Are you getting ready to purchase software? Easy enough if the cost is a few dollars a month, but what if you are about to spend thousands of dollars a month, with months to implement and ROI hard to measure?

We’ve been on the vendor side for years and seen a lot–that’s why we created this Sales Tech Buying Guide.

In this article, we will cover a lot of ground, including:

 

ǞǞǞ sales technology landscape is a bit overwhelming, with hundreds of possible tools in dozens of categories. Cutting through that clutter is hard, so we wanted to take a moment to share a few tips to help you out.

Before You Buy

Whether you are purchasing software for small business, enterprise, or a government agency, consider the following advice.

Where Does Your Current Software Solution Fall Short?

Jessica Hendricks 和 Alexandra Wallitsch participated in the Enablement March Madness Tournament, focusing on the role of Technology in the Sales Enablement Process.

This great conversation covers a lot of ground, including thoughts on when, how, and why to buy technology.

Power Tip: Always deeply understand your current technology and its full capabilities before investing in the next shiny and often expensive solution.

Alex and Jessica note that technology can amplify a team’s impact, guide audience members, and bridge the gap between enablement and leadership.

The most critical impacts can usually be knowledge, coaching, and impact.

• Knowledge, which is where reps access information
• Coaching, which is how enablement or managers reinforce this knowledge
• Impact, which is how to measure the success of the knowledge and the coaching

Understand The Entire Procurement Process

Many internal buyers fail to analyze their company’s procurement process and get stuck.

Some get hung up on the approval process, lacking sufficient analysis.

Still, others fail to understand their budget authority.

While others don’t know how to use the internal procurement system.

Sit down with your leaders and procurement team before beginning your software search; this will save you time and headaches. As you go through this process, ask:

• Who has to be included in the decision?
• How many competitive solutions do you need to evaluate?
• Should security, performance, governance, or privacy requirements be considered?
• Are there different rules for different purchase amounts?
• Are vendors required to be certified or approved by some means?
• Can you pay through a purchase order, invoice, or credit card?

我们所说的销售技术环境是什么意思？

The sales technology landscape defines all possible tools from all likely vendors you could buy right now.

好吧，宇宙的可能性是巨大的；你如何为你创建最佳的销售技术栈？

 

组建你的销售技术栈--了解整个销售技术的情况

 

从你的CRM开始

我们强烈主张从正确的CRM开始。请阅读我们的文章 为你的企业选择合适的CRM if you do not yet have one.

从那里，组装的过程 销售工具 是直截了当的。

请注意。 This tip may be less critical when purchasing software for a small business.

从你的目标开始

你知道我们会这么说的，不是吗？

• 你想解决什么问题？
• 这将使你的团队中的哪个部分受益？
• 你现在是如何解决这个问题的？
• 目前是否有其他工具被用来解决这个问题？为什么不更广泛地使用它们？

像我这样的人在使用什么工具？

Based on your industry, go-to-market motion, sales methodologies, and so forth, are there a standard set of solutions others use successfully?

We are not suggesting that you “follow the leader”; we recommend you use this information to learn what is possible and inform your decision-making.

Consider team size and growth plans

工具的采用对你的整体成功至关重要。

一个没有增长计划的小团队不一定需要从一个拥有出色的客户成功团队、培训材料和入职能力的供应商那里购买。

However, the above should factor into your considerations if you have a larger organization.

你能花多少钱，解决这个问题的价值是什么？

想清楚解决这个问题的投资回报率。

有时，你要解决的问题不值得通过那个不可思议的销售技术领域的销售工具来解决。

确保它与你现有的解决方案相整合

如果你解决了一个创造数据的问题，确保这些数据可以进入你的CRM或商业智能（BI）系统。

如果你购买了一个提供个性化协助的解决方案，确保技术栈能够提供提供这些个性化能力所需的信息。

正式试点

并非每个解决方案都需要和其他解决方案一样的测试水平。

解决办法，如 Grammarly, Canva例如，这些都是重要的工具，但却与你的大部分技术栈隔离开来。

然而，像这样的解决方案 淘宝网 至少应该完全整合到你的日历和电子邮件中。

解决办法，如 Autoklose另一方面，必须与你的技术堆栈深度融合，以便你的特别提款权的工作能够满足更广泛的系统。

而且 竞争情报 像Klue和Crayon这样的解决方案可能需要几个月时间才能衡量其潜在价值。

对于一个飞行员来说。

• 界定成功标准。如果解决方案不符合这些标准，就不要买它。
• 验证所创造的价值。记住你的投资回报率；如果工具没有达到预期的价值，要么推动降低价格，要么不买。
• 获得团队的反馈。如果团队讨厌它，不愿意使用它，就不要买它。

