医药销售代表在一个复杂的领域工作，通常比其他销售角色的要求更高。

有些公司可能更喜欢医药销售前景者拥有硕士或更高的学位。药理学方面的学位可以说是非常珍贵。

此外，在你的职业生涯中，有些人会要求，或至少期望你能向前迈进。

• 曾在制药业工作过（例如，卫生保健专业人员、医疗专业人员和类似角色）。
• 在行业活动和经认可的机构的培训课程中接受持续的教育。
• 现有的医学术语知识或快速学习医学术语的能力。

迅速发展的制药业将需要这些科学技能、出色的沟通技巧和对持续学习的渴望。

常见的医疗销售角色

什么是HCP？

HCP is the abbreviation for the healthcare practitioner.  The HCP may be a pharmacist, doctor, nurse, or any other role working directly with patients.

什么是KAM？

甘氏（关键客户经理）开发和维护客户关系。

什么是MSL？

An MSL is a medical science liaison. They develop relationships with key opinion leaders (KOLs), advisors, and thought leaders in various therapeutic areas.

MSLs are non-commercial (i.e., not sellers) who focus on establishing relationships across the scientific and medical community.

They may run advisory boards, be responsible for educating others, and play a critical role throughout the entire lifecycle, from development through commercial efforts.

MSL可以有很大的影响力，因为他们通常可以接触到决定应该开哪些药的医生。

什么是初级保健医生？

初级保健医生，即初级保健提供者，是为病人提供预防和长期护理的保健专业人员。初级保健医生通常是病人寻求医疗服务时的第一个接触点，提供诊断服务、实验室测试、健康教育，并根据需要将病人转介给专家。

什么是KOLs？

KOL是关键意见领袖（KOL）--因其在某一特定治疗领域的知识和专长而受到尊重的医学专家。

为什么KOL对你的药品销售和营销工作很重要？

KOLs可以极大地影响其他医疗专业人士的决策过程。通过发展与KOL的关系，制药公司可以更好地了解其目标市场的需求，并制定更有针对性的销售和营销措施。

与药品销售有关的背景资料

在全球大流行之前，普通的医药销售代表大部分都是亲自进行销售。然而，随着销售工作转向远程方式，远程细化和教育细化已经变得非常流行。

什么是eDetailing？

Edetailing involves making relevant sales content accessible to HCPs and other buyers digitally.  This grew in importance during the Covid-19 pandemic and has continued in importance for several reasons, including:

• HCP Preferences.  While healthcare providers have always had limited time for sellers, the pandemic further reduced their availability, and many professionals found they preferred remote communications.
• 内容始终是最新的。  
• Tracking leads to personalized service.  Sellers know what doctors and pharmacists are reviewing and reacting to, allowing them to fine-tune their messages and share the most valuable information with these pros.

什么是远程服务？

远程细化是指远程向医疗专业人士销售药品的过程。

远程细化是教育细化的逻辑延伸，整个互动是虚拟完成的。

医药代表如何度过他们的日子？

药品销售代表每天都在追寻医疗保健提供者，访问医疗机构、医生办公室和实验室。

这些销售代表明白他们处于一个竞争激烈的行业，必须投入时间来建立对其公司的产品线、与之竞争的其他药物以及各种药物之间的潜在相互作用的深入了解。

医药代表在进行日常医生访问时，还管理和分发免费的产品样本、产品资料、病人启动包和其他营销材料。

远程药品销售的利与弊

无论是讨论远程细化还是编辑细化，都有很多优点和缺点。让我们从好处开始。

• 远程详谈的效果要好得多。与其在实验室之间或医生办公室之间奔波，药品销售代表可以毫不拖延地从一个远程会议到另一个远程会议。
• eDetailing更便宜，不涉及旅行费用。
• 远程详查对买家来说更灵活。医务人员在病人、实验室工作、手术等之间往往很棘手，难以抓住。
• 代表们可以通过远程技术提供更丰富的体验（大部分时间）。访问建筑物地下室的实验室往往意味着低到没有互联网接入，让医药销售商使用纸质打印材料和宣传册，而不是更先进的技术解决方案。

