安娜-罗基纳 是社交销售方面的专家，也是Smart Social的创始人。她与希望转变销售流程的B2B GTM团队合作，帮助他们采用新策略并获得业务成果。 在这次对话中，她与大家分享了她的一些顶级社交销售技巧。 Pooja Kumar.

在这次谈话中，他们讨论了--

?社会化销售很重要，它是关于建立你的品牌和与你的潜在客户的信任。
?关于我们如何在亚太地区将社会化销售工作本地化的最高建议，以及为什么这很重要？
?安娜潜心研究了一个程序化的方法和商业测量。

她还为我们留下了一份社会销售检查表，供你和你的公司参考。 https://gosmartsocial.com/socialselling-checklist

听一听并保持好奇心。

 

录音誊本

Pooja Kumar
好的，我想我们现在已经上线了。欢迎来到印度东盟的咖啡合作和赋能，我在这里创造了一个空间，让销售赋能和企业领导人能够走到一起，学习加速他们销售团队业绩的新方法。我真的很高兴能有一个我认为是摇滚明星的人来到这里。今天我们请到了Anna rock kena Anna，我之前在Oracle工作过。她曾经运行一个可能是我在所有公司中看到的最好的社会销售项目。我非常高兴的是，从那时起，或者说最近，她就开始了自己的工作，她成立了一家名为Smart social的公司。所以，安娜，欢迎来到节目。请告诉我们更多关于智能社交的情况。

安娜-罗基纳
工作上的善意之举，fauja。大家好，早上好，来自新加坡。所以，是的，在过去的三年半里，我一直在甲骨文公司建立社会销售项目。而我的新公司。我的新公司Smart social是为B2B销售机构的社会化销售项目提供咨询和设置的。因此，我与那些想在市场中加入社交的公司合作，以更新现有的项目。凭借我所有的经验，以及我最近在社交媒体战略、洞察力和社交销售方面的背景，这是我带来的东西。所以这是一个非常年轻的公司，所有大的成功都在我们前面。但是，是的，一定要注意这个空间。谢谢你。对于人类学家。

Pooja Kumar
我认为我认为这是一个小众的，但是如此重要的空间，因为社会销售和现代销售或者真的是，社会销售真的已经成为接触我们客户的一个重要方式。我不知道社会销售这个词是否正确。但这是另一个时间的辩论。但它真的是关于我们如何接触我们的客户，获得一些和获得更多的接触。因此，感谢你来到这里。让我们直接进入这个话题。今天我们要讨论的主题是，它在这里到底行不行？在亚太经合组织（APEC）的社会化销售项目的本土化，我知道你们也曾在全球范围内工作过，也曾在亚太地区工作过，也曾在本地工作过。我知道，对于一个事实，往往认为，全球团队推出，他们说，你知道，你可以做一些改变它。但在亚太地区，特别是在一些国家，它并没有真正发挥作用。我想象那是影响大得多。我知道从最近我在东盟地区所做的工作来看，然后最近在东盟和印度的社交销售方面要明显得多。那么，你对推出社会化销售的全球项目并使其适应各国的情况有什么看法？

安娜-罗基纳
我想我喜欢这个话题。我很高兴我们有半个小时的时间来讨论这个问题。是的，所以我认为很多特别是大公司，他们会有他们的全球战略，用于社会媒体营销和销售。当涉及到地区时，而亚太地区是一个如此多样化的地区，你甚至不能有像一个包的方法，对吗？你必须在一个包内进行本地化。很多东西都不适合，也不起作用。对。而且还有很多来自区域团队的劝阻，说嘿，这不符合我们的受众。你和是的，你是对的。我在全球网站上，我不得不处理这个问题。这是一个强大的我必须处理这个问题。我从另一边处理这个房间。是的，你从另一边看到，然而你必须保留品牌，品牌的语气和品牌的声音必须是一致的。它不能有这种多语言的多，像多个性的品牌。所以这是一个冲突。当涉及到社会化销售时，它变得更加复杂，因为有品牌内容和执行，也就是销售人员与他们在各国地区的潜在客户进行现场互动。你不能在泰国有一个以美国为中心的执行战略。

