首席收入官（CRO）是当今企业中新的C级头衔之一。这个角色，如果做得好，对实现公司短期和长期成功所需的关键收入目标至关重要。

让我们从头说起。

什么是首席收入官？

首席收入官负责为公司实现收入最大化。这一责任包括但不限于增加对新客户的销售，对现有客户进行追加销售和交叉销售，并将现有客户维持在相同或更高的消费水平。

CRO应该监督市场、销售和客户服务，最好能了解这三个部门。倾向于这些团队中任何一个传统观点的CRO往往会失败。

首席执行官与销售副总裁或首席销售官是否相同？

让我们来定义并比较这些角色。

销售副总裁的职责是什么？

销售副总裁负责销售团队通过直接销售工作创造的收入。

首席销售官的职责是什么？

首席销售官负责创建和领导销售战略和计划，以实现公司的目标。

你需要所有这些角色吗？

没有。

大多数组织要么有一个CRO，CSO，要么有一个销售副总裁，但不是三个都有。

快速比较。首席收入官VS首席销售官VS销售副总裁

• 销售副总裁专注于销售活动，负责达到特定的销售目标。
• 首席销售官创建并领导销售战略，与所有面向客户的团队密切协作，以达到特定的销售目标。
• 首席收入官创建并领导整体收入战略，领导所有面向客户的团队，并负责在现有客户群中创造新的收入并维持现有收入。

CRO应该带来哪些技能和经验？

首席执行官应该为这个角色带来以下许多技能和经验。

• 具有制定长期发展计划的战略思维能力。
• 有建立创造性战略以创造线索、销售和续约的经验。
• 分析技能，了解买方和客户的旅程，分析来自市场、销售和客户关怀的数据，以确定潜在的改进领域。
• 与执行团队的其他成员、董事会以及可能与股东、分析师和其他从公司内部或外部监督业务的人进行强有力的沟通。
• 在企业所服务的行业有经验。

首席收入官的优先事项

首席收入官创建并领导整体收入战略，领导所有面向客户的团队，并负责创造新的收入，增加现有客户群的收入，以及维持现有客户群的收入。

再细分一下，我们可以看到，首席收入官的优先事项和责任是。

收入战略

首席收入官负责整体战略，以实现你的业务目标。

他们必须确定如何最好地利用各种杠杆，如定价，同时与他们的执行伙伴（如首席财务官）合作，将成本保持在适当的水平，以实现总体利润目标，而不仅仅是收入目标。

什么是CFO？

首席财务官（CFO）是负责管理公司财务行为的高级管理人员。

创收

首席执行官负责直接和通过合作伙伴渠道识别并销售给新客户。

收入增长

你的首席收入官应该考虑如何向你的现有客户群销售更多的产品、解决方案和服务。

收入保留

对于订阅业务，你的CRO必须负责减少客户的流失，维持现有客户的数量，并与你的企业一起消费。

见我们的文章 客户保留战略 以了解与该主题有关的想法。

CRO角色的最佳实践

你喜欢你的CRO工作吗？

想保留它吗？

以下是作为首席收入官应牢记的一些最佳做法。

• 接近首席执行官，了解公司现在和未来的愿景。
• 与CFO合作，确保你的收入增长是可预测的。CFO可以是你最好的朋友，也可以是最坏的敌人。
• 确保市场营销、销售和客户关怀完全一致，并利用 像OKRs这样的系统 因此，每个人都专注于关键目标。
• 与上一点相关，摧毁功能孤岛；它们是你的敌人。这三个团队必须紧密合作以实现他们的目标。
• 雇用最好的人，培训他们，指导他们，并确保你的经理采取同样的方法。你的员工很重要；要以这种方式对待他们。
• 了解每个客户和客户群的投资回报率。

