2021年全球收入和销售的真实状况Enablement

销售促进的现状Trust Enablement的领导团队，加上好朋友Felix Krueger，首次就销售促进的状况举行了全球圆桌会议。

来自北半球和南半球，来自东方和西方，我们分享了我们对每个地区和全球的销售Enablement状况的看法。

有很多伟大的洞察力，围绕着 菲利克斯最近分享的洞察力.

虽然你需要听一听才能了解全貌，但其中的一些主题包括。

  • Enablement的成熟表现在对业务指标的关注度越来越高
  • 提高对我们企业中人的整体健康和福利的认识和关注--不仅仅是收入结果，还有心理健康，实现个人目标。
  • 更加注重微观辅导以及微观学习
  • 科技和人工智能在入职培训中的有效性和包容性不断增强

请听一听，从团队中了解更多信息。

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录音誊本

Pooja Kumar
大家好，欢迎收听咖啡合作与赋能，这是一个针对 信任的实现.这是一个超级特别的情节，因为我们在这里有点像联合国。我们将一个真正的全球观点汇集在一起，讨论销售促进的状况。今天和我在一起的有。一些非常、非常特别的人。我们有信任激励的董事会成员。布里塔。你好，他是创始人，你好。还有戴夫，他在这里和我们一起虚拟，但不完全在这里。但戴夫现在来自南非。布里塔来自鸭子地区，约翰是代表美国的格里尔利全球戴维斯来自南非。我负责印度和东盟地区的信托业务。我们还有一位非常特别的客人，他从澳大利亚加入我们，他就是菲利克斯-克鲁格。现在，Felix经营着一个播客，叫做 "销售促进的现状"，还经营着Krueger营销。我们五个人一起做了四个视频，但我们五个人把这个内容放在一起做了超过100个小时的采访，实际上我没有费心去计算它。我确信它几乎超过200小时，但我是安全的。在世界各地进行了超过100小时的采访。而且我们已经与各个行业、销售授权、领导人和各行业的销售领导人谈过。所以我们认为我们对销售使能的世界有一点看法。我们还有Felix，他做了Felix也做了非常有趣的工作，收集了数据，并创建了一份名为《销售使能状态》的文件，这就是我们要思考的问题，然后谈谈这如何影响到我们在全世界看到的情况。因此，让我们从虚拟会议桌前的一些介绍开始。我们从菲利克斯开始，你想介绍一下自己吗？

Felix Krueger
是的，谢谢你，普伽。因此，首先，我想感谢你们的邀请。所以我真的很兴奋能来到这里。我认为现在相信你们的思想是这样一个了不起的，这样一个了不起的社区。我真的很高兴，很高兴能够为之做出贡献。所以，感谢你为销售促进工作所做的一切工作，作为一种职业，你为销售促进工作做出了贡献。正如保罗所说，我的名字是Felix Krueger，我经营的企业叫Cougar marketing。我们是一个外包的销售促进服务提供商。因此，我们基本上与那些没有源头的企业合作，内部销售促进功能，使他们能够，使我们的销售团队。我们还与那些有销售促进功能的企业合作，以扩大他们的能力，并在销售促进方面完成更多的工作。我的背景是在技术和媒体领域。因此，我曾在澳大利亚媒体行业的费尔法克斯媒体担任过销售促进的职位，费尔法克斯媒体是《悉尼先驱晨报》和《时代》的出版商，当时，我负责促成一个有200多人的销售队伍，我们每年的收入也超过2500万。所以，在那之后，我继续前进，创立了我的第一个企业。因此，我是一家名为 "50媒体 "的企业的联合创始人，该企业是一家面向高级管理人员的数字转型新闻网站的出版商，这真的让我能够深入了解数字领域和技术领域的高级决策者的想法。我们与IBM、甲骨文、Adobe等品牌紧密合作，与他们真正紧密合作。 销售和营销 我们的团队致力于更好地与这些高级决策者联系和沟通。在我们卖掉那家企业后，我又开始了快速营销，这是我今天经营的业务。所以，是的，我就在这里。

Pooja Kumar
你还好吗？哇，多么丰富的经验啊。非常感谢你。约翰，你想介绍一下自己吗？

约翰-莫尔
菲利克斯，我不想跟着菲利克斯，那真的很酷。嗯，人们并不关心我，他们不应该关心我。这是关于你们所有的人。但我要说的是。我们开始了信任使能活动，哎呀，也许是两三年前，每当我们都聚在一起，认识到确实有必要提高整个空间的集体教育和协作。我目前在一家供应商公司工作。这不是关于供应商公司。它从来都是关于公司的。所以，我先不说，但我在日常的工作中，有很多关于赋能的经验。而且我在信任使能方面有很多热情的经验，以提高整个行业的水平。因此，我将保持它的简单。

