MEDDPICC/MEDDICC/MEDDIC--你需要成功的一切

MEDDIC资格认证问题是MEDDPICC和MEDDICC销售流程的核心,确保对潜在客户进行彻底的发现。你在你的销售工作中使用这些问题吗?

什么是MEDDIC的销售流程?

MEDDIC资格认证问题是MEDDPICC和MEDDIC销售流程的核心,确保对潜在客户进行彻底的发现。你在你的销售工作中使用这些问题吗?MEDDIC是一个被销售组织广泛使用的线索鉴定过程--甚至可能是你的销售团队。

目标是收集足够的信息,以确定潜在客户是否确实是一个潜在买家,而不仅仅是适合你的产品。

MEDDIC代表以下内容。

  • 度量衡
  • 经济买家
  • 决定标准
  • 决策过程
  • 识别疼痛
  • 冠军

其中每一项都涵盖了MEDDIC销售过程中线索鉴定的一个核心部分。  

而下文将详细讨论每一种情况。

MEDDICC是一个销售过程还是一种方法?

MEDDIC是一个销售流程,可以用来帮助鉴定线索。重要的是要记住,MEDDIC销售方法不是银弹,它应该根据你的具体业务和市场进行调整。

销售流程和销售方法的区别是什么?

销售流程是一种基于某些步骤的可重复的销售方式。销售方法是销售代表用来尝试完成交易的一套技术或战术。

MEDDIC、MEDDICC和MEDDPICC之间有什么区别?

MEDDPICC是MEDDIC销售流程的延伸--是更长、更复杂的B2B销售周期的理想选择。在MEDDPICC中,P代表纸质流程(如法律、安全、采购流程和文件),而额外的C则代表竞争。

我们在下面详细讨论MEDDPICC。

需要实施帮助吗?

填写此表,我们将尽快回复。

MEDDIC销售流程检查表

我们将在稍后深入了解每个要素,但首先,通过一个简单的核对表概述MEDDIC的销售过程。

  1. 记录与度量衡有关的问题的答案。
  2. 确定经济买家,并确认你对关键挑战和指标相关答案的理解。
  3. 确定决策过程,并与经济买家和主要利益相关者确认。 确保没有意外。
  4. 与关键的利益相关者、你的经济买家和冠军一起,揭开决策标准。
  5. 到了这一步,你对关键的挑战有了认识,但现在必须深入了解,以确定客户愿意付费解决的痛点。 
  6. 当你努力确定中心痛点时,确定谁最需要解决这个问题。 这个人或这些人能否成为你的拥护者?

现在你了解了MEDDIC的销售过程检查表,让我们更深入地挖掘每一部分。

MEDDIC销售流程详情

度量衡问题

MEDDIC最初的一组资格审查任务是指标--你将需要它们作为你的线索鉴定过程的一部分。你能以潜在客户要求的方式影响业务吗?

  • 你们的平均订单价值是多少?
  • 你对目标的跟踪情况如何?
  • 你的增长目标是什么?
  • 你是如何跟踪这一目标的?
  • 这需要多长时间?
  • 如果你能回到过去,你会如何处理这些时间?这将如何影响你的计划?

了解对你的潜在买家重要的正确指标,将使你更好地界定与你的企业合作的可能投资回报率。

经济买家

在MEDDICC的销售过程中,接下来是......公司的经济买家。

你需要知道谁有权力做出决定和授权支出。与公司中比你现在的联系人更高的人交谈可能是有益的。了解经济买家和他们的心态将有助于你完成销售,因为买家的否决权使他们成为潜在客户中绝对必须被说服的一个人。

如果可能的话,直接与经济买家交谈,了解他们的期望、财务标准、预算限制以及购买解决方案的决策过程。在某些情况下,谈话是不可能的。你应该尝试从你的联系人那里获得这些关于经济买家的信息。利用这些信息,使销售对牵头人有好感,即使没有直接影响。

下面是一些MEDDIC的资格认证问题的例子。 客户主管 可以问经济买家。

  • 谁会最终签字同意(即,谁拥有最终决定权)?
  • 他们需要看到产品吗?
  • 他们会从产品中获得什么价值?
  • 这对他们的目标有什么帮助?
  • 他们的衡量标准是什么?
  • 他们可能会说什么?

有时你会惊讶于一个经济买家的资历有多深;例如,你认为谁会在Trust Enablement公司做出采购决定?