购买软件时应向供应商提出的问题

我们看到双方购买销售技术的好与坏。 这就是为什么我们把这些问题放在我们的购买指南中。 如果你有其他你认为我们应该添加的问题，请告诉我们。

#1 你能解决哪些商业问题？

If the vendor starts discussing bells, whistles, features, and functionality, shut them down.

你应该有的关键问题是他们是否已经解决了像你这样的问题。如果他们没有，很可能是别人做得更好。

#2 你曾与哪些客户合作过，他们与我一模一样？

这个问题有几个基本原因。

• 供应商是否了解你的业务、行业和典型的挑战？
• 他们是否与你这样的公司合作过，他们能否将这些经验教训用于帮助你克服你的挑战？

#3 你们的售后团队是如何与我们合作以获得成功的？

It is critical to hear about more than adoption rates. You want the vendor to speak in terms of:

• 季度业务审查 根据关键业务指标检查进展情况，以确认你已经解决了或正在解决你的业务挑战。
• 他们的 客户成功计划 以推动成果。
• 他们的客户成功组织的经验，他们与供应商内部其他团队合作的密切程度，以及他们对实现你的业务成果的关注。

你在购买过程中是为了解决一个商业挑战--供应商能否证明他们以前做过这个？

请注意。 2022年第二季度，我们将与认证技术栈中的许多供应商合作，分析他们目前的售后流程。 敬请关注这些结果。

#4 你是否利用了客户委员会？

他们是否与客户密切合作以了解他们的需求，这是否影响到他们的产品路线图、服务产品和业务的其他方面？

Similar to the last question, this question helps you understand if you are creating a partnership for long-term success or just buying a tool with no expectations of support from the vendor.

#5 如果我们的问题超出了客户成功所能处理的范围，你们是否有一个我们可以参与的第三方顾问的名单？

供应商是否有一个强大的合作伙伴社区，可以在他们所使用的cookie-cutter入职和其他流程之外支持你？

如果没有，为什么？这可能标志着一个不善于与人打交道的供应商，值得理解。

请注意。 在购买能产生洞察力和数据的销售技术时，与拥有强大生态系统的公司合作是至关重要的。

#6 你的团队是如何保持对我们行业趋势的了解的？

供应商是否对你的行业有深入的了解，或者是在你的工作中提出的浅薄的理解。 销售周期 而无法在出售后发挥杠杆作用？

#7 你是否与我们现有技术栈的关键组件有开箱即用的集成？

Most solutions you buy cannot, and should not, become isolated from your existing tech stack. Think carefully about the following questions when purchasing sales technology:

• Does this technology create data you want available in your CRM or other systems?
• 谁会使用这个解决方案，他们独立使用这个解决方案是否可以接受，或者你的团队是否可以从他们的电子邮件、CRM或其他重要系统中访问这个解决方案而受益？

Be wary of answers like “We have an API, shouldn’t be hard to build,” and look for existing integrations.

#8 我们的采购团队会遇到什么挑战，如何避免这些挑战？

Procurement can be a set of challenges, and you want to know if this vendor has the patience and skills required to work with your teams.

如果你知道你的采购团队具有挑战性，这是询问供应商的最重要问题之一。

技术买家经历了三个主要阶段。

• 我有一个问题；我可以在内部解决吗？
• 不是吗？ 好吧，哪些供应商可以解决这些问题？
• 太棒了，让我们签署合同吧。

购买销售技术的采购阶段往往会感觉与要与销售团队合作不同。 要意识到可能出错的地方--名单越来越多。

#9 你能分享一下你最新的安全审计、集成的软件数据流图，以及类似的东西吗？

如果你购买的软件要集成到一个企业级的环境中，这些是要问供应商的基本问题。

#10 What challenges would you expect us to encounter while deploying your solution?

