电子邮件营销

根据 益百利公司的研究:

• 59%的企业对企业营销人员表示，电子邮件是他们在创收方面最有效的渠道。
• 56%在主题行中使用表情符号的品牌有更高的打开率。

ǞǞǞ 电子邮件营销的投资回报率 换句话说，在你的电子邮件营销中投资$1，你会得到$36的回报。 这很强大。

客户评论的力量

根据 PowerReviews的研究。

• 近100%的消费者在购买前至少有一部分时间会阅读在线评论。
• 而且，在同一研究中，95%的买家认为网上评论是决策的重要资源。

而且，在 同样由PowerReviews进行的额外研究他们指出，"几乎所有的购物者--95%--都报告说在购买前咨询了客户评论"。

额外的 明镜》杂志的研究 他进一步谈到了审查的力量，指出。

• 只需要五条评论就能增加你的购买机会。 有5条评论的产品比没有评论的产品更有可能被购买，这就是270%。

为什么要培养信息？

David M. Raab, 关于他的 客户体验矩阵博客他指出了几个非常重要的统计数据来支持线索培育的重要性。 我将引用他的话。

“

Market2Lead(在他们被Market2Lead吸收之前)。 甲骨文)告诉我，他们分析了自己客户的数据，发现。

- 培养过的线索与未培养过的线索相比，9%的平均交易规模更高。

- 23% 培养的线索比非培养的线索的交易时间短。

“

 

销售统计

冷谈统计资料

在考虑你的腔调时，要考虑这些统计数据。

• 每 管道 - 冷门电话的平均语音邮件回复率略低于5%
• 每 销售黑客 - 统计数据看起来更好，你的第一次、第二次和第三次尝试分别为11%、22%和33%。
• 每 Brevet集团在这个过程中，需要8个冷门电话才能接触到一个潜在客户。
• 根据 销售洞察力实验室在你的潜在客户中，有超过50%的人不适合你的解决方案。

我每天应该打多少个电话？

根据 销售人员根据《中国青年报》的报道，普通代表每天应该打60个左右的电话，每天至少花3个小时打电话。

我们看到的统计数字是每天40到60个，有些极端的报告是100多个。 根据我们的观点和经验，这将导致研究不充分的外联和减少的结果。 在大多数情况下，每天50-60个是最佳目标。

需要多少次触摸才能...？

布雷维特集团的上述状态告诉我们，需要8个冷门电话才能接触到一个潜在客户，那么需要多少次接触才能...

• 根据Rain集团的数据，需要 预约第一次会议或谈话的8个接触点.
  • Note that some studies also point to 8 touches to make a sale.  Research varies, so baseline your own business.

销售预测

根据美国的研究 InsightSquared和RevOps Squared超过68%的公司报告说，他们的销售预测差了10%以上。

You can learn more about sales forecasting and forecast accuracy in our article.

Quota Attainment

According to Forrester, only 47% of B2B sellers achieve their quota goals.

 

用于积极销售的时间百分比

Pick your favorite study, and you will see that reps only spend about 33% of their time selling. The rest is spent on:

• 行政工作（CRM更新）。
• 创建和搜索内容
• 电子邮件，非客户会议

各种研究来自于 Salesforce, CSO洞察力 (已不复存在），以及其他通常都是相同的结果。

请注意，在对微软公司Enablement的采访中，我们发现团队在销售会议中花费的时间不到30%。

 

这一次，根据我们的 投资回报率分析在此，我们给出了你们的销售代表所花费的典型时间分类如下

• 5%的时间搜索内容。
• 25%的时间创建内容。
• 37%的时间执行行政任务。
• 33%的时间花在销售上。

花了多少时间来决定下一步给谁打电话？

根据 在InsideSales的团队他们曾与一些公司合作，这些公司的代表花了多达40%的时间来决定他们应该给谁打下一个电话。

这怎么能算是浪费时间呢？

特别是鉴于响应时间很重要。  InsideSales还指出 35至50%的交易是由首先回应的卖家赢得的。

客户成功率和流失率统计

什么是可接受的流失率？

16Ventures使用 5-7%为可接受的年流失率. 你如何比较？

专注于现有客户是有回报的

根据 麦肯锡的研究如果公司对现有客户的关注程度不亚于获取新客户，其净保留率的中位数为20%。 换句话说。 他们每年增长20%而不获得任何新客户.

益百利公司指出，白宫消费者事务办公室的数据，注意到。

• 忠诚客户的终身价值高达 10次 和他们最初购买的一样多。
• 获取一个新客户的成本可能比保持一个现有客户的成本高7倍。

销售Enablement统计

据G2报道这里有几个关键的销售促进的好处，应该有助于你理解为什么销售促进很重要。

• 销售促进的存在与支持销售信息变化的31%的改善相关，与改善低绩效销售人员的15%的改善相关。
• 拥有销售支持的组织在预测的交易中实现了49%的胜率，而没有销售支持的组织只有42.5%。

这些统计数字很好地提醒了我们，当销售促进以正式和成熟的方式部署时，它的好处是什么。

 

销售培训统计

回顾一下 环绕学习者技术 to maximize your investment in Sales Training. Otherwise, you are wasting time and money.

