你为什么要关心进行销售内容审计？

你的面向客户的团队是否在说这些话？

• 我需要的内容是关于一个潜在的
• 我刚刚花了20分钟来寻找关于
• 投标台到底在哪里？
• 这些是最新的幻灯片吗？

如果你曾经在Enablement或销售部门工作过，你已经听过太多次这样的问题了--而且要跟上 销售内容 可以是一个挑战。

虽然有几十种战术解决方案，但只有当你首先进行销售内容审计时，你才会知道要采取的适当步骤和顺序。

在这篇文章中，我们将花时间。

• 提供销售内容审计的高级解释
• 提供一个你可以用来进行审计的过程

就是这样；让我们深入了解。

什么是销售内容审计？

销售内容审计是确定所有与销售有关的内容的有效性、利用率和合规性的过程，以便为销售者提供实现其销售目标所需的一套合适的内容。

什么是销售内容审计过程？

销售内容审计不是火箭科学--过程很简单。

这个过程，在高层次上，是。

• 明确你所要影响的商业目标
• 采访销售、营销和其他关键利益相关者
• 充分利用现有系统的数据
• 以支持决策的方式记录相关内容
• 目前对业务目标的影响基线
• 找出内容差距
• 创建一个计划来纠正关键的差距

在本节的其余部分，我将详细介绍每个领域。

明确你所要影响的商业目标

这些始终是你的北极星。

如果你有 建立你的Enablement战略 按照建议，每季度与你的销售冠军和顾问委员会一起审查，你可能已经做到了这一点。

然而，要回顾一下关键点。

• 从你的执行团队开始。本季度、本年度的业务目标是什么，以及为什么选择这些目标？
• 与每个收入团队的负责人（如销售、营销、客户成功）一起审查这些内容--他们在目标上是否一致？
• 与一线管理人员一起审查--希望他们的目标能映射到上述内容。

这个过程可能很耗时，因为高层的目标往往与组织中更低层的目标并不完全一致。

花这个时间做好它，将导致组织的清晰度和内容审计的更好结果。

你如何开始这些对话？

我建议用以下基本问题来开始对话。

• 你负责实现什么目标--尝试定义他们的奖金，以了解他们最关心的核心问题。
• 在实现这些目标的过程中，你最大的挑战是什么--你要发掘出你能帮助他们克服的挑战
• 在您看来，您的目标是如何与更广泛的业务目标相呼应的--他们是否知道

你的目的是发现他们的痛苦和挑战，了解你目前通过内容对他们的帮助有多大，以及你如何能够全面地帮助他们。

采访销售、营销和其他关键利益相关者

这一步的目标是了解所有利益相关者感知到的内容需求和差距。

让我们回顾一下典型的面试问题。

目标

我们的目标是了解，对于每个主要角色，我们的内容和我们的内容系统在多大程度上支持他们实现其目标。

主要内容角色

这些是与内容有关的主要角色，以及我们将用来采访他们每个人的问题。

除了以下特定角色的问题外，我们总是会问每个面试者以下问题。

我建议用以下基本问题来开始对话。

• 你负责实现的目标是什么--尝试确定他们的骨气，以了解他们最关心的核心问题？
• 在实现这些目标的过程中，你最大的挑战是什么--你想揭开你能帮助他们克服的挑战？
• 在您看来，您的目标是如何与更广泛的业务目标相呼应的--他们知道吗？
• 销售团队是如何得到补偿的--所有人都知道并为相同的目标而努力吗？

内容管理员

内容管理员负责上传和更新内容，维护整体内容结构、权限和访问，并可能负责报告。

应询问内容管理员。

• 你在销售内容方面的主要职责是什么？
• 你每周/每月/每季度花多少时间在这些责任领域？
• 哪些类型的工作请求最常以临时的、无计划的方式向你提出？
• 除了计划外的工作，你的角色最大的痛点在哪里；那些最耗时或最不愉快的任务？

