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销售辅导

Structured Sales Coaching is a Powerful Tool

销售辅导是提高你的销售组织的整体业绩的最佳方式。

Enablement teams should seek to integrate coaching into their organization but recognize that they may or may not have the skills themselves depending on their backgrounds. If you have never sold, and have not been formally trained to coach, don’t try to do it yourself.

什么是销售辅导?

销售辅导的结果是针对个别销售者进行个性化的销售培训,以改善特定的技能或特定的情况。

销售辅导与销售培训

在销售培训中,对整个销售团队和所有销售经理普遍传授新技能。

While efficient, this broad brush, generalized approach is not an effective way to teach information that is expected to drive your sellers’ behavior change.

To have the most significant impact possible, successful sales coaches personalize sales training and apply it to each seller’s needs at the time of need.

个人销售发展代表是否在为打足够的电话而努力?优秀的教练会与销售者及其领导合作,找出并解决阻碍成功的个人障碍?

也许有少数卖家无法使他们的交易通过终点线;他们的成交率非常低。同样,为了产生最重要的影响,有效的教练将寻求了解各个销售代表的挑战,并制定一个独特的方法来支持每个人的改进之旅。

在教导领导者如何传授销售技巧方面遇到困难?

为什么教练如此重要

Industry research is clear; structured coaching is one of the most powerful tools for increasing sales teams’ effectiveness.

以下是一些教练的统计数据

Research from CSO Insights has previously demonstrated that your sales management’s ad hoc coaching leads to poorer outcomes — you must have a formal, structured approach.

  • 根据Vantage Point Performance的数据,有效的教练可以提高胜率,高达29%。
  • According to Aberdeen Research, companies that provide real-time, deal-specific coaching increased revenue by 8.4% year-over-year – a 95% improvement over companies that don’t offer that coaching level.

还有。

注意这些事实。

  • 哈佛商业评论 notes, “The real payoff from good coaching lies among the middle 60% — your core performers. For this group, the best-quality coaching can improve performance up to 19%.”
  • 戴夫-库尔兰指出 将至少50%的时间用于辅导的销售经理,他们的销售人员在资格赛中的得分要比那些销售经理很少辅导的销售人员高13%,在成交中的得分高24%。

做得好的话,这就有了回报。

然而,如果做得不好,它可能会导致更差的表现(正如CSO Insights所指出的,当他们仍然存在时)。

 

销售教练是做什么的?

一个优秀的教练可以为你的企业带来改变。

这些专业人士如何确定他们的教练目标以及他们每天应该关注的内容?

Let’s read on and see.

如何成为一名优秀的教练

想要更好的结果吗?好消息是,如果你愿意先计划,后执行,你可以利用辅导来提高整体销售业绩。

以下是一些最佳做法,供你作为教练计划的一部分使用。

  • 组建一个执行委员会,以确保你在销售领导层和其他领导人中得到认同、支持和积极参与。
  • 使用卖方咨询委员会,这是确定如何改进和发展拥护者以支持努力的好方法
  • 在所有团队成员中确定个人需要改进的领域
  • 确定个人技能,使他们能够充分利用自己的自然优势
  • Based on what they learn about personal weaknesses, and the individual reps’ skills, they will create unique action plans for each seller
  • 根据个别销售代表的实时需求,定制每个辅导课程
  • 将教练的所有权交到销售人员和一线经理的手中
  • 认识到最好的教练将教练作为一个持续的过程,而不是简单的一个,并进行对话

教练模式

有一个教练模式是很有帮助的,更多关于这方面的内容将很快补充。

有效的销售辅导解决方案需要哪些能力?

而这正是关键的问题。

  • 你的企业必须定义对你的销售人员的期望行为,并教导所有销售经理什么是好的表现。
    • 你的教练软件必须考虑到这些规则和行为。我们还没有发现任何销售辅导工具能够做到这一点。
  • 你的教练必须定期和适时地提供培训。
    • 销售平台在某种程度上可以分析对话,发现关键的短语和话题,但没有丰富的功能来快速识别任何会议后最重要的1或2件事情来练习。人类必须审查游戏录像带并提供这种反馈。
  • 教练确定需要努力的领域,但他们也帮助卖家创建一个改进计划,根据该计划检查进展情况,如果可能的话,实时进行绩效改进。
    • 销售辅导工具不会帮助销售代表制定计划,检查他们的情况,并确认销售者是否做出了改进。

今天,销售辅导工具只涵盖了辅导领域的一小部分,一般分为两大类。

  • 销售练习工具。这些平台为销售代表提供了一项任务,如发表电梯演讲,并要求他们记录自己的工作。
  • Sales meeting analysis tools that analyze conversations for keywords, tonality, topics, etc., and alert “coaches” to review those sections.
销售实践工具

我们在我们的报告中涉及的许多Enablement平台 认证的技术栈 具备实践能力。

这些工具的基本功能是确定代表记录自己所做的事情,并上传供销售教练、经理或Enablement团队审查。

这些工具都不能进行有用的分析和确定有意义的变化,共同创造一个改进计划,并验证现场的绩效改进。

这些解决方案为审查员创造了大量的工作,所以经常有视频从未被审查。

 

销售会议分析工具

销售会议分析工具,如Gong。 Chorus.ai以及其他许多人,确定音频/视频的播放位置,以帮助审查员准确地找到关键时刻(基于关键词或类似的方法)。

像实践工具一样,这些解决方案并不创建改进计划或在此基础上验证现场改进。

然而,与实践解决方案不同的是,这些解决方案是针对现场对话而非实践录音进行操作。

 

如何确定适合你的需求的销售辅导软件?

