柯克帕特里克培训评估模型为数据驱动的销售培训方法提供了核心框架--Enablement的主要支柱之一。

我们将介绍该模型的基本原理，并将其与每个要素的销售培训联系起来。

反应

反应涵盖了 Enablement的领先指标 就其对接受培训的个人的影响而言。

换句话说，就是你提供的培训所带来的直接结果。反应包括。

• 对培训课程、场地和培训师的评价
• 对培训价值的反馈
• 反馈这是否会对你的客户对话有所帮助

换句话说，学生对培训的感觉/想法/信念是什么？  

当然，这些反应完全是主观的，对所交付的东西的实际价值没有提供什么洞察力。

学习

在模型的这个阶段，我们仍然在处理领先指标，但正在从主观反馈转向客观测量。

在这个阶段，你要确定学生是否保留了这节课的信息。

例如，如果你围绕一个新的定价模式提供销售培训，你可以对销售代表进行测验，以确定他们是否记得各种选项。

如果你了解我，你就会知道，我会把 艾宾浩斯遗忘曲线 作为一个提醒。你不能只评价一次知识，也不能只成功地传递一次知识。

人们忘记了--很快。

使用强化技术，确保卖家记住核心信息。

虽然这比早期的反应阶段对你的销售培训的价值有了更丰富的了解，但仍有不足。

行为习惯

你为什么要教什么呢？

如果你的目的是死记硬背，你就失去了意义。

销售培训的原因是在我们的团队中创造行为变化。

我们教他们如何进行发现性呼叫，而不是让他们背诵和重复回答。

我们教他们将这些见解内化，并在适当的时候用自己的语言加以利用。我们的目标是通过协助潜在客户克服他们的顾虑，帮助他们销售更多产品。

行为改变始终是目标。

在行为阶段，我们要了解销售代表是否在使用他们正在学习的技能和能力。  

他们是否将其付诸行动？

我们有几个解决方案来衡量这一点。

• 教练课程
• 滚动播放
• 呼叫跟踪技术，如 合唱 或者说公

在柯克帕特里克培训模型的这个阶段，必须记住，销售培训团队可能不负责验证，至少不完全负责。当销售经理和销售培训师（或Enablement团队）之间存在伙伴关系时，这个阶段就会成功。

结果

跟着我重复。

滞后指标 是对你有效性的实际检验。

在结果阶段，我们再退一步。

教授任何东西的最终原因都是为了实现商业成果。

例如，我们想卖出更多，我们将专注于提高交易成功率。

为了做到这一点，我们确定我们的销售团队需要更好地处理异议。

为了更好地处理异议，我们创建了一个培训课程和辅助内容（如 销售手册) 来教育卖家如何处理常见的反对意见。

是的，我们还把销售辅导支持和其他各种行动。 

在柯克帕特里克培训评估模型的结果阶段，我们现在关注的是大问题：胜率是否提高了？

关于柯克帕特里克培训评估模型的最后思考

没有一个模型是完美的。

然而，柯克帕特里克模型为我们提供了一个坚实的框架来思考我们的Enablement工作。

当你审视你的项目时，你目前处于评估的哪个阶段？