Sales Enablement协会的波士顿分会在。2021年6月，讨论了在一个仍在为Covid-19所困扰的世界中的销售经验。随着我们周围世界的变化，我们继续加强这方面的工作，但没有忘记这次谈话的开始。

这篇文章将涵盖那些原始的想法，随着我们的发展而充实，并不断发展以配合我们周围不断变化的世界。销售技能一直需要跟上周围的宇宙，而我们如何帮助我们的销售团队做到这一点，也会发生变化。

这篇文章遵循以下路径。

• 我们的谈话从何而来？
• 我们在2021年6月的初步收获是什么？
• 现在推动独特销售体验的最佳做法

首先，这场关于销售经验的对话从何而来？

我们的谈话从一个 Corey Kossack的LinkedIn帖子 他在其中指出。

"预测...

我们将看到今年从公司挖走的销售人员比过去十年中的任何一年都多。

他们会为了更多的钱、灵活性或目的而搬家。

而那些跳槽的人中有50%会在12个月内再次跳槽。

对公司来说，未来18个月将是一个混乱的时期，特别是对销售组织来说。

从现在到2022年底，员工保留率应该是北极星的衡量标准。"

我们开始在这条卖方参与的道路上，将第一次会议的重点放在向混合工作模式的转变是如何并将继续影响销售经理、个别销售代表和整个组织的经验。当我们探讨这个话题时，我们主要从以下几个方面来看待。

• 争夺人才的战争
• 在你的销售队伍中造成不平等的风险。

混合型世界归根结底是管理者和雇员、企业和雇员之间的信任。信任带来了责任，而更多的信任则来自于在责任基础上的结果。这对企业、经理和员工来说是一个良性循环。

我们的初步结论

人才争夺战正在进行中

在过去的一年里，员工们尝到了将生活和工作更深入地结合起来的滋味，在完成工作方面有了更大的灵活性。那些表现出个人积极性的人已经赢得了更多的责任和信任，他们不想再回到大流行前的工作模式。

迫使销售人员进入旧的工作模式的销售管理将被抛在后面，放弃了今天的工作人员已经习惯的理解、信任和灵活性。  

你最好的员工会为了更好的经验和机会而离开。

而且，当你失去卖家时，代价是昂贵的。数据来自 天狼星决定 据估计，卖家流失的成本约为$200,000，介于损失的机会成本、再培训、雇用等等之间。

当然，你的费用会有所不同，但可能会在$100,000到$500,000的范围内。 

它从来都不便宜。

你的赋能团队如何提供帮助？

• 教育管理人员如何在辅导整个人的基础上照顾个人。
• 与业务部门和管理人员合作进行数据分析，以确定谁在完成工作，谁没有。  
• 一些销售人员表示，自主权和掌握权（丹尼尔-平克研究）比奖励和认可更重要。我们的一位Enablement同行指出，他们已经成功地让人们 "有资格接受高级培训而不是接受奖励"。为你的企业考虑这一点。

转向混合型风险--远程员工成为被遗忘和不被关注的对象

与会者注意到，许多人回到办公室后，忘记了会议中的远程参与者，互相交谈，忘记了对不在会议室的人的影响。

Enablement，以及坦率地说其他的人，可以发挥什么作用？

• 记住WIIFM（对我来说有什么好处），并确保所有的会议参与者，无论是当面还是远程，都能继续看到WIIFM的承诺。
• 在上一点的基础上，承诺为被遗忘者站出来。这种期望远远超出了混合工作模式。使用你的声音，并将需要的东西付诸行动，以确保所有的声音都被听到，并确保你的企业专注于为所有卖家创造良好的体验，而不仅仅是某些卖家。
• 与团队合作，围绕如何与所有群体有效合作创造最佳实践。比如说。
  • 验证房间的那些关键区域对所有人都是可见的。
  • 确保背景噪音问题保持在最低水平。
  • 将会议流程正规化，以确保远程员工有时间参与/发表意见，而不必大喊大叫才能被听到。
  • 与人力资源部门和来自现场、远程和混合工人的代表合作，代表所有的声音。
  • 对于培训来说，讲师需要支持来管理环境（监控聊天，帮助分组等）；当公司带来一个团队和一个讲师时，你可以看到区别；这在转向混合型时只会更加明显。
• 更加努力地与这些人进行远程咖啡或午餐，甚至是五分钟的通话。支持团队建立这些联系。
• 为远程和现场的员工留出时间，让他们每年亲自会面2-4次（至少）。这些面对面的会议的价值将使我们能够更快地建立起更强大的关系。

改善销售体验的最佳实践

与不快乐的卖家合作的客户会感受到这种不快乐。

你需要确保，从你的招聘和入职，到他们在你企业的整个职业生涯，所有的员工、你的客户和其他人都感到他们是在与一个尽可能提供积极成果和良好体验的组织合作。

我不会在这一点上纠缠，让我们来挖掘一下销售经验。

它从一开始就开始了

确保你在工作描述中清楚地说明你要招聘的人。

面试需要双方都很出色。

从招聘经理开始工作面试的那一刻起，基调就已经确定了。所以要把舞台布置好。

确保面试小组的每个成员。

• 了解他们在以往经验、关键技能、能力等方面的要求。
• 具备面试所需的技能；很多时候，人们在没有什么准备的情况下就被扔到一起。
• 能够阐述公司的愿景、文化、销售流程。

确保你了解这个候选人是否是你想要的人，同时确保他们在面试期间有一个良好的体验。

深思熟虑地入职，不要只是把信息扔给新员工。

伟大的销售经验是周到准备的结果。

你的培训计划应该为新卖家的成功做好准备。

确保新代表在整个提升过程中有一个伙伴。

无论他们的销售生涯多么令人印象深刻，这都是一个全新的角色。

为他们的成功做好准备，有一个知识渊博的同行在那里帮助他们克服障碍。

教你的销售经理如何辅导、管理和领导

不是因为他们自己的过错，大多数销售经理都没有获得成功的技能。

优秀的销售经验的一个关键是一个优秀的一线经理。

用正确的内容支持他们

如果你帮助他们，让他们在需要的时候很容易找到正确的内容，他们就可以把精力放在销售上，而这正是他们想要做的。

保持游戏规则的一致性

停止每季度改变配额计划。

简化数据采集

沿着正确内容的思路。

你知道如何提供可怕的销售体验吗？

让卖家每周花25%以上的时间更新你的CRM，而不是专注于销售活动。

当它不工作时，修复它或继续前进

现实情况是，并不是每个销售人员都会成为你的业务的合适人选。

最成功的销售团队并不依靠以前的销售经验来决定谁能成功。

最好的销售领导会与Enablement合作，尽可能地及早纠正问题。

如果仅仅是技能不匹配，这些领导人会考虑企业中的其他角色。

而且，最好的领导会在工作不顺利时保持透明，让这个人转到一个新的公司，在那里每个人都有更好的成功机会。

—

底线是销售并不适合所有人。然而，如果你想让那些有能力的人成功，你就不能把销售经验留给机会。