销售前景调查是一项关键的销售活动，许多卖家都害怕。但这是一种耻辱，因为潜在客户可以成就或破坏你的销售生涯。

什么是销售前景调查？

销售展望是 过程销售 识别潜在的客户，他们有你的产品或服务所克服的挑战，有预算，并有权力做出购买决定。

销售前景调查通常是在销售过程中的第一个步骤。 销售过程 - 找到足够的合格线索来填补你的销售管道，对你的成功至关重要。

这些潜在的 客户通过早期销售流 漏斗阶段；它们通常有各种名称，包括MQL、SQL和SAL。

什么是MQL？

一个符合营销条件的线索（MQL）是一个 销售前景 市场营销 团队已经确定有可能成为客户。

合格的营销线索可以从入站营销活动中产生，也可以通过专注于特定类型的买家、痛点或行业的营销活动进行出站探访。

资格 流程一般是由销售人员商定的。 和营销团队。

什么是SQL？

销售合格线索（SQL）是指经过销售团队审查和批准的销售前景，符合高于为营销资格过程设定的质量标准。

这一鉴定过程通常使用MEDDICC或BANT等方法。

在一些组织中 销售发展 代表（SDR）负责初始鉴定，从MQL转为SQL。

在这些组织中 客户主管 将做一个更深层次的鉴定，将这些线索转为销售接受线索（SAL）状态。

请注意。 在使用BDR而不是SDR的组织中，BDR很可能负责对外销售的勘探、鉴定，并在整个销售过程中引导销售线索。

什么是标准的销售探矿方法？

有几种销售代表用来寻找新的销售线索的方法，包括。

• 社会销售技巧（例如，在LinkedIn或其他适当的社会媒体渠道上与潜在的买家联系）。
• 电子邮件推广（包括营销和销售电子邮件）
• 冷门电话
• 与过去的客户或同事建立联系
• 来自现有客户的推荐或相互之间的联系

如何探求销售的技巧

这里有一些寻找销售机会的技巧，你想补充什么？

请记住。 你不仅要寻找你能解决的 "痛苦"，你还要努力了解他们如何做出购买决定（即，他们的购买过程是什么）。 这对你的成功至关重要，并将帮助交易更容易地通过你的销售漏斗!

#1 了解人们为什么从你的公司购买产品

首先关注这个问题，因为在确定谁可能想要购买你的解决方案之前，你需要了解为什么。

这些买家有什么挑战？

• 如果你的团队已经创建了买方角色，那么请深入研究这些角色。
• 如果你已经销售这些解决方案或产品有一段时间了，那么哪些潜在客户的痛点必须存在，才能让你最常赢？
• 审查成功的交易。如果你使用MEDDIC或BANT进行鉴定，请挖掘这些信息。

另外，问问自己他们是否符合你的ICP（理想客户档案）？如果是，太好了；如果不是，你是否需要调整你的ICP？

什么是理想客户档案？

理想顾客档案（ICP）是一个人的特征集，描述他/她在产品、服务、品牌和零售商方面的需求和偏好。

它包括功能需求（他/她需要什么？）和非功能属性（他/她如何喜欢？）。

#2 了解人们为什么选择你的解决方案

他们为什么从你这里购买而不是从你的竞争对手那里购买？

你在哪些方面做得更好或不同，使你能够赢得交易？

• 你是否有竞争性战卡，让你最了解你的差异化因素？
• 具体的销售介绍是否很重要？
• 在特定的销售会议上有一个关键的高管来推动更好的结果，这是否是必不可少的？
• 与你的客户成功团队一起坐下来，了解哪些客户在购买后最成功，以进一步了解什么最重要。

