在这一集里。 Pooja Kumar 采访了 Dheeraj Prasad 来自Nytro.ai的关于人工智能在销售辅导中的力量。 请听一听。

这里有一些亮点。

• 人工智能并不能取代人类的辅导，相反，它有助于用智能增强辅导，以获得更好的结果。
• 在销售辅导中使用人工智能的一些好处。
  • 人工智能在销售辅导方面最大的投资回报率是为销售经理节省了大量的时间
  • 它通过让代表在安全的环境中进行练习来建立信心，消除教练可能存在的无意识的偏见。
  • 数据显示，它加快了第一次会议的时间，增加了收入，还有一个重要的原因是，它增加了团队的心理安全分数，从而导致更高的团队绩效。

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录音誊本

Pooja Kumar
我的名字是Pooja，我在这里的任务是创建一个地方，让销售人员和企业领导人能够相互学习新的方法，以加快他们的销售业绩。我叫Pooja，我在这里的任务是创建一个地方，使销售人员和企业领导人能够相互学习加快销售业绩的新方法。今天我有一个非常特别的朋友和我在一起，他的名字叫德-拉吉，他在硅谷或硅谷的公司工作了20多年，他在微软赛门铁克公司领导全球客户成功运营，并且是一个指标流。现在作为AVP的AVP，在notch nytro ai。而在最近与他的谈话中，我了解到nytro ai通过人工智能助理销售辅导使Salesforce，你知道我最大的热情是销售辅导，并从中获得结果。因此，我有一个章节的同行，关于人工智能如何在销售辅导中发挥作用，以及如何推动业务绩效。我真的认为，也许你们也应该听他的，因为我从中学到了很多。所以他把它写给了你，你为什么不告诉我们一些关于你自己和你工作的企业的情况？

Dheeraj Prasad
绝对的，非常感谢，普伽，早上好，下午好。观众朋友们早上好。我知道人们从世界的不同地方加入。但是，感谢普伽做了这样的介绍，只是想让大家了解一下我是谁，我相信我们都是在学习领域。而且我们会做一些迈尔斯布里格斯系统，说说我属于哪种类型。因此，我是一个终端J，由类型有格雷格，所以你可以得到一个感觉，的，你知道，一些人格特征，我我展示。最近，我对自己做了一个基于神经科学的大脑图谱，因为我在神经科学和领导力领域做了一些学习。它真正告诉我的是，我有一个教练心态的事实。因此，这真的让我觉得，看，时间是绝对正确的。对于我们，对于我来说，做出这样的贡献。而且，lytro.ai现在正在做一些出色的工作，真正颠覆人工智能、代码和教练的空间。因此，我将非常高兴在这次谈话会议上尽可能多地与之交谈。然后你知道，我喜欢与你们每个人单独联系。如果有任何后续问题。

Pooja Kumar
好的，太棒了。那么，告诉我们更多一点关于武器的情况，为什么你对nytro ai感兴趣？以及什么是，是的，告诉我们它是如何帮助企业的？

Dheeraj Prasad
当然可以。因此，nightroad ai是，是非常创新的公司之一，它建立了一个基于人工智能的平台，为我们所说的销售、准备和入职的推销智能提供支持。因此，鉴于我们都经历了大流行病，以及数字转型对每个人的生活产生了影响，现在是更多的时间，这是非常合适的。这是我们真正审视像人工智能这样的技术如何能够真正帮助销售代表，贯穿其发展历程的时候。他们可以通过我们所说的加快收入时间来做出贡献，这主要是我们通过我们的技术推动的结果。

Pooja Kumar
我发现这真的很有趣。我发现当我之前和你简单地谈及你如何在入职和辅导中使用它。但你也谈到了招聘中的用例，我认为这是一个好主意，因为这也将节省大量的时间和金钱。但请告诉我更多关于一些具体的用例，它将如何用于销售和入职培训，用于入职和销售辅导，以及公司如何使用该平台？

