MEDDPICC/MEDDICC/MEDDIC--你需要成功的一切

MEDDIC资格认证问题是MEDDPICC和MEDDICC销售流程的核心，确保对潜在客户进行彻底的发现。你在你的销售工作中使用这些问题吗？

什么是MEDDIC的销售流程？

MEDDIC是一个被销售组织广泛使用的线索鉴定过程--甚至可能是你的销售团队。

目标是收集足够的信息，以确定潜在客户是否确实是一个潜在买家，而不仅仅是适合你的产品。

MEDDIC代表以下内容。

• 度量衡
• 经济买家
• 决定标准
• 决策过程
• 识别疼痛
• 冠军

其中每一项都涵盖了MEDDIC销售过程中线索鉴定的一个核心部分。  

而下文将详细讨论每一种情况。

MEDDICC是一个销售过程还是一种方法？

MEDDIC是一个销售流程，可以用来帮助鉴定线索。重要的是要记住，MEDDIC销售方法不是银弹，它应该根据你的具体业务和市场进行调整。

销售流程和销售方法的区别是什么？

销售流程是一种基于某些步骤的可重复的销售方式。销售方法是销售代表用来尝试完成交易的一套技术或战术。

MEDDIC、MEDDICC和MEDDPICC之间有什么区别？

MEDDPICC是MEDDIC销售流程的延伸--是更长、更复杂的B2B销售周期的理想选择。在MEDDPICC中，P代表纸质流程（如法律、安全、采购流程和文件），而额外的C则代表竞争。

我们在下面详细讨论MEDDPICC。

MEDDIC销售流程检查表

我们将在稍后深入了解每个要素，但首先，通过一个简单的核对表概述MEDDIC的销售过程。

1. 记录与度量衡有关的问题的答案。
2. 确定经济买家，并确认你对关键挑战和指标相关答案的理解。
3. 确定决策过程，并与经济买家和主要利益相关者确认。 确保没有意外。
4. 与关键的利益相关者、你的经济买家和冠军一起，揭开决策标准。
5. 到了这一步，你对关键的挑战有了认识，但现在必须深入了解，以确定客户愿意付费解决的痛点。 
6. 当你努力确定中心痛点时，确定谁最需要解决这个问题。 这个人或这些人能否成为你的拥护者？

现在你了解了MEDDIC的销售过程检查表，让我们更深入地挖掘每一部分。

MEDDIC销售流程详情

度量衡问题

MEDDIC最初的一组资格审查任务是指标--你将需要它们作为你的线索鉴定过程的一部分。你能以潜在客户要求的方式影响业务吗？

• 你们的平均订单价值是多少？
• 你对目标的跟踪情况如何？
• 你的增长目标是什么？
• 你是如何跟踪这一目标的？
• 这需要多长时间？
• 如果你能回到过去，你会如何处理这些时间？这将如何影响你的计划？

了解对你的潜在买家重要的正确指标，将使你更好地界定与你的企业合作的可能投资回报率。

经济买家

在MEDDICC的销售过程中，接下来是......公司的经济买家。

你需要知道谁有权力做出决定和授权支出。与公司中比你现在的联系人更高的人交谈可能是有益的。了解经济买家和他们的心态将有助于你完成销售，因为买家的否决权使他们成为潜在客户中绝对必须被说服的一个人。

如果可能的话，直接与经济买家交谈，了解他们的期望、财务标准、预算限制以及购买解决方案的决策过程。在某些情况下，谈话是不可能的。你应该尝试从你的联系人那里获得这些关于经济买家的信息。利用这些信息，使销售对牵头人有好感，即使没有直接影响。

下面是一些MEDDIC的资格认证问题的例子。 客户主管 可以问经济买家。

• 谁会最终签字同意（即，谁拥有最终决定权）？
• 他们需要看到产品吗？
• 他们会从产品中获得什么价值？
• 这对他们的目标有什么帮助？
• 他们的衡量标准是什么？
• 他们可能会说什么？

有时你会惊讶于一个经济买家的资历有多深；例如，你认为谁会在Trust Enablement公司做出采购决定？

决策过程

接下来是MEDDIC的销售方法。

决策过程。

决策标准告诉你一个公司的决策有哪些内容，而决策过程则告诉你这个选择是如何作出和贯彻的。决策过程将包括做出决定的人，潜在客户的时间表，以及任何正式的批准程序。你需要知道这些信息，以便有一个准确的销售管道。

