艾宾浩斯遗忘曲线是否影响了你的团队？

Jeremy是Acme公司的一名新客户经理。他刚刚开始入职培训，正在滚动学习每个模块和课程，对他所学到的所有新见解感到吃惊

他以优异的成绩通过了知识检查，刚刚获得了演示证书。

他已经准备好开始打电话，并渴望进行精彩的销售对话

快进180天。

杰里米从训练中出来后一直在他的团队中。他人缘好，工作努力；他是团队中活跃度最高的人他像专家一样使用他的销售技术栈，并有一份 销售游戏手册 保存在他的桌面上。一个经理可以要求的一切...

除了一个令人讨厌的问题。

但是，杰里米从入职培训中脱颖而出，你说。他的上岗时间是销售机构中最快的，他完成第一笔交易的时间也很好，那么可能有什么问题呢？

他的收入轨迹不再是直线上升，而是看起来像一个水平警报。

听起来很熟悉吧？

在销售Enablement中，人们常常把重点放在新销售代表的前30-45天。每个模块都扣得很紧，几乎没有失败的余地，执行团队在见面会上散布彩虹和小品，经理们在训练营的最后一天参与并击掌。

这是新员工的乌托邦！这是新员工的乌托邦。

研究表明，在一小时内，学习者平均会忘记你所展示的50%的信息。在24小时内，他们平均遗忘了70%的新信息，而在一周内，90%的信息--消失了，消失了，再见了。

遗忘曲线是真实的，无论你是否意识到，它都在影响着你的团队。

对于赋能从业者来说，这应该像 "启示录 "的到来一样拉响警笛。我们怎么能错过如此可怕的统计数据呢？我们怎么没有把销售代表的180天标记与他们的入职经历联系起来？

更重要的是，为什么我们不关心第46天--第179天发生了什么？

杰里米的情况与我们每个人都有强烈的共鸣，有一个原因。同样的原因是为什么杰里米是销售工具的大师，但却不懂得提出正确的发现问题。我把它拼出来。R-E-I-N-F-O-R-C-E-M-E-N-T.不断强化。当然，当涉及到SFDC和Outreach时，他是一位专家--他每天都在使用它们，并发挥这些肌肉的作用

当我有这种强化的顿悟时，我问自己的第一个问题是，我只有一个人，我怎么可能每天强化入职时学到的东西？

嗯，是的，我很高兴你问了！我立即集中精力在以下3个方面，以帮助我扩大规模，并开始给杰里米提供真正的工具和知识，不仅在最初的60-90天内保持上升势头，而且提高他作为企业AE的技能。以下是我立即关注的3个领域，以帮助我扩大规模，并开始为杰里米提供真正的工具和知识，不仅在最初的60-90天内保持上升的轨迹，而且提高他作为企业AE的技能组合。

如果杰里米决定离开ACME去追求其他机会，我希望能对自己成为他职业成长的一个组成部分感到满意。

重点领域#1:教练的教练

销售总监和经理是你的将军。 他们实施并执行该战略。作为赋能从业者，我们为什么不把重点放在创建一个超越入职的成功战略上呢？

当入职完成后，销售经理将是接力棒的传递者。如果进行接力赛，我们就是总教练。我们必须为我们的团队提供必要的培训，以执行战略和目标。这种培训应该包括内容、研讨会和计划。它应该是一个可扩展、可重复的过程。当然，会有一些临时性的内容需要根据不断变化的业务需求进行迭代，但你制定的程序应该变化不大。

例如，当创建一个演示认证的过程时，我喜欢从好、更好、最好或初级、中级、高级的角度来考虑。每个级别都应该要求你的销售代表有更多的技能，并可能每30天间隔一次，一旦他们达到高级，让经理纳入一个季度的再认证。

这是一个可以由你的将军反复进行的程序。内容将根据更新的软件/平台而改变，但过程仍然存在。

在与经理的合作中，赋能工作也应该与定期的辅导工作保持一致并提供帮助。LMS或类似的东西总是一个很好的资产，可以推动和采用强化基础学习的方法。

你的经理人在对抗遗忘曲线方面起着至关重要的作用。

重点领域#2：销售代表的发展轨迹，而不仅仅是配额

在赋能方面，我们作为一个生态系统发挥作用。 为什么我们对销售代表的看法会有什么不同呢？

一个销售代表不仅仅是配额。他们是公司的资产，有许多不同的方面。我们应该努力全面地看待一个销售代表，不仅要评估他们的指标，还要评估他们最有效的学习方式是什么？

是什么激励了他们？

他们在公司内部想去哪里？

在公司之外？

开始识别模式和趋势的个性评估如何？

在我看来，这应该是建立在公司文化中的，而不仅仅是对销售促进的一种看法。

想象一下，从第一天开始就与销售代表一起收集数据的价值？

比方说，我们进行了性格评估。然后，我们可以开始看到里程碑和成就的趋势，以及什么最能引起这些性格类型的共鸣。我甚至可以说，根据这些数据，我们可以为特定性格的人制定不同的入职路径。我们可以在对他们有用的地方建立特定的教练技术，根据我们所看到的与他们的性格类型相匹配的其他人的情况来建议职业道路，这样的例子不胜枚举。多么令人兴奋啊

重点领域#3。创建 "学习圈 "以对抗遗忘曲线

这可以通过多种方式进行，但关键是一致性。 我最喜欢的事情莫过于同龄人向同龄人学习。同行讨论，同行反馈，同行辅导，以及同行鼓励。一个例子是创建一个同行辅导表，要求每个销售代表每周给他们的一个同行上一堂辅导课。我所看到的最有效的方法是让资深的AE为 "新手 "提供辅导，但我认为让资深AE辅导其他资深AE，让新员工辅导其他新员工也很重要。能够与处于类似学习阶段的人建立联系也很重要。

另一个例子是每周组织新员工和更长期的AE之间的角色扮演。每周将讨论一个重点领域，即发现、演示、买方角色测验，等等。只需让他们跳入一个Zoom会话，并记录他们的互动。现在它已经在你的电话录音工具中，准备好被分析了。

这些只是几个例子，说明如何加强销售代表从入职培训中学到的东西。保持知识的新鲜度和吸引力!值得一提的是，确保你有一个平台来跟踪这些无价的数据，并将其与拼图中最重要的部分--业务成果联系起来，这也是关键。

遗忘曲线需要积极主动的强化。

你的组织如何加强学习的一些例子是什么？