#3 采购委员会的典型成员有哪些？

你的推销工作是否集中在正确的人身上？

涉及哪些职位，每个人对购买决策带来哪些关注？

• 审查输赢分析报告。
• 使用Zoominfo等销售工具丰富你在这些人身上的数据，以增加你对每个人的了解。

如果你能更好地了解相关人员，你的销售探寻游戏将得到改善。

#4 哪些信息和腔调取得了最大的成功？

如果你使用节奏工具，回顾一下那些最有效的工具。

• 一天中什么时候是联系的最佳时间？
• 一周中最好的日子？
• 与最近有成功经验的代表会面。

#5 审查你目前的销售管道

根据你的标准转换率或转换率，你需要在每个阶段有多少个交易才能实现你的配额？

你需要确定多少个潜在客户才能缩小差距？

你能自己缩小这个差距吗，还是需要市场部的帮助？

#6 不要再一次性地连接和勘探了

作为一个消费者，这很累人。

你接受了LinkedIn上的一个连接请求。

你收到了一个推销的消息。

这不是一个好的销售探矿过程。

如果你正在使用像LinkedIn这样的平台进行努力，花时间在每次互动中创造价值。

以这种方式进行销售勘探对你和你的潜在客户来说都是浪费时间。

#7 与市场营销接轨

如果你有一个定义明确的目标潜在客户名单，与市场部一起确定他们可以发起的活动，以补充你的努力。

如果你进行协调，营销可以帮助你保持在人们心目中的地位，并增加你的潜在客户成功的机会。

他们的活动可以使你的潜在客户从对你的公司毫无了解的冷淡状态，转变为准备接受你的电话的热心客户。

#8 勘探是一种心态

在进行勘探活动时，保持积极的态度。你会经历更多的拒绝而不是成功，记住这一点，同时也要记住，成功才会导致你的胜利。

#9 你收入最高的客户是什么样子的？

如果你看一下你的付费客户，哪些客户具有最大的终身价值？

他们与其他付费客户有什么不同？

什么 销售过程 你是用什么方法让他们成为客户的？

你能为其他可能看起来像这样的人复制这个过程吗？

如何为营销探路的技巧

这里有一些关于如何为营销探路的提示；你会补充什么？

#1质量大于数量赢得胜利

你的 销售团队 不需要10,000个新线索。他们需要50个高质量的线索，这些线索需要你的解决方案来解决的挑战，有购买预算，并有一个近期的最后期限来推动行动。

#2 与你的销售团队一起确定优质线索的标准

市场部和销售部的领导应该每季度坐下来，细化线索的标准。 销售团队 希望与之合作。

最合格的线索是什么样子的？

什么是 培养销售人员的线索的过程。 团队将不与之合作？

#3 领先计分可以是你的朋友--也可以是敌人

线索评分可以帮助你优先考虑哪些线索需要关注，以及销售应该何时介入。

什么是线索计分？ 

线索评分是给一个线索分配一个数字分数，代表该线索转化为机会的可能性。

一个线索的得分是基于该线索的信息，如他们的头衔、公司规模、地点、行业类型等。

潜在客户评分可以成为确定销售工作优先次序的一个有用方法，但它不是一门完美的科学。

#4 了解你的潜在客户的购买过程

在你开始销售之前，你必须了解你的潜在客户如何做出购买决定。

他们如何确定他们有一个你可以解决的问题？

你能否使用ABM解决方案来识别这种行为。 社交媒体 查询，以及谷歌提醒？

你的努力可能是你的企业和潜在买家之间的第一次接触--你是在适应他们的流程，还是扰乱他们的流程？

关键的销售前景统计

• 超过7/10的买家希望在购买过程的早期听到销售人员的声音，使他们更有可能作出回应。(blog.hubspot.com)
• 82%的买家在销售人员首先联系的情况下接受会面。(blog.hubspot.com)
• 根据RAIN集团的一项研究，在销售前景方面表现最好的人每100个目标联系人中就有52次销售会议。(zendesk.com)
• 在考虑购买时，B2B买家只花了17%的时间与卖家见面，而在比较报价时，他们只花了5%或6%的时间与销售代表交谈（。Superoffice.com)

销售展望课程

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销售展望工具

外向型销售探访通常需要可怕的冷电话，即销售代表拿起电话给可能对你的公司一无所知的潜在客户。

这可能是一个令人生畏的步骤。 销售过程 对于许多销售团队来说。

除了你的销售CRM（客户关系管理工具），你的团队还应该利用哪些销售探访工具？

 

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播客集--没有压力的销售展望（Britta Lorenz 和 Florian Gottschall）。

Florian GottschallWalkMe公司的销售准备经理，与DACH地区的主持人Britta Lorenz一起讨论了没有压力的销售前景，这是一个很好的话题。

弗洛里安的主要想法是围绕着

• 倾听的目的是为了理解。
• 建立信任

在这次谈话中，弗洛里安和布丽塔讨论了几个故事并分享了许多见解。

听一听并保持好奇心。

摘要

勘探是 对销售至关重要 成功。

你会分享哪些技巧？