什么是销售游戏手册？

如果你用不同的方法为不同的客户群服务，你可能有多个游戏手册。

我需要一本销售游戏手册吗？

为B2B卖家制定一个实用的销售游戏手册是提高销售业绩的最有效方法之一。一本销售游戏手册。

适当地做到这一点，应该使每个销售人员每次都能尽可能成功地完成他们的工作。

那么，你应该创建一个吗？

当然，你应该，在一个理想的世界里。

然而，除非有一个Enablement专业人员拥有维护，否则不要制定销售游戏手册。

一般来说，维护卖方游戏手册不会是一项全职工作。但是，如果没有人拥有维护，它很快就会成为一个过时和无用的文件。

更糟糕的是，不准确的数据会降低团队的效率，使你的业务受到损失。

如何建立一个伟大的销售游戏手册

构建一个销售游戏手册是一项合作的努力。你要分析和评估来自不同部门的数据，这就是为什么你要组建一个团队来建立你理想的销售游戏手册。

虽然每个公司都不一样，但至少有四个部门的意见将是非常宝贵的。

销售

至少要包括你的顶级销售经理之一。此外，为了确保一本成功的销售手册，你的销售团队还应包括以下人员。

• 包括有经验的和新的销售代表的组合。
• 包括来自收入或销售运营团队的人。

作为销售策略手册和其中的销售策略的主要消费者，这个群体必须是积极的参与者。

专题专家。

这个广泛的术语涵盖了从IT到客户成功团队、现场技术人员和产品设计师的所有人。

你应该包括任何具有与卖家或客户相关的见解的人。

这些专家经常提供。

• 对CRM的最佳使用有宝贵的见解。
• 深入了解你的产品和解决方案。
• 对常见反对意见和问题的回应。
• 为改善销售部门和服务部门之间的交接工作，提出必要的见解。

C-suite

有了高管的意见，可以帮助销售目标与企业的总体目标保持一致。

而且，来自高层的投入已被证明有助于游戏手册更快地被整个组织采纳。

市场营销

当涉及到客户数据和内容时，营销团队可以帮助为贵公司的解决方案勾勒出品牌准则和信息传递。

营销团队还应该提供以下重要信息。

• 你的企业可以解决的客户痛点。
• 你的价值主张是基于这些痛点的。
• 你的解决方案的理想客户档案。
• 关键买方角色的细分。

除了这四个部门，你还需要另一个人或团队的支持，以提供一个好的销售游戏手册。

谁？

记得前面我提到你需要有人负责维护销售手册。

这个人应该监督项目，促进必要的跨职能合作，并让所有利益相关者了解项目的整体状况。

最好的销售游戏手册包括相关内容

现在，我们知道了如何建立一个销售游戏手册，现在的问题是，里面有什么内容。在所有这些部门一起工作的情况下，什么类型的内容会帮助你的销售团队取得成功？

然而，最好的游戏手册还应该包括。

公司信息

这一部分是你要概述公司的战略、使命、价值观、组织结构图、培训时间表以及个人角色和责任的地方。

这一部分需要包括尽可能多的细节。你要确保你的销售代表知道关于公司的一切必要信息，以便他们能够顺利开展工作。并确保他们知道对他们在公司内的角色的期望是什么。

价格和产品

根据你有多少产品和它们的复杂性，为具有不同角色和购买过程的产品提供一个单独的游戏手册可能是有益的。

然而，如果这不是必要的，那么卖家手册的这一部分需要回答：你卖什么产品，它们如何工作，它们做什么，以及（最重要的）为什么客户应该关心。

佣金结构

有些公司有一个佣金结构或一个补偿/奖金结构。而这一点必须清楚明确地列出。如果你的公司只有工资，这也需要明确规定。

关键绩效指标（KPI）

这一部分是你概述你希望你的销售代表最关注哪些目标的地方。这些关键绩效指标可以包括：产生的合格线索的数量，平均交易规模，以及完成的时间。

资源

有两种类型的资源你应该包括：内部内容和外部内容。

内部内容--帮助销售人员的材料--可以是相关的文章、演讲稿、培训内容和战斗卡。

外部内容是指你可以与客户分享的材料。外部内容包括白皮书、案例研究、销售单、产品介绍、博客文章和文章。

替代方案--以产品/解决方案为重点的销售游戏手册

有时，你需要提供一个销售手册来帮助你的卖家销售一个特定的产品或解决方案，而你没有时间来建立更强大的东西。

在这种情况下，你应该怎么做？

考虑创建一个以这种方式组织的更简单的游戏手册。

• 简要的产品/解决方案描述 - 解决方案是做什么的？
• 产品解决的用例。 对于每个用例，包括。
  • 什么是理想客户档案（ICP）？
  • 什么是买方的角色？
  • 他们目前的挑战是什么，表明你有能力解决特定的用例？
  • 什么是资格问题和框架？
  • 哪些发现问题最有效？
  • 与贵公司和产品合作的好处是什么？
    • 使用实例，描绘出生动的画面。
    • 使用实际的客户案例研究，显示 "像他们一样的客户 "通过使用你的解决方案克服了同样的挑战。
  • 演示过程。
    • 包括标准演示的视频演练。
    • 确定让其他队友参与的演示过程（如果需要）。
  • 异议处理
  • 购买委员会的标准人物。
• 内部中小企业的名单。包括关于在交易期间如何与他们合作的任何规则和程序要求。
• 链接到所有标准文件、培训内容、模板和信息的位置。包括一个申请额外材料的过程。
• 竞争性的情报和任何赢取该产品的竞争性交易的电线。
• 列出该产品最近的任何赢/输分析。
• 标准定价，包括折扣信息。包括交易台或一般定价管理的流程。

 

你会对这种游戏手册模式做什么改变？

 

衡量你的游戏手册的有效性

一本适当的销售手册，至少应该有助于提高六个关键的销售指标。

1. 改善销售（更高的赢率和更大的交易规模）。
2. 更高的客户满意度
3. 卓越地留住高绩效的销售人员
4. 提高团队士气
5. 提高生产力
6. 更快地增加新员工的数量

获取这些指标的数据对销售手册的成功至关重要，更重要的是，你的销售代表的成功。

获取数据可以很简单，只要向销售代表和客户发送简短的调查，并在你的CRM和其他报告系统中设置仪表板。

不要忽视这样一个事实，即你的销售者游戏手册应该易于使用，便于你繁忙的销售团队使用。最有效和最成功的游戏手册是易于使用的，简明扼要的，并有逐步完成交易的说明。

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