Pooja Kumar
是的，没错。为什么不呢？用这个例子。

安娜-罗基纳
为什么不呢？好问题。因此，首先，我想说本地化分为几个方面。首先是内容，内容和渠道。因此，当我开始建立一个包社会销售项目时，我看的第一件事就是数据。而我是一个数据呆子。我的背景是研究。因此，我研究了不同国家的包的数字景观，看看到人们在社交媒体上的行为是什么？因为最终，在社会销售中，我们与人交谈，对吗？所以你需要了解，他们是否在LinkedIn上，这是我们主要的社会化销售渠道？通常情况下，这个比例很低，但这是在全球范围内。他们喜欢的社交网络是什么？是否有什么具体的、当地的、不存在于其他地方的东西，以及人们如何到达那里，比如，韩国就是一个很好的例子，韩国的社会媒体景观与外面的每个国家都不同。所以这是你决定的地方，我可以推荐西蒙-坎普斯，数字报告，他有关于每个国家的非常全面的报告，有社交媒体的使用。因此，从那里，你决定什么，在哪里，你将出现在哪些渠道，LinkedIn是一个核心渠道，但你想在哪里增加你的存在，比如什么是社交媒体网络或信使。第二是一个很大的部分，需要作为内容进行本地化。想象一下，仅仅是东盟地区，就有多少国家和内容，当它进入最终用户，进入潜在客户，它必须在语言上进行本地化，有时甚至你知道，节日，人们称呼的方式，所有这些。它必须是本地化的，它不能是全球性的。我要说的是，即使从语言开始，也是一个足够大的挑战，翻译一切是销售代表可以在他们的社交网络上分享的东西，可以与他们的客户交谈。因此，这是一个大事情，这就像，这更多地在于营销方面？还有就是执行，销售方面，你怎么去接触人们？视频到底行不行？你能做视频吗？你能在整个亚太地区做视频吗？也许不能，也许可以。这就是你的定制化在销售策略方面的作用。这就是你的定制和你的执行必须与销售战略更加一致的地方，因为你将依靠该地区的销售领导，他们显然知道他们在做什么。因此，你不能盲目地使用这种方法。我们做这个序列，我们在邮件中做连接，邀请，我们一直在做视频，或者做音频信息。因此，这个执行部分必须绝对与细胞战略保持一致。但有一件事要考虑，在执行的本地化方面，你必须非常非常清楚哪里是真正的本地化要求，而哪里只是一个反对意见，你需要作为一个使能者来处理，作为一个学期不在社交媒体上，你会在世界各地听到这个。是的。我的客户不在社交媒体上。因此，这就是你需要了解的地方。它是真的吗，它是一个没有人使用社交媒体的国家吗？所以你需要调整，还是说这只是一个反对意见？

Pooja Kumar
所以这很重要，因为我一直在举办一个不像你的社交媒体研讨会那么好的研讨会，但是社交销售研讨会，但是我上周举办了一个社交销售研讨会。我有很多支持RCM的代表提出反对意见，特别是越南的代表。不，对不起，因为印度尼西亚。我不打算说，但有几个东盟国家的人说，我的代表我的客户不在社交媒体上，不在LinkedIn或社交媒体上。所以我不能通过社交媒体真正接触到他们。我知道，因为你可以在LinkedIn上做检查，看看他们是否有客户在那里，他们在那里，他们很活跃。那么，为什么你会这样想？是什么呢？那是什么呢？为什么？为什么你认为人们会这么说？那是真的吗？是这样吗？这背后有心理问题吗？或者说搁置？ 心理问题？对不起？这背后有一个心理学问题吗？

安娜-罗基纳
是的，这是一个新的方法。这是一个变化，对吗？没有人喜欢变化。就像，记得当，当我们带来新技术的时候，对，当甲骨文带来新技术的时候，以及任何科技公司，当有一个新的市场，开始建立的时候，像，人们会说，不，那是，那是不行的。当我刚刚开始我的社会媒体业务时，我们正在做社会媒体倾听，我和一个国家的一级电信公司的C级人员谈话，他说，在社会媒体上，倾听博主，嗯，有多少人？也许10个。所以这并不重要。现在，这是一个重要的事情，就像整个沟通策略的改变。所以这是相同的，这是相同的，但也有一个，有一些真理，在许多情况下，当国家没有足够的，所以你看的事情是，这就是为什么你回到你的数据，看看什么是互联网在该国的渗透率？这个国家的社交媒体使用率是多少？然后，当涉及到社交媒体时，各国处于不同的水平，然后你想，你的潜在客户有什么样的行为，你可以挖掘到，以增加你的销售代表的知名度，建立关系，信任，因为这是最终的目标，而不仅仅是得到那封电子邮件？阅读？

