销售预测的准确性，即一个销售组织准确估计他们在特定时期内将完成的销售数量的能力，是成功和你的业务可能增长的一个很好的预测因素。

为什么？

企业领导人如果不了解由于销售收入而流入企业的现金，就无法进行预算。

对于实物产品来说，你要么面临过多的库存滞留在仓库货架上的风险，要么面临可用来满足销售需求的库存太少的风险。

不准确的销售预测是你业务的丧钟。

与销售效率和销售生产力一样，准确的预测是公司可以用来了解其业务的可扩展性的主要衡量标准之一。

虽然你可以在我们的深度文章中读到关于这三个关键绩效指标的概述 Enablement度量衡在这篇文章中，我们将更深入地探讨销售预测，包括。

• 什么是销售预测？
• 用于销售预测的标准方法是什么？
• 预测不佳有哪些问题？
• 什么是销售预测的准确性？
• 你如何衡量准确性？
• 什么是Trust Enablement预测准确率模型？
• 如何通过赋能提高销售预测的准确性？
• 导致不良预测的销售行为

什么是销售预测？

销售预测是对一定时期内销售数量的估计。

个人销售代表必须学会预测他们的销售额。销售经理和其他销售领导必须学会为他们的团队做这件事。最终，首席执行官将从首席收入官那里得到总体预测，并将其提交给董事会，对于上市公司，则提交给股东。

用于销售预测的标准方法是什么？

团队在创建销售预测时，有几种不同的方法。

这些方法包括。

• • 管线预测
  • 交易长度
  • 最佳猜测
  • 历史数据驱动的

当然，还有其他方法，往往是作为这些其他投影方法的组合而产生的。

在这篇文章中，让我们集中讨论这三个问题。

管线预测

通过这种预测方法，每个交易阶段都被分配了一个达成已完成的交易的概率。

在下面的例子中，我们将使用一个过于简化的模型。

• 预定的发现电话。5%
• 交付的演示。40%
• 采购的文件: 80%

我们可以用这些概率对所有开放的交易进行预测。同样，保持简单，看看一个价值$100,000的交易，当前阶段已经达到演示交付。

我们将预测交易价值为。

(100,000*0.4) = $40,000

当然，管道预测也有挑战，但要考虑的最常见的问题包括。

• 它没有考虑从一个阶段到交易成功点的平均交易长度。例如，你的平均交易周期从交付演示文稿到赢得交易是九个月，所以你不应该在本周/月/季度预测这一收入。
• 阶段性的概率往往不是根据实际数据建立的。至少每年一次，审查前一年（或两年）的交易，以确定真正的机会，并更新你的模型。
• 交易阶段的变化是经常发生的。 如果你使用管道预测，确保你每周或每两个月更新你的预测，以保持预测的准确性。

如果你处理这些挑战，管道预测可能是你企业的一个好选择。

平均交易长度

这种方法比上一种方法没有明显的改善。

我们看一下平均 销售中的交易周期长度 周期预测，并减去每笔交易目前在漏斗中的时间量。

举个简单的例子，如果你的平均交易时间是10个月，你有一个10万美元的交易，你已经工作了10个月，你会给它一个50%的预测值。

(100,000*0.5) = $50,000.

与机会阶段的预测一样，由于缺乏数据驱动的模型，这个模型也有缺陷。至少每年一次，根据销售周期的时间量，看一下成交的概率。

你可能会了解到，交易在五个月时有70%的机会成交，利用这些洞察力来改善你的模型。

最佳猜测

直观的预测只有在你完全没有历史数据的情况下才合适--它纯粹是每个卖家的猜测和直觉。

例如，在一个新的创业公司，即将创建他们的第一个预测，智能猜测是你所拥有的。

但是，随着预测过程随着业务的成熟，你必须移动意识到这种方法。你可以在早期冒着销售准确性差的风险；你有时没有选择。但是，如果你的预测过程不转向更准确的方法，预计你将很快寻找一个新的销售角色。

一个不能做出准确预测的销售经理需要学习这样做，或者寻找另一个角色。

历史数据驱动的

这种创建销售预测的方法也有其优点和缺点。你会很快忽视季节性、市场变化和其他使比较无效的东西。拿苹果和橙子作比较是行不通的。

然而，使用历史销售数据，通常是由你的收入或销售运营团队从你的CRM系统中提取的，可以大大增加你预测的准确性。

一般来说，你把过去几期的数据，加上计划增长的因素，就能得出你的预测销售额。

例如，如果你在2020年第三季度的销售总额为$1.5百万，今年到目前为止同比增长了5%，你可以预测2021年第三季度为。

(1,500,000*1.05) = $1,575,000

预测不准确的问题

不准确的预测会导致负面的结果，如。

• 错过的销售目标
• 对市场的失望和股票价格的降低
• 员工士气下降
• 利润率降低，或为负数

不准确的预测会导致负面的结果，如。

• 员工裁员--从第一线到行政办公室
• 客户因对你的业务失去信心而转向竞争对手
• 投资者的压力，来自华尔街或风险资本家的压力

不准确的预测会导致负面的结果，如商业失败。

这就是为什么创建更准确的预测很重要。

什么是销售预测的准确性？

销售预测的准确性反映了你预测在特定时期内将完成的销售数量的历史能力。

许多企业会一次预测一个季度，利用每周和每月的检查点，随着季度的推移调整预测。

你知道吗，超过68%的公司报告说他们的销售预测至少有10%的差距？

如何计算销售预测的准确性

在这个例子中，我们将使用季度数据。

• 在季度初，提供你的初步预测（FORECAST）。
• 在本季度末，如何密切记录你赢得的交易价值（FINAL）。
• 记录季度末FORECAST和FINAL之间的美元价值差异（DIFF）。

销售预测准确性的公式是：。

((1-(差异/预测))*100)

如果我们在本季度开始时的预测是$100,000，而我们完成了$105,000的销售，那么我们的销售预测准确率为。

((1-(5,000/100,000))*100) = 95%.

