销售人员入职--我们如何提高生产效率的时间?

销售人员的入职培训一直是Enablement专业人员关注的焦点,因为销售领导希望提高新员工的生产力。

销售人员入职--我们如何提高生产效率的时间?随着Enablement作用的增长,对入职的关注也从销售代表本身发展到了现在的客户成功、售前和其他众多面向客户的角色。

在这篇文章中,我们将对这一主题进行彻底的报道,包括。

  • 什么是销售入职?
  • 各种角色如何衡量生产力的时间?
  • 你如何衡量生产力?

 

什么是销售入职?

销售入职培训是一个培训和辅导的过程,在新员工开始在公司工作时进行,以确保他们准备好成功完成工作。

Revenue Enablement goes beyond the sales organization alone, and onboarding in this environment covers all hired customer-facing roles and may include individual contributors, managers, and senior leaders.

重述一下,其目的是尽量减少公司雇用他们进行的工作的生产时间。

各种角色如何衡量生产力的时间?

让我们从一个简单的问题开始--什么是生产力?

生产力应该是一套确定的技能或能力,新员工在开始面对客户的职责之前就可以证明。

In many businesses, sales onboarding runs new hires through a fixed set of training and, in parallel, gets them out in the field or on the phones.

这是一个糟糕的方法--但却是一个常见的方法。

在本节的其余部分,让我们研究一下典型的面向客户的角色,并定义你的公司在生产力的定义中可能包括的共同技能、行为和能力。

特别提款权/BDR(内部销售代表)

Inside Sales reps must demonstrate the following abilities to achieve their readiness to sell goals. These examples help you think through the capabilities you require in your business.

  • 有能力使用Outreach、SalesLoft等销售干系工具
  • 对核心价值信息的把握
  • 有能力处理常见的反对意见
  • 电话技能
  • 电子邮件技能

AE (外部销售代表)

Outside Sales reps must demonstrate the following abilities to achieve their readiness to sell goals. These examples help you think through the capabilities you require in your business.

  • 有能力为你的解决方案提供各种销售演示
  • 深入了解所售产品/解决方案支持的所有使用案例
  • 对核心价值信息的深刻理解
  • 有能力处理常见的反对意见
  • 对竞争对手的详细了解,以便他们解决相同的用例

售前/销售工程师

Presales reps must demonstrate the following abilities to achieve their readiness to sell goals. These examples help you think through the capabilities you require in your business.

  • 有能力为你的解决方案提供各种销售演示
  • 对所销售的所有产品/解决方案有深入了解

客户成功

Outside Sales reps must demonstrate the following abilities to achieve their readiness to sell goals. These examples help you think through the capabilities you require in your business.

  • 配置和管理解决方案的能力,以满足客户购买你的解决方案的业务需求。
  • 有能力进行季度业务审查(QBR)。
  • 能熟练使用各种解决方案的分析方法来展示产品的价值

你如何衡量生产力?

你有你的定义,即对于你入职的每个角色,生产力将意味着什么 - 你将如何衡量它?

好消息是什么?测量的方法对于主要的案例来说很容易定义。

  • 对于与软件相关的技能,如围绕使用你的销售技术栈的特定部分或你销售的解决方案的技能。
    • 使用标准的多选题测验来验证基本知识。
    • 要求他们记录自己在一或两个常见场景中的运行情况。
    • 为他们提供一个易于访问的知识库,以便在他们被卡住时使用。我们都会忘记一些东西(记得 艾宾浩斯).
  • 对于基于人的互动。
    • 对于这些从时间到生产力的措施来说,角色扮演是最好的方法。例如,如果你需要他们运行一个QBR,让他们用真实的客户信息运行一个QBR,让Enablement团队扮演客户的角色。

(Video) Additional Thoughts and Insights

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