我们都明白，销售是复杂的。拥有一套伟大的销售发现问题对于找到需要你的解决方案的客户至关重要。

当你准备好下一次探索电话时，花点时间回顾一下这些好问题。

首先，尽管如此。

什么是销售发现？

销售发现是了解潜在客户需求的过程，以确定这些需求与你的产品、解决方案和服务之间是否匹配。

销售发现是通过一次或多次销售发现电话来实现的。

什么是发现电话？

A discovery call is a meeting between a potential buyer and seller, during which the buyer learns more about the seller.

在复杂的B2B销售场景中，发现电话很可能是多次会议，有些可能是亲自参加，有些是远程电话或现场会议。

理想的B2B销售发现过程

For this article, we are not diving into specific sales methodologies like Challenger, GAP, Miller Heiman, and SPIN.

To learn more about the specific approaches and how they run discovery, click the links above for each process.

The sales discovery process should accomplish the following for the sales team.

• 潜在客户试图解决哪些业务挑战？
• Confirm that your offerings can help the prospect solve these challenges.
• 确定利益相关者，如预算持有人、最终决策者和其他参与购买决策的人。
• 确认预算已到位。
• 确认对时间表的理解。
• Demonstrate that you are a salesperson and business the prospect wants to work with to solve this problem.

6 Tips for Effective Sales Discovery

要想有好的发现电话，需要的不仅仅是指尖上的几个好的发现问题。

请阅读我们的提示，以获得一个出色的销售发现电话。

#1 Research the company, its competitors, and its industry.

#2 Review their website, social media, annual reports, and anything else to help you understand their world and the problems they may be trying to solve.

#3 根据你的研究，整理出一份针对他们需求的可能发现问题的清单。

提出正确的问题以了解全貌，那些需要比是/否更多答案的问题。

什么是开放式的问题？

开放式问题不能用简单的 "是 "或 "不是 "来回答。

开放式问题的例子包括。

• 你对此有什么感觉？
• 你能告诉我更多吗？
• 你这话是什么意思？
• 你能给我一个例子吗？
• 如果......会发生什么？
• 你目前的解决方案面临哪些挑战？
• 你目前是如何处理XYZ流程的？
• 你能告诉我更多关于你的决策过程吗？
• 你对新解决方案的预算是多少？
• 你多久会面临这个问题？
• 这个问题给你带来什么损失？
• 这个问题在哪些方面影响你的业务？
• What other challenges are you facing that we might be able to help with?

#4 Talk to other sales reps who have sold solutions into their industry or spoken with the prospect.

#5 做详细的笔记。一个优秀的销售发现过程需要的不仅仅是伟大的发现问题，你必须认真倾听并记录一切。

#6 Confirm understanding and set the next steps

记住，销售探索电话不是目的--实现销售才是这个过程的目的。

与潜在客户联系，确认你在探索电话中所了解的情况，并与潜在客户安排后续会议。

帕特里克-当分享如何运行一个伟大的发现电话 

27个销售发现问题，帮助你深入挖掘并向前推进

Now that you understand sales discovery, it’s time to dig into the discovery call questions.

销售发现问题--痛点

Take time to dig into their current challenges and how they impact your prospect and the business.

你应该对潜在客户的需求感同身受--提出问题，直到你做到为止。

#1 你的首要任务是什么？

#2 是什么让你夜不能寐？

#3 How are you handling this challenge (i.e., what is the current solution)?

#4 今天有哪些顶尖的商业专家？

#5 解决这个问题会带来哪些负面影响？

#6 这些痛点是如何影响你和你的团队的？

销售发现问题 - 了解成功

Asking questions to understand pain is part of discovery; ensuring you are a good fit is equally critical by understanding how they define value and overall deal value.

了解这一点的销售代表将在竞争中拥有真正的优势。

#1 对你来说，成功是什么样子的？

#2 你将如何知道这个项目是否成功？

#3 你如何衡量成功？

#4 要想获得成功，需要发生什么？

#5 What would solving this problem mean for you?

#6 What is essential to add value to our solution?

Sales Discovery Questions – Understanding the timeline

有些挑战是有时间限制的。了解情况是否如此，如果是，何时需要交付解决方案以达到公司要求的结果？

#1 When do you need to have this done?

#2 时间线是什么样子的？

Sales Discovery Questions – Clarify budget.

Many people hate talking about money, but these are vital questions.

Does your prospect currently have money? Could it disappear, or could they get extra from other parts of the business?r

#1 这个项目的总预算是多少？

#2 你愿意为一个解决方案投资多少钱？

#3 是否有其他优先的挑战，可以从这一努力中抽出预算？

销售发现问题 - 目前的理解

花点时间问问你的潜在客户，你的服务或解决方案在你走过这段旅程时，是否显得可以解决他们的挑战。

如果他们目前认为你是一个很好的人选，太好了。如果不是，你可能有很多工作要做。

#1 你喜欢我们/我的解决方案的哪一点？

#2 有什么你不确定的事情吗？

#3 你目前是否有任何担心会妨碍我们前进的能力？

销售发现问题 - 竞争

揭示你在这笔交易中的竞争对手是谁。潜在客户只与一家公司合作的情况很罕见。还有谁在这笔交易中，你将如何击败他们？

#1 你有什么其他选择？

#2 你认为其他选项有什么优点和缺点？

销售发现问题 - 购买过程

购买过程往往比你最初意识到的要复杂得多。

你能描绘出潜在客户的流程并为每个阶段定义一个计划吗？考虑创建一个 彼此的行动计划 在销售过程中尽可能早地进行。

#1 还有谁参与了这项决定？

#2 每个团队或个人控制着决策过程的哪些部分，我们如何能最好地支持他们？

#3 决策过程是什么样子的？

#4 你是最终的决策者吗？

#5 谁是你购买过程中的决策人？

#4 采购部门往往会有特殊的需求；他们是否会参与到这个过程的早期部分？

#5 你接下来的步骤是什么？

关于销售发现过程的最终想法

太多的销售人员未能在他们的探索电话中投入足够的计划，结果是错过了要问的基本问题。

如果做得好，销售发现过程和你使用的发现问题可以给你赢得交易的优势。

你在销售过程中最喜欢使用哪些发现问题？

你是否使用一个 销售手册 以确保每个销售专业人员每次都做适当的发现过程？

你是否使用对话式情报工具来确保团队提出正确的问题，发掘需求，了解优先级和预算，并赢得业务？