The Ultimate Guide to B2B Marketing

什么是营销？
什么是各种类型的营销？
什么是营销组合？
什么是营销的4P？
Are the 4Ps the same as Marketing Mix?
你如何创建一个营销战略？
制定和执行你的营销策略
您的营销领导者--首席营销官（CMO）
你是否想知道如何进入市场营销？
CTA'S
与营销有关的组织
其他重要术语
营销自动化软件
还有什么？

我们都是营销专家。我们深知营销的类型和我们应该利用的营销组合。但我们有吗？

我们都知道营销团队做错了什么，只要人们愿意听，就可以改进。

通常情况下，无论如何，这也是所有在营销之外工作的团队的共识。

事实是，营销是一门复杂的科学，在你的收入引擎中起着至关重要的作用。

在这篇文章中，我们将探讨一下营销，并希望你在文章结束时意识到什么是营销，以及它如何在你的整体业务成功中发挥真正的战略作用。

什么是营销？

字典将营销定义为推广和销售产品或服务的行动或业务，包括市场研究和广告。

那是什么意思？

在实践中，营销的重点是在可能需要你的解决方案的人中建立对你的认识。

市场营销继续教育这些潜在买家，直到他们准备好直接从你的网站、你的销售队伍或你的合作伙伴那里购买你公司的解决方案。

请注意。 美国营销协会对营销的定义是："营销是创造、沟通、交付和交换对客户、顾客、合作伙伴和整个社会有价值的产品的活动、一套机构和过程"。见他们的网站了解更多细节。

什么是各种类型的营销？

如果你不是从事营销工作，你可能没有意识到营销的种类有多么多。这份清单并不打算详尽无遗，但确实表明了营销保护伞下选择的深度。

最终，选择正确的做法，与你的营销战略保持一致，并专注于你的目标与你可以利用的很酷的战术。

基于客户的营销

基于客户的营销（ABM）是一种战略性的营销方法，专注于目标客户，而不是像电子邮件或基于社交媒体的营销等其他形式的随机喷洒方法。

请阅读我们的 ABM指南以了解更多信息。

这个视频在进一步解释基于账户的营销方面做得很好。

联盟营销

什么是联盟营销？

联营营销是一种营销类型，你向第三方（即联营公司）支付费用，以推动你的网站流量或销售。

例如，Trust Enablement作为几个产品的联盟，我们相信并自己使用这些产品。

4个与关联公司合作的提示

确保他们了解你的解决方案所克服的业务挑战。
帮助他们建立对你的解决方案的坚实理解。
向他们提供营销材料和信息传递，以确保品牌的一致性。
确保你的团队对来自联营公司的线索进行资格审查。

联盟营销平台

对于较小的营销团队来说，建立联盟营销可能具有挑战性。

这就是为什么有一些平台，如合作伙伴堆栈, 影响, 分享销售以及其他许多人，使任何企业都能接触到联营公司。

这些平台通常是。

为每个合作伙伴创建自定义的联盟链接。
向联盟成员提供内容，供其在工作中使用。
实时了解联盟伙伴的表现。

请阅读我们的指南，了解联盟营销.

品牌建设

什么是品牌建设？

品牌建设是一种营销形式，它将图像、符号、文字和短语与你的公司或产品联系起来。

例如，像耐克这样的公司，有 "只管去做 "这样的口号，激发了你对他们公司和产品的思考。

B2B品牌建设成功的4个技巧

尽早开始，但要缓慢而简单。
创建一个风格指南，锁定你的品牌指南。品牌建设包括字体类型和大小、颜色、标识等。
确保品牌形象在各个地方都是一致的。
每年至少审计两次，以确定是否符合品牌准则，并在需要时考虑更新。

观看Big Think的这段视频："苹果和耐克是如何给你的大脑打上烙印的"--这很吸引人!

聊天营销

什么是聊天营销？

聊天营销使用即时聊天软件与您网站的游客交流。

虽然我们把它称为聊天营销，但它可以用来通过问题和答案进行营销，产生线索，为现有客户提供支持，并完成销售。

除了商业价值外，考虑给您的聊天机器人赋予个性，以保持其趣味性，使人们不断回来。

使用大多数聊天营销工具，你可以。

将聊天消息的所有权分配给您企业中的一个团队。
你可以设置聊天机器人来捕捉线索信息。
你可以设置自动回复信息来回应常见的问题和评论，节省时间。
根据你的工具，你可能能够将各种类型的对话自动路由到这些团队继续的其他应用程序（例如，支持票的支持系统）。

内容营销

什么是内容营销？

内容营销团队负责制定一项战略，重点是提供内容以支持既定的收入目标。这些内容通常支持 "进入市场 "运动的所有方面，但优先考虑的通常是产生入站线索。

请阅读我们的指南，了解内容营销.