Pooja Kumar
正是如此。没错。没错。所以这就是，这就是我认为人们需要与此断开联系的事情，不是社会销售，也不是要进去。这就是为什么我认为这就是为什么我问你那个问题。因为我认为有些人的恐惧来自于，你知道，我并不真的想在LinkedIn上销售。这不是我的销售方式。但问题是，这不是关于销售，而是关于你建立你的品牌。有一个观点，并与你的潜在客户建立这种信任。

安娜-罗基纳
和建设工作的相关网络进行销售。名册，对。

Pooja Kumar
正是如此。是的，很好。谢谢你。我很抱歉，我知道我们已经把我带离了轨道。我只是想......我想解决这个问题，因为我发现有很多人仍然，我不知道是不是因为周围，不是紧张，或者他们对社会销售有抵触。我无法想象，在今天这个时代，当你不能真正打电话给客户时，你怎么能这样，因为他们没有多少优惠。

安娜-罗基纳
而且你在心理上会有抵触情绪，这并不适合每个人。我不希望我永远不希望有100%的买入，因为这意味着团队没有多样性。而且有不同的技能。是的。有些人真的更擅长打冷战，完成和发展复杂的交易，他们的社交是在寻求之后，他们只是没有，在这一点上还没有准备好。这很好。绝对是好的。但我认为阻力的损失来自阻力，比如你必须要有知名度。有很多我们不谈的东西随之而来，你必须面对很多陌生人，你必须面对批评。你必须把你的意见放在那里。这需要勇气。所以，是的，反击是，是绝对正常的，是可以预期的。这就是为什么如果你仍然希望你的销售团队从该计划中受益，他们可以专注于不同的领域。因此，我们有，所以你在社会销售中有点挑选你的角色，如果你还没有准备好要显露。你可以成为一个真正伟大的研究者。在社会上有大量的信息，你可以得到关于你的潜在客户对你的公司的信息。而你在传统销售中的外联工作会好得多，因为说实话，我的意思是，我认为50%至少在社会销售中原有的成功，在社会销售中肯定会有。它不是来自于你的信息写得有多好，也不是来自于你的潜在客户被剖析得有多好。

Pooja Kumar
究竟如何

安娜-罗基纳
以及你的目标定位，所以目标定位和剖析50%，因为你在正确的时间和正确的人在一起。而这是非常困难的。而这与你的网络规模没有关系。真的。我的意思是，你的网络必须依赖于此。所以这很好。总是有办法的。

Pooja Kumar
是的，有不同的方法，而且我喜欢你的说法，这真的是关于你和你带出的观点，用正确的内容吸引你的潜在客户，在其中培养他们，最终通过这个过程建立信任和信誉。这真的很可爱。好了，现在让我们具体谈谈东盟和印度，对吧，这是我的两个大市场，或者说是我们的大市场，这两个大市场在这个特定章节中的咖啡合作和启用。因此，我们中的很多人都有全球项目计划，你对这些项目的本地化有什么建议，特别是在东盟和印度，那里的情况就像你说的，真的很不一样。