这种方法的缺点包括以下几点：

• 对于一些买家来说，基于技术的远程销售是新的和不舒服的。
• 关系的建立更具有挑战性，而医药销售依赖于卖家和买家之间稳固的关系。

医药销售的最佳实践

Pharmaceutical sales reps must avoid falling into the transactional sales trap — believing they show up and HCPs will buy from them.  TO succeed in pharma sales, remember:

• 如果你记住病人是最终的客户，那将是最好的。
• Always lead with empathy.  HCPs have a hard job supporting the humans we call patients.  It is often challenging and emotional in their shoes.
• You need to understand the science well enough to present data effectively.  Study this, and go deep.
  • Understand the safety and efficacy of the products you sell.  When to use them, and when not to use them.
• With the above in mind, you will never know more about medicine than those you help.  However, you need to know your products and the patient profiles of those your solutions help.
• 帮助保健医生了解适合你的产品的病人情况，为什么它是比你的竞争对手更好的选择，以及如何开出它。

远程医药销售的最佳实践

要想在远程细化和编辑方面取得成功，请记住这一点。

• 实践出真知。与同行和教练练习远程销售。肢体语言和面部表情在通过Zoom会议传递时可能会有不同的解释。练习。
• 你必须轻松地拉来支持人员（如MSL、CSL），确保能接触到队友，并迅速将他们拉入你的远程会议。
• 在技术上不要吝啬。计算机和网络的马力是你的朋友。
• 关于最后一点，不要在当地的咖啡馆里进行远程细节处理。要在办公室里使用可靠的、高质量的网络。
• 使用卖方效力平台（如Pitcher），让你快速分享你的屏幕，显示PowerPoint演示文稿，并为买方提供良好的用户体验。
• 一定要为买家准备好远程打印资料和留底资料--以防出现技术困难。
• 确保你能轻松地展示准备好的最新临床数据。
• 要有一个计划，如果你在通话过程中被断开，该怎么办。

重要的医药销售代表技能

虽然你可以阅读我们对所有销售技能的概述，但我们想指出一些技能，这些技能不一定是任何优秀的医药销售代表所独有的，但对他们来说特别重要。

实地调研

药品销售的实地调查对任何成功的代表来说都是必不可少的。它涉及到收集该领域的详细信息，并采取直接行动来影响病人的治疗效果和改善产品销售。这包括研究竞争对手的产品，确定可能开具产品的医生，研究市场趋势，了解最新的行业法规，以及了解病人的需求和偏好。

实地研究还需要深入了解与某一特定药物或产品相关的具体治疗领域。了解不同的治疗方法是如何发挥作用的，它们如何相互作用，以及相关的风险可能是什么，这一点至关重要。此外，销售代表必须随时了解可能影响处方决定的最新临床试验结果。

领土规划

药品销售中的区域规划是对代表所分配的区域进行规划，以帮助他们集中精力，更了解他们所销售的产品，并在销售活动中变得更有效率。它包括研究目标客户和地区人口统计，收集竞争对手的信息，研究市场趋势，了解客户需求，并确定高价值地区或目标客户，以产生更大的投资回报。一个明确的地区计划可以使成功的销售战略变得不同。

一个有效的地区规划战略是至关重要的，因为它可以让你把注意力集中在你的地区内最有可能带来销售增长的区域，从而最大限度地利用你的时间和资源。它还可以帮助你更好地了解你的目标客户，他们的位置，以及什么产品或服务可以满足他们的需求。

为进入医药销售领域而苦恼？

这可能是一个具有挑战性的领域 - 考虑这些提示。

• 请你的医生或药剂师介绍与他们合作的最佳医药代表。  
• 与这些代表坐下来，挑动他们的大脑。
• Be patient as you apply, and be respectful.  You will receive a lot of rejection as a seller, be prepared to receive and manage the rejection in the interview process.

您是否正在面试医药销售工作？

如果你是一名招聘经理，请查看以下伟大的列表 我们在这篇文章中整理的面试问题.

然而，如果你正在面试销售工作，这里有几件事你应该知道。

为医药销售代表的面试做准备

Pharma sales reps should prepare similarly to their peers in other industries (of course).  Here are the steps we recommend you follow to nail the interview.

