加快和扩大交易周期的销售前景提示

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销售前景调查是一项关键的销售活动,许多卖家都害怕。但这是一种耻辱,因为潜在客户可以成就或破坏你的销售生涯。

销售前景调查是一项关键的销售活动,许多卖家都害怕。但这是一种耻辱,因为潜在客户可以成就或破坏你的销售生涯。

什么是销售前景调查?

Sales prospecting is the process sales reps follow to identify potential customers who have the challenges your product or service overcome, budget, and the authority to make the buying decision.

Sales prospecting is generally the first step in the sales process — finding enough qualified leads to fill your sales pipeline is critical for your success.

These potential customers flow through the early sales funnel stages; they often go by various names, including MQL, SQL, and SAL.

什么是MQL?

A marketing-qualified lead (MQL) is a sales prospect the marketing team has identified as having the potential to become a customer.

合格的营销线索可以从入站营销活动中产生,也可以通过专注于特定类型的买家、痛点或行业的营销活动进行出站探访。

The qualification process is generally agreed upon by the sales and marketing teams.

什么是SQL?

销售合格线索(SQL)是指经过销售团队审查和批准的销售前景,符合高于为营销资格过程设定的质量标准。

这一鉴定过程通常使用MEDDICC或BANT等方法。

In some organizations, the sales development representatives (SDRs) are responsible for initial qualification, moving from MQL to SQL.

In these organizations, the 客户主管 will do a deeper level of qualification, moving these leads to sales-accepted lead (SAL) status.

请注意。 在使用BDR而不是SDR的组织中,BDR很可能负责对外销售的勘探、鉴定,并在整个销售过程中引导销售线索。

什么是标准的销售探矿方法?

有几种销售代表用来寻找新的销售线索的方法,包括。

  • 社会销售技巧(例如,在LinkedIn或其他适当的社会媒体渠道上与潜在的买家联系)。
  • 电子邮件推广(包括营销和销售电子邮件)
  • 冷门电话
  • 与过去的客户或同事建立联系
  • 来自现有客户的推荐或相互之间的联系

如何探求销售的技巧

这里有一些寻找销售机会的技巧,你想补充什么?

请记住。 你不仅要寻找你能解决的 "痛苦",你还要努力了解他们如何做出购买决定(即,他们的购买过程是什么)。 这对你的成功至关重要,并将帮助交易更容易地通过你的销售漏斗!

#1 了解人们为什么从你的公司购买产品

首先关注这个问题,因为在确定谁可能想要购买你的解决方案之前,你需要了解为什么。

这些买家有什么挑战?

  • 如果你的团队已经创建了买方角色,那么请深入研究这些角色。
  • 如果你已经销售这些解决方案或产品有一段时间了,那么哪些潜在客户的痛点必须存在,才能让你最常赢?
  • 审查成功的交易。如果你使用MEDDIC或BANT进行鉴定,请挖掘这些信息。

另外,问问自己他们是否符合你的ICP(理想客户档案)?如果是,太好了;如果不是,你是否需要调整你的ICP?

什么是理想客户档案?

理想顾客档案(ICP)是一个人的特征集,描述他/她在产品、服务、品牌和零售商方面的需求和偏好。

它包括功能需求(他/她需要什么?)和非功能属性(他/她如何喜欢?)。

#2 了解人们为什么选择你的解决方案

他们为什么从你这里购买而不是从你的竞争对手那里购买?

你在哪些方面做得更好或不同,使你能够赢得交易?

  • 你是否有竞争性战卡,让你最了解你的差异化因素?
  • 具体的销售介绍是否很重要?
  • 在特定的销售会议上有一个关键的高管来推动更好的结果,这是否是必不可少的?
  • 与你的客户成功团队一起坐下来,了解哪些客户在购买后最成功,以进一步了解什么最重要。
#3 采购委员会的典型成员有哪些?

你的推销工作是否集中在正确的人身上?

涉及哪些职位,每个人对购买决策带来哪些关注?

  • 审查输赢分析报告。
  • 使用Zoominfo等销售工具丰富你在这些人身上的数据,以增加你对每个人的了解。

如果你能更好地了解相关人员,你的销售探寻游戏将得到改善。

#4 哪些信息和腔调取得了最大的成功?

如果你使用节奏工具,回顾一下那些最有效的工具。

  • 一天中什么时候是联系的最佳时间?
  • 一周中最好的日子?
  • 与最近有成功经验的代表会面。
#5 审查你目前的销售管道

根据你的标准转换率或转换率,你需要在每个阶段有多少个交易才能实现你的配额?

你需要确定多少个潜在客户才能缩小差距?

你能自己缩小这个差距吗,还是需要市场部的帮助?

#6 不要再一次性地连接和勘探了

作为一个消费者,这很累人。

你接受了LinkedIn上的一个连接请求。

你收到了一个推销的消息。

这不是一个好的销售探矿过程。

如果你正在使用像LinkedIn这样的平台进行努力,花时间在每次互动中创造价值。

以这种方式进行销售勘探对你和你的潜在客户来说都是浪费时间。

#7 与市场营销接轨

如果你有一个定义明确的目标潜在客户名单,与市场部一起确定他们可以发起的活动,以补充你的努力。

如果你进行协调,营销可以帮助你保持在人们心目中的地位,并增加你的潜在客户成功的机会。

他们的活动可以使你的潜在客户从对你的公司毫无了解的冷淡状态,转变为准备接受你的电话的热心客户。

#8 勘探是一种心态

在进行勘探活动时,保持积极的态度。你会经历更多的拒绝而不是成功,记住这一点,同时也要记住,成功才会导致你的胜利。

#9 你收入最高的客户是什么样子的?

