什么是LEARN Enablement框架？
LEARN Enablement框架是实现Enablement成功的Trust Enablement方法。这一模式对我们所做的所有工作起到了过滤作用。
我们已经初步深入研究了 "启动 "部分，并将随着时间的推移继续充实其他领域。
以下是对该模式每个要素的非常简要的总结，所有这些都在下文中得到了进一步的充实。
- 发布会
- 启动或重新启动你的Enablement项目的前90-120天。
- 生态系统
- 用来实现你的目标的流程、框架和软件解决方案。
- 分析
- 测量和分析。
- 精炼
- 不断改进和成熟。
- 准则
- 现状，Enablement的日常生活
首先。
每个领域都有哪些组成部分？
LEARN模式的每一块都包括以下内容。
- 成熟度模型
- 解释你为什么要在关键业务成果方面提升到下一个成熟度水平。
- 从一个成熟度水平进入下一个水平的战略。这些战略包括
- 协作和沟通要求
- 项目、变化和风险管理
- 变革管理
- 培训和强化的需要
- 在不同地域和行业的考虑。
- 关键的关键绩效指标（领先和滞后），因为你通过模型移动。
- 人员和组织需求
- 教练需求
- 培训需求
我们将适时地进一步充实这些内容。
Enablement成熟度框架（EMF）
一个组织的Enablement方法的稳健性和成熟度直接关系到其提供积极的、可衡量的结果的能力。
好消息是，我们可以快速评估组织的成熟度，规定改进的步骤，结果将随之而来。
重要的一点。 大多数组织在Enablement的多个组成部分中都有不同程度的成熟度。出于这个原因，我们构建了这个模型，用于独立测量每个领域--允许对你的组织有一个更准确的看法和更有针对性的改进。
Enablement成熟度指数（EMI）
Enablement成熟度框架将这些标准指数用于所有测量领域，以方便理解。
- 不存在--这个Enablement区域完全没有。
- 有限--工作主要是随机的。
- 基本--根据潜在的影响对工作进行优先排序，但存在有限的衡量标准。
- 信息性--正在进行计划成果的报告，但不具有可操作性。
- 洞察力强--方案与业务成果挂钩，根据预期投资回报率明确优先次序。
- 变革性--工作是预测性的，非常有针对性地使用能力来影响个人、团队或业务，以实现既定的业务目标。
我们将使用成熟度指数来衡量和改进。
- LEARN的所有组成部分。
- 所有Enablement的战术。
- 所有Enablement的产品和解决方案。
LEARN模式的详细介绍
在写这篇文章的时候，我们只充实了LEARN的启动部分。
启动
在启动或重新启动你的Enablement计划时，你需要考虑你目前的成熟度（如果是新启动的，则不存在），以及你希望通过努力达到什么成熟度。
我们仍然需要更新我们的 指南中关于启动的内容 以纳入成熟度指数。
让我们从EMI的角度来回顾一下发射。
缺席
当你没有Enablement计划时，你就处于这个阶段。
你可以问什么问题来确定你是否处于这个水平？
- 我们是否有人通过创建内容或提供培训来帮助我们的销售团队？
保持在这个水平上有什么风险？
- 太多的时间去寻找内容，建立甲板，做管理，没有足够的时间积极销售。
- 来自InsideSales.com的这项研究报告称，销售代表只花了 37%的他们的时间 在创收活动方面。
从这个级别往上走有什么好处？
- 销售促进的存在与支持销售信息变化的31%的改善相关，与改善低绩效销售人员的15%的改善相关。
- 拥有销售促进功能的组织在预测的交易中实现了49%的胜率，而在预测的交易中只有42.5%。
你如何从这个层次进入下一个层次？
至少指派一名兼职人员负责。
- 直接与销售经理合作，完成让销售人员不积极销售的任务（如内容创作）。
- 与销售经理和销售代表一起，找出知识上的差距，为团队提供基本培训，以弥补这些差距。
ǞǞǞ
培训、辅导和内容的特别方法已经到位。
没有试图去衡量任何结果。
Enablement计划的采用情况不佳。
然而，与Enablement团队合作的人主要是对获得额外的支持感到高兴，并将其视为对内容的时间节省或对培训的时间浪费。
可能还没有确定和建立一个行政领导。
你可以问什么问题来确定你是否处于这个水平？
- 我们是否有人通过创建内容或提供培训来帮助我们的销售团队？
- 这项工作是根据业务目标还是临时要求来确定优先次序的？
- 在成本与效益方面是否有任何衡量标准，或者仅仅是谁在使用这些服务？
保持在这个水平上有什么风险？
- 太多的时间去寻找内容，建立甲板，做管理，没有足够的时间积极销售。
- 来自InsideSales.com的这项研究报告称，销售代表只花了 37%的他们的时间 在创收活动方面。
- 你没有最大限度地利用你的投资来实现既定的业务或团队目标。
从这个级别往上走有什么好处？
根据CSO Insights在2019年发布的最后一份《销售Enablement状况报告》，销售Enablement的临时方法可能会导致团队绩效下降。如果你在这个水平上投资，你可能不会对你的业务产生积极的影响。
你如何从这个层次进入下一个层次？