内容制作者

这些人是为你面向客户的团队成员创造和策划内容的人。

以下是要问你的内容制作者的问题

• 你如何确定每天/周/月/季度要做什么工作？
• 你的内容有多大比例被使用？
• 你的内容对达成业务有多大贡献--你在交易方面产生了多少归属感？

内容消费者

这些是你面向客户的团队成员，他们正在搜索、个性化并与你的潜在客户和客户分享内容。

以下是要问你的内容消费者的问题。

• 你从哪里找到你使用的内容？
• 通常需要多长时间才能找到你想使用的内容？
• 你估计自己每周花多少时间来寻找内容？
• 你多久会放弃并创造新的东西？
• 当你创造新东西时，是因为你找不到东西，还是你需要个性化的牌？
• 你估计你每周花多少时间来创造新的内容？
• 你一直在使用什么内容？
• 如果你现在拥有这些内容，是否可以帮助你完成更多的业务？
• 有什么内容是你完全避免的，因为它不符合品牌要求，或者只是单纯的错误？
• 你有没有因为伟大的内容而赢得过任何胜利？

充分利用现有系统的数据

现在你了解了人们对销售内容的看法，现在是你的销售内容审计深入研究数据的时候了。

我不知道你的系统，但我可以就你想要发掘的东西提供这个总体指导。

• 团队使用的是什么内容
• 内容在销售周期的哪个阶段被使用
• 资产用于哪些垂直领域、行业和人物？
• 哪些内容从不使用
• 你能否将内容的使用与已完成的交易联系起来，并分配一个归因值？
• 每块内容的成本是多少

以支持决策的方式记录相关内容

很好，我们现在从我们的系统和上述访谈中获得了很多数据。

开始将这些信息与你的不同客户的买方旅程进行对比。

当你通过这个练习时。

• 每项内容在旅程中的什么地方被使用
• 创建该内容的成本
• 其使用价值，等等。

无论你是在电子表格中还是在白板上建立，都要确保它为你提供你能理解并用于与他人沟通的画面。

目前对业务目标的影响基线

如果你遵循上述步骤，你的情况就很好，因为你应该了解你的销售内容对每笔交易的影响。

把它加起来，确定总的影响。

找出内容差距

有了你已经做的工作，你也应该清楚地了解哪些是表现不佳的，哪些是从未使用的。

汇编这一差距分析，并为每个缺失的部分包括以下内容。

• 销售阶段
• 角色
• 产品
• 行业/垂直

你的销售内容审计已经为你提供了深刻的洞察力；接下来是什么？

创建一个计划来纠正关键的差距

哦，是的，这就是这一切的原因。

你的销售内容审计不仅仅是一次发现之旅；它是你持续改进工作的一部分。

与你的主要利益相关者和领导团队一起，估计创建每项资产的成本和弥补这一差距的潜在收入价值。

做一些简单的数学运算来确定潜在的投资回报率，对该列表进行分类，然后。

瞧--你有了你的优先列表。

与你的利益相关者一起审查，根据他们的反馈，按要求调整优先事项，并将你的计划付诸行动，开始缩小这些差距。

你应该多长时间进行一次销售内容审计？

这样做一次是好的，但还远远不够。

我的建议是，如果可能的话，你每季度进行一次销售内容审计。如果不可能，至少每年做一到两次。

估计你在销售内容上浪费的投资

平均而言，65%的销售内容从未被你的销售团队使用。

很疯狂，对吗？

鉴于此，请插入你的内容总量，以及你对每件内容花费的最佳猜测，你可以看到你的投资目前有多少被浪费了。

现在，在你庆祝可以节省多少钱之前，考虑一下这个问题。  

大多数组织将把节省下来的90%的成本重新投资于缩小内容差距。 这意味着，你仍然可以展示成本节约，同时也能够投资于对新的收入产生积极影响。

现在，这是一个双赢的局面。