Pooja Kumar
谢谢你，约翰。而信任的启用是Britta和我以及Dave也是如此。此外，我不知道我们是否说我们喜欢的工作。而我们是信托使能的董事会成员，这样我们就可以做完全相同的事情。但布列塔 你能谈谈吗？你能不能也谈一谈你自己？

布里塔-洛伦茨
嗯，大家好。嗯，我想我在这里有一些相当大的任务要完成。现在，如果我必须在菲利克斯和约翰之后介绍自己。我想我和约翰一起在董事会工作了大约一年时间。我非常高兴能够加入信任使能计划。在我们公司，我一直是第一号员工，也在内部负责赋能工作。因此，我经历了PDA集团的每一个部门，我知道它的感觉，我知道如果你必须在外面的皮炎地板上是什么感觉，我知道如果你在里面是什么感觉。因此，我认为这也是做赋能的一些很好的基本要素。我已经启用了内部人员，我已经启用了合作伙伴，我已经为客户启用了他们，就像这样的成功，所以横空出世，我只是超级高兴能在这里听大家的经验，并从菲利克斯那里学到新的东西和更多的东西，当我每天看到它也在LinkedIn和其他地方，我总是喜欢。

Pooja Kumar
谢谢你，兄弟。我是Pooja，我负责东盟和印度地区的信任促进工作。我是东道主，也是东盟和印度的最高合作者。我们实际上也有戴夫-内尔，他负责照顾。所以，当我说虚拟的时候，他并不在这里。但他已经提供了一些要点。他不能参加今天的会议，但他提供了一些要点，让我们思考南非的赋能问题，以便我们能够有一个全面的视角。Dave和我都在销售和销售促进领域工作了很长时间。我们两个人都有教练背景。我们在这里，真正关心的是销售促进的空间。我在这里是为了提高，或者你知道，我们的任务是提高销售能力建设的知名度。所以，这就是我们，我想我们一起在销售促进方面有很多的经验。让我问Felix的第一个问题，那么Felix，你能告诉我们你所做的研究和你所写的论文，或者你所做的工作，围绕着销售能力建设的状况而创建的吗？2021?

Felix Krueger
是的，当然。因此，首先，根据我的业务性质，因为我正在经营一家销售促进领域的咨询公司，我们有一个优势，即我们所做的几乎所有事情都是研究，对吗？像定性研究，因为我们与，当然，我们的客户交谈，我们有销售对话，我们的网络，我们消费销售能力的内容，每周的每一天。所以每一天，我们都会学到新的东西，对吗？但是，我们对销售促进的状况所做的具体工作，2021年，是，我们基本上对所有的研究进行了分析，这些研究是由最有信誉的资源或研究来源进行的。我们基本上从这些研究中选择了最有价值的见解，以真正了解整个销售使能空间，它的发展方向，挑战是什么，以及世界各地的使能者实际上可以学到什么，从这些内部学习。因此，这是我们的尝试，当然，在我们的游戏中保持最高水平，并在我们围绕销售使能的思考中真正领先。但这也是我们为南亚社区做出贡献的一个伟大工具。从本质上讲，我们可以穿过围绕着销售促进的噪音，或者外面无穷无尽的信息，为社区做策划工作，让他们更好地了解专业人士的方向和他们可能做得更好的地方，以及他们的工作。因此，我们已经看了一些来源，只是为了给你一个想法，所以我们已经包括了来自麦肯锡公司、Miller Heiman、集团销售授权、LinkedIn、Gartner和Salesforce的研究。所以，这些都是我们所使用的各种来源。正如我所说的，让我们高度的数据驱动，其目的是补充我们通过与市场互动获得的定性见解，以及我们正在运行的播客。 杀人

布里塔-洛伦茨
他们的腿。我可以在这里问你一个问题吗？你提到的来源，哪些是最有代表性的地区？还是在全球范围内？还是有什么突出的东西被遗漏了？但你是否从这个角度发现了它？

Felix Krueger
是的，他们中的大多数是全球性的。在某些情况下，对于非常大的供应商，或者像LinkedIn这样非常大的企业，有专门针对澳大利亚市场的本地数据，这也被用来描绘一个特定地区的情况。但一般来说，它大多是全球性的，我认为这也与这些研究项目所要达到的样本量有关。而且，你知道，我的意思是细胞，甚至变得越来越普遍，但我认为在有限的样本规模下很难描绘出一个现实的画面。