没有什么东西是开箱就能用的。如果他们告诉你可以，那就要注意了。

常见的问题是什么，他们使用什么缓解策略？

#11 We must be live by X; how does that fit your standard post-sales process?

If you have hard deadlines, raise them early and ensure the vendor is aware and can meet the deadline if you buy their software by a specific date.

#12 你能向我们介绍一个有类似挑战的非竞争者正在解决的问题吗？

大多数供应商会向你介绍他们曾经成功合作过的客户与他们曾经合作过的客户--尽管如此，这些对话还是很有价值。

#13 What happens if we encounter a software defect? What is that process?

供应商应该共享一个标准化的问题升级流程，对不同类别的问题采取不同的方法。

确保你看到适当的服务水平协议和沟通方法，并有一个门户网站或其他应用程序来报告和管理这些问题。

When buying software, vendors often act as if their solutions work flawlessly.  There are always areas where the tech is not as robust; understand these areas.

#14 我们在售前和售后都有哪些培训？

如果你想向你的团队提供培训，供应商能否提供资产和培训师培训课程来支持这一需求？

#15 How are product changes or updates announced, and is there any ongoing training?

Especially for SaaS software, you do not want to be surprised by changes and cannot teach those using the software how to do so effectively.

#16 购买软件的供应商要问的问题--其他潜在客户会问你什么问题？

如果你与正确的潜在供应商合作，这是一种教育。他们将显示出透明度，同时也显示出他们是你可以依赖的可信赖的顾问。

#17 你的客户流失率是多少？

客户流失，即客户取消订阅或干脆不续订的行为，总是可以预见的。

如果数字低于90%或高于95%，请挖掘他们是如何计算#的，并进行更深入的研究。

如果低于90%，挖掘客户流失的原因，让他们给你讲几个最近的例子。

如果高于95%，他们可能是出色的，幸运的，或夸大事实的。

#18 你是Trust Enablement的可信供应商吗？

来吧；我们必须把这个加入购买指南。

We added this to the buying guide because the level of collaboration and transparency vendors show during our analysis indicates how good of a partner they will be with their customers.

Our Trusted Vendors have opened up their software platforms and introduced us to customers who have provided feedback on what they do well and where they can improve.

而所有这些都是在没有NDA的情况下进行的。

#19 你能提供哪些客户证明？

The vendor should be able to provide you with a list of references that you can contact. These references should be from companies similar to yours in size, industry, and needs.

除了购买软件时要问供应商的问题外，在与他们的推荐人会面时也要使用这些问题。

购买指南奖励：向供应商推荐人提出12个问题

供应商的现有客户应该始终是你的买方旅程的一部分。

1. 如果你再做一次供应商的选择，你会做出同样的选择吗？
2. 部署解决方案需要多长时间？
3. 与供应商做生意有多容易？
4. 供应商的沟通能力如何？
5. 客户支持的质量如何？
6. What are the most significant pain points with using the software?
7. 需要多少培训才能有效地使用该软件？
8. 使用该软件是否有任何隐藏费用？
9. 有什么是你希望在签署合同之前就知道的吗？
10. 使用该软件的最主要好处是什么？
11. 当你在购买销售技术时，你有什么问题？
12. 你喜欢/不喜欢与你的销售代表合作的哪些方面？

您建议我们向供应商推荐人提出哪些额外问题？

在这份购买指南中，我们应该向供应商提出哪些问题？

现在要接受的6个购买技巧

购买技巧--不要再担心功能问题；专注于你要完成的工作

功能之争只会在购买过程中造成混乱。一个出色的功能，如果不能为你节省时间，或者不能带来可衡量的商业价值的增加，那就只是一个很酷的功能。

请不要把它放在你的购买标准上。

在购买软件以解决业务挑战时，要保持对以下方面的关注。

• 为了解决这个商业问题，整个企业必须做出哪些改变？
• 每个利益相关者对这个变化有什么要求？不是特点和功能，而是业务要求是什么？
• 根据这个标准来分析每个选项，没有别的。

