销售辅导是提高你的销售组织的整体业绩的最佳方式。
Enablement团队应设法将教练融入他们的组织，但要认识到，根据他们的背景，他们自己可能有也可能没有这种技能。如果你从来没有卖过东西，也没有接受过正式的教练培训，就不要尝试自己去做。
什么是销售辅导？
销售辅导的结果是针对个别销售者进行个性化的销售培训，以改善特定的技能或特定的情况。
销售辅导与销售培训
在销售培训中，对整个销售团队和所有销售经理普遍传授新技能。
虽然效率很高，但这种大而化之的方法并不是传授信息的有效方式，这些信息有望推动你的卖家的行为改变。
为了产生尽可能大的影响，成功的销售教练将销售培训个性化，并在需要的时候适用于每个销售者的需求。
个人销售发展代表是否在为打足够的电话而努力？优秀的教练会与销售者及其领导合作，找出并解决阻碍成功的个人障碍？
也许有少数卖家无法使他们的交易通过终点线；他们的成交率非常低。同样，为了产生最重要的影响，有效的教练将寻求了解各个销售代表的挑战，并制定一个独特的方法来支持每个人的改进之旅。
为什么教练如此重要
行业研究表明；结构化辅导是提高销售团队效率的最有力工具之一。
以下是一些教练的统计数据
来自CSO Insights的研究此前已经证明，你的销售管理层的临时辅导会导致较差的结果--你必须有一个正式的、结构化的方法。
- 根据Vantage Point Performance的数据，有效的教练可以提高胜率，高达29%。
- 根据阿伯丁研究公司（Aberdeen Research）的数据，提供实时、针对具体交易的辅导的公司同比增加了8.4%的收入，比不提供这种辅导水平的公司提高了95%。
还有。
注意这些事实。
- 哈佛商业评论 指出："好的教练的真正回报在于中间的60%--你的核心执行者。对于这个群体来说，最优质的辅导可以将绩效提高到19%。"
- 戴夫-库尔兰指出 将至少50%的时间用于辅导的销售经理，他们的销售人员在资格赛中的得分要比那些销售经理很少辅导的销售人员高13%，在成交中的得分高24%。
做得好的话，这就有了回报。
然而，如果做得不好，它可能会导致更差的表现（正如CSO Insights所指出的，当他们仍然存在时）。
销售教练是做什么的？
一个优秀的教练可以为你的企业带来改变。
这些专业人士如何确定他们的教练目标以及他们每天应该关注的内容？
让我们继续阅读，看看。
如何成为一名优秀的教练
想要更好的结果吗？好消息是，如果你愿意先计划，后执行，你可以利用辅导来提高整体销售业绩。
以下是一些最佳做法，供你作为教练计划的一部分使用。
- 组建一个执行委员会，以确保你在销售领导层和其他领导人中得到认同、支持和积极参与。
- 使用卖方咨询委员会，这是确定如何改进和发展拥护者以支持努力的好方法
- 在所有团队成员中确定个人需要改进的领域
- 确定个人技能，使他们能够充分利用自己的自然优势
- 根据他们对个人弱点的了解，以及个人代表的技能，他们将为每个卖家制定独特的行动计划。
- 根据个别销售代表的实时需求，定制每个辅导课程
- 将教练的所有权交到销售人员和一线经理的手中
- 认识到最好的教练将教练作为一个持续的过程，而不是简单的一个，并进行对话
教练模式
有一个教练模式是很有帮助的，更多关于这方面的内容将很快补充。
有效的销售辅导解决方案需要哪些能力？
而这正是关键的问题。
- 你的企业必须定义对你的销售人员的期望行为，并教导所有销售经理什么是好的表现。
- 你的教练软件必须考虑到这些规则和行为。我们还没有发现任何销售辅导工具能够做到这一点。
- 你的教练必须定期和适时地提供培训。
- 销售平台在某种程度上可以分析对话，发现关键的短语和话题，但没有丰富的功能来快速识别任何会议后最重要的1或2件事情来练习。人类必须审查游戏录像带并提供这种反馈。
- 教练确定需要努力的领域，但他们也帮助卖家创建一个改进计划，根据该计划检查进展情况，如果可能的话，实时进行绩效改进。
- 销售辅导工具不会帮助销售代表制定计划，检查他们的情况，并确认销售者是否做出了改进。
今天，销售辅导工具只涵盖了辅导领域的一小部分，一般分为两大类。
- 销售练习工具。这些平台为销售代表提供了一项任务，如发表电梯演讲，并要求他们记录自己的工作。
- 销售会议分析工具，分析对话中的关键词、语气、主题等，并提醒 "教练 "审查这些部分。
销售实践工具
我们在我们的报告中涉及的许多Enablement平台 认证的技术栈 具备实践能力。
这些工具的基本功能是确定代表记录自己所做的事情，并上传供销售教练、经理或Enablement团队审查。
这些工具都不能进行有用的分析和确定有意义的变化，共同创造一个改进计划，并验证现场的绩效改进。
这些解决方案为审查员创造了大量的工作，所以经常有视频从未被审查。
销售会议分析工具
销售会议分析工具，如Gong。 Chorus.ai以及其他许多人，确定音频/视频的播放位置，以帮助审查员准确地找到关键时刻（基于关键词或类似的方法）。
像实践工具一样，这些解决方案并不创建改进计划或在此基础上验证现场改进。
然而，与实践解决方案不同的是，这些解决方案是针对现场对话而非实践录音进行操作。
如何确定适合你的需求的销售辅导软件？
理想情况下，你的团队会同时使用这两种类型的工具。不幸的是，鉴于这些解决方案中有许多是昂贵的，你可能需要围绕这一点做出决定。
销售辅导软件--实践工具
我们推荐Sales Hood作为与之合作的销售实践工具的可信供应商，但也觉得推荐Allego作为考虑的参与供应商不错。
请注意SecondNature.ai，以及这个团队正在为那些希望创造一个更强大的实践环境的人创新现实生活中的角色扮演的深度。
教练书籍
披露：推荐的辅导书籍是附属链接。如果你决定购买这些资源中的任何一种，我就会赚取少量的佣金，而不会给你带来额外的费用。我推荐这些书，只是因为我已经读过它们，并且觉得它们会给你带来价值。欲了解更多信息，请阅读我的披露政策 这里.
