波士顿分会的 销售Enablement协会 最近开会讨论了Revenue Enablement在减少销售营业额对我们企业影响方面的作用。
这篇文章总结了我们在销售人员流失方面所面临的挑战，以及与会人员对Enablement如何减轻对我们企业的影响的见解。
销售周转率的现状
Gartner估计 每当一个卖家离开你的公司，你的企业就会损失7.5个月的生产力。 鉴于卖家的平均销售周转率，即covid前，接近三分之一，这可能是对你的业务产生最重大的负面影响之一。
还有。
情况只会越来越糟。
在2021年Sales Enablement协会全国会议上。 伊莱-约翰逊 谈到卖家流失和新手上路时间的话题，分享了这些见解。
- PWC 调查了几千名员工和752名高管，发现65%的工人目前正在寻找工作（这几乎是前ovid比率的两倍）。
- 虽然报酬是跳槽的最大原因，但健康、提高技能和职业发展也不比报酬差。
所有这些都让我们有很多新人加入我们的组织。
还有。
情况继续恶化。
我们知道，我们的外部销售团队的任期仍然在30个月左右，而且在许多组织中，销售人员在将近9个月的时间里都没有达到充分的发展。
充分生产的销售时间是极其有限的。
还有。
我们知道，"大辞典 "增加了每个垂直领域的每个工作职能的人员流动。
这个问题不会很快消失。
所以。
Enablement如何降低销售周转率？
正如前面所讨论的，销售人员流失有许多原因。
支持职业发展
Enablement专业人士需要在工作中建立跨职能的合作，从人力资源部门到销售领导层以及企业的其他部门，使一线管理人员能够就职业发展和个人成长进行公开对话。
理想情况下，这些对话应该在招聘过程中开始，并成为卖方发展计划的一部分。
然而，即使你没有在入职培训中包括这些对话，帮助你的一线经理进行这些对话也会使你的员工和你的企业受益。
这些对话对职业发展至关重要--使其发生是你工作的一部分。
简化和精简卖家的工作
你的销售团队由那些想花时间销售的人组成。
没有将信息输入CRM。
而不是挣扎着通过扔给他们的大量有用的电子邮件和内容来寻找正确的信息。
不是坐在几个小时的训练中。
作为Enablement的专业人员，如果我们的工作做得好，就可以让卖家有更多的时间专注于有效销售。
随着世界、我们工作的市场和我们周围的公司的变化，我们必须保持思维的敏捷性。
我们培训的能力，对心理健康挑战影响的认识不断提高，等等，都是战略合作和支持我们团队的机会。
辅导员制度
指导工作做得好，可以创造强大的关系，支持同级别的辅导和培训，并为双方提供奇妙的价值。
在你的企业中创建一个正式的导师计划，以确保每个人都有可以依赖的人。
雇用合适的人员
在以前的岗位上的成功并不能保证在新岗位上的成功。
如上所述，了解哪些能力和经验对你的业务成功真正重要。
了解你可以培训哪些能力，以及你需要新员工在第一天就具备的能力。
与支持职业发展相一致，在招聘和入职期间与人们进行公开对话，了解他们的目的。
- 他们为什么要加入你的公司，而不是他们面试的其他公司？
- 他们每天早上为什么要起床，做他们所做的事情呢？
还有。
包括Simon Sinek的经典TED演讲，关于 从 "为什么 "开始 当你在入职会议上介绍这些对话时。 这是一个值得倾听和思考的大开眼界的问题。
Enablement可以做些什么来减少销售人员流失带来的生产力损失？
现实是这样的。
人们会离开你的公司。
与我的父亲和母亲不同，也许你的父亲和母亲也是如此，很少有人再在一个地方度过30年以上。
创建结构
确保卖家有明确的指南、框架和一套他们在你企业使用的流程。
并记录这一切。
并将其视为一份活的文件。
确保新卖家入职时了解相关信息，并确保现有卖家每季度审查一次。
这些结构简化了入职程序，并简化了你成功所需的系统和流程的采用。
离职
我在太多的公司工作过，这些公司把员工的离职视为秘密，不能大声说出来。
与你的销售经理和人力资源团队合作，参与到离职程序中来（或带头创建一个）。
获得这种对员工流失的可见性可能会给你带来洞察力，以改善下一个卖家的经验，导致整体上的增量改进。
不要错过这个机会。
能力
你是否真正了解你雇用的是什么能力，以及你必须培训的是什么能力？
说实话，真正做到的企业太少了。
对许多人来说，他们对如何开始缺乏了解。
对于其他人来说，高级领导可能非常注重指标，以至于他们看不到投资回报率，也不支持。
一个成功的Enablement项目要想最大限度地减少升级时间，并在市场条件变化时保持灵活性，就应该了解并利用能力模型。
开放和诚实的文化
这个问题很难，但至关重要。
你的经理和领导是否了解人们喜欢做什么，他们的技能（或能力）在哪里，足以不把某人留在一个他们会失败的角色上？
也许你那苦苦挣扎的外部卖家在客户成功方面会有惊人的表现--无论如何，那是他们想去的地方吗？
教导经理和员工进行公开对话，不仅关注短期业务指标，而且关注真正的员工发展。
这是一个真正的胜利，甚至可以为新员工提供机会，与过渡到新角色的员工合作，以加快他们的磨合时间。
团队销售
我们都经历过这种情况。
一笔大交易正在通过管道进行，而销售线索却离开了企业。
这笔交易嘎然而止。
如果你利用团队销售，让更多的人参与到账户中来，那么一个人离开的影响就会大大降低。
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这是一次很好的会议，我希望所有的读者都能从这次谈话中找到和我们现场一样多的价值。
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