我们对《销售状况》Enablement内容透视报告的流程

发布这篇文章是为了概述我们将在1月份开始运行的《Sales Enablement内容洞察力报告》的过程。

目标

销售状况Enablement内容透视报告Trust Enablement的使命是帮助Enablement的从业者和领导者取得成功，他们所服务的企业取得积极的、可衡量的商业成果，同时使我们的工作环境更加多样化、包容、公平，对所有人和想法持开放态度。

简而言之：授权和赋能赋能者。

本报告的目的是根据Enablement及其支持的面向客户的团队的实际需要，向Enablement社区提供反馈。

在这个过程中，我们将周到地指出任何有积极或消极影响的领域。

  • 对Enablement专业人员作为人的整体影响，包括从 多样性、公平性、包容性和归属感 观点。
  • Enablement专业人员成功交付积极的、可衡量的商业成果的能力。
  • 使用Enablement的企业有能力取得明显的成果。

这份报告的研究阶段，也就是我们的第一份报告，将在1月初启动。

这个报告将如何进行？

让我们回顾一下《Sales Enablement内容洞察报告》的过程。

初步通知

我们在12月初通过以下方式向Enablement社区和供应商公布了这份报告 这是个帖子，电子邮件，以及LinkedIn的外联。

许多供应商很快作出了回应，其他超出我们最初宣传范围的供应商也举手参与，还有一些供应商尚未答复。

报告分析

我们承诺发布Enablement成熟度指数（EMI）（作为我们发布的Enablement成熟度指数的一部分完成）。 LEARN Enablement框架)，并在一月初分享研究的细节。 我们比计划略微提前，并将开始通知供应商报告细节的发布（通过这篇博文、电子邮件和LinkedIn外展）。

我们将在2022年1月和2月进行业务审查，并根据以下指标和用例对供应商进行分析，然后在2022年3月撰写并发布我们的报告。

Trust Enablement团队将。

  • 使用下面列出的方法，评估每个解决方案对EMI的影响。
    • 我们还将要求每个供应商提供一个业务概述会议，以帮助我们根据他们的理想客户档案（ICP）对他们进行最佳定位。
  • 接触随机抽样的客户，询问他们对产品的评论（问题列在下面）。

供应商可以选择以三种方式之一参与。

  • 不参与。 选择不参与的供应商仍将被列为未认证的供应商，客户的反馈意见将包括其解决方案。
  • 供应商可以向Trust Enablement提供一个演示账户。 我们将根据EMI验证其能力，这些供应商将获得Trust Enablement认证徽章。
  • 供应商可以分享他们满足用例的视频，或在现场会议上带领Trust Enablement完成用例。 这些供应商将收到一个认证但未经验证的徽章。 

随着结果的出现，我们将在此分享这些结果。

 

包括哪些供应商？

我们在这份报告中包括以下供应商。 请注意，没有人被指控参与或阅读我们的报告的结果。

  • Allego
  • Bigtincan
  • 绽放之火
  • Data Dwell
  • Dealplay.io
  • 药品发送（DocSend
  • 启用.我们
  • Highspot
  • LevelJump
  • Mediafly
  • Mindtickle
  • Modus
  • Paperflite
  • Pitcher
  • Saleshood
  • Seismic
  • Showell
  • Showpad
  • Spekit

商业评论

在报告的业务审查部分，我们将向每个供应商提出以下问题。

客户-焦点和ICP

  • 以许可证数量和价值计算的当前安装基地的规模。
  • 你在销售和支持方面取得成功的主要垂直市场。
    • 你能为我们联系1-2个该垂直领域的客户，我可以和他们谈谈主要的垂直领域吗？
  • 您还有其他成功销售和支持的垂直领域吗？
  • 购买你们产品的公司的平均人数是多少？
  • 购买你们产品的公司的平均收入是多少？
  • 使用你们产品的Enablement团队的平均规模是多少？