Pooja Kumar
那么这三个趋势是什么？你是否看到有人说，我确实看了一下你的作品，里面有很多精彩的内容。你目前用具体看到的三个销售促进趋势是什么？

Felix Krueger
是的，当然。我的意思是，我认为我认为有一大堆的趋势正在发生。但只是为了这次会议的目的，我有，我已经拉出了三个最引人注目的，我认为，这也可能是最有洞察力的，也是对观众来说可操作的。因此，我们所提取的第一个洞察力是，在很多组织中，买方中心主义仍然是一个神话。但它被COVID-19的情况所掩盖，这意味着对于不以买方为中心的组织来说，如果你是在正确的类别中，很少有反响。是的。因此，我将在这里详细说明一下这意味着什么。因此，根据LinkedIn的销售状况，65%的卖家说他们总是把买家放在第一位。但是，如果你问买家，如果他们真的同意卖家总是把买家放在第一位，只有23%同意，对吗？因此，卖家认为他们是以买方为中心的，但实际上是关于买方的，对吗，他们不同意，对吗，这显然是认知和现实之间的一个很大很大的差距。是的。除此之外，你还有一个动态，即B2B买家对他们的买家体验有越来越高的期望。因此，Salesforce的一项研究调查了b2b和b2c之间对买家体验的期望。因此，企业买家和消费者 是的，考虑到每个人作为消费者都有众多的经验，你会认为他们真的，对他们来说，期望值会更高。但这项研究表明，事实上，现在企业买家的期望值比消费者要高。因此，85%的企业买家说，一个公司提供的体验与它的产品或服务一样重要，而79%的消费者，对吗？我认为，在不知道所有答案的来龙去脉的情况下，我对这一结果的假设是，商业买家有优势，或者说他们的期望值如此之高的原因是，他们可以从他们作为消费者以及作为商业买家的经验中吸取教训，对吗。所以他们，他们有一个更广泛的经验库，可以为他们从商业角度所拥有的所有经验设定非常高的标准，对吧。因此，这意味着如果你是一个B2B卖家，突然间，你不仅与其他B2B卖家竞争，而且他也与B2C品牌竞争，因为这是买家所习惯的。所以，戴夫和我，我们实际上谈到了这个问题，当他在我的播客上，所以这一集实际上将在下周发布，对于任何好奇的人来说，但我们实际上在谈论，你知道，例如，如果你看一下Uber，对吧，就像突然间大家期望所有的应用程序和所有的自助服务模式都像Uber应用程序一样方便和有洞察力。对。我认为这确实是B2B卖家在买方体验方面加强其游戏的原因，没错。现在，除此之外，我最初所说的关于COVID-19实际上掩盖了买方体验和对不起，买方期望和卖方，以及买方中心之间的差异的原因是，根据麦肯锡的说法，在大流行期间，预算已经增加。因此，在软件和硬件方面有很多预算的增加，特别是。因此，随着硬件预算的增加，它是第一，软件是第二，然后是第二 作为营销和广告，是的，所以你看到更多的钱被扔在真正紧急的问题上，B2B买家必须为他们的组织解决，这意味着它不是反映市场上实际通常发生的事情。是的，所以这意味着卖家基本上可以摆脱不以买方为中心的做法，因为他们应该这样做。并且仍然关闭业务，因为在大流行期间有紧急问题需要解决。是的。

Pooja Kumar
实际上，最后一点并不是我看到的东西。

Felix Krueger
实际上，我必须对这一说法进行限定，因为我最近与一位增长主管进行了交谈，他在澳大利亚市场上非常有经验，而且关系非常好。他曾在澳大利亚的许多大品牌中工作过，而且他与这些公司仍有联系，对他们的销售业绩也有深入了解。他实际上与我分享，这真的取决于你所经营的类别。因此，有一些类别，你知道，比如，如果你考虑到客户支持，如果你考虑到任何与通信有关的东西，比如与虚拟通信有关的，如果你考虑到，你知道，人力资源，软件，招聘，软件，这些东西，这些类别，都经历了，比如真正的业务涌入，你知道，甚至当到目前为止，说，当他为他的业务雇用销售人员，他们已经在某些类别工作，他实际上忽略了他们在大流行期间的表现，因为这不是现实和他们真正细胞技能的反映。为什么呢，因为他基本上说他们在大流行期间太容易了，有太多的钱扔进这些类别，这些成就不能真正反映人的技能。所以，是的，我不得不同意有一些类别可能被遗漏了。所以，是的。

约翰-莫尔
我知道我们看到了同样的事情，对吧。我的意思是，我知道我和人们谈过，觉得那是一个很棒的名单，在那里你是对的，现在在一些行业做销售是如此容易，你不必成为一个好的卖家，你几乎必须是一个极其可怕的卖家，而不是为了赚钱。

Felix Krueger
是的，是的。是的。是的。而在沙漠之上，沙漠混乱，特别是在澳大利亚，目前有一个很大的人才短缺，因为澳大利亚是如此依赖移民。而且，你知道，特别是来自英国和美国的移民，你知道，来自英语国家的移民，这意味着，目前有一个巨大的人才争夺战，对。因此，我看到销售职位的广告，其薪酬为20万澳元。澳元的基本工资加上佣金，这可能使它最终达到30万。而要求是五年的销售经验，对吗？因此，你可以看到有很多钱被扔在销售的问题上，短期销售，人才短缺也是如此。对吗？