而且，如果你正在寻找当今最好的内容营销工具，请查看我们的走向市场工具的终极指南.

评估基于人工智能的内容编写者以扩大你的努力

客户营销

什么是客户营销？

客户营销的重点是现有的客户，让他们对目前的购买感到满意以保持客户，并寻找机会在公司消费更多的钱。

请阅读我们的指南，了解客户营销.

电子邮件营销

什么是电子邮件营销？

电子邮件营销是一种营销方式，你通过电子邮件向人们发送营销信息。

电子邮件可以培养或建立潜在客户对你产品的认识，或直接销售你的产品。

4 Tips for Email

Segment your email lists to ensure you deliver relevant information to each subscriber.
尽可能地使你的沟通个性化，至少在细分市场层面上。
A/B测试你的电子邮件推广。
把增加你的电子邮件列表作为优先事项。

Give a listen to this webinar with Ann Handley on leveling up your writing to improve your overall email marketing results (sponsored by GetResponse).

活动营销

什么是事件营销？

Event marketing is where you create and manage events to build awareness and generate leads (i.e., prospective customers).

活动可以是现场的、数字的或混合的（即两者都有）。

事件营销的4个提示

锁定你的活动目标--线索的数量？
确定将参加活动的理想买家资料。
想清楚你将如何脱颖而出，吸引他们的注意力。
尽早开始计划--它总是比你预期的要长。

什么是体验式营销？

Experiential marketing brings customers into your brand, engaging with it dynamically, bringing your brand to life.

了解更多关于体验式营销.

现场营销

什么是实地营销？

现场营销是营销团队成员直接拜访客户和潜在客户的一种营销方式。

These meetings may occur in your retail stores, customers’ offices, or even people’s houses, depending on what products are being marketed and solved.

现场营销部分是市场营销，部分是销售角色。

4 Tips for Success

彻底研究你将会见的客户--比他们更了解他们的业务。
为成功着装--你代表你的企业。
携带营销材料来支持你的会议。
准备好回答关于你的解决方案的问题。

游击队营销

什么是游击队营销？

Guerrilla marketing is an approach in which a company uses unconventional marketing techniques to promote its products or services, including street marketing, co-opting a competitor’s event, etc.

一些游击队的营销策略是。

利用公共空间做广告
雇用人员穿着品牌服装
For example, use billboards in a competitor’s area, across from their headquarters.
在公共空间组织活动

请记住。

不要违反任何法律
要有创意，出人意料
引起注意和兴趣
执行起来要便宜或免费
有一个明确的行动呼吁

内向型营销

什么是内向型营销？

入站营销利用内容和搜索引擎优化，将人们引向你的网站，表明他们对你的产品和解决方案感兴趣。

人们经常把搜索引擎、内容和入站营销联系在一起，因为内容营销和搜索引擎营销是入站营销成功的关键组成部分。

4个关于入驻结果的提示

做好你的SEO关键词研究。
Produce valuable content regularly for those keywords.
使用营销自动化带来的线索。
分析结果，改进，再重复。

影响者营销

什么是影响者营销？

影响者营销是一种营销方式，你要识别、接触对你的目标市场有影响力的关键人物，并与他们合作。

NFT营销

什么是NFT营销？

NFT营销是一种营销类型，你使用营销技术来管理营销材料的分发。

最常见的两种NFT营销方式是虚拟卡和代金券。

4个关于NFT的提示

使营销材料个性化。
包括一个明确的行动呼吁。
让客户很容易就能兑换到优惠。
测试，测试，测试。

合作伙伴营销

什么是合作伙伴营销？

合作伙伴营销是一种营销方式，你与其他公司合作，互相推广对方的产品和服务。

这种类型的营销可以令人信服，因为它可以帮助你进入你无法独立达到的新市场。

合作伙伴营销的4个提示

确定正确的合作伙伴--包括互补的和竞争的。
就目标达成一致，成功是可以衡量的。
创建一个联合营销计划。
测量、调整和迭代

产品营销

什么是产品营销？

Product marketing is a type of marketing where you create and deliver marketing messages about your company’s products.