客户采购

  • 客户为什么向你购买？ 
  • 当他们选择竞争对手的时候，他们为什么会做出这样的选择？
  • 是什么使你与其他解决方案不同？
  • 你支持的主要使用案例是什么，他们为每个案例购买什么产品？

DEIB（多样性、公平、包容和归属感）。

企业正在做什么来改善组织中的DEIB，从一线到行政桌到董事会会议室？

 

Enablement成熟度指数

Sales Enablement内容洞察力报告的流程Trust Enablement团队最近推出了其 LEARN Enablement框架而Enablement成熟度指数（EMI）是该框架的一个核心组成部分，被用于我们对软件解决方案的分析。

对于以下每个级别的EMI，支持的用例已经包括在内。

0级：缺席

无法确定使用了什么内容。

1级：有限

可以确定哪些内容被使用了，但没有方法可以轻易地确定是谁，为了什么机会或情景。

可能能够识别哪些内容在交易中从未被使用，或者可能只需要知道全套的内容，并删除被使用的内容。

2级：基本

可以将内容的使用与特定的客户/交易/阶段联系起来，但对影响没有深入了解。

可以轻松识别哪些内容在交易中从未被使用。

3级：信息性

可以将内容的使用与特定的账户/交易/阶段联系起来，并为其使用提供收入归属。

可能能够衡量内容对的影响。

  • 交易阶段的速度
  • 交易阶段退出%
  • 整体交易速度
  • 胜率

能够识别哪些内容在交易中从未被使用。

4级：有洞察力

能够将内容的使用与特定的账户/交易/阶段联系起来，并为其使用提供收入归属，并能够确定对的影响。

  • 交易阶段的速度
  • 交易阶段退出%
  • 整体交易速度
  • 胜率

分解为：。

  • 按角色/职务分类
  • 按行业分类

能够识别哪些内容在交易中从未被使用。

可以根据人工创建的买方和客户旅程自动识别所有内容的差距。

能够确定要发送的下一篇（几篇）内容。

第5级：变革性

能够将内容的使用与特定的账户/交易/阶段联系起来，并为其使用提供收入归属，并能够确定对的影响。

  • 交易阶段的速度
  • 交易阶段退出%
  • 整体交易速度
  • 胜率

分解为：。

  • 按角色/职务分类
  • 按行业分类

能够识别哪些内容在交易中从未被使用。

可以根据人工创建的买方和客户旅程自动识别所有内容的差距。

在机会开始时，以及随着机会的流动，可以协调推荐购买团队中的谁来分享内容，所有这些都是基于CRM中的所有现有交易，对类似角色的工作，通常参与的人，等等。

可以根据人工智能绘制的买方和客户旅程自动识别所有的内容差距，并根据潜在的投资回报率确定开发内容建议的优先次序。

不需要运行报告，只需要洞察哪些是有效的，哪些是无效的，如何纠正挑战。 

客户访谈--给供应商解决方案用户的问题

当我们与每个产品的客户联系时，我们会问他们以下的标准问题。 他们的回答将包括在我们的报告中。

  • 人的姓名（将匿名化）。
  • 公司名称（将匿名化）。
  • 行业。
  • 该工具支持的用例。
  • 支持面向客户的队友的#。
  • Enablement团队的规模。
  • 供应商的能力在定义的成熟度模型中处于什么位置？
  • 与该供应商合作和/或使用其产品时，你最喜欢的是什么？
  • 供应商或其产品在哪里有最大的改进空间？
  • 在1-10的范围内，（1最低，10最高），如果完全由你决定，你有多大可能再次使用这个产品？

多元化、公平、包容和归属感

这次面试的最后部分将是对供应商CEO的提问。

"企业正在做什么来改善组织各级的DEIB，从一线到行政桌到董事会会议室？"。

对《Sales Enablement内容洞察报告》的流程有疑问吗？

请联系我们。 Sales Enablement内容洞察力报告的过程被定义为透明、公平和无偏见--同时为使用这些工具解决其挑战的Enablement专业人士提供价值。