销售Enablement经理的终极指南

超音速

估计的阅读时间。 17 分钟

什么是销售Enablement经理?

销售Enablement经理的角色是战略和战术活动的结合。

销售Enablement经理的主要责任是确保他们的销售团队拥有必要的内容、培训、辅导和支持,以尽可能有效和高效地开展其工作。

还有。

成功的销售Enablement经理是整个企业的合作和协作伙伴。他们必须与销售运营、销售领导、产品团队、产品营销和其他关键利益相关者密切合作,以了解他们在整体业务目标中的需求。

他们还必须具有战略性,了解如何建立和执行一个全面的 销售促进战略.

And they are often a manager of people, but not always.

Enablement is often a team-of-one role, primarily when first implemented within a business, so many Enablement Managers, and even Directors, do not have any direct reports.

让我们深入了解一下。

请注意。 Many new people are entering the enablement profession.  If you want to support those with mentorship to help them reach their full potential, consider taking advantage of our enablement mentorship service.

销售Enablement经理是做什么的?

销售Enablement经理的标准工作职责 

虽然销售Enablement经理的角色确实不同,但这些核心职责几乎总是存在的。

销售Enablement经理的角色通常包括这些职责。

  • Understand and align goals and Sales Enablement metrics with the revenue team and the business overall.
  • Create a clear Sales Enablement strategy that aligns with these goals and objectives.
  • 协调和联络销售Enablement、客户成功、市场和销售团队。
  • 教育 客户主管 and sales reps on the organization’s products and services.
  • Delivering sales training on best-practice sales techniques, closing skill gaps through onboarding and ongoing training, and building necessary competencies.
  • 提供销售工具、销售促进平台,并提供持续培训,以帮助节省时间和提高效率
  • Identify the most valuable and effective channels and content formats for sales collateral to support customers, sellers, and sales management.
  • Coaching sales reps and helping sales managers learn how to be better coaches.
  • 与销售业务部门合作,或自己动手,了解销售流程,帮助销售代表正确使用。
  • Partner with marketing, or on their own, to document the buyer’s journey and the customer, partner, and employee’s journey.
  • Structure cross-functional collaboration, with explicit feedback loops, between all customer-facing teams (not just marketing and salespeople)
  • Partner or lead, on sales meetings like the sales kickoff.

业务指标指南广告

请注意。 在Trust Enablement,我们是整个公司多样性、公平、包容和归属感的有力支持者,特别是在Enablement和Enablement团队支持的所有面向客户的角色。  

销售Enablement经理可以发挥关键作用,与人力资源部门和各级领导合作。

  • 建立更好的招聘实践
  • 更具包容性的入职和培训计划
  • 审查销售过程,以确保其不引入排他性的方法和业务
  • 确保没有人因为有不同的背景而被落下。

如何成为一名销售Enablement经理

在下一节中,我们将讨论你要成为一名销售促进经理所要掌握的技能。  

However, we wanted to take a moment to recommend some essential steps in building your skills.

Now, keep reading to learn more about becoming a head of sales enablement  — based on skills and experiences.

 

What does a typical Sales Enablement Manager need in terms of job experience?

Sales Enablement Managers generally have a core set of required skills, another set of nice-to-haves, and usually company-specific ones.

所需技能

成功的候选人应该具备这些技能中的大部分。如果没有,他们可能不会是这个销售促进领导者角色的最佳人选。

  • 在内容营销、销售促进、销售运营或销售发展方面有五年或以上的经验
  • 优秀的内容管理、内容创作、内容开发和文案写作能力
  • 有建立销售培训内容和培训项目的经验,特别是培训和指导销售人员或其他面向客户的团队。
  • 有提供讲师指导的销售培训的经验。
  • Deep experience with at least one Sales Enablement tool and your customer relationship management (CRM) solution.
  • Ability to interpret insights from data, strong analytical skills, balance data-driven and user-provided feedback, and partner with sales operations to further operationalize a data-driven approach.

良好的(但不是必须的)技能

具备上述所需技能的销售Enablement经理,以及以下一些良好的技能,将是大多数工作的最合适人选。

  • 曾担任过销售促进经理的职务(或至少是其他高级销售促进职务)。
  • 对围绕销售过程、销售周期、方法论和销售漏斗的最佳实践有经验和了解
  • 了解业务增长的战略,以及标准的关键绩效指标。
  • 对定量和定性数据的理解,两者的原因,以及如何正确利用各自的数据。
  • 了解如何解开买方和客户旅程的知识
  • 熟悉汇集销售和营销团队的工作
  • 有规划销售启动的经验
  • 有类似行业的工作经验

These skills and experiences are essential, of course, but what about the elephant in the room?