产品营销的4个技巧

Understand your products and why people buy them.
为你面向客户的团队开发内容和其他资产。
建立一个定期与客户和潜在客户聊天的流程。
在每一次沟通中，将你的产品放在前面和中心。

考虑阅读我们关于产品营销与解决方案营销.

公共关系

什么是公共关系？

公共关系（PR）是一种营销类型，你管理与记者和分析师的关系，以影响这些有影响力的人对你的业务的书写和评价。

4个公共关系的提示

建立你的分析师和你计划的目标媒体的名单。
即使你没有什么可分享的，也要建立关系。
帮助他们完成他们的工作。编写与他们所写的主题相关的故事，以我们的解决方案、公司和员工为例，使故事变得生动。
Be alert. The news comes up at unexpected times, and you may need to react.

搜索引擎优化和营销（SEO和SEM）。

What are SEO and SEM?

SEO和SEM是两种类型的营销，你专注于提高你的网站在搜索引擎结果页面（SERP）中的可见度，以获得更多的人访问你的网站。

搜索引擎营销是SEO的付费形式，而SEO是无偿形式）。

4个关于SEM和SEO的提示

做好你的关键词研究。
确保你的网站在移动设备、平板电脑和台式机上看起来很棒。现在，移动端对大多数读者来说是至关重要的。
为你所关注的关键词写出惊人的内容。
测量结果，更新内容，然后重复。

社会媒体营销

什么是社会媒体营销？

社会媒体营销是一种营销类型，主要是通过社会媒体渠道营销你的公司和产品。

渠道可能包括Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram和其他。

解决方案营销

什么是解决方案营销？

Solutions marketing is where you focus on identifying customer needs and then delivering a solution that meets their need.

考虑阅读我们关于解决方案营销与产品营销.

什么是营销组合？

营销组合代表了你用来实现你的营销目标的战术和方法的组合（如前面提到的那些）。

营销组合一般包括营销的4P。

等等。

什么是营销的4P？

营销的4P，加上其他两个由SNHU指出的，是。

人--你在向谁销售？
产品 - 你们公司需要什么？
价格 - 客户将为你的解决方案支付多少钱？
地点 - 你将在哪里销售你的产品？
推广 - 你将如何推销你的解决方案？
绩效 - 你的营销工作的有效性如何？

Are the 4Ps the same as Marketing Mix?

没有。

或者，是的。

这取决于你如何创建你的有效营销策略。

Marketing Mix includes the 4Ps (plus the two others we included). If you are only considering these items, then they are the same. Otherwise, no.

你如何创建一个营销战略？

虽然细节各不相同，但以下的一般方法对大多数公司都适用。

从回答这些问题开始。

你们公司的商业目标是什么？
你的公司能解决什么问题？
你是销售企业对企业（B2B）还是企业对消费者（B2C）的解决方案？
你的理想客户档案（ICP）是什么？
今天，你的买家在哪里找到信息？
你目前的营销预算是多少？
你已经拥有哪些营销技术？
你的团队是否负责产生线索？销售？品牌创建和意识？

根据这些问题，你可以制定一个战略来实现你的目标。

Also, consider this 7-step marketing strategy framework from Mark Evans as you think through your own strategy.

制定和执行你的营销策略

你有你的战略。

你的营销组合决定了吗？

现在，你打算如何实现它？

从审查你的目标和预算开始

你的目标和预算是什么？

你必须在下一季度产生10,000条线索吗？

你是否在努力完成一个新的企业客户？

你是否希望为你的超市带来源源不断的客户？

确定要使用的最佳营销技术

根据目标、现有预算和获取线索的情况，确定要使用的正确战术。

For example, if you have an email list of 200,000 subscribers and need to bring in 100 leads next quarter, you may achieve that goal with a couple of email marketing campaigns.

但是，如果你有1000个电子邮件订阅者，在社交媒体上的影响力很小，并且需要带来2000个线索，你可能需要看看下个季度是否有任何重要的活动有你的ICP出席。

或者，如果你需要完成一两个目标客户，并且正在使用ABM技术，你可能能够确定谁是目前的 "市场"，并为这些目标创建一个个性化的ABM活动，通过这种方式达到你的目标。

沟通你的计划

每个参与进入市场活动的人都应该知道计划中或目前正在进行的营销活动。

你的销售团队、客户成功、支持和服务团队可能会有关于潜在的追加销售或交叉销售目标的反馈，包括在你的外联活动中的关键人物，并能够激活关键客户，作为你努力的参考。

您的营销领导者--首席营销官（CMO）

首席营销官（CMO）负责所有营销活动。

This includes developing and executing the marketing strategy and mix, working with sales and services to identify leads and support activations, managing budgets, and ensuring marketing technology is integrated correctly into overall operations.