当你知道决策过程时，你就更不可能因停滞不前而失去销售。你知道在潜在客户方面需要发生什么才能完成交易，所以你可以努力满足这些条件。

例如，如果你知道经济买家已经同意了这个决定，但还没有完成后续流程的文书工作，你可以专门推动把这些文书工作处理好，从而完成销售。

了解这个过程，你就能在做出购买决定时获得优势。

决策标准

当你通过MEDDIC销售过程时，你已经学会了关键指标，发现了经济买家，并了解了决策过程中的基本要素。

现在你需要揭开他们是如何做出财务决策的。

• 你到底需要看到什么才能做出决定？
• (其他利益相关者)需要看到什么才能做出决定？谁是决策人？
• 为什么这对你很重要？
• 这些标准中哪一项是最重要的？
• 我们究竟需要证明什么才能成为你的首选合作伙伴？
• 我们还需要打动谁才能使之过关？

这些问题将帮助你揭开潜在客户决策过程中的关键因素。

识别疼痛

在寻求解决方案之前，潜在客户必须有明显的业务痛苦，了解这些痛苦点至关重要。

这种痛苦可以表现在许多方面，包括高成本、生产缓慢和低收入。识别客户正在经历的痛苦，然后确定你的解决方案如何能够缓解它。

如果他们不决定一个解决方案，或者他们做出一个糟糕的决定，会发生什么？而你的解决方案将如何解决这个问题？

这些MEDDIC资格认证问题对你的成功至关重要。

• 你现在关注的重点是什么？
• 你的部门目标（指标）是如何影响总体业务目标的？
• 有哪些需要考虑的问题/顾虑/风险？
• 如果没有达到这个目标/解决这个问题，会有什么影响？
• 这如何融入总体业务目标？
• 解决这个问题的策略是什么？
• 你过去曾尝试过什么来解决这个问题？
• 一个好的年份会是什么样子？
• 为什么企业会选择这个数字？ (目标)
• 如果你超额完成了这个目标，会对公司产生什么影响？

冠军

你的冠军不一定是高级领导，但他们必须是受人尊敬的。如果他们在业务上有影响力并受到尊重，你的冠军将大大简化你的交易，使购买过程更快推进。

想确定你是否有一个真正的冠军？

• 如果这是你的决定和预算，你会买吗？
• 我们需要做什么来让你的团队掌握这个东西？
• 你是否准备采取适当的步骤/一起工作，以使此事过关？
• 你以前向你的CEO/老板提出过这样的要求吗？他们是怎么说的？
• 你的老板相信你的决定吗？
• 他们可能会有什么反对意见？
• 你将如何帮助他们看到价值？
• 他们将如何衡量这项采购的投资回报？

我们来讨论一下MEDDPICC

如上所述，MEDDPICC在MEDDIC的资格问题上增加了两个要素。

纸张加工

你在文件过程中的目标是发现任何障碍，使合同、NDA、安全调查表和类似的东西得到适当的利益相关者的审查和批准。

在复杂的B2B交易中，MEDDPICC纸质流程步骤是必不可少的，因为与采购、法律和安全团队的合作几乎可以说是重新开始交易。

确定这些要求、每个要求的关键利益相关者，并将他们纳入这一过程的早期，是至关重要的。

对于MEDDPICC文件的处理，要问诸如以下问题。

• 你是否对拟议的
• 采购过程是如何进行的？
• 我们是否需要被加入到一个经批准的供应商名单中？
• 你的安全团队是否需要验证我们的解决方案？
• 将需要什么类型的合同？
• 获得批准的典型时间表是什么？
• 我们需要采取哪些具体步骤来获得批准？
• 谁需要批准这一点，他们的作用是什么？

竞争

没有竞争的交易很少发生。另一个供应商，另一个选择，几乎总是存在的。

在MEDDPICC中加入竞争是至关重要的，特别是对于复杂的B2B销售来说，总是有另一个竞争者在其中。

为了获得竞争优势，要注意潜在竞争对手设置的陷阱，并与利益相关者建立良好的关系，在交易中发现他们的存在。

考虑与竞争有关的问题，如MEDDPICC的这些问题。

• 你心中是否有其他供应商？
• X供应商建议采用什么解决方案？
• 你从供应商Y那里看到了哪些关键的差异化因素？
• 要怎样才能让我们成为主要/唯一的供应商？
• 你希望什么时候最终确定你的供应商选择？