• Review the job posting carefully.  While some postings may be templated, assume that every requirement is necessary.  Prepare to answer questions clarifying why you meet the stated needs, have stories to share, and be able to demonstrate outcomes/results.
• 查看公司网站，特别注意最近的新闻，他们销售的产品，以及他们参考的客户（特别是客户评价）。
• 与上述内容相关，审查公司YouTube频道的视频，重点是过去3-6个月内发布的内容。
• If the company is public, review its recent annual report.  Where are they focused?
• Does the company deliver products that tie back to you personally?  For example, if they create drugs to treat Alzheimer’s, can you share why you are passionate about beating it?

药品销售代表的平均工资是多少？

审查 关于Glassdoor医药销售代表的最新信息 显示，目前美国的平均总报酬为$102,169。

什么是注册国家医药代表（CNPR）？

那么你如何成为一个人呢？

全国医药代表认证(CNPR)是由全国医药代表协会(NAPR)授予在医药和相关领域的销售和营销方面有一定知识的个人的专业认证。要成为CNPR，申请人必须通过全面的考试，包括产品知识、客户服务、法规遵守和销售技巧。

申请人在参加考试前必须拥有至少一年的制药业工作经验或完成NAPR认可的课程。通过者将获得NAPR颁发的为期三年的证书，此后必须申请重新认证。

医药销售的最佳工具

需要考虑的两个主要替代方案是：

• Pitcher + Salesforce CRM (顶级推荐)
• 薇娃

Veeva is the best-recognized brand and has been built on top of Salesforce.com’s CRM.  However, Veeva has announced it is moving from the Salesforce platform to its homegrown CRM solution.  With this in mind and Pitcher’s profound life sciences capabilities, we recommend Pitcher combined with Salesforce.com at the top of our list of best tools for pharma sales.

有其他的吗？

虽然有些制药厂的销售代表不需要这些功能，但以下是我们为各种需求推荐的其他一些工具。

• 当你的工作需要大量的拨号时，可以考虑BatchDialer (评论见此).
• 需要在你的CRM之外制定项目计划？  阅读我们对monday.com的评论.
• Sermo Business Insights is another platform to consider for capturing HCP feedback.

在我们的制药业销售代表最佳工具清单中，还应该包括什么？

医药行业的全渠道营销和销售

We’ve spoken a lot about edetailing already.  This is a critical channel of an overall approach to educating pharma clients, but not the only one.

除了利用edetailing的远程会议外，其他渠道对HCPs来说往往是至关重要的，包括：

• 短信
• 使用Viber、微信和WebApp等服务的聊天信息。
• 电子邮件
• 社交媒体
• 该公司的网站
• 网络研讨会和其他活动（包括现场和虚拟）。
• 当面交谈，包括在病人就诊之间的简短会面。

同意管理使每个HCP能够定义如何以及何时可以/应该使用一个特定的渠道，但公司在监管、法律和品牌层面上对这些准则的遵守上很纠结。

例如，如果一个药品销售代表通过微信与健康顾问分享信息和内容，供应商就失去了对信息的所有控制，任何审计信息的能力都不存在了。

这就是许多企业转向解决方案的原因，如 Pitcher and Salesforce CRM (as a combined solution).  Why?

• Pitcher支持同意管理，遵守在什么情况下可以共享哪些内容的规则。
• When messages are sent through chat platforms and others, it is auditable.  For example, if you send a message through Viper, it is first tracked in Pitcher, and the content can be viewed for compliance and to drive more profound insights into what matters for the HCP and their patients.

Learn More – 如何提供卓越的医药全渠道客户参与度.

药品销售与医疗设备销售（视频）

Pharmaceutical Sales Role Playing

It is critical to practice your HCP conversations, so we have developed a free role-playing tool for you to do so.  Try our Free Pharmaceutical Sales Role Play tool now.

最后的想法

医药销售代表的工作具有挑战性。他们不仅需要成为优秀的销售人员，而且还需要成为复杂的医药产品的主题专家。

远程销售增加了另一个层次的挑战，我们希望这篇文章提供的建议能帮助你更成功。