约翰-莫尔
我想我们所有人都是如此。是的。让我们都上飞机吧。我要在悉尼给自己找一个大的老房子。我喜欢这样，对吗？这就对了。

Felix Krueger
所以我认为，如果我们看一下实行销售促进的组织的数据，那么，销售促进，Pro实际上已经跟踪了组织中实行销售促进的进展情况。而根据他们的说法。现在，我们已经达到了一个点，即74%的组织通过内部资源，或通过倡议或通过供应商，以某种形式或形式真正实践销售使能。是的，所以很高兴看到组织正在做正确的事情。是的。但它仍然是非常重要的，实际上不要把目前发生的事情当作现实，对吗？因此，我们基本上陷入了这种非常不寻常的情况，有很多趋势、行为和市场，实际上歪曲了目前正在发生的事情。因此，我希望在大流行病之后看到的是销售领域的宿醉。因此，这意味着，你知道，像很多很多公司将真正意识到，一直以来发生的事情是不真实的，他们需要大规模地加强他们的游戏，真正成为以买方为中心。还有就是抱歉。

Pooja Kumar
我说对，发生这种情况时，哈利路亚。

Felix Krueger
因此，CSO insights、Miller Heiman集团的研究报告，我认为这是最好的研究报告之一，他们实际上谈到了对销售业绩影响的硬指标。所以这个研究报告是2019年的。他们还没有做一个新的，因为谈到，谈到同样的指标，但他们特别关注的是行为和重点，在风权和配额的实现方面，转移性能，是的，这是，在一天结束时，销售能力的理想应该被衡量，你知道，而不是活动。而他们所说的，而不是19%的组织，动态调整我们的销售过程，以买方的旅程，这些公司看到一个17.9%的胜利率增加和11.8%的配额实现增加。因此，可以说，大流行之前的这个数据点可能更多反映了大流行之后的情况。你真的可以看到，将销售过程与买方旅程相协调，这最终是我们期望从销售中看到的以支柱为中心的翻译和行为，真的有可能在商业上转移针头，并真正使任何企业的收入发生变化。是的。数据。是的，是的。我认为，从我在澳大利亚市场的对话中，回到定性的角度来看，我认为这仍然是令人震惊的。我认为，看到有多少企业，甚至是真正成熟的企业还没有绘制他们的买家旅程，仍然令人震惊。这绝对是令人震惊的，有多少企业强迫他们的买家进入他们的销售过程，而没有真正将销售过程与买家旅程相一致？是的。我认为，对于那些想从现有企业手中夺取市场份额的挑战者品牌来说，有一个很大很大的机会，你知道，他们实际上比他们做得更好。 使他们的销售团队，然后最终 关闭更多的业务，并真正赶上赶上那些大品牌？

约翰-莫尔
是的，我同意。我同意，菲利克斯，我的意思是，当然所有这些趋势和数据点都是我知道我们一直在关注和看到的。所以听到你的分享，我很兴奋。当你谈到以买方为中心时，这很有趣。每个人都以买方为中心，这是一个非常营销的术语，但实际上没有人改变他们进入市场的方式。很少有公司正在改变他们进入市场的方式，使之真正有意义。所以，这是你的一个伟大的呼吁。我知道我在大流行期间看到了这些，更多的企业开始真正关注真正的数据，真正的指标，关于他们如何做相关的活动，或者这些在他们所做的事情和商业底线之间造成胜利的关系。而且我不认为这是在全球范围内。因为，你知道，说实话，在全球范围内，有一半的人仍然不知道销售促进是什么。但是，对于那些真正知道它是什么的公司，而且已经做了一段时间，似乎感觉在我的每次谈话中，我都会好奇其他人说什么，我看到葡萄干，似乎更多的人真正在做，利用更多的数据导向的方法来启用。你打算怎么说，兄弟？

布里塔-洛伦茨
不，我同意Felix和Utah所说的一切。我在想，在报告中，你是否也看到了基于客户成功能力的变化，例如，因为特别是在大流行期间，这是进入客户成功能力的主题。另外，与此平行的是合作伙伴能力建设，我们谈到买方能力建设，但我们也需要使我们的合作伙伴能够销售我们希望他们做的东西。你在你的报告中有没有发现这方面的问题？

Felix Krueger
现在，在我们所看的研究中没有具体涉及，但我确实同意。下一步。

布里塔-洛伦茨
下一个主题研究。

Felix Krueger
不，但我同意，我最近有很多关于土地和扩张战略的对话，其中客户成功肯定发挥了很大的作用。同样，我认为，你知道，维持和发展业务比实际，你知道，完成新业务更容易。因此，我认为有一个很大的机会，包括客户成功，并使他们具备销售技能和咨询技能。要利用他们和整个买方经验，并在此基础上扩大业务。

