销售Enablement经理的终极指南

估计的阅读时间。 17 分钟

什么是销售Enablement经理?

销售Enablement经理的角色是战略和战术活动的结合。

销售Enablement经理的主要责任是确保他们的销售团队拥有必要的内容、培训、辅导和支持,以尽可能有效和高效地开展其工作。

还有。

成功的销售Enablement经理是整个企业的合作和协作伙伴。他们必须与销售运营、销售领导、产品团队、产品营销和其他关键利益相关者密切合作,以了解他们在整体业务目标中的需求。

他们还必须具有战略性,了解如何建立和执行一个全面的 销售促进战略.

而且他们往往是一个人的管理者,但并不总是如此。

Enablement通常是一个团队的角色,主要是在企业内部首次实施时,所以许多Enablement经理,甚至是主任,都没有任何直接的报告。

让我们深入了解一下。

请注意。 许多新人正在进入赋能行业。 如果你想用导师制来支持这些人,帮助他们充分发挥潜力,请考虑利用我们的 启用指导服务.

销售Enablement经理是做什么的?

销售Enablement经理的标准工作职责 

虽然销售Enablement经理的角色确实不同,但这些核心职责几乎总是存在的。

销售Enablement经理的角色通常包括这些职责。

  • 理解并配合收入团队和企业整体的目标和Sales Enablement指标。
  • 创建一个明确的Sales Enablement战略,与这些目标和目的保持一致。
  • 协调和联络销售Enablement、客户成功、市场和销售团队。
  • 教育 客户主管 和销售代表介绍本组织的产品和服务。
  • 提供关于最佳实践销售技巧的销售培训,通过入职和持续培训弥补技能差距,并建立必要的能力。
  • 提供销售工具、销售促进平台,并提供持续培训,以帮助节省时间和提高效率
  • 识别最有价值和最有效的销售资料渠道和内容格式,以支持客户、销售者和销售管理。
  • 辅导销售代表,帮助销售经理学习如何成为更好的教练。
  • 与销售业务部门合作,或自己动手,了解销售流程,帮助销售代表正确使用。
  • 与营销部门合作,或自己动手,记录买方的旅程以及客户、合作伙伴和员工的旅程。
  • 在所有面向客户的团队(不仅仅是营销人员和销售人员)之间构建跨职能的合作,并有明确的反馈回路。
  • 在销售会议(如销售启动会)上担任合作伙伴或领导。

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请注意。 在Trust Enablement,我们是整个公司多样性、公平、包容和归属感的有力支持者,特别是在Enablement和Enablement团队支持的所有面向客户的角色。  

销售Enablement经理可以发挥关键作用,与人力资源部门和各级领导合作。

  • 建立更好的招聘实践
  • 更具包容性的入职和培训计划
  • 审查销售过程,以确保其不引入排他性的方法和业务
  • 确保没有人因为有不同的背景而被落下。

如何成为一名销售Enablement经理

在下一节中,我们将讨论你要成为一名销售促进经理所要掌握的技能。  

然而,我们想花点时间来推荐一些培养技能的基本步骤。

现在,请继续阅读,了解更多关于成为销售促进主管的信息--基于技能和经验。

一个典型的Sales Enablement经理在工作经验方面需要什么?

Sales Enablement经理人一般都有一套核心的必要技能,另一套不错的技能,通常还有公司特定的技能。

所需技能

成功的候选人应该具备这些技能中的大部分。如果没有,他们可能不会是这个销售促进领导者角色的最佳人选。

  • 在内容营销、销售促进、销售运营或销售发展方面有五年或以上的经验
  • 优秀的内容管理、内容创作、内容开发和文案写作能力
  • 有建立销售培训内容和培训项目的经验,特别是培训和指导销售人员或其他面向客户的团队。
  • 有提供讲师指导的销售培训的经验。
  • 对至少一个Sales Enablement工具和你的客户关系管理(CRM)解决方案有深厚的经验。
  • 能够从数据中解读洞察力,有较强的分析能力,平衡数据驱动和用户提供的反馈,并与销售业务合作,进一步操作数据驱动的方法。

良好的(但不是必须的)技能

具备上述所需技能的销售Enablement经理,以及以下一些良好的技能,将是大多数工作的最合适人选。

  • 曾担任过销售促进经理的职务(或至少是其他高级销售促进职务)。
  • 对围绕销售过程、销售周期、方法论和销售漏斗的最佳实践有经验和了解
  • 了解业务增长的战略,以及标准的关键绩效指标。
  • 对定量和定性数据的理解,两者的原因,以及如何正确利用各自的数据。
  • 了解如何解开买方和客户旅程的知识
  • 熟悉汇集销售和营销团队的工作
  • 有规划销售启动的经验
  • 有类似行业的工作经验

当然,这些技能和经验是必不可少的,但房间里的大象呢?