不要让闪亮的物体（功能）蒙蔽你的双眼，使你看不到真正重要的东西。

购买提示 - 集成能力至关重要 - 不要低估它们

你希望你的解决方案的数据和能力能够与你的技术栈整合。

为什么？

如果一个系统中的数据不能干净地流入你的商业智能工具或关键的数据存储，你就会创造出一些业务利益相关者会忽略的见解孤岛。

而且，涉及CSV文件的复杂或手动解决方案并不是答案。

If the new system does not integrate into your teams’ systems, they won’t use it. No training, content, or other efforts will result in actual adoption.

而且，如果不采用你购买的解决方案，你就只是把钱扔到窗外。

购买提示--科学怪人是真的

If you need a suite of products, a whole solution, you will always be better off buying from a company that has built it all in-house, on one code base, and unified manner.

为什么？

• Administration cost tends to be lower as user management and other standard functions only have to be done once, with no hacks and no playing around with complexity.
• 数据通常生活在一个中央数据存储中，并且更容易报告，无需支付额外费用或跳过障碍。
• 你所支持的用例往往是复杂的，需要在多个系统中工作。涉及的系统越少越好。
• 安全或IT团队的审计只需要针对一个平台进行，而不是很多。

购买提示 - 透明度是王道

太多的供应商使你难以彻底评估他们的产品。

These solutions are often complex, but if they can’t teach you how to validate a few critical actions during the buying process, they are either too complicated, too buggy, or unsuitable for your business.

如果是上述任何一种情况，你的团队就不会使用它。

我们一直很惊讶，供应商试图拉动整个，但我们不能给你访问，因为它太 "填空 "了。

如果你对它没有信心，其他人也不会。

Please pay attention to our vendor list to see which vendors are confident in their solutions. They are the ones for which we will be writing How-To articles, supporting our efforts to develop the best buying guide available anywhere.

And push for three months of paid pilots, where your teams can run a comparison test between vendors.

不愿意这样做的供应商通常不愿意在你成为客户时与你进行额外的合作。

购买提示--不要签订自动续约合同

这种商业行为多年前就应该消失了。

SaaS businesses sometimes use this to hold on to unhappy customers who were too slow to cancel.

Please remove it from any contract.

购买提示--不要签订超过1年的合同--直到第一年之后。

Too many vendors give benefits for longer-term contracts, disappear, and fail to make you successful until late in year two (when they are considering renewals).

较长期的合同可能是有意义的，但只有在你知道供应商能够满足你的业务需求之后。

Let us know if you want our help in your vendor selection process — it’s messy.

Trust Enablement provides the insights you need to decide on the best customer success, enablement, ops, marketing, and sales tools your customer-facing teams need to thrive. Our Certified Tech Stack is a critical component of achieving this mission. Please keep reading to learn more about our view of the technology landscape.

每个季度，我们都会审查和更新关于这些供应商的信息，撰写如何使用的文章，并根据你的业务挑战、行业、规模等，更新关于你应该考虑与哪些供应商合作的建议。

此外，我们一直在学习新的工具，供我们的认证销售技术栈考虑。我们将继续在我们的总体建议中增加新的供应商和解决方案。

想要更多的销售，更少的流失，以及增加整体收入吗？ 请继续阅读。

 

我们为什么要创建认证销售技术栈？

We have often seen vendors that raise the fastest money can pay for the best analyst coverage, buy the most positive reviews, and corner the market.

虽然这对少数供应商来说效果很好，但它只会导致买方的混乱和几十个同样的失败者，他们往往为特定场景提供更好的解决方案。

我们希望买家能从适合其销售过程、行业和需求的工具中受益。

当这种情况发生时，每个人都是赢家。

And we know that this improves through an independent review process that helps you differentiate vendors and solutions in our review of the overall technology landscape.

在如何购买和购买什么方面需要指导吗？

We offer a service to customers looking to procure software.  Learn about our software selection services offering and, if of value to you, reach out.