什么是销售速度方程？

销售速度方程式衡量的是你把钱带进门的速度，其计算方法是将机会的数量、交易价值和你目前的赢利率的乘积，除以平均交易周期长度。

如果销售速度关键绩效指标对你的业务很重要，那就把你的努力集中在每次优化一个关键变量上，以保持对你的活动如何影响特定结果的关注。

机会的数量

把更多的交易扔进管道是一个很好的方法，只要他们符合你的ICP，真正准备购买，并且在各方面都是完全合格的。 否则，你就会以一种弊大于利的方式创造销售速度。

如果你想增加机会的数量，你需要确保  营销和销售 团队正在非常密切地合作。

• 在合格的定义和你的ICP上达成一致。
• 市场营销的重点不在于线索的数量，而在于质量。 这意味着改变他们的重点，以及他们的报酬计划，以配合你的新方法。
• 确保你的内部销售团队得到充分的培训，以进行有效的对话。
• 帮助你的特别提款权人确定优先次序并定制他们的外联工作，以个性化地满足每个潜在客户的需求。
• 培训你的AE，让他们深入了解你的解决方案所解决的挑战，并用客户的推荐信来武装他们，与潜在客户分享。

平均交易规模

增加你的平均交易规模可以通过许多方式实现，包括提高你的产品目录中的价格。 

对于不可行的组织，常用的方法包括。

• 分别向上销售和交叉销售更多许可证或更多产品/解决方案。
• 减少打折的数量。

通过更好地培训和指导你的团队如何进行发现，以及教他们如何进行价值驱动与功能驱动的销售对话，可以影响到这两点。

确保你的客户成功团队了解如何识别你的公司可以解决的痛点。 不要把他们变成卖家，教他们识别挑战，并带着销售线索去深入挖掘。

这往往可以成为提高销售速度的最简单的方法之一。

胜率%

当你考虑如何影响胜率时，你需要从多个角度思考解决方案。

• 如上文在 "机会的数量 "一节中已经讨论过的铅和交易质量。
  • 除上述情况外，请考虑这样一个事实：平均而言，公司向现有客户和新的潜在客户销售的成功率要高得多。 你是如何积极地向这个受众销售的？
• 你在交易周期中的对话的有效性。 你的卖家是否有一个 游戏手册 以提高卖家与潜在客户的对话水平。
• 对卖家的辅导和培训导致了更多的实践，这将提高他们运行游戏规则的能力。
• 演示质量。 团队是否对你的产品有足够的了解，以便围绕客户的使用案例进行有效的演示，而不是功能的倾销。

考虑阅读我们关于 提高胜率 以获得更多的想法。

平均交易长度

大多数提高胜率的建议也会使你的平均胜率得到提高。 交易长度，这将改善整体销售 速度。

请注意。 以正确的方式创造销售速度很重要，让我们进行一些计算，看看你的表现如何。

销售速度方程式计算器

捕捉关于销售速度方程式的播客

非洲地区主持人 戴夫-内尔 加入Trust Enablement客户委员会成员 佩特克-霍金斯 和 Greg Stockton他是迪拜一家财务规划公司Prosperity的首席执行官，负责探索销售速度方程式。

你可以在上面的音频播放器中收听该讨论，或者 回到YouTube上这篇文章提出了令人兴奋的观点，供我们所有人考虑。

• 这个公式非常注重短期--或者说，正如西蒙-辛克所说的那样，打 有限游戏 (关联链接)。 在没有意识到长期影响的情况下创造销售速度，不仅是短视的，而且可能是危险的。
• 战略性的、长期的公司应该将此作为所有指标中的一个指标。如果你只用有限的游戏指标来衡量，你就不能玩无限的游戏并取得胜利。
• 为了最大限度地提高销售速度，你可以通过影响所有这些价值看到巨大的回报。然而，在大多数情况下，最好是专注于影响其中一个指标，因为这种单一的关注对大多数公司来说效果最好。

听一听并保持好奇心。

或者，如果你很着急，可以通读本文的其余部分。