Pooja Kumar
是的。而且这很有意思。我认为经验是很重要的。我看到更多的是围绕着渠道发展，但是围绕着以买方为中心的这一块，这是非常接近我的心，顺便说一下，我非常认为我将 我的任务是改变整个世界，使其真正以买方为中心，你知道，可能有他们可能，我想教他们，世界下沉的事情。但我确实看到，现在变得更加突出，当然在我工作的地区，也就是东盟和印度，公司开始考虑他们需要做什么，以更多的偏向和技巧，这就是土地和扩张战略，客户成功团队开始冒泡，我们看到更多的客户成功团队，以及客户成功促成团队，以及。

约翰-莫尔
是的，事实上，而且事实上，我们将从信任使能的角度，随着我们的前进，我们将开始谈论更多一点。但我要把这个问题留到以后的谈话中。但我同意你的观点，我认为现在已经变得，不再可以只使用营销术语，我们都需要长大一点，承认我们的买家在这个过程中的所有权和权力。所以，一语中的。

Pooja Kumar
他说，你知道，为了支持买方通过这个，卖方通过这个旅程变得更加以买方为中心，虚拟教练和教练一般。但更多的是能够以虚拟方式进行，能够通过教练改变买家的心态，对不起，通过教练，这已经成为他现在在南非看到的大需求的一个相当大的焦点，这对我来说也有共鸣，我可以看到它现在也涌现出一个大需求。

约翰-莫尔
哦，阿门。你知道，我想说的另一件事是，因为我很好奇大家对它的看法。我已经看到，当然还有很多关于这个事情的讨论，比如上次的FCS活动。但我一直看到和听到很多人谈论它，无论是在企业内还是在企业外，都是对企业中的个人福祉的关注，你知道，所有的卖家都在挣扎，如果不是比我们其他人在COVID期间被锁在家里更多的话。有很多人在谈论，我认为看到关于销售的心理健康，你知道，身体健康，因为其下游的影响是惊人的。当然，有很多人专注于促进作用，与人力资源部门和销售领导人一起加强这方面的工作，你们这些人，是否有人看到同样的事情？或者？我很想知道？

Pooja Kumar
是的。因此，对不起，我实际上有一个双重标题。它被称为销售能力和组织文化。因此，这个头衔只是在过去两年里得到了某种支持，因为我们觉得我们需要有人来确保人们有正确的头脑。我认为过去两年更多，更多，肯定更多，这对很多销售代表来说更艰难。

布里塔-洛伦茨
我认为我们也看到，在很多公司的管理层采取的行动中，他们给那些他们有的心理健康，甚至给一整个星期的假期来恢复。因此，我认为管理层也真的注意到了这一点，分享和重视每个人在过去几个月里所做的事情，以及它实际上给每个人的肩膀带来的压力。我的意思是，在家里，处理家里发生的所有事情的球，专注于工作。这在以前从未发生过。我想这是真正得到认可的事情。它改变了我们对家庭办公室的看法，以及我们对特定角色的看法。

约翰-莫尔
对吗？我的意思是，我们雇用了一整个我们雇用了整整一代新的卖家到我们的企业，他们实际上从未见过对方的人。是的，彼此之间没有内置的忠诚度。没有你经常看到的团队合作动态。所以我认为你是对的，但我认为这导致了更多的关注，我们如何开始把人们聚集在一起并照顾他们。

布里塔-洛伦茨
也要考虑到这一点。新一代人，他们从来没有感受到这种真正的网络，感受到我们所拥有的我们所能够享受的，还有指导，在你的公司内有一个真正的实体导师，看到其他人是如何做他们的工作的。这些都是他们所错过的东西，你可以看视频是的。但这是不同的。如果你被允许跟随一个导师或有一个实体的身体，与虚拟做的不同。我认为我们真的需要迎合这种需要来克服差距。我们我们是大流行病的创造者。

Pooja Kumar
是的。因此，辅导是一个很好的，这是一个很好的转折点，戴夫先生再次提出，围绕人工智能和技术开始在最终发挥更大的作用。 登机过程。我最近与几家公司就人工智能在教练中的作用进行了一些交谈。你知道，我必须告诉你，五年前，你告诉我，我正在接受人工智能的辅导。我不这么认为，伙计。但我现在看到了它的价值，因为至少对于特定的销售辅导部分，对，你需要确保，特别是当你远程加入某人时，他们理解你所提出的价值主张，定位，你定位的人物，等等。而且我开始看到它的价值，因为它很耗时，而且占用了偏方。

布里塔-洛伦茨
但这不也是一种素质或技能，使我能够拯救一个演出，你了解我应该引进什么样的技术？它是否符合我们正在做的事情？或者它是否会给团队带来额外的负担。所以我认为t Q将是下一个即将到来的技能之一。我们谈论EQ很久了，但现在t Q正在进入游戏，两者的结合会被吞噬。如果你能玩转这两个球，你就会成为明星。