Dheeraj Prasad
是的，当然。所以让我首先说，人工智能不一定取代教练的人性一面。因此，教练的人文关怀方法的相关性和重要性绝对保持。艾在解决问题，通常情况下，人类可能不一定看投资的时间，因为它没有增加那么多的价值，其中自动化真的有助于解决这些问题，我会把它称为提示，你知道，主要是三个领域的问题，晚上.AI。而且你知道，在人工智能领域正在发生的一些工作，特别是在销售辅导的领域。一个事实是，我们现在有很多可用的数据，这在早期是不多的。你知道，这是我们都知道的事情，比如，你和我到底是怎么说话的，对吗？大多数对话，几乎，我会说，主要是，所有的对话现在都是数字化的，这意味着我们可以获得大量的数据。是的。这就是我们实际上可以获得石油，我们称之为情报的地方，帮助我们的销售代表了解一些事情，这将有助于他们在科学销售方面更加成功。因此，这是第一个真正寻找真正解决的问题，也就是，我们如何获得这个整体量？有数据，而这些数据现在已经被汇总了？而我们如何从这些数据中汲取智慧？第二，我们现在看到的问题是经理们花在辅导上的时间，你知道，我们已经看到传统上有很多美元的投资，就培训活动而言，我们都知道，由于遗忘曲线，交易并没有真正导致更高水平的保留。而且你知道，它并没有深深地扎根于环境中。所以，你知道，经理们花费的时间，特别是，你知道，用于辅导的时间要少得多，而公司正在做的很多这些角色扮演消耗了大量的管理时间。因此，这是我们正在努力的一个领域。最后，这确实是一个事实，即太多的内容让我们完全迷失在野外。因此，我们一直在个性化的元素中，销售辅导领域的大多数人工智能公司都在做这项工作，以带来内容，这是深深扎根于背景。因此，个性化是是是是我们现在看到的挑战。在销售辅导领域，像人工智能这样的技术可以真正帮助。

Pooja Kumar
是的，你如何在大规模的情况下实现个性化？对吗？所以，是的，是的。

Dheeraj Prasad
就像对这幅图进行某种补充，你知道，我，我把这看作是三层智能，人工智能可以真正建立在一个，我们正在研究的是所谓的对话或音调智能。第二个是上下文智能。这真的是关于，你知道，我们正在销售的行业的角色，以及我们正在销售的行业。有很多数据点，这将有助于为代表们提供这些背景情报。第三，这是非常强大的，你知道，公司也在努力，是关于行为智能。因此，我们知道前20%的代表对80%的业绩做出了贡献，我们如何获得这前20名代表的行为，并将其纳入到对其他人才的整个辅导框架中呢？是的。因此，这就是我们真正要做的行为智能。

Pooja Kumar
这很有趣。我知道你说过，它不会夺走人的因素，但它真的加速了人可以花时间在教练上，如果你能够建立一些，你知道，如果你有对话的背景，然后行为智能内置到模块中，你围绕这个进行教练，或者你围绕这个进行评估，我可以看到它如何对经理或领导真正有价值。所以我在销售辅导方面花了很多时间，实际上你前面提到的三点，即数据，所以数据已经存在，但你如何从数据中获得时间管理，以及辅导的个性化，这三个大的领域实际上有差距，尤其是在新的新人入职时。所以，你能告诉我这是怎样的一种包装，并在这个过程中发挥作用吗？

Dheeraj Prasad
是的，所以这里有几件事情。因此，一个是看，任何销售代表的生命周期，对吗？所以我们从一个最近刚加入公司的人开始。而你知道的，我们，我们看新来的代表，我们看一种方法，他们可以真正看建立信心的技术，他们正在努力，在不同的情况下。因此，它加速了整个入职过程，对吗？你知道，对于代表和横向聘用人员来说，这有很大的不同。我给你一个非常简单的，你知道的，比喻，你知道，这是一个有趣的，我最近读到的，我认为在这里与大家分享会非常有帮助，这是一个教练正在工作的地方。你知道，这是一个体育方面的比喻。所以，如果教练正在与，与一个职业球员一起工作，研究如何在握杆上下功夫，他们在打高尔夫球时使用的球杆，对，我相信你知道，我们以前也试过用手握住高尔夫球杆，但我们握杆的方式决定了球如何走得最远，或者你知道，我们希望这个球在哪里做得非常糟糕。所以，对，重要的是，教练帮助特别是对话式教练或帮助对话式教练的人，看看什么是关键词，这将推动整个销售购买过程中的正确参与程度。对。因此，你知道，我们已经看到这是在在这里的销售类比中，通过使用像Microdot AI这样的技术，通过一些参数，我们看评估，这是像信息传递的有效性，它真的变得很重要，因为在整个购买过程中，如果一个代表在第一阶段谈论产品，这不会飞。是的，他们必须以这样一种方式阐述推销，使他们能够得到潜在的买家或卖家或与他们互动的决策者，并使他们在下一次会议上。这就是那些对话或关键词变得极其重要的地方，在这方面对他们进行指导有助于他们真正拥有下一次会议。然后将其推向整个购买过程中的下一个逻辑步骤。这就是我们看到的加速收入的地方，当有足够的重点，你知道，在整个入职过程中，以及在所有的，你知道，永远的登机和持续的培训中，当实践真正帮助他们发展这些对话技巧时，就会发生。第二方面是关于沟通的有效性，以及，你知道，像人工智能和微数据这样的技术，我特别关注测量音调，你知道，代表有多好奇，你知道，代表有多兴奋，代表有多紧张或焦虑。因此，这些具体的情感行为也表现出来了，可以作为信号从那些实践对话中捕捉到。