教练的一般技巧和洞察力
非洲的区域东道主。 戴夫-内尔他热爱教练工作。 他是如此热爱它，以至于他一直在通过他的网站采访全球各地的教练。 运动生活辅导 业务。 这些采访视频都可以在LinkedIn上找到，我们只是为你提供一个易于访问的有趣对话索引。
这个想法是为了向世界各地的专家教练学习。并非所有的对话都集中在销售教练上，更多的是围绕教练的概念。这些简短的视频介绍了一个概念，如果你对这个概念感兴趣，你可以通过直接联系教练或做自己的研究进一步探索。
辅导完整的漏斗
我们与专家教练交谈 罗兰-考克斯.教练是关于探索全貌的。为了帮助你的客户转变，你需要了解客户的身体、情绪和语言中发生了什么。 听一听罗兰的声音 如果你想进一步探讨，请随时与他联系。
相信你的直觉
我们与销售Enablement专家交谈 Pooja Kumar.教练有许多工具、结构和方法。这些工具可能真的很有帮助。他们也可以做的是分散这种教练关系和过程的注意力。喜欢这个问题。"你能告诉我什么，我现在不知道？"
在使用工具和陪伴客户之间找到平衡。 听一听 然后，如果你想进一步探讨，请随时联系普伽。
教练中的偏见
我们采访了大师级教练（MCC）。 索尼-巴塔查里亚 关于我们自己的个人偏见在我们头脑中的影响。检查一下你可能将哪些假设或偏见带入教练对话中是关键。偏见会限制你对客户世界的探索。 监督是获得关于你的教练和你可能带入的偏见的反馈的一个好方法。
听一听 如果你想进一步探讨，请随时联系Soni。
辅导妇女参与领导工作
我们采访了一位与商界女性合作的教练，帮助她们找到自己的声音。冒名顶替综合症和内心的批评者存在于我们所有人的身上。 科琳-斯瓦茨 让我们深入了解我们经常诉诸的恐惧和逃避反应。科琳谈到了 "不是今天 "的自我对话。
听一听 并随时与科琳联系。
设定目标的重要性
为了在教练中创造一个真正的转变，你需要为教练过程设定一个目标或目的地。在这次谈话中，Dave Nel谈到了如何在教练关系中设定一个目标。设定最终的目的地，并明确你将如何知道你何时到达目的地。教练的目的是促进客户的转变。
来自全球各地的建议
"销售辅导是一个强大的工具，可以进一步开发每个销售代表的全部潜力，并允许通过提问技术展开改进的领域；通过数据和洞察力，先进的销售辅导可以释放更大的潜力：它允许被辅导者和教练进行更有意义和基于证据的辅导对话，专注于正确的业绩改进和发展领域。这也被描述为数据驱动的销售辅导"。
– Stefan FunkSAP SE，全球项目负责人，数据驱动的销售辅导，SAP SE
?漏斗顶部的SDR电话辅导？[SDR Enablement]
创建一个有明确阶段的呼叫框架--例如，允许继续进行，然后是推销，然后是结束。
然后创建与这些阶段相对应的呼叫处置方式。这将告诉你每个特别提款权人在电话的哪一部分有困难。
你有效地拥有一个漏斗，其中有各阶段的转换率，而且你可以根据转换率进行指导。
–Jerry Pharr, Redis Labs全球Enablement总监。Redis实验室全球Enablement总监
非洲区域主持人戴夫-内尔分享了关于Miller Heiman集团 "我知道、我关心、我能够 "框架的一些伟大见解。
–戴夫-内尔天达证券全国销售总监Enablement
Gayle Charach分享了她关于在销售辅导时如何克服冒名顶替综合症的见解。
提示 - 在销售辅导中没有 "我的感觉"。作为一个教练或经理，我对我的代表或团队的感觉是不相关的。
这是所有关于数据、纪律和奉献的问题，教练们必须通过严格的电话跟踪和观察每一个客户参与活动，向他们的代表和团队做出承诺。
–毕斯瓦鲁普-巴塔查尔吉 (BB)销售教练和入职培训负责人 Autodesk
我们的第二个教练提示来自东盟和印度的区域主持人Pooja Kumar。 在这个六分钟的视频中，Pooja分享了她对 "什么是销售辅导 "的看法。