决策过程

接下来是MEDDIC的销售方法。

决策过程。

决策标准告诉你一个公司的决策有哪些内容,而决策过程则告诉你这个选择是如何作出和贯彻的。决策过程将包括做出决定的人,潜在客户的时间表,以及任何正式的批准程序。你需要知道这些信息,以便有一个准确的销售管道。

当你知道决策过程时,你就更不可能因停滞不前而失去销售。你知道在潜在客户方面需要发生什么才能完成交易,所以你可以努力满足这些条件。

例如,如果你知道经济买家已经同意了这个决定,但还没有完成后续流程的文书工作,你可以专门推动把这些文书工作处理好,从而完成销售。

了解这个过程,你就能在做出购买决定时获得优势。

决策标准

当你通过MEDDIC销售过程时,你已经学会了关键指标,发现了经济买家,并了解了决策过程中的基本要素。

现在你需要揭开他们是如何做出财务决策的。

  • 你到底需要看到什么才能做出决定?
  • (其他利益相关者)需要看到什么才能做出决定?谁是决策人?
  • 为什么这对你很重要?
  • 这些标准中哪一项是最重要的?
  • 我们究竟需要证明什么才能成为你的首选合作伙伴?
  • 我们还需要打动谁才能使之过关?

这些问题将帮助你揭开潜在客户决策过程中的关键因素。

识别疼痛

在寻求解决方案之前,潜在客户必须有明显的业务痛苦,了解这些痛苦点至关重要。

这种痛苦可以表现在许多方面,包括高成本、生产缓慢和低收入。识别客户正在经历的痛苦,然后确定你的解决方案如何能够缓解它。

如果他们不决定一个解决方案,或者他们做出一个糟糕的决定,会发生什么?而你的解决方案将如何解决这个问题?

这些MEDDIC资格认证问题对你的成功至关重要。

  • 你现在关注的重点是什么?
  • 你的部门目标(指标)是如何影响总体业务目标的?
  • 有哪些需要考虑的问题/顾虑/风险?
  • 如果没有达到这个目标/解决这个问题,会有什么影响?
  • 这如何融入总体业务目标?
  • 解决这个问题的策略是什么?
  • 你过去曾尝试过什么来解决这个问题?
  • 一个好的年份会是什么样子?
  • 为什么企业会选择这个数字? (目标)
  • 如果你超额完成了这个目标,会对公司产生什么影响?
冠军

你的冠军不一定是高级领导,但他们必须是受人尊敬的。如果他们在业务上有影响力并受到尊重,你的冠军将大大简化你的交易,使购买过程更快推进。

想确定你是否有一个真正的冠军?

  • 如果这是你的决定和预算,你会买吗?
  • 我们需要做什么来让你的团队掌握这个东西?
  • 你是否准备采取适当的步骤/一起工作,以使此事过关?
  • 你以前向你的CEO/老板提出过这样的要求吗?他们是怎么说的?
  • 你的老板相信你的决定吗?
  • 他们可能会有什么反对意见?
  • 你将如何帮助他们看到价值?
  • 他们将如何衡量这项采购的投资回报?

MEDDIC的销售过程

我们来讨论一下MEDDPICC

如上所述,MEDDPICC在MEDDIC的资格问题上增加了两个要素。

纸张加工

你在文件过程中的目标是发现任何障碍,使合同、NDA、安全调查表和类似的东西得到适当的利益相关者的审查和批准。

在复杂的B2B交易中,MEDDPICC纸质流程步骤是必不可少的,因为与采购、法律和安全团队的合作几乎可以说是重新开始交易。

确定这些要求、每个要求的关键利益相关者,并将他们纳入这一过程的早期,是至关重要的。

对于MEDDPICC文件的处理,要问诸如以下问题。

  • 你是否对拟议的
  • 采购过程是如何进行的?
  • 我们是否需要被加入到一个经批准的供应商名单中?
  • 你的安全团队是否需要验证我们的解决方案?
  • 将需要什么类型的合同?
  • 获得批准的典型时间表是什么?
  • 我们需要采取哪些具体步骤来获得批准?
  • 谁需要批准这一点,他们的作用是什么?
竞争

没有竞争的交易很少发生。另一个供应商,另一个选择,几乎总是存在的。

在MEDDPICC中加入竞争是至关重要的,特别是对于复杂的B2B销售来说,总是有另一个竞争者在其中。

为了获得竞争优势,要注意潜在竞争对手设置的陷阱,并与利益相关者建立良好的关系,在交易中发现他们的存在。

考虑与竞争有关的问题,如MEDDPICC的这些问题。

  • 你心中是否有其他供应商?
  • X供应商建议采用什么解决方案?
  • 你从供应商Y那里看到了哪些关键的差异化因素?
  • 要怎样才能让我们成为主要/唯一的供应商?
  • 你希望什么时候最终确定你的供应商选择?

什么时候应该使用MEDDPICC而不是MEDDIC或MEDDICC?