安娜-罗基纳
因此，我的建议是，如果你正在与一个在全球范围内推出的项目合作，而你想做出改变，现实中，这是非常困难的，特别是在Mac营销材料中做出改变，你知道，他们要经过多少审批才能改变，这是一件麻烦事。因此，我会从执行方面开始，在那里你有更多的控制权，你与销售领导合作，并根据国家和数据收集的情况调整你的执行。因此，你可以改变你的社会销售战略的最后一英里，并使其非常本地化，因为你将与区域销售团队合作，与潜在客户互动，对吧。因此，这意味着你首先要看数据，我将举例说明。我们正在看ICN的一个国家。那是我们社会销售项目的早期阶段，我们使用的是相当通用的方法。我们正在寻找，然后我们有一个活动，我们正在计划这个国家的整个季度。我们有一个目标客户的名单，我们正在寻找一个销售导航员研究的决策者。而没有一个人。因此，这就是这个反对意见，我的客户不在社交媒体上，实际上是正确的。所以我们在没有。因为它不是一线城市，它是一个相当偏远的地区的领土。因此，是的，这就是你不说，好吧，没有社会销售给你。这就是你改变策略的地方。你要从长计议，你要考虑你的客户，也就是在这种情况下，销售代表，他或她现在如何从社会化销售中受益。你看到了这个领域在社交方面的机会，你在看你能在哪些渠道出现？你可以在哪四个月内出现，你把你的研究重点放在行业上，你可以为客户带来什么。而你在知名度上下功夫？因为我的意思是，你可以成为第一，这是一个非常，非常长期的游戏。但是，是的，在这种情况下，你不能依靠电子邮件外展，建立联系，因为你有非常非常少的决策者，但你在这个地区有什么，你仍然有一些影响者。所以你可以开始与该地区有影响力的人建立关系。这就是你在他们的受众上建立的影响力，你就会成为第一，最终在网站上。

Pooja Kumar
因为你是唯一一个真正的

安娜-罗基纳
唯一的一个。所以，这需要某种心态来接受。这与任何销售、业绩指标完全没有联系，不幸的是，但这是你如何理解我的意思，在一年半的时间里，你会把你作为销售代表的空间作为一种资产。他的资产将是品牌。是的。因此，有时你必须像这样定制。

Pooja Kumar
所以真的很细化，这边没有达到，我怎么创造这个空间？聪明。

安娜-罗基纳
它是非常细化的。而这更像是你提供给你的销售团队的方法。因为有时你不能扩展到这样的颗粒度，它不是同一个国家，和首都，它将是完全不同的画面。但这是你提供的方法。所以这就是你如何开始第一步，评估第二步，找到这个人第三步，如果你没有人，这就是你做的。然后你准备好这种长期的游戏了吗？如果是肯定的，那么你就可以为那些上来就说，嘿，这就是我认为在我的地盘上会起作用的人提供支持，因为123是不存在的。我查过了，我知道。但这些是我看到的机会。

Pooja Kumar
我真的很喜欢这种方法。实际上，我认为，我认为我已经看到这种方法在越南市场非常好地发挥作用，那里的客户在另一个社交媒体上，我想，Facebook或什么，在那里的小组中，通过领土列车代表的重点方法，他们开始与客户和社交媒体的那一部分合作，把他们带到

安娜-罗基纳
看到我们在韩国做的事情，对不起，这不是关于印度的，但在韩国，我们是作为邻居出现的，这给了我们不同的机会。但还是那句话，更长期地获得更多的知名度，但他们是真正成功的练习，成为一个邻居，而不是完全不同。

Pooja Kumar
对。好的，我非常喜欢这一点。因此，基本上，为了使它成为一个总结，全球社会化销售项目的本地化真的需要基于该地区的景观的本地化方法，与该特定地区相关的内容。因此，你不要重做内容，你只是找到合适的内容。因为你并不真的需要制作新的内容，并真正开始使用社交作为一个广泛的渠道，让你的客户参与对话并建立信任。我真的很喜欢你说的话，我认为人们我可能是错的，但我觉得和很多人谈过社会化销售，我觉得人们正试图对社会化销售做一个直接的结果，或找到社会化销售的直接结果，这真的是，它更多的是影响对话，而不一定是影响对话的渠道，你同意吗？

安娜-罗基纳
是或不是。你不能，作为一个你不能不显示任何归因和任何直接的结果，但Ryan的节目，因为社会化销售的性质和数据，你有归因，直接归因是不可能的。你可以有很多意见，但我会说直接归因是非常罕见的，不会代表社会化销售项目的全部价值，因为它触及社会将触及你的潜在客户，你的公司在销售过程的许多阶段的销售旅程。因此，我仍然希望在你所做的社会化销售活动与结果和业务KPI之间有一些珊瑚，而不是一些相当稳固的关联。