理想情况下,你的团队会同时使用这两种类型的工具。不幸的是,鉴于这些解决方案中有许多是昂贵的,你可能需要围绕这一点做出决定。

 

Sales Coaching Software – Practicing Tools

我们推荐Sales Hood作为与之合作的销售实践工具的可信供应商,但也觉得推荐Allego作为考虑的参与供应商不错。

请注意SecondNature.ai,以及这个团队正在为那些希望创造一个更强大的实践环境的人创新现实生活中的角色扮演的深度。

评估Saleshood
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教练书籍

披露:推荐的辅导书籍是附属链接。如果你决定购买这些资源中的任何一种,我就会赚取少量的佣金,而不会给你带来额外的费用。我推荐这些书,只是因为我已经读过它们,并且觉得它们会给你带来价值。欲了解更多信息,请阅读我的披露政策 这里.

教练的一般技巧和洞察力

非洲的区域东道主。 戴夫-内尔他热爱教练工作。 他是如此热爱它,以至于他一直在通过他的网站采访全球各地的教练。 运动生活辅导 业务。 这些采访视频都可以在LinkedIn上找到,我们只是为你提供一个易于访问的有趣对话索引。

这个想法是为了向世界各地的专家教练学习。并非所有的对话都集中在销售教练上,更多的是围绕教练的概念。这些简短的视频介绍了一个概念,如果你对这个概念感兴趣,你可以通过直接联系教练或做自己的研究进一步探索。

辅导完整的漏斗

我们与专家教练交谈 罗兰-考克斯.教练是关于探索全貌的。为了帮助你的客户转变,你需要了解客户的身体、情绪和语言中发生了什么。 听一听罗兰的声音 如果你想进一步探讨,请随时与他联系。

相信你的直觉

我们与销售Enablement专家交谈 Pooja Kumar.教练有许多工具、结构和方法。这些工具可能真的很有帮助。他们也可以做的是分散这种教练关系和过程的注意力。喜欢这个问题。"你能告诉我什么,我现在不知道?"

 在使用工具和陪伴客户之间找到平衡。 听一听 然后,如果你想进一步探讨,请随时联系普伽。

教练中的偏见

我们采访了大师级教练(MCC)。 索尼-巴塔查里亚 about the impact of our own personal bias in our heads. Checking in with what assumptions or biases you may be bringing into a coaching conversation is key. A bias can limit the areas of the client’s world you explore.  Supervision is a great way to get feedback on your coaching and the bias you may be bringing in.

听一听 如果你想进一步探讨,请随时联系Soni。

辅导妇女参与领导工作

我们采访了一位与商界女性合作的教练,帮助她们找到自己的声音。冒名顶替综合症和内心的批评者存在于我们所有人的身上。 科琳-斯瓦茨 让我们深入了解我们经常诉诸的恐惧和逃避反应。科琳谈到了 "不是今天 "的自我对话。

听一听 并随时与科琳联系。

设定目标的重要性

为了在教练中创造一个真正的转变,你需要为教练过程设定一个目标或目的地。在这次谈话中,Dave Nel谈到了如何在教练关系中设定一个目标。设定最终的目的地,并明确你将如何知道你何时到达目的地。教练的目的是促进客户的转变。

听一听 并随时与戴夫联系,联系方式是 运动生活辅导.


来自全球各地的建议

"销售辅导是一个强大的工具,可以进一步开发每个销售代表的全部潜力,并允许通过提问技术展开改进的领域;通过数据和洞察力,先进的销售辅导可以释放更大的潜力:它允许被辅导者和教练进行更有意义和基于证据的辅导对话,专注于正确的业绩改进和发展领域。这也被描述为数据驱动的销售辅导"。

Stefan FunkSAP SE,全球项目负责人,数据驱动的销售辅导,SAP SE


?漏斗顶部的SDR电话辅导?[SDR Enablement]

✅ Create a call framework that has well-defined phases — e.g., permission to proceed, then pitch, then close.

然后创建与这些阶段相对应的呼叫处置方式。这将告诉你每个特别提款权人在电话的哪一部分有困难。

你有效地拥有一个漏斗,其中有各阶段的转换率,而且你可以根据转换率进行指导。

-, Redis Labs全球Enablement总监。Redis实验室全球Enablement总监


Regional Host for Africa, Dave Nel, shares some great insights on the Miller Heiman Group “I Know, I Care, I Can” framework.

