Enablement失败的故障排除 - 为什么Enablement程序会失败?

超音速

`70%的Enablement团队未能积极地、可衡量地推动工作。  虽然这种Enablement失败的原因有很多,但大多数是容易理解和避免的。`70%的Enablement团队失败了 以积极和可衡量的方式移动指针。 虽然这种Enablement失败的原因有很多,但大多数是容易理解和避免的。

这是我在2020年初根据CSO Insights的最终研究报告得出的结论。

本文将介绍Enablement团队失败的主要原因,并提供纠正这些问题的指导。  

首先。

70%的Enablement团队失败?

第五届年度销售状况Enablement报告 来自CSO Insights的研究结果导致了这一结论。  

该报告归结为这样一个事实:在接受调查的人中。

  • 19%的受访团队做了出色的工作,提供了近18%的更好的胜率和近12%的更好的配额实现。
  • 30%(包括上述19%)取得了积极成果。
  • 50%的影响可以忽略不计
  • 其余的20%则拖累了业绩。

该报告现在已经三年了,CSO Insights已经不存在了。

虽然我们希望性能得到改善,但我们不知道。

请注意。 如果你正在寻找当前 进入市场的统计数据,阅读我们的报道。

调试Enablement - 最常见的故障原因

虽然每个人都认为他们或他们的企业是独特的,但Enablement失败的原因是共同的。

请注意。  每当你说你的情况是独特的,就停下来--你和其他人没有那么大的区别。  失败不是一种选择.

没有行政人员的配合

Sales Enablement是在 变革管理 需要高层的支持和赞助才能成功。

但仅有行政赞助是不够的,你需要更深入的伙伴关系。

在这一层次的变革中取得成功,需要高管的配合、赞助和合作。

你如何获得高管的支持、配合和伙伴关系?

虽然具体过程因企业而异,但你要确定潜在的赞助商,并向他们提供以下信息。

  • 向他们提供行业洞察力,证明为什么需要这样做。
  • 明确你的Enablement计划的目标。
  • Enablement将如何受益并与执行发起人合作实现其目标。
  • 在支持方面,你需要行政赞助人提供什么?

这些信息将使赞助者清楚地了解他们是否能完全支持该计划。

了解当前的业务目标

帮助企业提供更多的收入始终是最高级别的目标。

你的企业所采用的策略将与其他公司不同,你必须了解这些策略,了解其背后的原因,以及用于衡量其成功的指标。

为了提高你交付积极的、可衡量的业务成果的几率,请调整你的战术以帮助企业实现这些成果。

你如何避免这种错误?

季度 业务审查应该在启用时进行。 团队,以审查每个战略和战术如何与当前的业务战略和目标保持一致。

虽然我 建议使用OKRs来管理 只要你采用自上而下的目标设定模式,注重从组织的高层到底层的清晰度,其他模式也能很好地发挥作用。

请注意。 了解 如何撰写OKRs 为你自己和你的组织。

了解购买、销售、客户和员工的旅程

Enablement团队有时会落入陷阱,在不了解哪里最需要培训和内容的情况下,就把它们扔给团队。

为了解决这一挑战。
  • 对于每个买家、客户和员工的角色,绘制出他们与公司的每一次互动。你可以使用一个电子表格或工作流程工具。
  • 问问你自己和买方/客户/雇员的每一次互动,这种互动是否有价值和积极?
  • 这个阶段使用什么平台、系统和流程?它们在这一点上是帮助还是损害了进展?
  • 有哪些团队直接或间接参与其中?  

目标是要了解几个项目,包括。

  • 各方在此阶段花费的时间。
  • 买家或卖家的摩擦和挫败感
  • 导致后来的冲突或挫折的差距

对于上述所有情况,你能否提供培训、内容、系统、流程、人员或其他解决方案和资源,以简化该部分旅程?

请注意。 学习如何 绘制客户旅程图.