约翰-莫尔
在那里。它是。我想补充的唯一一点是，人工智能计算模型的鲁棒性，加上他们现在指尖上的大量数据，他们现在的虚拟指尖上的数据，他们已经变得非常好。因此，从可扩展性解决方案来看。阿门。普伽，我认为他们正在增加很多价值。从你的角度来看，布列塔，从你所说的，我们不能失去人的因素。我知道我在和我的朋友、导师以及外面的人类专家说话。但是，人的一面与技术相结合，我知道我过去听过你谈论英国的情况。哦，我的上帝，它是如此重要，我们不能忽视这一点。嗯。

Felix Krueger
是的，我同意。我认为有，你知道，如果你想一下炒作曲线，你知道，著名的Gartner炒作曲线，我认为人工智能和技术目前在我们所有的人中有点下降，人们实际上意识到，好吧，它是强大的，但它不能仍然不能取代人类的触摸，这是实际咨询、建立关系和市场所必需的。你知道，这是一个我认为，重点是，再次，更多地转向利用技术来使人，而不是取代他们。我认为这是，这是一个积极因素。

布里塔-洛伦茨
当然，我们必须以正确的方式使用它，以确保它支持每个人。但永远不要忘记你身后的人，比如说，你可以去参加一个销售辅导、会议，只是敲下你的数据，而忘记了那个人正像这样坐在那里，或者也许发生了什么。因此，请保持开放。并真正观察你所看到的，倾听你所听到的，真正深入，而不仅仅是听表面的。

约翰-莫尔
同意，但我还是喜欢我喜欢pujas的观点，我不想忽视这一点，你知道，它确实将一些偏见从等式中剔除。我们都有我们的偏见和过滤器，无论好坏，只是因为我们的生命旅程是如何带我们走的。所以它确实有帮助。但我们也需要记住，有时人工智能可以用偏见来构建，我们肯定人类必须适应并继续适应。

Pooja Kumar
是的。事实上，我在东盟和印度看到的另一个趋势是，他们对南非有同样的感觉。我是超级的，而且我认为我在澳大利亚也看到了这一点。但菲利克斯，你可以谈谈这个问题。我们非常高兴地看到在我们的地区出现了这么多围绕着销售使能化的卷轴。很明显，过去也许我觉得我用两年时间来概括一切，但在不久以前，销售促进是，特别是在较大的公司里是在美国运行的。然后你在印度或东盟国家或世界其他地方有一个项目经理，他将部署销售促进工作。但我开始看到更多的人认为这样做是可以的，但没有考虑到在文化上，我们的买家是不同的，因此销售促进需要支持买家的旅程。因此，我想这确实是我对那些全球团队或全球角色如何工作的最大不满。但是，我开始看到在亚太地区，当然是在东盟和印度，有更多的战略角色被宣传和招聘，我对此感到很兴奋。你们呢？你看到了什么？

布里塔-洛伦茨
我可以确认，它也开始来到了，在我们欧洲也是如此，一切都基于美国或英国，英语国家和部署和其他地方。但现在的工作角色和机会。我的意思是，它们是巨大的。而且他们正在出现，你现在看到这么多的角色。我完全同意这一点。

Felix Krueger
是的，我也可以确认澳大利亚的情况。所以有，有这样一个巨大的胃口。对于我所接触的大多数角色来说，我每天都会和他们交谈。他们是那种，你知道，像在中小企业空间，C级，和销售副总裁的那种水平。有这样一种愿望，即了解销售能力，更好地，你知道，有，有越来越多的角色涌现出来。我们实际上做了一个分析，不幸的是，我不能完全记住数据点。但是，我们实际上根据LinkedIn销售导航数据，对整个英语世界的人均销售使能角色进行了细分，按10万人口调整，澳大利亚实际上即使很小，但实际上，如果你根据其规模进行调整，它实际上是仅次于美国的第二大资源最丰富的国家。所以我认为有越来越多的角色出现了。它仍然是一个小市场，这在不久的将来可能不会改变。但是，是的，我认为我认为它正变得越来越突出。

Pooja Kumar
对。实际上，你在澳大利亚有一些伟大的推动者。在澳大利亚，有非常非常强大的推动者。所以这很好。

约翰-莫尔
这也是我想抛出的一件事，普佳，对不起，要做到这一点，除了我们有一些了不起的人在听，并在LinkedIn上留下评论，水晶盖尔，彼得，玛丽安娜和我，我们所有的好朋友都在外面留下一些好的评论，我感谢你们。我想说的一件事是，你认识到他们的快乐，对我来说是非常重要的，因为它代表了使能功能的成熟，许多事情开始时，美国历史上，我不是说我相信这是正确的，但只是历史上，当，当它仍然是真正的早期，缺乏信任，他们把战略的所有权移交给全球其他地区。事实上，它正在走向成熟，并向全球其他地区伸出援手，更多的责任被移交出去，我认为这代表着整个地球上的赋能正在走向成熟，这是件很好的事情。