客户计划

首席收入官负责所有的创收过程，这包括销售业绩、客户满意度、整个进入市场的策略等。

支持你的增长战略的一个基本工具是客户计划。

让我们回顾一下Trust Enablement的客户计划。

请注意。 这种模式最适用于复杂的B2B环境，即新客户数量少，而每个客户产生的收入高。

当一个新客户加入时，你应该组建一个敏捷的团队，在客户成功、市场和销售方面制定Trust Enablement客户计划。

这项计划有两个主要部分。

• 我们将如何留住这些客户并帮助他们购买更多的东西？
• 我们如何向组织的其他成员推销？

如何开始？

• 从小处着手--挑选最有价值的一两个客户
• 创建一个敏捷的、跨职能的团队来推动
• 记住你有两个受众，你需要两个信息
• 你将关注哪些观点？ 谁是关键人物和角色？
• 每个里程碑的360度审查
• 确定盈亏平衡点--客户要停留多长时间才能收回收购和持续支持的成本？

第1组--更新和购买更多

成功的首席收入官知道，可预测的收入增长对企业成功至关重要。

这条途径涵盖了我们传统的客户成功工作，推动最初的推广，采用解决方案，并展示价值实现。

在客户内部，这群人专注于取得成果，处理他们给产品带来的挑战，并寻找合作伙伴以确保成果的实现。

这些听众并不希望听到你的 营销或销售 他们刚刚从你那里购买了产品，被承诺会有结果，并希望看到这些结果。

你在这个阶段的客户体验应该感觉像一条温暖的毯子，注重结果，感觉像一个客户可以依赖的舒适的朋友。

作为首席收入官，你想指望这种关系的未来收入永远不会下降，幸运的话，他们会购买更多的东西来继续解决这个问题。

对于这个群体。

必须发生什么才能更新？

每个观众/个人需要看到/听到/知道什么？

谁是要发展的基本推荐人？

为了更深入地销售这个账户和其他账户，你需要能够为你唱赞歌的宣传员。

这些倡导者应该成长为未来机会的推荐者，他们应该代表关键的角色，包括。

• 你的产品的终端用户
• 你的产品的管理员
• 采购
• 预算负责人
• 执行担保人

谁是后备力量？

你有多少次在完成销售后，你的主要联系人在最初的2-3个月内离开企业？

这使你面临痛苦，因为你必须反复推销你的解决方案。

赢得诋毁者的青睐

尽管你赢得了交易，但不是所有人都站在你这边。

谁在推动竞争者？

谁觉得你不合适？

谁有任何类型的担忧？

赢得交易后，找出这些人并赢得他们的支持。你将需要他们来赢得续约，并将竞争对手拒之门外。

 

第2组-- 购买新的

客户组织内的许多人没有参与上述项目，或者只是稍微参与和了解。

典型的破坏模式在这些受众中发挥了作用，成功的首席收入官将他们的努力集中在创造收入机会上。

这部分客户没有参与其他工作，他们愿意让你打破现状。

• 向他们表明，他们的业务挑战是有选择的。
• 启迪他们了解神奇的客户成功团队帮助他们业务的其他部分取得成功。
• 探讨通过与一个供应商，即你，合作解决企业其他部分的问题来提高运营效率。

你怎样才能在这些人面前出现？

通过与第一组取得成果来赢得权利，并提高这些英雄。

支持你在第一组中确定的推荐人讲述他们的故事，并在出现结果时分享他们的经验教训。

• 用显示积极业务成果的数据武装领导者。让他们看起来像与你合作以取得杰出成果的摇滚明星。
• 帮助个人贡献者展示他们是如何通过创新和与你合作而超越同行的。

当你支持在你的客户的业务中创建摇滚明星时，他们将讲述他们的故事和你的故事。

 

关于首席收入官的最终想法

首席执行官的角色很复杂，需要融合各种技能和经验，很少有人拥有。

如果你有这个角色，但没有经验，请花额外的时间与你的团队和外部顾问合作，建立你的专业知识，永远不要害怕寻求帮助。

你已经得到了这个。