如果你看一下你的付费客户,哪些客户具有最大的终身价值?

他们与其他付费客户有什么不同?

什么 sales process did you use to land them as a customer?

你能为其他可能看起来像这样的人复制这个过程吗?

如何为营销探路的技巧

这里有一些关于如何为营销探路的提示;你会补充什么?

#1质量大于数量赢得胜利

你的 sales team does not need 10,000 new leads. They need 50 high-quality leads with the challenges your solutions solve, budget to buy, and a near-term deadline driving action.

#2 与你的销售团队一起确定优质线索的标准

Marketing and Sales leaders should sit down quarterly and refine the criteria for the leads the sales team wants to work with.

最合格的线索是什么样子的?

什么是 process to nurture leads for the leads the sales teams will not work with?

#3 领先计分可以是你的朋友--也可以是敌人

线索评分可以帮助你优先考虑哪些线索需要关注,以及销售应该何时介入。

什么是线索计分? 

线索评分是给一个线索分配一个数字分数,代表该线索转化为机会的可能性。

一个线索的得分是基于该线索的信息,如他们的头衔、公司规模、地点、行业类型等。

潜在客户评分可以成为确定销售工作优先次序的一个有用方法,但它不是一门完美的科学。

#4 了解你的潜在客户的购买过程

在你开始销售之前,你需要了解你的潜在客户如何做出购买决定。

他们如何确定他们有一个你可以解决的问题?

Can you identify this behavior using ABM solutions, 社交媒体 queries, and google alerts?

你的努力可能是你的企业和潜在买家之间的第一次接触--你是在适应他们的流程,还是扰乱他们的流程?

关键的销售前景统计

  • 超过7/10的买家实际上希望在购买过程的早期就能听到销售人员的声音,这使得他们更有可能做出回应。(blog.hubspot.com)
  • 事实上,有82%的买家在销售人员先联系的情况下接受会面。(blog.hubspot.com)
  • 根据RAIN集团的一项研究,在销售前景方面表现最好的人每100个目标联系人中就有52次销售会议。(zendesk.com)
  • 当考虑购买时,B2B买家只花了17%的时间与卖家见面,而当比较报价时,他们只花了5%或6%的时间与销售代表实际交谈(。Superoffice.com)

销售展望工具

外向型销售探访通常需要可怕的冷电话,即销售代表拿起电话给可能对你的公司一无所知的潜在客户。

It can be an intimidating step in the sales process for many sales teams.

除了你的销售CRM(客户关系管理工具),你的团队还应该利用哪些销售探访工具?

 

能力AutokloseKlentyOutreachReply.ioSalesloft
G2评论4.6/5.0 (256条评论)4.6/5.0 (161条评论)4.3/5.0 (2843条评论)4.6/5.0 (816条评论)4.5/5.0 (2929条评论)
支持Cadence注重电子邮件。 它能很好地自动处理你的电子邮件,并将其整合到流行的电子邮件和CRM系统中。A more complete sales cadence solution supporting defining and running cadences that are email, phone, and miscellaneous (e.g., social). Also integrates with popular CRM and email solutions.

请注意。 创业公司的定价只提供电子邮件的节奏。
不详一个更完整的销售节奏解决方案,支持定义和运行电子邮件、电话和杂项(如社交)的节奏。不详
电子邮件集成Gmail和Microsoft OutlookGmail和Microsoft OutlookGmail和Microsoft Outlook未列入名单Gmail和Microsoft Outlook
CRM整合Salesforce, Hubspot, Pipedrive, and FreshsalesSalesforce, Hubspot, 和 PipedriveSalesforce, Microsoft Dynamics, Sugar CRMSalesforce, Pipedrive, Zendesk Sell, Hubspot, Copper CRM, Freshsales, Salesflare, Zoho, Insightly, Nutshell, BullhornSalesforce, Microsoft Dynamics, Hubspot, Sugar CRM
定价首发
$59.99/用户/月
- 1个电子邮件自动化账户
- 无限次上传联系人
- 无限的运动
- 无限跟踪和跟进

小企业
- $249,5个用户/月
- 至少有5个电子邮件账户
- 1小时的入职培训电话
- 每月一次的客户成功电话会议
- 24/7的聊天和电子邮件支持

企业
未给出定价
创业公司
$35/用户/月
- 电子邮件节奏

增长
$60/用户/月
- 舞蹈表演手册
- 多渠道推广
- CRM整合

企业
$100/用户/月
未公布Reply.io的定价非常透明,有大量的选择。

对企业的总结

10个以上用户,$50/用户/月

$60/用户/月,5-10个用户

少于5个用户,$70/用户/月。

在此回顾。
未发表。
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对于您的CRM,请考虑我们的 CRM选择指南.

播客集--没有压力的销售展望(Britta Lorenz 和 Florian Gottschall)。

Florian GottschallWalkMe公司的销售准备经理,与DACH地区的主持人Britta Lorenz一起讨论了没有压力的销售前景,这是一个很好的话题。

弗洛里安的主要想法是围绕着

  • 倾听的目的是为了理解。
  • 建立信任

在这次谈话中,弗洛里安和布丽塔讨论了几个故事并分享了许多见解。

听一听并保持好奇心。

摘要

Prospecting is critical to sales success.

你会分享哪些技巧?