什么时候应该使用MEDDPICC而不是MEDDIC或MEDDICC？

正如你所看到的，MEDDPICC资格问题在复杂的B2B销售中是至关重要的。这些问题可以确保你发现所有潜在的障碍，使你的交易得到批准并向前推进。

如果你不确定使用哪种变体，可以使用MEDDPICC来建立对潜在客户需求的更深入了解。

请注意。  战斗卡 可以成为你寻求与竞争对手作战的有力武器，当然，要教育你的卖家，并使竞争者的信息触手可及。如果你的Enablement项目还没有使用战斗卡，请考虑这样做，因为它可以带来巨大的变化。

如果你不使用一个成熟的竞争分析工具，你可以简单地为你的每个产品或用例创建一个类似以下的文件。

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MEDDIC销售流程并不能保证你的销售成功。然而，它可以在帮助改善你的销售工作方面发挥重要作用，值得你去了解，并有可能加入到你的整个销售过程中。

安迪-怀特的《MEDDIC》一书

安迪-怀特的《MEDDICC》一书是希望实施MEDDIC销售流程的团队的必读之作--对于那些希望沉浸在该方法中的人来说，这本书就是圣经。

MEDDIC与BANT--快速比较

BANT 着重于买家的需求以及他们是否符合购买资格；MEDDIC则采取更多的步骤来进行销售。

BANT也不那么正式，让卖家在资格审查和销售给买家方面有更大的自由度。

MEDDIC与BANT的比较是很直接的，如上图所示。

两种框架都很有效，对于你的销售团队来说，MEDDIC与BANT，你应该使用哪种框架，在某种程度上是一个偏好问题。然而，在考虑BANT与MEDDIC的问题时，我们建议。

• 在更直接的销售场景中使用BANT。
• 对于更复杂的交易（例如，更多的利益相关者），使用MEDDICC。

MEDDIC是对Sandler、Miller Heiman、挑战者和其他方法的补充吗？

MEDDIC销售流程是对其他框架和方法的补充，如：。

• 桑德勒
• 米勒-海曼
• 挑战者
• GAP
• 延伸阅读
• 还有其他人。

加固和系统

实施MEDDIC是相对简单的，但如果你以推动结果的方式来实施它，可能会有挑战。

• 未能将MEDDIC销售方法与你的销售过程结合起来。
• 未能将MEDDIC连接到你的CRM系统。
• 没有对你的销售代表进行培训、强化和定期辅导的过程。

将MEDDIC与你的销售过程联系起来

你不能把你的发现电话变成审讯，但你要确保你在购买过程中，在正确的时间发现关键信息。

在你的销售过程中，让买家和卖家对这一体验感到兴奋。

将MEDDIC连接到你的CRM系统

将任何方法论纳入你的流程是至关重要的，然后将其与你的CRM系统联系起来，进一步加强了它。

不管是哪种CRM系统。 将MEDDIC数据添加到交易/机会记录中。作为预测/交易审查和辅导课程的一部分，审查这一数据，以确保卖家捕获这一数据。

请注意。 如果你正在为确定适合你的企业的CRM系统而苦恼，请查看我们的 关于如何选择正确的CRM的文章.

培训、强化和指导

强化，强化，强化。

环绕学习者技术 是销售培训中最有影响力的方法--试一试吧。

为了创造行为改变，确保你的团队正确使用MEDDIC问题，你必须培训和指导团体和个人。

而且别忘了使用 胜负分析过程 作为加强MEDDIC的另一个工具。 当你审查已完成的交易时，确保适当的数据被一致地、足够详细地采集。

投入工作；它将得到回报。

MEDDIC必须被嵌入你的整个过程中

收集信息不是一个一劳永逸的活动；它是持续的，并贯穿于你的过程中。 将发现嵌入到早期的外联活动中，将其纳入你通过你的销售外联系统运行的节奏（例如。 自动关闭, Klenty, 回复，等等）。

当你与你的潜在客户合作，并与其他购买委员会成员合作时，你将需要多次验证这种理解。确保所有的细节都被记录在你的CRM中，以便在整个销售周期中形成一个完整的画面。

而且，当潜在客户成为客户时，你会将这些信息作为以下内容的一部分 接班人计划 并在你的CRM中维护这些信息。

听一听关于MEDDIC销售过程的播客节目

欧洲、中东和非洲地区销售规划和战略高级销售顾问Thorsten Stiller戴尔技术公司|现场销售Enablement，与DACH地区主持人Britta Lorenz一起讨论MEDDIC的力量。

MEDDIC摘要