也许你听说过目标和关键结果（OKRs），但也许你不知道如何以创造一致性、提高有效性并帮助企业实现其收入目标的方式来编写OKRs。

然而，仅有出色的战略和紧密的协调是不够的；你必须作为一个团队根据一套标准的业务目标来执行。

为什么OKRs对进入市场的团队如此重要？

OKRs将帮助你建立这种一致性，我们将在本文的其余部分进行探讨。  

首先让我们来回答一个基本问题。

 

什么是目标和关键结果？

目标和关键结果是支持公司使命或战略愿景的任何可量化的目标。每个目标都应与公司的关键绩效指标（KPI）保持一致，而具体的关键结果应有助于确定如何为实现每个目标取得可衡量的进展。

SMART是构建你的OKR方法的一种方式。这个缩写代表了具体的、可衡量的、可操作的、现实的和有时限的，并提供了有效的目标设定结构。

事实上，OKR最佳实践建议使用SMART目标设定方法。

让我们更深入地挖掘SMART，以销售Enablement的一个常见挑战--销售入职为例。

在我们深入研究之前...

听约翰-多尔讨论OKRs (视频)

如何使用SMART编写OKRS

S (具体目标)

尽可能清楚、准确地描述你想实现的目标。你的目标越简单，就越容易分解步骤并实现它们。

比如说。

我将创建一个入职培训计划，使新的销售人员能够实现他们的月度配额。 

M (可衡量的目标)

你将如何知道你是否在实现关键结果的正确道路上？

从开始到结束设置里程碑，并跟踪你的成就以衡量进展和调整。

记住，可衡量的目标是至关重要的。

比如说。

我将创建一个入职培训计划，使新的销售人员在四个月内完成他们的月度配额。 

A (可实现的挑战)

你是否设定了拉伸目标或一个你真正相信自己能够实现的目标？

请记住，设定你觉得可以实现的个人或团队目标会让你保持动力；而那些觉得不可能的目标则不会。

此外，确切地说，你需要做哪些工作来使这个目标更有可能实现？

比如说。

我将创建一个问题调查，以了解销售人员实现配额的要求，并与所有利益相关者讨论。这项调查将使我能够创建一个入职计划，使新招聘的销售人员能够在四个月内达到他们的月度配额。 

R (相关优先事项)

当你记录你的目标时，问问自己，"这些与我现在有关吗，它们是我现在最重要的领域吗？"以及，"这些目标与公司的既定目标一致吗？"

比如说。

为了使销售机构实现10%的目标增长率，他们计划在下一季度再招聘5名销售人员。有必要修改我们现有的入职培训计划，以支持这一努力。

我将创建一个问题调查，以了解销售人员实现配额的要求，并与所有利益相关者讨论。这项调查将使我能够创建一个入职计划，使新招聘的销售人员能够在四个月内达到他们的月度配额。 

T (有时间限制的)

你实现一个目标的关键结果的现实时间框架是什么？

比如说。

为了使销售机构实现10%的目标增长率，他们计划在下一季度再招聘5名销售人员。有必要修改我们现有的入职培训计划，以支持这一努力。

我将创建一个问题调查，以了解卖家实现配额的要求，并与所有利益相关者讨论。这项调查将使我能够创建一个入职的 在接下来的三个月里，该计划能够 新招聘的销售人员在四个月内达到他们的月度配额。 

当你看这个例子时，你应该看到这个目标设定过程有可能使你在个人和团队目标方面更加成功。

如何编写能产生结果的OKRs

你的公司目标应该有明确的、可衡量的结果。你的董事会、股东和其他与你的企业成功有既得利益的人都要求这样做。

让我们看一个例子，一家公司已经声明了公司目标，即利润增加5%，收入增加10%。

公司的战略已经到位，年度目标、季度目标和关键结果都已说明。然后将这些内容作为团队目标下发给每个行政领导，以创建OKRs来支持目标的实现。

层层递进的目标

当组织的每一级为实现公司的最高目标而制定OKRs时，这些目标和关键结果就会逐级下达到下一级组织，作为下一级组织的投入。

而OKRs流程就是以这种方式在组织中流动。

OKR方法如何验证、调整和推动团队、个人和企业目标的进展？

这些层层递进的目标如何帮助Enablement推动成功的结果？

创造一致性（在市场营销和销售以及所有其他团队之间）。

在团队层面，经理们负责确保他们的团队采取基于结果的方法--关键结果仍然是最重要的。

换句话说，如果单个团队的努力不能支持实现级联目标，领导者就需要把他们的团队聚集起来。

这种调整和重新调整的过程使领导者和销售Enablement专业人士与所有面向客户的团队合作，以确保他们在业务目标、战略和实现业务目标所需的战术上保持一致。

这个调整过程是OKR工作流程的一部分。正如本文开头的统计数据所指出的，它对成功至关重要。

更好的员工参与

每个人都要最终负责确定他们将如何实现自己的目标和关键结果。

整个组织必须参与到这个过程中来，并制定OKR；如果不是这样，由于OKR过程而被定义和工作的项目就会失败，组织就不能实现目标，整个事情就会崩溃。

这对Enablement团队有什么帮助？

销售Enablement团队是整个过程的一部分，整个团队都接受所使用的战术，将其作为业务成功的一个重要组成部分。

采用方案的挑战要小得多，因为每个人都保持一致，并充分理解为什么Enablement团队的努力很重要。

进入市场的OKR实例

现在我们了解了OKR方法是如何运作的，让我们看看几个例子。

目标。增加销售额10%

关键结果。

• 卖给10个新客户
• 增加交易价值20%
• 缩短销售周期10%

目标。将客户流失率降低2%

关键结果。

• 提高客户满意度得分5%
• 保留现有客户的92%
• 减少客户支持请求8%

关于如何撰写OKRs的最后思考

OKRs对于各种规模的组织都有很大的意义。启用的好处是巨大的，在目标和沟通方面使他们在业务上保持纵向和横向的一致。

销售促进经理 这使得这种设定目标的方法很自然地适合于那些希望将其在赋能方面的投资价值最大化的企业。

我们的OKR最佳实践如下：如果你还没有使用OKR，请考虑添加它们--你将收获积极的、可衡量的结果。