Pooja Kumar
梦想今天就要实现了。

约翰-莫尔
是的，欢迎来到澳大利亚，彼得-格雷说有空位，我们都要去那里。

Felix Krueger
我认识彼得-布雷。

Pooja Kumar
给我们介绍一下。菲利克斯，我们都想和他一起滚。

Felix Krueger
实际上，他很快就会出现在播客中。所以你可以你可以了解他。

Pooja Kumar
真棒。好了，伙计们，在最后几分钟，我将转换一下档次，询问预测时间。现在，各位，菲利克斯，实际上，让我们从你开始。如果你今天看一下你的销售促进水晶球，你认为销售促进的一些新兴商业趋势是什么？

Felix Krueger
是的。因此，我认为第一点是，正如我之前所说，技术将被用来启用人类，而不是取代他们。因此，我认为围绕人工智能的炒作，你知道，仍然存在，但期望不再是你知道的那样，能够完全取代人类，特别是如果你考虑到高额的高科技销售。你知道，它是，它只是你仍然不能，而且可能不希望扩展到技术。所以我认为，是的，技术赋能将是一个大问题。我认为，考虑到你所看到的细胞技能，这些技能也被越来越多的销售促进者所培养，我认为对销售者进行分析和具有商业头脑的要求，将导致销售部门在新的地方寻找人才。而且可能是的，可能会改变未来销售人员的典型职业道路。所以我认为，这也是可能发生的事情。特别是在澳大利亚，正如我所说，因为有一个人才短缺的问题。这有很大很大的可能性发生。最后，我认为，收入关键绩效指标，如果你考虑到这是更多的部署在销售营销部门，你知道，在某些情况下，甚至客户成功，如果他们有某种收入目标，以向上销售或交叉销售客户。我认为，收入的观点将在整个组织中增长，你知道，所以我认为，这种心态是好的，我在一个部门工作，只是有一个支持性的功能，在未来将改变为更多的收入驱动，这最终是每个组织想要做的，你知道，我，只是给你一个例子，有人谁已经显示，这种心态 很久以前，在我曾经工作的媒体公司，是视频的负责人。所以他在为新闻网站制作视频。他总是教导他的视频制作人，或他的视频制作人团队，他们不是为了制作视频而制作视频，而是为了赚钱而制作视频，对吗？因此，他真正灌输的是，尽管视频制作不一定是你会认为的收入驱动力，对吗？或者说是一种你必须推动收入的心态。因此，我认为这种心态将随着时间的推移在组织的不同部门中成长。

Pooja Kumar
是的，很好。好的。

约翰-莫尔
是的。你只是让人送午餐。

Pooja Kumar
不，我没有得到送来的午餐。我的手机是送来的。

约翰-莫尔
我喜欢我喜欢菲利克斯刚才所说的一切，那是，那是真的很棒。但是，我想在此基础上添加的一件事，不是，而是此外，我想在此基础上添加的是，我们在以买方为中心方面谈到了这一点。今天，以买方为中心意味着我正试图找到一个更好的角度来向你推销。我知道，我在对话中看到了更多的东西，信任使能，将以某种方式、形状和形式越来越多地谈论的是，真正帮助买方通过他们的变革管理，在他们甚至与卖家交谈之前，有他们对他们内部需要做什么的理解。我们都知道，根据研究，在他们与我们交谈之前，70%左右的购买旅程已经发生了。在更多的商品化市场和解决方案中，这只会变得越来越糟。所以你知道，当我和足够多的人交谈时，比如过去30年一直在关注这个问题的人，以及其他人，我们有机会成为推动者。这是我的挑战。而我将迅速地真正思考如何把买方放在第一位。我们会因此而赚钱的。不要误会我的意思。我不是说我们要创建一个非营利组织并开始赠送我们的东西。但真正帮助他们鼓励他们去完成他们的过程。如果我们这样做，我们会看到结果是更好的合格线索，更好的价值驱动的对话，更快乐的客户停留更长的时间，以及所有这些美好的东西，我正在竞选总统，所以我想得到我的投票。我们即将购买一台BSL的Pujara打印机。你们有什么看法？你认为会有什么？

Pooja Kumar
在这里？去布列塔。

布里塔-洛伦茨
我的意思是，我应该对所有的事情进行补充，我认为从后面地区的角度来看，我们看到了销售能力的演变，本身就是如此。我的意思是，我们以前已经听说过，我们总是落后几年，但我们正在回升，我们正在强势进入。所以我们现在真的明白了它是什么。人们也开始在实地了解它，并开始在这方面工作。我们也看到了工作的数量，这是在那里。因此，我完全认为赋能将在企业增长和企业财富方面使一切变得不同。正如我们之前听到的那样，它将对客户体验和买方体验产生巨大影响，对吗？