请注意。  销售预测的准确性不能是一个负数。

很简单，对吗？

Trust Enablement预测准确率模型

根据各种研究，我们知道，很少有预测是在可接受的误差范围内准确的。

当然，你永远不会做出完美的预测，但我们创建了一个简单明了的模型来帮助你判断你做得如何。Trust Enablement预测准确率模型。

根据你在过去四个季度的预测准确性，取最低的精度来确定你在成熟度上的位置。

• 世界级就在10%之内
• 精英在20%内
• 平均在30%以内
• 穷人在40%内
• 随机是任何比40%更糟糕的事情。

你的表现如何？

你怎样才能变得更好？

Enablement如何帮助你提高销售预测的准确性

Enablement可以为您提供工具和流程来提高销售预测的准确性。

Enablement应该与每个潜在客户和客户接触点的运营和面向客户的团队合作。在旅程中的这些点上。

• 销售预测应该随着交易在这些阶段的发展而被审查和更新。 这适用于所有预测方法（例如，管道预测）。
• 你应该分析销售数据，以完善标准的估计技术，确保你的预测过程在每个客户或潜在客户的旅程中不断改进。

估算未来的销售是很复杂的，团队应该在每一次接触中进行合作，以确定影响做出准确估算能力的趋势。

就预测模型达成一致

在太多的企业中，销售主管以外的许多人都不了解销售预测。确保你的 "走向市场 "团队中的每个人都清楚所使用的模型，它是如何工作的，对每个人的期望是什么，以确保准确的预测，以及为什么一个精确的预测是重要的。

Enablement和运营团队应该培训、强化和记录一切，以便老手和新手卖家都清楚地了解。

宣传预测

该预测不是国家机密。

公布目前的估算和所做的任何调整。

只有当预测是可见的并能被所有参与者分析时，企业才能改进他们的预测方法。

分析预测

审查所有管理人员和个人贡献者的预测。根据所使用的模型，指出改进的机会。

达到成交的可能性与每个代表、卖家和产品的平均水平相比如何？

对于以下所有情况，请考虑。

• 要达到平均水平或以上，需要哪些培训？
• 什么教练会有帮助？
• 内容？
• 流程是否被遵循和执行？

管线预测

如果在演示交付阶段的概率是40%，你是否有卖家、整个销售团队或产品低得多？

交易长度

如果平均销售时间为9个月，你是否有卖家，整个销售团队，或产品更低？

最佳猜测

一些卖家和领导人是否更善于阅读预测的茶叶？

历史数据驱动的

有些代表在不同时期比其他代表更挣扎吗？他们的客户是否更具有季节性？

销售Enablement可以在提高预测准确性方面发挥关键作用。通过与运营和面向客户的团队合作，使能部门可以提供必要的工具和流程来提高准确性。此外，使能部门应不断审查和分析数据，以完善估算技术。通过这些努力，你的企业可以提高成熟度，改善销售预测的准确性。是否有其他的销售预测方法，如移动平均预测？

你的公司与平均水平相比如何？

你对产品、卖家和销售团队的预测准确率是多少？

有哪些改进的机会？

销售Enablement可以在提高预测准确性方面发挥关键作用。通过与运营和面向客户的团队合作，使能部门可以提供必要的工具和流程来提高准确性。

影响预测的两种销售行为

沙包和快乐的耳朵是两种非常普遍的销售行为，它们对你创建可靠预测的能力产生负面影响。

什么是销售中的沙袋行为？

销售中的 "沙包 "是指销售代表选择不将交易添加到CRM预测中，或者干脆不将其添加为可能在特定时期内完成的交易。

换句话说，"沙袋 "消除了完成交易的压力，但却为代表提供了巨大的上升空间，因为他们似乎已经施展了魔法，将机会带到了本季度。

每个人都喜欢当英雄。

当你看到你的卖家这样做时，把它压下去。你不需要英雄。你需要的是可靠、可预测和成功的销售人员。

什么是快乐的耳朵？

快乐的耳朵通常发生在没有经验的代表身上，他们错误地认为交易已经准备好关闭，只听到积极的消息，而忽略了机会可能出现问题的信号。

快乐的耳朵听起来像一个新的迪斯尼角色。所有这些都是可爱的，可爱的，和白雪公主一起生活。

快乐的耳朵在销售团队中既不可爱也不可取。  

当你看到快乐的耳朵，指导和培训代表进行更好的发现对话，教育他们提出更好的问题，并帮助他们了解交易中的积极和消极信号。

请注意。 无论你是使用管道预测还是其他方法，销售中的快乐耳朵和沙袋都会破坏你的预测。 当你看到这些时，请立即制止它们。

销售预测技术--正确的CRM