销售主管Enablement应该有销售经验吗?

我认为,销售经验,无论是销售领导还是提包,都是在Enablement中取得成功的一大优势。有经历过日常销售挑战的挣扎,就能为你的工作提供可信度。

没有什么比活在实现配额的挑战中更有意义。

然而,虽然销售经验是一个很大的优势,但它并不是一个要求。对销售过程、方法论和你的组织所使用的进入市场运动的深刻理解可以让你走得更远。然而,你必须加倍努力工作,以赢得销售团队的尊重。

Sales Enablement各级专业人员必须继续关注建立信誉和交付成果,这样他们的赋能职能才能从简单地交付良好的销售赋能变成伟大的销售赋能成果。

Enablement在全球的薪资情况

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    销售Enablement经理的典型工资是多少?

    典型的销售Enablement经理的薪水因国家、行业和公司规模而异。

    对销售促进经理总薪资有贡献的其他因素包括经验和证书(如证书或高等教育学位)。

    销售促进工作仍处于成长阶段。正因为如此,那些有丰富经验的人需求量很大,可以获得比大多数人更高的薪水。

    销售Enablement经理的平均工资是多少?

    在美国,根据 玻璃门 在过去的两年里,销售经理的平均工资范围增加了近$4,000。

    Sales Enablement经理的工资已经跳涨了近00%。

    当然,Sales Enablement经理的平均工资在全球范围内是不同的。 在写这篇文章的时候,根据Glassdoor,以下是全球几个地方的平均基本工资。

    美国各地的薪资

    • 销售Enablement经理工资旧金山。 $115,880年薪。
    • 销售Enablement经理工资纽约市。$106,341元/年。  
    • 销售Enablement经理工资夏洛特:$106,922年。  
    • 销售Enablement经理工资圣路易斯州:$105,755年。  
    • 销售Enablement经理工资波士顿:$101,645/年。  

    全球各地的薪资

    • 加拿大。 每年CA$97,060(在过去两年中下降了近CA$3000)。
    • 英国:50,050英镑/年(两年内减少了近9000英镑)。
    • 西班牙:每年92,526欧元。(两年内增加了近14,000欧元)。
    • 印度:每年3亿英镑(两年内几乎翻了一番)。
    • 澳大利亚。A$16.3万/年(两年内增加近A$4万)。

    你想提高你作为销售促进经理的薪水吗?

    虽然你应该遵循下面的提示,但也。

    • 了解你的最高级业务目标和执行团队与董事会分享的内容。 目标是增加销售、收入或盈利能力的某个百分比吗?
    • 了解目标以及为什么要设定这些目标,并调整你的努力以帮助企业实现这些目标。 如果你的公司使用 绩效指标(OKRs),这是更简单的做法。
    • 你的团队所做的每个项目都应该确定它将如何帮助企业实现其目标。
    • 确保你的领导渠道中的每个人都了解你的重点。

    如果你想获得更高的销售促进经理的薪水,你必须确保你所做的一切是为了支持正确的业务成果。

    销售总监Enablement的平均工资是多少?

    在美国,根据 玻璃门 销售总监Enablement的平均工资范围比销售经理Enablement的平均工资范围有了很大的飞跃($141,825 /年)。

    销售总监 Enablement 薪资

    让我们来看看这个职位在美国和全球的情况。

    美国各地的薪资

    • 销售总监Enablement薪金旧金山。 $156,040年薪。
    • 销售总监Enablement工资纽约市。$146,727年薪。  
    • 销售总监Enablement工资夏洛特:$146,265年。  
    • 销售总监Enablement工资圣路易斯州:$142,797年。  
    • 销售总监Enablement工资波士顿:$145,357年。  

    全球各地的薪资

    • 加拿大。 CA$154,661每年。
    • 英国:125,863英镑/年。
    • 西班牙:120,000欧元/年。
    • 澳大利亚。A$161,655K/年

    作为销售Enablement经理的成功技巧

    要成功成为销售Enablement经理,你至少需要提供以下内容。

    • 与一线销售经理建立伙伴关系,帮助他们取得成功,同时他们帮助你扩大项目规模。
    • 为经理提供发展性销售辅导培训,并向销售代表提供培训,以支持销售经理。
    • 沟通和跨职能的合作
    • 对销售团队进行培训。
    • 正确的销售促进技术栈

    与一线销售经理合作

    Sales Enablement经理只有在他们的方案被销售代表和销售团队采用时才能获得成功。

    而这只有在部门经理促进销售促进工作,并推动他们的团队使用作为你的计划一部分的流程和工具时才会发生。

    沟通与合作

    部门内和部门间的沟通和协作是至关重要的。如果你不与你的销售人员保持联系,你怎么能支持他们?

