B2B销售发现成功--6个技巧,27个发现问题实例

我们都明白,销售是复杂的。拥有一套伟大的销售发现问题对于找到需要你的解决方案的客户至关重要。我们都明白,销售是复杂的。拥有一套伟大的销售发现问题对于找到需要你的解决方案的客户至关重要。

当你准备好下一次探索电话时,花点时间回顾一下这些好问题。

首先,尽管如此。

什么是销售发现?

销售发现是了解潜在客户需求的过程,以确定这些需求与你的产品、解决方案和服务之间是否匹配。

销售发现是通过一次或多次销售发现电话来实现的。

什么是发现电话?

探索电话是潜在买家和卖家之间的会议,期间买家了解更多关于卖家的信息

在复杂的B2B销售场景中,发现电话很可能是多次会议,有些可能是亲自参加,有些是远程电话或现场会议。

理想的B2B销售发现过程

在这篇文章中,我们不深入研究具体的销售方法,如挑战者、GAP、Miller Heiman、Sandler、SPIN。

要了解更多关于具体的方法和它们如何运行发现,请点击上面每个过程的链接。

大体上说,销售发现过程应该为销售团队完成以下任务。

  • 潜在客户试图解决哪些业务挑战?
  • 确认你的产品能够帮助潜在客户解决这些挑战。
  • 确定利益相关者,如预算持有人、最终决策者和其他参与购买决策的人。
  • 确认预算已到位。
  • 确认对时间表的理解。
  • 表明你是一个销售人员和企业,潜在客户希望与你合作解决这个问题。

6个有效的销售发现技巧

要想有好的发现电话,需要的不仅仅是指尖上的几个好的发现问题。

请阅读我们的提示,以获得一个出色的销售发现电话。

#1 研究该公司、他们的竞争对手以及他们所处的行业。

#2 查看他们的网站、社交媒体、年度报告,以及其他任何能帮助你了解他们的世界和他们可能试图解决的问题的东西。

#3 根据你的研究,整理出一份针对他们需求的可能发现问题的清单。

提出正确的问题以了解全貌,那些需要比是/否更多答案的问题。

什么是开放式的问题?

开放式问题不能用简单的 "是 "或 "不是 "来回答。

开放式问题的例子包括。
  • 你对此有什么感觉?
  • 你能告诉我更多吗?
  • 你这话是什么意思?
  • 你能给我一个例子吗?
  • 如果......会发生什么?
  • 你目前的解决方案面临哪些挑战?
  • 你目前是如何处理XYZ流程的?
  • 你能告诉我更多关于你的决策过程吗?
  • 你对新解决方案的预算是多少?
  • 你多久会面临这个问题?
  • 这个问题给你带来什么损失?
  • 这个问题在哪些方面影响你的业务?
  • 你还面临哪些挑战,我们也许能提供帮助?

#4 并与其他销售代表交谈,这些销售代表要么向他们的行业出售解决方案,要么与潜在客户交谈。

#5 做详细的笔记。一个优秀的销售发现过程需要的不仅仅是伟大的发现问题,你必须认真倾听并记录一切。

#6 确认理解并制定下一步措施

记住,销售探索电话不是目的--实现销售才是这个过程的目的。

与潜在客户联系,确认你在探索电话中所了解的情况,并与潜在客户安排后续会议。

帕特里克-当分享如何运行一个伟大的发现电话 

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27个销售发现问题,帮助你深入挖掘并向前推进

现在你了解了销售发现的含义,是时候挖掘发现电话的问题了。

销售发现问题--痛点

花时间去挖掘他们当前的挑战,以及它们如何影响你的潜在客户和业务?

你应该对潜在客户的需求感同身受--提出问题,直到你做到为止。

#1 你的首要任务是什么?

#2 是什么让你夜不能寐?

#3 你现在是如何处理这个挑战的(即,目前的解决方案是什么)?

#4 今天有哪些顶尖的商业专家?

#5 解决这个问题会带来哪些负面影响?

#6 这些痛点是如何影响你和你的团队的?

销售发现问题 - 了解成功

提出问题以了解痛苦是发现的一部分;同样关键的是,通过了解他们如何定义价值和整体交易价值,确保你是一个合适的人选。

了解这一点的销售代表将在竞争中拥有真正的优势。

#1 对你来说,成功是什么样子的?

#2 你将如何知道这个项目是否成功?

#3 你如何衡量成功?

#4 要想获得成功,需要发生什么?

#5 解决这个问题对你个人意味着什么?

#6 你认为什么是为我们的解决方案增加价值的关键?

销售发现问题 - 了解时间轴

有些挑战是有时间限制的。了解情况是否如此,如果是,何时需要交付解决方案以达到公司要求的结果?

#1 你需要在什么时候完成这项工作?

#2 时间线是什么样子的?

销售发现问题 - 明确预算

许多人讨厌谈论钱,但这些是关键问题。

你的潜在客户目前是否有钱,它是否会消失,或者他们能否从企业的其他部分获得额外的资金?

#1 这个项目的总预算是多少?

#2 你愿意为一个解决方案投资多少钱?

#3 是否有其他优先的挑战,可以从这一努力中抽出预算?

销售发现问题 - 目前的理解

花点时间问问你的潜在客户,你的服务或解决方案在你走过这段旅程时,是否显得可以解决他们的挑战。

如果他们目前认为你是一个很好的人选,太好了。如果不是,你可能有很多工作要做。

#1 你喜欢我们/我的解决方案的哪一点?

#2 有什么你不确定的事情吗?

#3 你目前是否有任何担心会妨碍我们前进的能力?

销售发现问题 - 竞争

揭示你在这笔交易中的竞争对手是谁。潜在客户只与一家公司合作的情况很罕见。还有谁在这笔交易中,你将如何击败他们?

#1 你有什么其他选择?

#2 你认为其他选项有什么优点和缺点?

销售发现问题 - 购买过程

购买过程往往比你最初意识到的要复杂得多。

你能描绘出潜在客户的流程并为每个阶段定义一个计划吗?考虑创建一个 彼此的行动计划 在销售过程中尽可能早地进行。

#1 还有谁参与了这项决定?

#2 每个团队或个人控制着决策过程的哪些部分,我们如何能最好地支持他们?

#3 决策过程是什么样子的?

#4 你是最终的决策者吗?

#5 谁是你购买过程中的决策人?

#4 采购部门往往会有特殊的需求;他们是否会参与到这个过程的早期部分?

#5 你接下来的步骤是什么?

关于销售发现过程的最终想法

太多的销售人员未能在他们的探索电话中投入足够的计划,结果是错过了要问的基本问题。

如果做得好,销售发现过程和你使用的发现问题可以给你赢得交易的优势。

你在销售过程中最喜欢使用哪些发现问题?

你是否使用一个 销售手册 以确保每个销售专业人员每次都做适当的发现过程?

你是否使用对话式情报工具来确保团队提出正确的问题,发掘需求,了解优先级和预算,并赢得业务?

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