-戴夫-内尔天达证券全国销售总监Enablement


Gayle Charach分享了她关于在销售辅导时如何克服冒名顶替综合症的见解。


Tip – There is no “I FEEL” in sales coaching. As a coach or manager what I feel about my rep or the team is irrelevant.

这是所有关于数据、纪律和奉献的问题,教练们必须通过严格的电话跟踪和观察每一个客户参与活动,向他们的代表和团队做出承诺。

-毕斯瓦鲁普-巴塔查尔吉 (BB)销售教练和入职培训负责人 Autodesk


Our second coaching tip comes from Regional Host for ASEAN and India, Pooja Kumar.  Pooja shares her thoughts on “what is sales coaching” in this six-minute video.


“To enable sales, you need to think like a salesperson and understand your company’s sales stages. Create content based on how your salespeople will use and map select marketing content in a way that sales can understand.”

-帕姆-迪德纳冯小刚,B2B营销顾问,《有效销售Enablement》作者。


AE发现电话辅导
[这只在你记录销售电话时有效]

?创建一个发现电话指南,包括对应该发生什么的期望,以及4到7个标准,根据这些标准对电话进行评估。
? Set an expectation that every month AEs have to evaluate 1-2 of their own calls and 1-2 of another AE’s calls, using those criteria.
? Then have frontline managers schedule recurring call coaching sessions with each of their AEs. During that call, they’re listening to one of the AE’s recorded calls, with the manager providing feedback as they listen — then at the end of the coaching session the manager evaluates that call using the same criteria.

-, Redis Labs全球Enablement总监。Redis实验室全球Enablement总监


重要的是,你要深入了解客户对报价中某一特定要素的重视程度,以及在何种程度上重视。

麦克-马乔西
销售教练帮助销售团队加速销售并改善客户体验


“Remember that every person you coach is a unique human being. To help them, first take the time to understand them. Be curious, ask meaningful questions, actively listen and then ask some more. This deeper understanding will help you tailor your sales coaching to speak to their real motivators for lasting impact, avoiding “vanilla” coaching that will do little to change behaviours or improve their results.”

Ben Gaston东芝公司,英国销售总监


“? A FAVORITE COACHING TECHNIQUE ?

It’s so simple…and valuable!

All AE’s who come through onboarding will listen to multiple discovery and demo calls.

然后,他们将使用与销售经理相同的记分卡和评分系统。

我要求他们提供见解和专业知识,说明他们可能以不同的方式做什么,以及他们认为什么是有效的。

有些人可能到此为止,但本着辅导一个全面的卖家的精神,我会要求他们与他们审查的AE安排一次反馈会议并提供反馈。

点对点的辅导是非常有效的!

这有助于我了解新员工如何思考销售方法,如何对待提供反馈,以及他们自己会如何指导。

即使对你的终身代表也可以这样做。

? Win-Win?”

水晶尼科塞, 销售Enablement经理,云计算学院


Trust Enablement贡献者。 彼得-霍金斯她分享了她对如何成为一个倍增教练的见解。 这段视频只有五分钟,非常值得你花时间观看。


东盟和印度地区主办。 Pooja Kumar 和摇滚明星赋能领导人。 利皮卡-苏比亚(她/他) 围绕着销售辅导,从概念到实践,有一个很好的节目。 请看。


水晶尼科塞 分享了她的 对同级别的辅导的见解.


安妮塔-尼尔森 分享了一些精彩的想法。

"教练中的信任比你所期望的要更进一步。 

当然,被教练的人必须相信他们教练的经验和专业知识,知道他们有能力支持他们。 

表中的赌注。

然而,当被教练的人完全信任他们的教练以他们的最佳利益为重,并致力于帮助他们获得超越自己期望的成功时,主要的影响就会发生。

这种信任程度的强大有很多原因,有一个你可能没有意识到,一开始。人们必须相信他们的教练是站在他们一边的,并且会帮助他们解决那些抑制他们实现目标的问题....。即使这意味着把他们从自己的道路上推开。   

这就是关键所在。 

根据我的经验,"严厉的爱 "在帮助人们成长方面有很大的作用。然而,为了使其发挥作用,被辅导的人必须相信,难以听到的反馈来自于爱的地方。 

很多时候,那些在对自己负责方面挣扎的人,当他们感到对一个他们知道对他们投资的人负责时,很容易就能取得更大的成就--那种更深层次的信任。

这就是一个普通的教练和最好的教练之间的区别,他们检查所有的盒子,遵循一个僵化的方法或框架。真正能对客户产生持久影响的教练,知道如何在教练对话和关系中投入自己的头脑和心。  

教练可以是如此纯粹、积极的人与人之间的互动--这些互动中的心和人性是实现预期增长和积极变化的火箭燃料。 "


Trust Enablement贡献者。 彼得-霍金斯在谈到有效的30/60/90天教练计划时,她分享了对该做和不该做的见解。


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