正如你所看到的,MEDDPICC资格问题在复杂的B2B销售中是至关重要的。这些问题可以确保你发现所有潜在的障碍,使你的交易得到批准并向前推进。

如果你不确定使用哪种变体,可以使用MEDDPICC来建立对潜在客户需求的更深入了解。

请注意。  战斗卡 可以成为你寻求与竞争对手作战的有力武器,当然,要教育你的卖家,并使竞争者的信息触手可及。如果你的Enablement项目还没有使用战斗卡,请考虑这样做,因为它可以带来巨大的变化。

如果你不使用一个成熟的竞争分析工具,你可以简单地为你的每个产品或用例创建一个类似以下的文件。

一个简单的竞争分析模板--对MEDDPICC过程至关重要。

MEDDIC销售流程并不能保证你的销售成功。然而,它可以在帮助改善你的销售工作方面发挥重要作用,值得你去了解,并有可能加入到你的整个销售过程中。

安迪-怀特的《MEDDIC》一书

安迪-怀特的《MEDDICC》一书是希望实施MEDDIC销售流程的团队的必读之作--对于那些希望沉浸在该方法中的人来说,这本书就是圣经。

MEDDIC与BANT--快速比较

BANT 着重于买家的需求以及他们是否符合购买资格;MEDDIC则采取更多的步骤来进行销售。

BANT也不那么正式,让卖家在资格审查和销售给买家方面有更大的自由度。

MEDDIC与BANT的比较是很直接的,如上图所示。

两种框架都很有效,对于你的销售团队来说,MEDDIC与BANT,你应该使用哪种框架,在某种程度上是一个偏好问题。然而,在考虑BANT与MEDDIC的问题时,我们建议。

  • 在更直接的销售场景中使用BANT。
  • 对于更复杂的交易(例如,更多的利益相关者),使用MEDDICC。

MEDDIC是对Sandler、Miller Heiman、挑战者和其他方法的补充吗?

MEDDIC销售流程是对其他框架和方法的补充,如:。

加固和系统

实施MEDDIC是相对简单的,但如果你以推动结果的方式来实施它,可能会有挑战。

  • 未能将MEDDIC销售方法与你的销售过程结合起来。
  • 未能将MEDDIC连接到你的CRM系统。
  • 没有对你的销售代表进行培训、强化和定期辅导的过程。
将MEDDIC与你的销售过程联系起来

你不能把你的发现电话变成审讯,但你要确保你在购买过程中,在正确的时间发现关键信息。

在你的销售过程中,让买家和卖家对这一体验感到兴奋。

将MEDDIC连接到你的CRM系统

将任何方法论纳入你的流程是至关重要的,然后将其与你的CRM系统联系起来,进一步加强了它。

不管是哪种CRM系统。 将MEDDIC数据添加到交易/机会记录中。作为预测/交易审查和辅导课程的一部分,审查这一数据,以确保卖家捕获这一数据。

请注意。 如果你正在为确定适合你的企业的CRM系统而苦恼,请查看我们的 关于如何选择正确的CRM的文章.

培训、强化和指导

强化,强化,强化。

环绕学习者技术 是销售培训中最有影响力的方法--试一试吧。

为了创造行为改变,确保你的团队正确使用MEDDIC问题,你必须培训和指导团体和个人。

而且别忘了使用 胜负分析过程 作为加强MEDDIC的另一个工具。 当你审查已完成的交易时,确保适当的数据被一致地、足够详细地采集。

投入工作;它将得到回报。

MEDDIC必须被嵌入你的整个过程中

收集信息不是一个一劳永逸的活动;它是持续的,并贯穿于你的过程中。 将发现嵌入到早期的外联活动中,将其纳入你通过你的销售外联系统运行的节奏(例如。 自动关闭, Klenty, 回复,等等)。

当你与你的潜在客户合作,并与其他购买委员会成员合作时,你将需要多次验证这种理解。确保所有的细节都被记录在你的CRM中,以便在整个销售周期中形成一个完整的画面。

而且,当潜在客户成为客户时,你会将这些信息作为以下内容的一部分 接班人计划 并在你的CRM中维护这些信息。

听一听关于MEDDIC销售过程的播客节目

欧洲、中东和非洲地区销售规划和战略高级销售顾问Thorsten Stiller戴尔技术公司|现场销售Enablement,与DACH地区主持人Britta Lorenz一起讨论MEDDIC的力量。

MEDDIC摘要

谁创造了MEDDIC?

Dirk Dunkel在1990年代中后期在PTC工作期间创建了MEDDIC。

什么是MEDDIC?

MEDDIC的缩写代表了指标、经济买家、决策标准、决策过程、识别痛苦、冠军。

MEDDIC代表什么?

MEDDIC的缩写代表了指标、经济买家、决策标准、决策过程、识别痛苦、冠军。

MEDDPICC代表什么?

MEDDPICC的缩写是指指标、经济买家、决策标准、决策过程、文件过程、识别痛苦、冠军和竞争。

MEDDICC代表什么?

MEDDICC的缩写是指指标、经济买家、决策标准、决策过程、识别痛苦、冠军和竞争。

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