Pooja Kumar
那么，你在商业结果的经验方面看到了什么不同？

安娜-罗基纳
因此，这是关于你如何衡量的最频繁和最流行的对话，对我来说，最有效的是较少的数据驱动的方法，而是更多的成功故事方法。不幸的是，你不能收集所有这些数据，因为一切都发生在个人档案中。而作为一个公司，你不想要访问 真的，所以你需要问人们，但有所有这些故事出现，从社会如何影响销售过程，社会如何帮助创造机会，赢得交易，扩大交易。这都是非常强大的，因为故事，所以你与销售团队和领导分享这些故事。他们以许多不同的方式工作。我理解的KPI不是指数字，我们总是看采用。好的，因为如果你如果你持续做出正确的选择，做正确的活动，对你来说相关的活动，作为一个结果会来。因此，这在某种程度上是一种关联性。但结果会到来，你在你的成功故事中强调。

安娜-罗基纳
好的。这是个好办法。非常感谢你。好的，我们有点在最后的几分钟里。我想我和我们已经走遍了。你知道，我可以和你谈几个小时，你知道的，我也是。但是，对于听众来说，你是否有任何建议，如果有两个提示，为他们的组织启动一个社会销售带战略或本地化的战略。那么，嗯，让我们说说对于本地化，如果你有一个全球性的社会化销售战略，并且你想把它本地化99%的情况下，你将有这么多的机会在这里进行本地化，很多全球战略，他们依靠的只是内容分享。而有一个平台，你在那里分享品牌内容，它被称为社会销售。因此，如果你只是想开始和本地化，你可以在执行方面做很多事情。而你可以做的是奠定一个基线，采访你的销售人员，你的销售经理，了解他们在社会上做什么，他们想做什么。他们是否在其他方面有兴趣？因此，说实话，如果你还没有做任何事情，我建议这样做，因为在跳入创建一个战略或计划之前，你需要与当地的人交谈，获得这些数据。然后看一下报告，看看这些纯粹的数字在你们国家的社交媒体上向你展示的机会是什么，并把这些带到会议上。如果你的执行官们还没有自上而下地推动这项工作，那么这就是你的推销。我将以这个开始。当我开始在甲骨文工作时，我们所做的，说实话，我们有201对一，哦，我的天哪。

安娜-罗基纳
数以百计的一对一。我们不得不为这个项目开发一个完整的游戏化。有一次，因为这真的很困难。但我们从中得到的数据和理解绝对是无价的。在那之后，我们所做的一切，都是因为这个练习。所以，这就是我建议做的事情。是的，所以我在通话前告诉过你，我把开始社会化销售项目时需要关注的事情整理成了一个完整的清单。因此，我会在评论中分享这个链接。你也可以看一下，它也在我的个人档案中。所以，因为有这么多的

Pooja Kumar
现在，我将在转贴时分享这个链接，关于你的社会销售清单，我认为它是我快速看了一下。它非常好。我的意思是，它对我非常有用。所以我希望其他人也能发现它的作用。人们如何与你取得联系？如果他们想获得更多关于你的信息，甚至想和你接触？肯定是LinkedIn。好的，LinkedIn。

安娜-罗基纳
LinkedIn，它有我的联系信息，所以你可以联系我，与我联系，并且总是很高兴地谈论社会销售。

Pooja Kumar
很漂亮。因此，请关注LinkedIn上的安娜-鲁菲娜。同样，我们会在重播中标记她。还有，你们公司的名字很聪明，很社会化。是的，我自己喜欢这个名字。我喜欢这个名字。我绝对喜欢它。而且我确实认为它很聪明。如果你是如果你这些天更多的社交，因为我认为它现在需要通过我们投入的努力来与我们的客户取得联系。所以，谢谢你，安娜，谢谢你的时间，谢谢你来到我们这里。谢谢你。伟大的早晨。有一个伟大的早晨，有一个伟大的一天。当你的账户有了一些约定后，我会我很想让你回来，你可以给我们更多的见解，以及我们如何做搜索以获得更好的计划。很好。谢谢你。谢谢你。