销售主管Enablement应该有销售经验吗?

我认为,销售经验,无论是销售领导还是提包,都是在Enablement中取得成功的一大优势。有经历过日常销售挑战的挣扎,就能为你的工作提供可信度。

没有什么比活在实现配额的挑战中更有意义。

然而,虽然销售经验是一个很大的优势,但它并不是一个要求。对销售过程、方法论和你的组织所使用的进入市场运动的深刻理解可以让你走得更远。然而,你必须加倍努力工作,以赢得销售团队的尊重。

Sales Enablement professionals at all levels must remain focused on building credibility and delivering results if their enablement function goes from simply delivering good sales enablement to great sales enablement results.

Enablement在全球的薪资情况

请注意。 这是用 Genially.

我们每周的Enablement提示

每周我们都会分享赋能技巧和其他有价值的见解。 千万不要错过。

    我们尊重您的隐私。在任何时候都可以取消订阅。

     

    销售Enablement经理的典型工资是多少?

    典型的销售Enablement经理的薪水因国家、行业和公司规模而异。

    Other factors contributing to the total sales enablement manager salary include experience and credentials (like certifications or tertiary education degrees).

    Sales enablement is still in its growth stage. Due to this, those with a lot of experience are in high demand and can command a higher salary than most.

    销售Enablement经理的平均工资是多少?

    在美国,根据 玻璃门 在过去的两年里,销售经理的平均工资范围增加了近$4,000。

    Sales Enablement经理的工资已经跳涨了近00%。

     

    Of course, the average Sales Enablement Manager salary varies across the globe.  At the time of this writing, per Glassdoor, here are the average base salaries for several locations across the globe.

     

    美国各地的薪资

    • 销售Enablement经理工资旧金山。 $115,880年薪。
    • 销售Enablement经理工资纽约市。$106,341元/年。  
    • 销售Enablement经理工资夏洛特:$106,922年。  
    • 销售Enablement经理工资圣路易斯州:$105,755年。  
    • 销售Enablement经理工资波士顿:$101,645/年。  

    全球各地的薪资

    • 加拿大。 每年CA$97,060(在过去两年中下降了近CA$3000)。
    • 英国:50,050英镑/年(两年内减少了近9000英镑)。
    • 西班牙:每年92,526欧元。(两年内增加了近14,000欧元)。
    • 印度:每年3亿英镑(两年内几乎翻了一番)。
    • 澳大利亚。A$16.3万/年(两年内增加近A$4万)。

    你想提高你作为销售促进经理的薪水吗?

    While you should follow the tips below, also:

    • Understand your top-level business goals and what the executive team shares with the board.  Is the goal to increase sales, revenue, or profitability by some percentage?
    • Understand the goals and why they have been set, and align your efforts to help the business achieve those goals.  If your company uses 绩效指标(OKRs),这是更简单的做法。
    • 你的团队所做的每个项目都应该确定它将如何帮助企业实现其目标。
    • 确保你的领导渠道中的每个人都了解你的重点。

    如果你想获得更高的销售促进经理的薪水,你必须确保你所做的一切是为了支持正确的业务成果。

    销售总监Enablement的平均工资是多少?

    在美国,根据 玻璃门 销售总监Enablement的平均工资范围比销售经理Enablement的平均工资范围有了很大的飞跃($141,825 /年)。

    销售总监 Enablement 薪资

     

    Let’s look at this job title across the United States and globally.

     

    美国各地的薪资

    • 销售总监Enablement薪金旧金山。 $156,040年薪。
    • 销售总监Enablement工资纽约市。$146,727年薪。  
    • 销售总监Enablement工资夏洛特:$146,265年。  
    • 销售总监Enablement工资圣路易斯州:$142,797年。  
    • 销售总监Enablement工资波士顿:$145,357年。  

    全球各地的薪资

    • 加拿大。 CA$154,661元/年。
    • 英国:125,863英镑/年。
    • 西班牙:120,000欧元/年。
    • 澳大利亚。A$161,655K/年

    作为销售Enablement经理的成功技巧

    要成功成为销售Enablement经理,你至少需要提供以下内容。

    • 与一线销售经理建立伙伴关系,帮助他们取得成功,同时他们帮助你扩大项目规模。
    • 为经理提供发展性销售辅导培训,并向销售代表提供培训,以支持销售经理。
    • 沟通和跨职能的合作
    • 对销售团队进行培训。
    • 正确的销售促进技术栈

    与一线销售经理合作

    The Sales Enablement Manager can only be successful if their programs are adopted by the sales reps and the sales team.