Pooja Kumar
这实际上是很好的，而且非常有用。我做了很长时间的代表入职培训，我可以看到它是多么有用。但鉴于你是这个领域的专家，你为什么不告诉我呢？使用人工智能和辅导的好处是什么？

Dheeraj Prasad
是的，所以你知道，主要是，我只是说最大的，你知道，我看到的好处是在建立代表的信心方面，对吗？只有当他们花时间练习谈话的艺术时，它才会发生。我们现在有像我们这样的技术，也有其他的技术，他们可以查看实时对话情报，有一些平台，你们也都知道的。他们可以带来很多这些关键的信号，这将有助于代表现在把所有这些都吸收到实践区。因此，我们所设想的是，每个代表都有自己的安全练习区。这样，他们真的不必在一个活生生的客户身上做实验，他们可以，他们可以尝试一些东西，他们可以在特定的场景中更好地进行对话，在这种情况下，你知道，对客户的解决方案或价值主张进行定位，然后建立信心，真正进入生活模式，并准确地阐述那些真正重要的东西，以拥有整个交易生命周期的下一次会议。

Pooja Kumar
虽然这很重要，但我发现从一个，我猜，销售教练或销售领导的角度来看，最大的好处是，我的代表越来越有信心，但他们越来越有信心，我想你说过，没有无意识的偏见和不同的信息，这些信息会在现实生活中或现实生活的教练情况下出现。所以我知道，当我围绕特定的非常价值主张来辅导代表时，我不喜欢围绕特定价值主张的网页。当我围绕如何进行这种对话来辅导代表时，我有一个观点。然后当他们去向他们的经理介绍时，经理有一个观点。然后，当他们与他们的董事交谈时，董事有一个观点，他们的伙伴也有一个观点。这样做的结果是两件事，你可以让一个人接受所有这些反馈，因为这是许多不同空间的反馈，并且需要更长的时间才能有信心，真正理解和表达他们对客户说的话。或者在某些情况下，只是你知道，不知道该如何处理这些信息。因为我们所有这四个人的评估都给了他或她一些来自我们经验的反馈。而这可能是有价值的，也可能不是。有时它是，有时不一定，因为它是一个小的子集的经验。当我和你谈话时，我最喜欢的事情之一是，除了节省时间和加快生产力的事实之外，还有一个事实是，这种偏见被消除了，而且你已经得到了一致的反馈，有助于建立代表的信心。

Dheeraj Prasad
这主要是第二个好处，即将结束的Pooja阐述得很好，它真正消除了偏见或判断方面，这是建立团队信任的破坏者。这就是 信任的实现 平台，对。所以你要推广。因此，在教练关系中建立这种信任的元素是非常重要的。所以要敬重，对。而这是因为数据真的能说明问题。因为这些是经理和教练可以实际利用的信号。它建立了更多的信心，只是没有信心建立更多的信任，你知道，在代表层面也是如此。

Pooja Kumar
对吗？是的，我可以想象。那么，根据你的经验，我的意思是，显然在人工智能和销售辅导方面有很多好处。但根据你的经验，如何在业务成果方面进行量化？如果我想建立一个商业案例？

