如果你想提高你的销售技能，那么你肯定应该看看SPIN销售法。SPIN销售方法可以帮助你完成更多的交易，赚更多的钱。

什么是SPIN销售？

SPIN销售是 "情况、问题、含义和需求-回报 "的缩写。

这个方法论是由尼尔-拉克姆（Neil Rackham）在20世纪80年代创立的，它基于这样一种信念：你需要深入了解买方，才能向他们推销你的产品或解决方案。

SPIN的四个阶段

用SPIN销售需要你经历四个阶段的旅程。让我们逐一探讨。

开始--建立友好关系和开始对话

与客户建立关系将使你能够提出更具挑战性的问题；这些问题需要得到回答，以便为他们的业务挑战制定最佳解决方案。

调查--收集信息和建立了解

这是过程中的发现阶段。

在这个阶段，代表们正在使用SPIN问题来充分了解他们的挑战，它是如何影响他们的，以及成功最终是什么样子。

示范--展示你如何满足需求

卖家利用这个阶段的SPIN来证明他们的解决方案可以帮助潜在客户解决他们的业务挑战。

这个阶段建立了对其产品和对买方所阐述的内容的理解的信心。

最终确定--完成交易

最后，你正在将交易推向并越过终点线。

反对意见将被提出和克服。

将进行采购并制定细节。

只要有技巧，交易就能顺利完成。

SPIN销售问题的类型

问题。

提出正确的问题，然后倾听，始终是销售成功的关键。

有四种类型的问题。

形势问题

潜在客户的实际业务挑战是什么？

情境问题示例

• 为什么你现在试图解决这个问题？
• 你想达到什么目的？
• 你所面临的主要挑战是什么？
• 你如何知道你是否已经实现了你的目标？
• 谁参与了这一决定？
• 你需要在什么时候做出决定？

问题问题

商业挑战是什么？

问题例题

• 你能更详细地描述这个问题吗？
• 这对你的业务有什么影响？
• 不解决这个问题的后果是什么？
• 你遇到这个问题有多长时间了？
• 这种情况发生的频率如何？
• 你目前有什么程序来解决这个问题？
• 谁负责解决这个问题？
• 你愿意投入多少钱来解决这个问题？

暗示问题

这些挑战是如何影响企业和个人的？

暗示问题示例

• 这个问题对你有什么影响？
• 这个问题对你的业务有什么影响？
• 这个问题是如何影响你的客户的？
• 这个问题的财务影响是什么？
• 这个问题是如何影响你的员工的？
• 这个问题的法律含义是什么？
• 这个问题是如何影响你的声誉的？

需求-回报问题

你的解决方案如何帮助他们克服挑战，这个新世界会是什么样子？

需求-回报问题示例

• 解决这个问题会对你的员工产生什么影响？
• 解决这个问题的理想结果是什么？
• 解决这个问题将如何改善你的业务？
• 解决这个问题的好处是什么？
• 解决这个问题将如何影响你的客户？
• 如果这个问题得到解决，你能做什么？
• 解决这个问题会对你产生什么影响？
• 不解决这个问题的风险是什么？

SPIN销售是如何与...

SPIN销售模式是一种伟大的销售技巧，但它并不是唯一的销售技巧。下面是它与其他一些流行的销售方法的比较。

挑战者

ǞǞǞ 挑战者销售 是所有关于控制销售和教育客户的问题。

SPIN销售与此类似，它也注重对销售的控制和对客户的教导。然而，SPIN销售方法更注重发现和了解客户的需求。

GAP

ǞǞǞ GAP销售 是所有关于找到客户的需求，然后满足这种需求。

SPIN销售与此类似，它的重点是找到客户的需求。然而，SPIN销售更注重于发现阶段和了解客户的问题。

米勒-海曼

米勒-海曼 是关于了解客户的购买过程。

SPIN与此类似，它的重点是了解客户。然而，SPIN销售更专注于发现和教导客户。

桑德勒

ǞǞǞ Sandler销售 是所有关于与客户建立融洽关系和信任。

SPIN与此类似，它侧重于与客户建立友好关系和信任。然而，SPIN销售更注重于发现和教导客户。

SPIN销售的解释 - 视频

最后的思考

SPIN销售是你的企业可以考虑的另一种可靠的销售方法。

如果你今天正在使用它，你喜欢它的什么？它在哪里没有满足你的需求？