    And this will only happen if line managers promote sales enablement efforts and drive their teams to use the processes and tools that are part of your program.

     

    Communication and Collaboration

    Communication and collaboration in and across departments are vital. How can you support them if you’re not in constant contact with your salespeople?

    而且大家都知道,销售和营销团队之间也是如此。

    然而,沟通需要是双向的才有价值;单向沟通会导致失败。为了确保成功,你需要建立一个反馈系统。

    为什么你需要一个反馈系统?

    一个运作良好的反馈系统将使团队能够对培训、销售内容和其他服务提供反馈。  

    为什么?

    面向客户的团队是在销售周期中实施变革的人,他们利用所提供的销售促进工具,并且最适合让销售促进团队了解这些方法在现场是否有效。

    The Enablement team must continuously improve to leverage these ideas and areas where necessary improvement.

    鼓励沟通,营造信息共享的环境,将提高销售过程的效率,提升销售团队的业绩。

    一贯的培训和指导

    销售Enablement经理的职责包括确保所有销售人员--无论新老--都能发挥出最佳水平。

    Training must not be limited to the initial onboarding process. On-going training is as critical for sales team success and the sales enablement team’s success as onboarding.

    When you discover a technique or approach that is working, train the sales team on how to replicate it. Your goal is to help all sellers to improve their craft; training is one of the tools in your arsenal.

    在培训的基础上,定制的辅导会带来最好的结果,将培训与所支持的每个卖家的情况相结合。

    技术

    现代技术的最佳用途是将可以自动化的东西自动化,以便人类可以做他们最擅长的事情;与其他人类接触。

    This rule applies well, especially with tools like CRM, project management software, sales enablement software, a content management system, etc. Because these tools simplify many tasks, your salespeople can automate at scale those time-consuming tasks that take precious time away from selling.

    请记住。

    投资于正确的技术将帮助赋能经理更密切地监测和分析当前销售赋能活动的影响。

    However, remember that technology alone does not lead to improved sales results. These tools generally amplify both the good and bad of your programs, so ensuring your process and people are solid should always come before you layer in new tools.

    当开始一个新的程序时

    Team-of-one Enablement professionals often ask us, what they should buy for their first Enablement system.

    我们坚决主张不要过早花钱。

    • 确保你有确定的流程。
    • 确保你清楚你为什么要做你正在做的事情,以及你将如何衡量你的努力是否成功。
    • 确保你已经手动测试了你的方法,并确认它们有效。 

    好吧,你已经做了上述工作。让我们来看看大多数 "一体式 "销售促进经理将从哪里开始购买技术。

    建立你的核心技术栈

     你应该牢记这些核心真理。

    • 只有当企业能够衡量你的努力成果时,你的工作才有价值。
    • 你购买的所有东西都应该与你的销售技术栈的其他部分集成。至少,你购买的工具必须与你的CRM系统集成。

    我们对那些使用 Salesforce微软,以及 Hubspot 技术;考虑仔细审查这些技术以指导你的技术采购。

    If you still don’t have a CRM or are not interested in integrating it, consider using the free version of Showell 以开始进行内容管理和交付。

    尽快增加项目管理


    我们的建议是注册免费版本的 monday.com.这个项目管理工具功能强大,足以涵盖你的大多数Revenue Enablement目标的需要。

    If you work in a small company that does not yet have a CRM solution, you can use the Monday CRM to power the buyer and customer journeys. Monday can manage the sales funnel from lead to a prospect to customer success for managing new customers.

    While it does not have every bell and whistle, it’s an excellent no-to-low cost starting point that will support you now and into the future and meet your project management needs.

     

    扩大你的Enablement组织--你下一步要雇用谁?

    对于销售Enablement经理来说,当他们能够发展他们的销售Enablement团队时,这是个好日子。

    你如何确定下一步要雇用的销售促进人员?

    While the decisions ultimately come down to current business goals and challenges, here is the path many successful organizations follow today.

    • Hire an Enablement leader in each region if you have a geographically dispersed team where time zones present communications and real-time support challenges.
    • 雇用Enablement联络人/领导,与你所支持的每个团队合作。也许一个领导负责特别提款权团队,一个负责客户成功,等等。
    • 当你继续扩大规模时,考虑围绕培训、辅导和内容开发等核心能力建立团队,或整个卓越中心。

    有一些硬性规定,但这种方法对我们行业中的许多其他人来说是有效的。

    销售能力建设的面试问题

    如果你负责招聘一名销售促进经理,会怎样? 你会问什么问题?

    Or are you preparing for a sales enablement manager interview?

    Consider these ten sales enablement interview questions to get you started.