首席营销官的职责

Your CMO should have a deep understanding of marketing technology, go-to-market approaches for similar businesses and industries, the ability to develop and execute marketing strategies, and the ability to work with other teams within the company to achieve common goals.

此外，你的CMO领导整个组织，通常由以下团队组成。

创意服务 - 平面设计、视频、网络开发和文案写作
需求产生 - 潜在客户产生活动、营销自动化和社会媒体营销
营销运作--数据库营销和管理、活动执行和测量
公共关系 - 媒体关系、分析师关系、内容营销

首席营销官的工资是多少？

在美国，根据玻璃门首席营销官的平均年薪范围略高于$200,000。

当然，CMO的平均工资在全球范围内是不同的。在撰写本文时，根据Glassdoor，以下是全球几个地方的平均基本工资。

美国各地的薪资

旧金山的CMO工资。年薪$202,903。
纽约市的CMO工资。年薪$204,248。
夏洛特的CMO工资：$205,027/年。
圣路易斯州CMO工资：$203,623/年。
波士顿CMO工资：$198,509/年。

全球各地的薪资

加拿大。 CA$218,490元/年。
英国：每年173,645英镑。
印度：每年3亿英镑。
澳大利亚。A$202,500元/年。

你是否想知道如何进入市场营销？

还在上学吗？

如果你还在学校，与你的学院或大学合作，确定提供市场营销实习的公司。

理想情况下，实习生将通过各种营销角色，给予他们经验和广泛的理解，并为公司提供额外的帮助。

不再上学了？

如果你不是还在学校，请考虑以下几点。

考虑什么类型的营销角色最让你感兴趣。
与你的网络中担任该角色的人交谈以了解更多。请他们喝咖啡，无论是当面还是虚拟的，都可以让他们开动脑筋。
仔细思考并记录你目前的哪些技能可以转移到该营销职位。
准备好回答常见的市场营销面试问题，以及诸如以下问题。
- 你为什么想进入市场营销领域？
- 为什么你觉得这种类型的营销方式很吸引人？
- 你为什么想改变职业？
- 你以前的工作中有哪些技能和经验可以转移到这份工作中？

CTA'S

什么是营销中的CTA？

CTA是call-to-action的首字母缩写，包括任何鼓励潜在客户采取某种行动的提示。

各种类型的CTA包括。

要求客户在社交媒体上关注你
注册通讯
下载电子书或白皮书
参加网络研讨会
注册参加比赛或促销活动。

有效呼吁的4个技巧

测试和再测试。对你的CTA进行A/B测试将告诉你什么能引起你的受众的共鸣。
Ensure the CTA is clear — don’t tap-dance around it; what do you want from the reader?
Make the CTA easy to find and place in several spots if possible.
与你在包含CTA的其他营销文章中创造的价值相关

与营销有关的组织

产品营销联盟（PMA）

PMA是一个由各行业的营销专业人士组成的会员组织。PMA为其成员提供获取营销资源、教育活动和建立联系的机会。

其他重要术语

什么是买方角色？

买家角色是你的典型客户的虚构代表。

买家角色可以基于行业、业务需求、人口统计学（年龄、性别、职业）、心理统计学（价值观、兴趣）等。

下面是一个在Lucid中创建的买家角色的例子。

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请注意。 我们用以下方式创建了这个琉璃瓦图而且我们很乐意直接与你分享这个项目，只要联系我们，如果有价值，我们会与你分享这个项目。

什么是线索培养？

潜在客户培养是让潜在客户了解你的解决方案，并让你保持在人们心目中的地位的过程。

什么是营销自动化？

营销自动化是使用软件来实现营销任务的自动化。

答案是什么？营销是一个过程，其目的是。(A) 生产 (B) 盈利。(C) 满足客户的需求 (D) 销售产品

答案：A(C) 客户需求的满足

营销是一个旨在满足客户需求的过程。

营销自动化软件

我们正在评估市场上最好的营销自动化软件。

What tools and what categories would you like to see us evaluate?

还有什么？

我们已经涵盖了战略、营销组合、CMO、各种类型的营销，以及更多。

而且我们知道还有更多的内容要讲。

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