使用定量和定性的数据来指导这一过程

我们在分析中必须始终考虑两类数据。

  • 量化。来自我们的商业智能(BI)、CRM、Enablement解决方案的数字,等等。
  • 定性的。调查和其他形式的直接人类反馈。

你会发现定量数据的案例 表明性能 改进。尽管如此,定性数据可能显示出添加到系统中的痛苦,如果在其他情况下不及时处理,很快就会造成问题。

始终挖掘这两种类型的数据,以建立对你工作的影响的完整理解。

请注意。 了解什么 业务指标 问题和如何衡量它们。

调试Enablement - 失败的次要原因

虽然上述情况是Enablement失败的最常见原因,但许多其他问题也会减少启用的好处。

没有Enablement战略

在没有伟大战略的情况下执行伟大的战术,很少能带来积极的、可衡量的结果。建立你的 Enablement战略.

没有Enablement宪章

你的章程为你的项目提供了一个框架,明确了你提供哪些服务和支持谁。你的章程 Enablement包机 应该在你成为一名公务员的头90天内建立。 Enablement 经理 并定期更新。

不关注一线管理人员

当支持一个小团队时,你可以有效地花时间与每个人相处,并提供个性化的解决方案。

然而,如果你支持超过五到十个人,你很快就会失去扩展的能力。  

与第一线合作 经理向你面向客户的团队提供信息 并帮助推动采用。

没有正式的教练计划

同样的CSO洞察力 我在上面提到的报告指出,销售 辅导只有在正规化后才会有效。临时性的 来自你的经理的辅导。 或其他任何人,通常会导致较差的表现。

不加强培训

ǞǞǞ 艾宾浩斯遗忘曲线 破坏了许多培训计划。

ǞǞǞ 遗忘曲线 证明了我们忘记信息的速度有多快,在30天内有近90%的信息被遗忘(仅在第一个小时就丢失了很大比例)。

训练强化是训练的一个重要组成部分--没有它,你就是在浪费时间和金钱。

请注意。 了解情况 环绕学习者技术 来克服这些挑战。

没有内容治理

我曾与拥有20,000或更多文件的企业合作,供其销售团队使用。

治理允许你创建许可系统,维护内容,并普遍确保你在内容上的投资对你的团队有用。

未能定期进行内容审核

Enablement应执行 定期进行内容审计 以确保内容是最新的,符合品牌,并符合法律规定。

协调、合作和沟通不力

我们在上面已经暗示了这一点。

团队需要共同的目标和目的,你应该摧毁职能上的孤岛。

(视频)利用LOOM进行有效合作

没有冠军计划

冠军计划 提供。

  • 来自实地的直接反馈。
  • 支持推动新方案的采用。

没有这个方案,你的努力就不会有规模。

未能进行迭代和持续改进

业务需求发生变化。

这个行业的人来来去去。

伟大的项目只有在被评估和调整以适应当前的业务需求时才能继续伟大。

定期审查所有方案。

请注意。 钻研 ARC进入市场战略 持续改进。

专注于错误的指标

有这么多可能 衡量标准和关键绩效指标.团队经常专注于太多的指标或错误的指标。

专注于尽可能少的指标集,并像对待所有事情一样,定期 审查和调整以配合业务 需要。

只专注于销售

寥寥无几 团队可以增加整体收入 通过纯粹地关注他们的销售团队。

投资于Revenue Enablement,通过专注于最优先的事项,使你的Enablement努力最大化。

期待工具能改变你的业务

垃圾进,垃圾出。

工具 对自动化流程和已知有效的策略来说,这是很好的选择。不幸的是,太多的 企业投资几十万美元购买工具 (如果不是更多的话),只看到最小的积极影响。

你如何决定购买什么工具,如何部署它们,如何使它们与其他解决方案保持一致,如何培训团队,等等,都会影响到这些解决方案对你的业务需求的成功程度。

遗忘人类

Enablement是一项以人为本的工作;人类帮助人类。 无论是在招聘过程中,还是在入职培训中。 销售会议。 或QBRs,都是考虑到我们人类同胞的愿望和需求,并了解如何进行沟通和协作。

当你变成纯粹的数据驱动而忘记了数据背后的人,问题就会出现。

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