 

销售培训具有明显的投资回报率（有时）。

埃森哲的 学习的回报。埃森哲的高绩效培训 经过计算，该公司的学习投资获得了353%的回报。这项研究发生在2006年。

This sales training statistic is used far too often and is misleading. Sales training, unless done with the full coverage model of the Surrounded Learner Technique, will never achieve these results en masse.

新员工入职培训并不是到处都能进行的

在一个 合唱团研究近35%的销售领导表示，新团队成员几乎没有接受过销售培训。

无论你是否有一个专门的销售促进团队，将你的入职计划正规化都是值得的。

来自Salesforce的培训洞察力

这些是来自Salesforce的优秀销售培训统计数据。 销售状况第四版:

• 64%的销售领导正在重新培训现有员工，以满足不断变化的业务需求。
• 62% of companies use sales training and coaching tools, up from 55% in 2018.
• 销售团队在未来12个月内取得成功的最主要策略是修订销售人员的培训，在销售领导中排名第七。销售培训也是外部和内部销售人员和销售业务的第七大优先事项。

艾宾浩斯遗忘曲线

人 失去80至90%的学习内容 一个月后。关于记忆的研究不断证明艾宾浩斯遗忘曲线的准确性；训练人类可能很像把水倒进一个充满孔洞的桶里。

为了使训练的价值最大化，你必须在初始训练后的特定时间段内提供定期强化，否则活动本身的价值就微乎其微。

这是需要牢记的最重要的赋能统计数据之一。

销售辅导的统计数据

将你的辅导重点放在表现一般的人身上

销售辅导的影响是令人信服的。  哈佛商业评论 几年前曾指出，"好的教练的真正回报在于中间的60%--你的核心执行者。对于这个群体来说，最优质的教练可以将绩效提高到19%"。

The article went so far as to note that coaching your top and worse performers is generally ineffective. The benefits come from focusing on this middle group.

教练是最有力的战术

CSO Insights在其关于销售促进状况的系列报告中指出，销售辅导如果正规化，会产生最显著的影响，创造更高的胜率和配额的实现。

另一方面，CSO Insights也指出，随机的销售辅导导致了较低的胜率。如果你要做，就好好做。

投入时间以获得收益

戴夫-库兰分享了 将至少50%的时间用于辅导的销售经理，他们的销售人员在资格赛中的得分要比那些销售经理很少辅导的销售人员高13%，在成交中的得分高24%。

销售辅导的统计数据一直在明确说明一件事--投资于辅导。

正式的辅导是至关重要的

根据 CSO Insights，在2016年据统计，近四分之三的销售组织浪费了随机和非正式的辅导方法，只有约四分之一的组织利用了正式和动态的辅导。 只有正式和动态的辅导才能产生积极的结果。

销售内容

最常讨论的销售促进的好处之一是，销售团队寻找内容和你的团队首先创建正确的内容变得更加容易。

你的组织可能在为你的销售团队开发内容方面投入了大量资金，但你确定你正在为销售需求建立正确的内容吗？

再进一步说，这些内容是否容易在购买过程中的正确时间找到使用？

在许多组织中，产品营销、内容营销人员、其他销售人员以及整个企业的人创造了如此多的内容来帮助销售部门，以至于你经常发现他们被所有这些帮助的重量淹没了。

不确定这是否重要？

让我们来看看我最喜欢的一些围绕销售内容的授权统计数字。

他们无法找到他们需要的内容

根据Upland软件公司的说法在为销售而开发的内容中，有65%从未被使用；他们找不到它。你的 内容营销 往往浪费了努力。

而且，根据 2018年B2B内容营销报告据统计，公司平均在内容上花费26%的营销预算（其中最成功的公司花费超过40%）。

当在购买旅程的每个阶段都提供内容时，交易就会完成。

Hubspot指出 即95%的买家从卖家那里购买，在他们购买过程的每个阶段给他们提供内容。

组织调整和跨职能合作

销售和营销的一致性得到了回报

Hubspot报道 208%较高的营销收入 对销售和营销团队进行良好的调整

香港仔 注意到41%在纠正了营销错位的问题后，对配额目标有更好的增长。

Overall organization misalignment has even greater costs

研究表明，其成本是可衡量的，也是巨大的。

• 错位的影响 单个项目费用 由总成本的10%以上。
• 同样地，在 对潜在收入的影响 comes in at around 10% as well.
• 而且，我们的i投资的效果只占一半左右.

销售Enablement的纪律和指标

你所衡量的就是你所影响的

根据PROLIFIQ的研究，47%的销售促进团队没有衡量其努力的投资回报率。[5/22更新-- 这项研究的链接已经中断，但暂时留下了数据]。

ǞǞǞ 55/38/7通信规则 指出 "55%的沟通是肢体语言，38%是语音语调，7%是实际说出的话。

 

雇员保留

即使你满意的员工也在寻找新的工作

根据SBI的研究报告，在 哈佛商业评论:

“Almost half (41%) of the sales professionals surveyed reported job satisfaction but are still searching for a new job, and 44% of satisfied high performers are actively on the hunt.”