Dheeraj Prasad
当然可以。这是一个百万美元的问题，我相信所有的首席财务官都会问这个问题。我在这里只想说，我的意思是，我们简要地谈到了收入的时间。这主要是关键的结果指标，你知道，我们关注的是更具体的业绩。但对我们来说，重要的是也要看一些关键的领先指标。我们鼓励销售主管和业务主管将其作为关键结果领域来衡量的方式是，尝试为新代表举行第一次会议是非常重要的，因为你能够加速，特别是对于刚刚加入的新人。这是一个巨大的胜利。如果你能够通过像nytro.ai这样的工具来显示，它建立了整个实践的元素，这是关键指标之一。我们看到的第二个指标也是首次交易的时间，也是一个关键的领先指标。你知道，这些是我们看的一些关键结果，第一次会议的时间，第一次交易的时间。首次销售时间是非常重要的。我还要说一个我带来的方面，他会说这是所有其他结果领域的共同标准，这是非常接近我内心的东西，作为我研究的一部分，我正在研究的是这个心理安全分数，Pooja？

Pooja Kumar
哦，告诉我更多关于这一点。这听起来像是我需要了解的事情。

Dheeraj Prasad
绝对的。当我们都知道我们一直在销售，职业，销售不是一个容易的工作。是的。而且它很艰难，特别是在这些时候，它甚至更艰难。因此，心理安全是要很简单地解释一下，是团队中的一种人际关系属性，他们有勇气说出来，而不担心被牵连或被拉下水。而这是勇气的一个方面。因为，你知道，如果团队有勇气和心理上的安全感来说话，我们已经看到，他们有能力提出问题，更公开地对团队成员，但也对客户。这也是我们看到的一个路障，作为我博士研究的一部分，我现在正在研究的是，看看心理安全如何实际推动团队团队的更高水平的表现。顺便说一下，这两者之间有很强的相关性，普伽是这样的

Pooja Kumar
真的很有趣。好吧，你是说，个人或销售代表在其团队中的发言能力与他们的提问能力成正比，在你的研究中，能够向客户提出问题和发言？这是正确的吗？

Dheeraj Prasad
这是正确的，我在这里看到一些关系。因为他们是他们不是生活在我的恐惧中，如果我没有表现或不问问题，那么？不，因为这不是客户关注的东西。你的客户正在寻找一个信任的声音，和一个能够帮助他们解决问题的顾问的声音。是的。是的，我认为这就是创新的意义所在。因为我们已经看到销售团队的心理安全分数与创新和新的解决方案的方式之间有非常强的相关性。所以这些都是我们看到的一些非常强大的元素。教练又是如此重要，与心理安全紧密相关，因为当有了信任，当人们可以说出来的时候，那么显然有一个同行的学习和，以及更高层次的信心，也会被建立起来。顺便说一下，你知道，这也是我对我们[email protected]，因为它是一个非评估性的工具，它就像每个销售代表口袋里的一个工具。对吗？在那里，他们可以打开它，尽可能多地尝试测试，而不必担心被牵连或过度评估。这是他们的工具，它生活在销售代表一天的生活中。这就是为什么我认为你知道，有这两个是非常，非常密切地交织在一起。 关于，关于我们正在做的一些超级回。

Pooja Kumar
我可以看到那是如何运作的。好吧，你知道吗，我很想知道更多关于这个的信息。我真的非常希望能够看到一个演示，但是如果有人，我们已经有了，我们已经有几个人在直播，那么现在没有问题。但是对我们的听众来说，如果有人想找到你，他们应该在哪里联系你？联系你的最佳方式是什么？

Dheeraj Prasad
是的，所以我在LinkedIn上非常活跃。所以我刚刚在LinkedIn上发出了一个快速邀请。我在Twitter上也很活跃。所以直接下划线procida是我的推特账号。我的电子邮件是dhiraj dot rusada nytro.ai。所以这三个渠道中的任何一个对我来说都是完美的。而且我做了很多节目，作为nytro.ai的播客的一部分。因此，我喜欢与销售领导人交谈。因此，如果有人感兴趣并想分享想法，你知道，我认为这是一个伟大的学习平台，对公司和我自己来说，也可以分享一些见解。

Pooja Kumar
这真是太棒了。非常感谢你。我认为目前没有任何问题或评论，我非常感谢你能来这里。你有什么最后的话要对我们说吗？

Dheeraj Prasad
不，非常感谢你。很高兴与你交谈，并在信任使能平台上。我确实在关注播客和学习，所以今天能参加这个节目很高兴。

Pooja Kumar
谢谢你。有你和你的见解真是太好了。我学到了很多东西，而且你的总部在悉尼。所以，在这个周末享受你剩下的自由吧。

Dheeraj Prasad
生活在自由之日。谢谢

未知发言人
你