    1. 销售促进对你意味着什么?
    2. 在销售促进方面,你如何衡量成功?
    3. 你是如何帮助销售团队增加收入的?缩短交易周期?提高胜率?减少折扣?减少流失率?
    4. 你如何创造和提供对销售者和潜在客户/顾客有用的销售内容?例如,销售游戏手册、销售演讲稿等等。
    5. 你采用了哪些策略来录用和培训新的销售人员?
    6. 您对销售认证项目有什么看法?游戏化?
    7. 你如何指导销售代表,帮助他们提高业绩?
    8. 对于销售代表如何更好地利用社会化销售来提高销售额,你有什么建议吗?
    9. 你做了什么来增加代表对工具和流程的采用?
    10. 你最喜欢的Enablement网站和书籍是什么?

    你建议我们增加哪些销售促进的面试问题?

    销售Enablement经理的工作描述

    现在你有了这些信息,你是否正在寻找一个例子来说明 销售Enablement经理工作描述?

    The Enablement Manager role can vary from business to business, with smaller businesses often using the Director of Sales Enablement job title for positions equivalent to the manager role in larger companies. And in some companies, they may even be the equivalent of a Sales Enablement Specialist. For this example, we are fleshing out the role as if the manager is 75% tactical and 25% strategic. I see a standard balance for enablement teams supporting fewer than 500 customer-facing teammates.

    销售Enablement经理职位描述示例

    The ideal candidates will be passionate about collaborating with their customer-facing teammates to identify the best ways to increase sales performance and help them with quota attainment. The perfect Enablement leader will strive to partner with sales managers to identify the right mix of sales collateral (e.g., 销售游戏手册在确定是否需要培训课程或辅导是否最能满足团队的需要时,可以使用 "单页 "之类的工具。

    The perfect candidate will have go-to-market experience, perhaps sales management experience, or another sales enablement position, which will give them credibility with the customer-facing teammates they are supporting.

    此外,合格的申请人将具备以下经验和技能。

    • 有建立和扩展收入或销售Enablement项目的经验
    • Experience building relationships and aligning priorities across various go-to-market functions such as sales, marketing, customer success, product and program management, etc.
    • Experiencing working with senior leaders to align the Enablement program to business goals and objectives to ensure these solutions’ positive overall business impact.
    • Ability to engage with content creation experts and SMEs to create or curate the right content the teams need to do their best work.
    • 在快节奏、快速变化的环境中,善于执行,确定优先事项,并遵守最后期限。
    • 有能力确定并提供教育内容、正式培训以及支持新产品发布、销售技能等所需的辅导。
    • 优秀的书面和沟通技巧
    • Experience with CRM, Sales Engagement, and Sales Enablement technologies and tools.

    如何对待你的第一个90天

    为了方便你,我们创建了以下内容,以帮助你度过头90天。

    你作为新的销售Enablement经理的前90天

    阅读我们的文章,了解如何 开始你的销售促进计划.

    此外,我们还通过以下方式创建了这个 琉璃瓦图 and we are happy to share the project with you directly; just reach out to us, and we will share the project with you if that is of value.   In this checklist, we reference using 星期一ClickUp for project management.  Regardless of your toolset, project management will be critical to your success.

    你应该多长时间与关键利益相关者会面?

    在与行政领导团队(ELT)、高级领导团队(SLT)(我的同行)和一线管理人员(FLM)进行适当的1:1交流的节奏上,我们从不同的Enablement领导那里得到了很好的见解。总结一下我们在这方面的想法。

    • Meet your senior revenue leader (e.g., CRO) weekly for 15 minutes to review progress, reconfirm and adjust priorities if needed, and build a strong relationship.
    • 每周与你的同行(销售、客户成功、产品和产品营销经理/主管/副总裁)会面15分钟,回顾与上述相同的信息。
    • If you have a team and are at a Director or VP level, have your team set with the front-line managers once every two weeks to ensure they are clear of the business priorities from your senior revenue leader, and that they understand why your team is working on the priorities you are working on, and to learn what pains they are encountering that they may need help with.

    哦...

    并有一些乐趣。这对所有参与者来说都是有压力的工作,所以要保持轻松,创造一个人们喜欢每天来工作的环境。

    寻找关于销售Enablement的书籍

     

    简要回顾

    销售Enablement经理的平均工资是多少?

    在写这篇文章的时候,美国销售促进经理的平均年薪是$103,340。

    销售Enablement经理的作用是什么?

    销售Enablement经理的主要责任是确保他们的销售团队拥有必要的内容、培训、辅导和支持,以尽可能有效和高效地开展其工作。