    而且大家都知道,销售和营销团队之间也是如此。

    然而,沟通需要是双向的才有价值;单向沟通会导致失败。为了确保成功,你需要建立一个反馈系统。

    为什么你需要一个反馈系统?

    一个运作良好的反馈系统将使团队能够对培训、销售内容和其他服务提供反馈。  

    为什么?

    面向客户的团队是在销售周期中实施变革的人,他们利用所提供的销售促进工具,并且最适合让销售促进团队了解这些方法在现场是否有效。

    Enablement团队必须不断改进,以利用这些想法和必要改进的领域。

    鼓励沟通,营造信息共享的环境,将提高销售过程的效率,提升销售团队的业绩。

    一贯的培训和指导

    销售Enablement经理的职责包括确保所有销售人员--无论新老--都能发挥出最佳水平。

    培训绝不能局限于最初的入职过程。对于销售团队的成功和销售促进团队的成功来说,持续的培训与入职培训同样重要。

    当你发现一种有效的技巧或方法时,要培训销售团队如何复制它。你的目标是帮助所有的销售人员提高他们的技艺;培训是你武库中的工具之一。

    在培训的基础上,定制的辅导会带来最好的结果,将培训与所支持的每个卖家的情况相结合。

    技术

    现代技术的最佳用途是将可以自动化的东西自动化,以便人类可以做他们最擅长的事情;与其他人类接触。

    这个规则很适用,尤其是像CRM、项目管理软件、销售促进软件、内容管理系统等工具。因为这些工具简化了许多任务,你的销售人员可以大规模地将那些耗费时间的任务自动化,这些任务占用了销售的宝贵时间。

    请记住。

    投资于正确的技术将帮助赋能经理更密切地监测和分析当前销售赋能活动的影响。

    然而,请记住,单靠技术并不能带来销售业绩的提高。这些工具通常会放大你的项目的优点和缺点,因此,在你加入新的工具之前,应确保你的流程和人员是坚实的。

    当开始一个新的程序时

    一组Enablement专业人士经常问我们,他们应该为他们的第一个Enablement系统购买什么。

    我们坚决主张不要过早花钱。

    • 确保你有确定的流程。
    • 确保你清楚你为什么要做你正在做的事情,以及你将如何衡量你的努力是否成功。
    • 确保你已经手动测试了你的方法,并确认它们有效。 

    好吧,你已经做了上述工作。让我们来看看大多数 "一体式 "销售促进经理将从哪里开始购买技术。

    建立你的核心技术栈

     你应该牢记这些核心真理。

    • 只有当企业能够衡量你的努力成果时,你的工作才有价值。
    • 你购买的所有东西都应该与你的销售技术栈的其他部分集成。至少,你购买的工具必须与你的CRM系统集成。

    我们对那些使用 Salesforce微软,以及 Hubspot 技术;考虑仔细审查这些技术以指导你的技术采购。

    如果你仍然没有一个CRM,或者对整合CRM不感兴趣。 考虑使用免费版本的 Showell 以开始进行内容管理和交付。

    尽快增加项目管理


    我们的建议是注册免费版本的 monday.com.这个项目管理工具功能强大,足以涵盖你的大多数Revenue Enablement目标的需要。

    如果你在一家还没有CRM解决方案的小公司工作,你可以使用Monday CRM来为买方和客户旅程提供动力。Monday可以管理销售漏斗,从线索到潜在客户再到客户成功,以管理新客户。

    虽然它没有每一个铃铛和口哨,但它是一个优秀的无到低价的起点,将支持你现在和未来,并满足你的项目管理需求。

     

    扩大你的Enablement组织--你下一步要雇用谁?

    对于销售Enablement经理来说,当他们能够发展他们的销售Enablement团队时,这是个好日子。

    你如何确定下一步要雇用的销售促进人员?

    虽然这些决定最终要归结为当前的业务目标和挑战,但以下是今天许多成功组织遵循的路径。

    • 如果你有一个地理上分散的团队,时区会带来通信和实时支持方面的挑战,那么在每个地区雇用一个Enablement的领导者。
    • 雇用Enablement联络人/领导,与你所支持的每个团队合作。也许一个领导负责特别提款权团队,一个负责客户成功,等等。
    • 当你继续扩大规模时,考虑围绕培训、辅导和内容开发等核心能力建立团队,或整个卓越中心。

    有一些硬性规定,但这种方法对我们行业中的许多其他人来说是有效的。

    销售能力建设的面试问题

    如果你负责招聘一名销售促进经理,会怎样? 你会问什么问题?

    或者你在为销售促进经理的面试做准备?