Pooja Kumar
是的，那是很好的。所以我只能补充你们所说的内容，因为我同意所有的内容。我认为，我的水晶球显示，在未来两年，南半球仍将主要是远程销售和远程工作。我不认为，我还没有和周围的任何赋能者谈过，实际上，任何赋能者都觉得他们已经找到了正确的等式，可以让卖家们尽可能地提高技能。因此，玛丽安娜，也许Tick Tock视频，因为我一直在谈论通过Tick Tock视频来启用，因为微观学习和，去，去得到一些小的咬合面的启用来支持卖家。这就是我们需要的那种。但我不认为我们已经得到了它的权利。我不相信，你知道，大多数公司还没有到达。顺便说一句，如果你认为你已经得到了它的权利，我很想听听你的意见。所以这是一种远程，远程启用和远程入职仍然是一个大问题。我认为戴夫-内拉在南非也是这样说的，他能够创造......我不认为我在看他的笔记，所以我知道这是相同的，但最后，我的最后预测是人工智能在销售促进方面的崛起。我认为这将是所有内容启用的一部分，也是我们在未来两三年内所做的所有工作。所以普佳。

约翰-莫尔
我知道我们的时间已经超过了预期，但我们可以在接下来的47,000个小时里讨论这个问题，现在才早上215点，所以我已经准备好再做5个小时的讨论，但也许，也许我们跳到了前三个提示。有没有人想开始感受一下，你想用你的前三个提示来启动我们吗？

Pooja Kumar
促成者的最高提示？连三个都没有？让我们做最重要的一个。

Felix Krueger
好的，最重要的一个提示 是的，我想我们早些时候已经触及了这个问题，我认为内容将在你知道的情况下发挥如此巨大的作用，使远程买方得以实现并适应买方旅程。你知道，有一个来自Gartner的数据指出，44%的千禧一代，千禧一代的商业决策者更愿意在没有任何卖家互动的情况下进行购买，对吧，所以如果你考虑到这一点，即使对于那些类型的人来说，买方的遗憾比较高，我认为仍然有必要在销售方面创造更好的内容。你知道，营销内容往往不仅是漏斗的顶端，而且是高高在上的云端。我认为内容需要更加以买方为中心，以真正支持他们并做出有教养的购买决定。因此，我认为这是我的首要建议。与面向客户的团队密切合作，以获得这些见解，并将其与你所服务的行业的研究人员配对，然后与产品营销和市场营销合作，实际创建内容，然后最终支持买家，这是我的建议。

Pooja Kumar
酷，谢谢你

约翰-莫尔
Pooja Pooja，你有一把斧头，你要一直等到你的回合结束。

Pooja Kumar
好的，我的首要建议对所有的推动者来说仍然是一样的。大胆一点，你知道你的买家，你知道你的推动者，呃，你知道你的卖家，你知道买家需要什么，而且你可能最接近地面，能够创造或看到需要什么变化。大胆一点，大声说话，创造你需要看到的变化。

约翰-莫尔
这句话刚刚成为我最喜欢的台词和提示，就在这里。你的产品呢？

布里塔-洛伦茨
不要假设你知道一切。保持好奇心，倾听内部和外部客户的意见。调整，每天调整，保持好奇心

约翰-莫尔
感觉他们一直在这样做。你有一个很好的提示。普伽在你的之后吹了我的头脑。在你让我大吃一惊的基础上，最初是布丽塔让我大吃一惊，不过我还是要给一个真正简单的基本建议。找到你的企业中收入最高的老板，进入他们的日程表，与他们坐下来，了解是什么让他们心动，他们关心什么，并找到方法将你的努力与他们关心的结果和目标联系起来。 建立这些伙伴关系，人们建立这些伙伴关系。

未知发言人
我同意

Pooja Kumar
所有伟大的提示。嘿，伙计们，这真是太棒了。我们已经超过了几分钟的时间，但我认为每个人都得到了洞察力。因此，感谢你们在亚太时间参加这个节目。JOHN是凌晨1:30的恐惧，我们真的很感谢你加入我们。菲利克斯，非常感谢你的所有见解，并将你的研究带入生活。还有布丽塔，对你来说也是超级早。你看起来很了不起。所以，感谢你的到来，感谢你早早起床，加入并帮助我们传播销售能力建设。

约翰-莫尔
什么什么啊，我再拍一张，然后我就要结束了，因为有人已经听我们讲了太长时间了。Marianna，我们亲爱的朋友说，以卖家为中心是她的首要建议。了解，这是一个非常非常重要的建议。了解你的公司和卖家在成熟度方面的情况。增长是一个循序渐进的过程，了解你的企业和成熟度模型是非常准确的。我们可以就这个问题讨论三天。我们下次应该让Marianna谈谈这个问题。

Pooja Kumar
玛丽安娜超级聪明 事实上，我们应该再做一次这样的活动。因此，感谢你帮助我们，感谢你加入我们这个全球信任使能副本协作和使能测试第四集信任使能。我认为今天绝对是一个全球性的观点。也感谢你为我们做主，菲利克斯。

Felix Krueger
非常感谢你们邀请我。所以能够做出贡献真的很高兴，感谢大家的时间和聆听。这很好。

Pooja Kumar
谢谢你。