雇用，或将现有的团队成员转为全职的Enablement职位。
- 确定一位能够为你打开整个组织大门的行政领导，并与之合作。
- 创建一个 销售促进宪章 来指导你的工作。
基本
Enablement的领导者已经完成了初步的倾听之旅，以了解企业和个人的需求。这个领导者有一个坚实的行政支持者帮助他们打开大门，但赞助商可能不会把Enablement领导者视为合作伙伴--而是把他们视为实现目标的工具带中的一个工具。
有一个章程，以便就Enablement的服务、工作的优先次序以及如何衡量结果进行沟通和协调。
衡量标准仍然偏于不成熟，主要集中在内容和培训消费等领先指标上。
你可以问什么问题来确定你是否处于这个水平？
- 我们是否有人通过创建内容或提供培训来帮助我们的销售团队？
- 这项工作是根据业务目标还是临时要求来确定优先次序的？
- 是否有任何关于成本与效益的衡量标准，甚至谁在使用这些服务？
- 我们是否有一个明确的执行冠军？
- 我们是否有一个商定的销售促进章程，并在整个组织内协作建立？
保持在这个水平上有什么风险？
- 你还不知道Enablement如何影响你实现商业目标的能力。
- 虽然扩大规模是可能的，但由于最后一点，扩大规模有可能是无效的，或者至少是在资源、工具和流程上的低效花费。
从这个级别往上走有什么好处？
- 你正在广泛了解Enablement对你的既定业务目标的影响。
- 基于这种理解和你有效地加入和分配新的Enablement工作人员的能力，你可以有效地扩大你的Enablement工作。
你如何从这个层次进入下一个层次？
至少再雇一个Enablement的队友，以腾出Enablement的领导来。
- 在启动新项目之前，以及在预期的投资回报率时间框架结束时，在目标领域的基线表现。你是否看到这些指标的积极进展？
- 创建一个方案，使能力者能够有效地加入并向Enablement的工作人员提供持续的培训，以持续改进。
信息化
Enablement的领导者已经完成了初步的倾听之旅，以了解企业和个人的需求。这个领导者有一个行政支持者帮助他们打开大门，但是支持者可能不会把Enablement领导者看作是一个合作伙伴，而是看作是他们实现目标的一个工具。
存在一个章程，以沟通和调整服务、工作优先次序和衡量。
衡量标准已经成熟，可以从现有的滞后指标和切实的业务成果中找出 赋能计划.
然而，单个项目的影响仍然是未知的，你无法将潜在的投资回报率纳入优先考虑的过程，以确定Enablement团队下一步要采取的最佳措施。
有一项计划是为了启用新的Enablement团队成员；而不仅仅是章程中规定的面向客户的团队成员。
注：阅读我们的 业务指标综合指南.
你可以问什么问题来确定你是否处于这个水平？
- 我们是否有人通过创建内容或提供培训来帮助我们的销售团队？
- 这项工作是根据业务目标还是临时要求来确定优先次序的？
- 在成本与效益方面是否有任何衡量标准，或者仅仅是谁在使用这些服务？
- 我们能否在每个季度末，或至少每两年一次，确定Enablement项目的总体业务影响？
- 我们是否有一个明确的执行冠军？
- 我们是否有一个在整个组织内合作建立的商定的销售促进章程？
- 我们能否通过对Enablement新员工的入职培训和持续培训计划有效地扩大Enablement的规模？
保持在这个水平上有什么风险？
- 虽然你知道Enablement的整体投资回报率，但你仍然不清楚具体项目的投资回报率，这使得活动的优先次序更难确定。
从这个级别往上走有什么好处？
- 对所有Enablement驱动的成果有清晰的认识。
你如何从这个层次进入下一个层次？
- 在启动新项目之前，以及在每个项目的预期投资回报率时间框架结束时，在目标领域的基线表现。你是否看到这些指标的积极进展？
富有洞察力
Enablement的领导者已经完成了初步的倾听之旅，以了解业务和个人需求。这个领导者有一个坚实的行政支持者，帮助他们打开大门，将Enablement视为收入组织成功的合作伙伴。
存在一个章程，以沟通和调整服务、工作优先次序和衡量。
衡量标准已经成熟，可以从现有的滞后指标和切实的业务成果中找出 赋能计划.
个别项目的影响被了解，潜在的投资回报率被计入优先次序，以确定Enablement团队的下一个最佳步骤。
有一项计划是为了启用新的Enablement团队成员；而不仅仅是章程中规定的面向客户的团队成员。
你现在处于启动阶段的最高成熟度；洞察力和变革性是相同的。
生态系统
我们将很快建立这一信息。
分析报告
我们将很快建立这一信息。
炼油
我们将很快建立这一信息。
准则
我们将很快建立这一信息。
一般Enablement战术
Enablement 评估的领域
与上述情况一样，我们将在前进的过程中更详细地建立起这些战术。
截至目前，我们还没有完成对每个领域的充实工作。
一般Enablement
我们将很快建立这一信息。
内容整理、创作、交付
我们将很快建立这一信息。
培训
我们将很快建立这一信息。
教练
我们将很快建立这一信息。
领导人
我们将很快建立这一信息。
人员和组织
我们将很快建立这一信息。