    考虑一下这十个销售促进的面试问题,让你开始。

    1. 销售促进对你意味着什么?
    2. 在销售促进方面,你如何衡量成功?
    3. 你是如何帮助销售团队增加收入的?缩短交易周期?提高胜率?减少折扣?减少流失率?
    4. 你如何创造和提供对销售者和潜在客户/顾客有用的销售内容?例如,销售游戏手册、销售演讲稿等等。
    5. 你采用了哪些策略来录用和培训新的销售人员?
    6. 您对销售认证项目有什么看法?游戏化?
    7. 你如何指导销售代表,帮助他们提高业绩?
    8. 对于销售代表如何更好地利用社会化销售来提高销售额,你有什么建议吗?
    9. 你做了什么来增加代表对工具和流程的采用?
    10. 你最喜欢的Enablement网站和书籍是什么?

    你建议我们增加哪些销售促进的面试问题?

    如果你被问及你的销售经验或缺乏经验怎么办?

    销售Enablement经理的工作描述

    现在你有了这些信息,你是否正在寻找一个例子来说明 销售Enablement经理工作描述?

    Enablement经理的角色可能因企业而异,小型企业通常使用Sales Enablement主任的职位名称,相当于大公司的经理角色。而在一些公司,他们甚至可能相当于Sales Enablement专家。在这个例子中,我们充实了这个角色,就好像这个经理是75%的战术和25%的战略。我认为,对于支持少于500名面向客户的团队成员的赋能团队来说,这是一个标准的平衡。

    销售Enablement经理职位描述示例

    理想的候选人将热衷于与面向客户的团队成员合作,确定提高销售业绩的最佳方式,并帮助他们实现配额。完美的Enablement领导者将努力与销售经理合作,确定销售材料的正确组合(如。 销售游戏手册在确定是否需要培训课程或辅导是否最能满足团队的需要时,可以使用 "单页 "之类的工具。

    完美的候选人将有进入市场的经验,也许是销售管理经验,或其他销售促进职位,这将使他们在他们所支持的面向客户的团队成员中具有可信度。

    此外,合格的申请人将具备以下经验和技能。

    • 有建立和扩展收入或销售Enablement项目的经验
    • 具有在各种市场职能部门(如销售、营销、客户成功、产品和项目管理等)建立关系和协调优先事项的经验。
    • 有与高层领导合作的经验,使Enablement计划与业务目标相一致,以确保这些解决方案的积极的整体业务影响。
    • 有能力与内容创作专家和中小企业接触,创造或策划团队所需的正确内容,以完成其最佳工作。
    • 在快节奏、快速变化的环境中,善于执行,确定优先事项,并遵守最后期限。
    • 有能力确定并提供教育内容、正式培训以及支持新产品发布、销售技能等所需的辅导。
    • 优秀的书面和沟通技巧
    • 具有CRM、销售参与和Sales Enablement技术和工具的经验。

    如何对待你的第一个90天

    为了方便你,我们创建了以下内容,以帮助你度过头90天。

    你作为新的销售Enablement经理的前90天

    阅读我们的文章,了解如何 开始你的销售促进计划.

    此外,我们还通过以下方式创建了这个 琉璃瓦图 我们很高兴与你直接分享项目;只要与我们联系,如果有价值,我们会与你分享项目。 在这个检查表中,我们参考使用 星期一ClickUp 项目管理。 无论你的工具集是什么,项目管理将是你成功的关键。

    你应该多长时间与关键利益相关者会面?

    在与行政领导团队(ELT)、高级领导团队(SLT)(我的同行)和一线管理人员(FLM)进行适当的1:1交流的节奏上,我们从不同的Enablement领导那里得到了很好的见解。总结一下我们在这方面的想法。

    • 每周与你的高级收入领导(如CRO)会面15分钟,审查进展情况,再次确认并在需要时调整优先事项,并建立牢固的关系。
    • 每周与你的同行(销售、客户成功、产品和产品营销经理/主管/副总裁)会面15分钟,回顾与上述相同的信息。
    • 如果你有一个团队,并且是总监或副总裁级别,让你的团队每两周与一线经理设定一次,以确保他们清楚你的高级收入领导人的业务专业人员,并确保他们了解为什么你的团队在从事你的工作重点,并了解他们遇到了什么痛苦,可能需要帮助。

    哦...

    并有一些乐趣。这对所有参与者来说都是有压力的工作,所以要保持轻松,创造一个人们喜欢每天来工作的环境。

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    简要回顾

    销售Enablement经理的平均工资是多少?

    在写这篇文章的时候,美国销售促进经理的平均年薪是$103,340。

    销售Enablement经理的作用是什么?

    销售Enablement经理的主要责任是确保他们的销售团队拥有必要的内容、培训、辅导和支持,以尽可能有效和高效地开展其工作。