"为了实现销售，你需要像销售人员一样思考，了解你公司的销售阶段。根据你的销售人员将如何使用和选择地图来创建内容。 以销售的方式，将营销内容 可以理解。"
–帕姆-迪德纳冯小刚，B2B营销顾问，《有效销售Enablement》作者。
AE发现电话辅导
[这只在你记录销售电话时有效]
?创建一个发现电话指南，包括对应该发生什么的期望，以及4到7个标准，根据这些标准对电话进行评估。
?设定一个期望，每个月AE必须使用这些标准评估1-2个他们自己的电话和1-2个其他AE的电话。
?然后让一线经理与他们的每个AE安排经常性的电话辅导会议。在电话中，他们要听AE的一个电话录音，经理在听的过程中提供反馈--然后在辅导会议结束时，经理用同样的标准来评估这个电话。
–Jerry Pharr, Redis Labs全球Enablement总监。Redis实验室全球Enablement总监
重要的是，你要深入了解客户对报价中某一特定要素的重视程度，以及在何种程度上重视。
麦克-马乔西
销售教练帮助销售团队加速销售并改善客户体验
"记住，你辅导的每个人都是一个独特的人。要帮助他们，首先要花时间去了解他们。要有好奇心，提出有意义的问题，积极倾听，然后再多问一些。这种更深入的了解将帮助你调整你的销售辅导，使之与他们的真正动机相吻合，从而产生持久的影响，避免那些对改变行为或改善结果作用不大的 "普通 "辅导。
Ben Gaston东芝公司，英国销售总监
"?一个最受欢迎的教练技术？
它是如此简单......和有价值!
所有通过入职培训的AE将听取多个发现和演示电话。
然后，他们将使用与销售经理相同的记分卡和评分系统。
我要求他们提供见解和专业知识，说明他们可能以不同的方式做什么，以及他们认为什么是有效的。
有些人可能到此为止，但本着辅导一个全面的卖家的精神，我会要求他们与他们审查的AE安排一次反馈会议并提供反馈。
点对点的辅导是非常有效的!
这有助于我了解新员工如何思考销售方法，如何对待提供反馈，以及他们自己会如何指导。
即使对你的终身代表也可以这样做。
?双赢？"
水晶尼科塞, 销售Enablement经理，云计算学院
Trust Enablement贡献者。 彼得-霍金斯她分享了她对如何成为一个倍增教练的见解。 这段视频只有五分钟，非常值得你花时间观看。
东盟和印度地区主办。 Pooja Kumar 和摇滚明星赋能领导人。 利皮卡-苏比亚（她/他） 围绕着销售辅导，从概念到实践，有一个很好的节目。 请看。
水晶尼科塞 分享了她的 对同级别的辅导的见解.
安妮塔-尼尔森 分享了一些精彩的想法。
“教练中的信任比你所期望的要更进一步。
当然，被教练的人必须相信他们教练的经验和专业知识，知道他们有能力支持他们。
表中的赌注。
然而，当被教练的人完全信任他们的教练以他们的最佳利益为重，并致力于帮助他们获得超出他们自己期望的成功时，主要的影响就会发生。
这种信任程度的强大有很多原因，有一个你可能没有意识到，一开始。人们必须相信他们的教练是站在他们一边的，并且会帮助他们解决那些抑制他们实现目标的问题....。即使这意味着把他们从自己的道路上推开。
这就是关键所在。
根据我的经验，"严厉的爱 "在帮助人们成长方面有很大的作用。然而，为了使其发挥作用，被辅导的人必须相信，难以听到的反馈来自于爱的地方。
很多时候，那些在对自己负责方面挣扎的人，当他们感到对一个他们知道对他们投资的人负责时，很容易就能取得更大的成就--那种更深层次的信任。
这就是一个普通的教练和最好的教练之间的区别，他们检查所有的盒子，遵循一个僵硬的方法或框架。真正能对客户产生持久影响的教练，知道如何在教练对话和关系中投入自己的头脑和心。
教练可以是如此纯粹、积极的人与人之间的互动--这些互动中的心和人性是实现预期增长和积极变化的火箭燃料。 “
Trust Enablement贡献者。 彼得-霍金斯在谈到有效的30/60/90天教练计划时，她分享了对该做和不该做的见解。