员会从内部销售团队那里获得合格的交易,并通过销售过程的其余部分将它们向前推进。

销售工程师

销售工程师负责的活动包括产品演示、概念验证(POCs)和其他技术评估。

他们也可能参与售后活动的某些方面,如客户入职、培训和技术支持。

销售前的作用对许多企业来说是至关重要的。  售前顾问的作用是什么?售前工程师是做什么的?这两种角色是否不同?
预售
BDRs与SDRs - 有什么区别?  在这篇文章中,我们将深入探讨业务发展代表(BDR)和销售发展代表(SDR)的作用,并对两者进行比较。
内部销售
外部销售
外部销售

销售技能和能力

当你招聘和发展你的销售组织时,你将需要清楚地了解每个角色所需的技能。

有了这些信息,你就可以确定你要雇用哪些技能,以及你可以培训和指导团队提高哪些技能。

你的B2B销售组织需要仔细规划,使用我们的 销售技巧指南 来帮助你完成这个过程。

关键的销售技能

为你的团队面试卖家

而建立你的销售团队将需要大量的面试。 我们已经把更多的面试问题放在一起,在我们的 销售面试问题指南.

特定行业的趋势

如果感兴趣,请阅读我们关于这些行业最大挑战的文章。

提高销售积极性的技巧

有几种方法可以提高销售的积极性,包括。

补偿

有许多用于B2B销售的补偿模式。

以下是几个最常见的方法。

  • 直薪--销售代表领取基本工资,没有佣金。
  • 佣金 - 销售代表从每笔销售中获得佣金。佣金是销售的一个固定百分比。
  • 混合型--销售团队部分通过基本工资和部分佣金来支付。
奖金

卖家因达到预先确定的目标而获得额外补偿。这种奖金可能是基于销售一定数量的特定产品,实现超过配额的特定百分比的销售数字,等等。

支出账户和备付金

外地销售经常收到里程津贴、支付带客户吃饭的费用账户以及类似类型的款项。

销售竞赛和比赛

通常情况下,销售竞赛会推动整个销售团队的竞争,以销售最多的特定产品或解决方案。

销售培训、辅导、职业发展

销售团队需要持续的培训和发展,以保持敏锐和最新的销售技巧。

职业发展和晋升

有机会在公司里升职并提升自己的职业生涯,是许多销售人员的主要动力。

请注意。 激励计划有很多问题,必须仔细考虑,而且我们不是大多数方法的粉丝。请听马库斯-考奇(Marcus Cauchi)的这一集,以获得对围绕激励计划的心理学关注的观点。

常见销售相关问题的答案

什么是销售预测?

销售预测是对一定时期内销售数量的估计。

了解销售预测的情况 在我们的深度文章中。

关键的销售KPI和指标

我们在关于商业指标的文章中已经介绍了几十种关键指标。

阅读一下 本条 以了解更多信息。

什么是销售漏斗?

销售漏斗是买家从意识到问题到成为客户所经历的过程/步骤的可视化模型。

什么是销售管道?

销售管道是你的销售过程中的交易的可视化模型,从线索到结束赢得/失去。

什么是销售中的spiff?

奖金是一种销售激励措施,通常以佣金或奖金的形式,支付给完成交易的销售人员。

什么是推销?

推销是销售人员对潜在买家的介绍或推销,通常是为了说服他们购买产品或服务。

什么是销售周期?

销售周期是指买家从最初接触到购买的时间。

什么是销售配额?

销售配额是指销售人员在特定时期内应达到的目标销售数量。

什么是本地销售网络?

本地销售网络是一群独立的销售人员,他们在特定的地理区域内销售产品或服务。

什么是销售中的地域?

地区是指销售人员负责的地理区域。

我们错过了什么?

我们知道这个指南并不真正完整--而且永远不会完整。

B2B销售变化很快,一个月前有效的方法今天可能就不适用了。

我们现在应该在指南中添加什么?

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