为什么销售Enablement宪章很重要？

当有经验的人讨论Enablement的最佳做法时，销售Enablement宪章在名单上名列前茅。

对于许多销售Enablement经理来说，建立一个正式的销售促进章程，帮助确定销售促进在企业中的作用，是他们加入公司后采取的第一步。

请看我们的30 60 90天计划 新的赋能经理 并看到我们把它作为第二个月的可交付成果；它是如此重要。

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章程是Enablement团队和进入市场团队（即销售代表、销售领导、市场营销、客户成功等）之间的协议。

这份文件定义了卖家可以从Enablement团队、数据、销售促进平台以及所提供的服务中期待什么服务。

This shared understanding leads to better collaboration, more explicit expectations, and a smoother-running Enablement machine.

而最终，一个成功的计划将导致更高的销售生产力，并对你的业务产生可衡量的积极影响。

你的章程中包括哪些内容？

优秀的Enablement包机的具体内容可以因企业而异，但以下关键部分必须具备。

您的销售Enablement任务声明

您的企业为什么投资于销售Enablement？

你的销售Enablement任务声明应该回答这个简单的问题。

哪些服务得到了支持？

你的销售促进计划的核心服务是什么？你是否

• 与销售业务部门合作，精简销售流程
• 你是否向面向客户的组织提供关于关键核心能力的持续学习，包括销售技能、你的价值主张、你的公司产品等？
• 你是否提供教练服务？
• 他们是否提供内容管理，创建相关内容，并从组织周围策划正确的内容？
• 你在开发和管理工具吗？
• 你是否通过定期安排的会议促进销售和营销的协调？
• 你是否与人力资源部门和面向客户的经理和领导合作，确保多样性、公平、包容和归属感在你的企业中得到尊重？

对于你所提供的服务，没有一个正确的答案。

Enablement的作用是帮助面向客户的组织克服挑战，放大他们擅长的东西，并在他们不能完全消除风险的地方减少风险。你提供的服务组合应该与你在这些领域的优先事项相一致。

记住，你的买家是你服务的最终客户。

并认识到买方的旅程与你的销售周期不同。

如果你只专注于使你的生活中的 销售和营销 如果你没有考虑到对买家的下游影响，而让团队更轻松，你就是失败的。如果你创造了非常好的买家体验，却让你的员工生活得很痛苦，那也是一样的。

你必须找到平衡点。

谁得到了支持？

如果你正在运行一个传统的Sales Enablement项目，答案可能和你的销售团队一样简单。

你是否正在寻找支持以下任何或所有的角色？

• 整个销售组织和所有销售人员（客户经理、销售发展代表）？
• 销售经理是一个被特别支持的群体吗？
• 合作伙伴？
• 售前工程师
• 市场营销
• 等等。

你是否包括所有面向客户的角色，并希望提供一个更广泛的方法（收入促进）？

考虑一下这些面向客户的角色。

• 客户支持/服务
• 客户成功
• 诸如此类

而且，如果这还不够，当你的Enablement项目在成熟度模型中从无到有地发展时，你会发现自己在业务的前台和后台进行合作，你可能既是服务的消费者，又是服务的支持者，比如说。

• 产品
• 产品营销
• 金融
• 工程学
• 诸如此类

见我们的 Enablement成熟度模型 如果你想了解Enablement在企业中的发展情况。

有很多事情需要考虑，你不能在跑之前先走。

然而，你必须了解你今天能做什么，并了解你要去哪里。

谁在为Enablement付费？谁拥有预算？

你的销售促进章程需要呼吁这一点。

归根结底，你想控制你的预算，但现实是，今天大多数Enablement团队没有管理他们的预算。谁在资助你的工作？

• 销售？
• 业务？
• 营销？
• 产品管理？
• HR还是L&D？

你将如何衡量Enablement的影响？

你将如何衡量成功？

你必须深思熟虑，并使用滞后和领先指标的组合来指导你的Enablement组织如何实现其业务目标。

我建议审查我们的 业务指标指南.

同时，这里有每种类型的几个关键Enablement指标供你考虑。

领先指标

这些是可以立即看到的指标。考虑一下这样的指标。

• 参加培训课程的个人百分比。
• 完成新员工入职的时间。
• 卖家正在访问的内容的百分比。
• 面向客户的团队成员直接与客户相处的时间。

这些指标是你可以考虑的领先指标中的极小部分。你可以看到，你直接影响这些结果，但它们不是高管会关注的指标。

滞后指标

这些指标的出现是你和你的组织中其他人的努力的结果，或者说是副作用。然而，这些往往是高管和主要领导人最关心的指标。考虑一下。

• 来自新业务的收入
• 赢率
• 辍学率
• 给予的平均折扣
• 交易速度

你可以看到，你并不直接影响这些指标，但你的行动应该总是与滞后指标相关，并影响滞后指标。

你应该多久更新一次销售促进章程？

你的销售促进章程必须是一份活的文件，随着企业需求的变化而不断发展。你是否在一个领域看到了有意义的改进，但在其他方面却难以取得成果？

在招聘狂潮中，你可能需要更多的培训和入职培训。

如果你的市场战略正在改变，你可能需要开发更多的内容。

至少每季度与关键利益相关者一起审查销售促进章程，并确保其与业务需求相一致。

请记住，当你建立一个优秀的销售Enablement功能的基础时，宪章是你的企业的一个重要组成部分 - 你已经创建了一个吗？

销售Enablement宪章模板

提醒大家注意。 下载你的 销售促进章程模板.

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