And other studies from past research traditionally point to somewhere between 1 in 3 and 1 in 4 sellers leaving every year.

营业率在现实中对你意味着什么？在你的销售组织中，每10个销售人员中就有3个会在未来12个月内离开。

当代表们离开时，你将会付出沉重的代价

数据来自 天狼星决定 据估计，卖家流失的成本约为$200,000，介于损失的机会成本、再培训、雇用等等之间。

而且，根据Gartner在2022年8月的研究。 近90%的卖家感到工作枯燥乏味.

不良雇用的成本

也许，销售人员的流动比其他员工的流动更昂贵，但无论如何也不便宜。 根据 HR.com的报道:

• 一个糟糕的雇员将花费其年薪的大约30%（原始来源是劳工部，无法追踪到该报告）。
• 雇主失去了近80%的过失雇用案件，每个案件的平均和解金额为$1M。

雇用合适的人很重要--非常重要。

How Long Does It Take A Seller to Ramp Up?

The average ramp time for sellers will vary across businesses, varying based on:

• How ramp is defined.  Is it time-to-first-sale, conversation, or some other achievement?
• Average deal duration is often an excellent data point to consider.  Until a seller experiences a full sales cycle can they be considered fully ramped?

Research from qVidian in 2015 reported that 71% of all sellers took longer than 6 months to be ramped.

 

Awareness – Based on search volume and trends

For this part of the analysis, we use our favorite SEO tool, ahrefs.

Enablement意识

销售Enablement已上升到每月约6000次搜索。搜索量的增长与人们对这一职业日益增长的兴趣十分吻合。

另一方面，Revenue Enablement继续在每月150次左右的搜索中徘徊。

这意味着什么呢？

虽然我们看到更多的人在讨论Revenue Enablement，并使用这个工作头衔，但今天的大多数内容仍然是指销售Enablement。

业务意识

收入运营在术语竞赛中胜过销售运营，但也非常接近。我们希望看到收入运营继续流行，这些数字在未来几年可能会有很大变化。

如果我们把收入运营和RevOps的搜索结合起来，我们看到每月的综合搜索量超过3100个。增长的速度令人印象深刻，收入运营是更受欢迎的搜索词。

请注意，相比之下，销售运营部的搜索量持平于每月2100次左右，salesops每月只被搜索50次左右。

工作 - 标题和空缺职位

上述任何一项都能转化为就业吗？

咳，是的！这是个好主意。

Enablement工作

使用LinkedIn Sales Navigator并搜索职位名称中带有 "Sales Enablement"、"Revenue Enablement "或 "Growth Enablement "的简介，目前仅有15,000多个人。

这比我们在2021年7月发现的多了2000多个。

业务工作

使用收入和销售业务进行分析，我们发现在LinkedIn上有超过16万名拥有这些职位的人!

虚假的、误导性的或被误解的统计数字

67%的买方旅程现在是通过数字化完成的 - SiriusDecisions

这个归功于Sirius Decisions的统计数字不得不被进一步澄清，但此后一直活在互联网的回音室中。 虽然澄清这一统计数字的博文已不复存在，但我们还是从《中国日报》上挖出了这一统计数字。 互联网回溯机 以便读者能够更好地了解原始背景并自行判断。

大辞典的影响

根据 快速公司。 "83%的千禧一代不得不承担起 最多六个新任务的工作描述之外，因为他们的同事辞职了。"

技术采用

CRM统计

• 在2013年的研究中。 BuyerZone指出 雇员超过11人的公司中有91%使用CRM软件。

沟通不畅的问题

会议对所有进入市场的角色的成功可能是至关重要的，我们对会议有什么了解？

不均衡的沟通问题。 利-汤普森在HBR播客中讨论了这个问题。凯洛格管理学院教授、《创造性的阴谋》一书的作者。突破性合作的新规则》的作者，指出了我们需要注意的几个关键因素。

• 在大多数会议中，60%的对话是由两个人主导的
• 在大多数会议中，70%的对话是由三个人主导的
• 事实上，少数人占据了会议的80%，让比较安静的大多数人没有时间来权衡。

在这段对汤普森教授的采访视频中，她讨论了她的脑力写作技术如何帮助克服不平衡的沟通问题。

远程与面对面的偏好

这个信息图，在 GreatBusinessSchools.org 从2010年代初开始的研究表明，长期以来，在希望远程工作和在某些情况下感觉亲自工作更有效之间存在着冲突。

特定行业的统计数字

零售业

在商店里用手机研究产品

根据 沙尔西菲的研究有77%的购物者在商店购物时使用手机查找产品信息。

我们遗漏了什么？

为什么销售促进工作很重要？

希望你现在比在本文开始时有更好的感觉。

我们应该包括哪些指标？