基本的销售技能--以及如何建立这些技能

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有很多关于今天成功的销售代表所需的销售技能和能力的文章,哪些可以被雇用,哪些可以被教授,以及建立一个不断成长和改进的组织以创造更多的收入。有很多关于今天成功的销售代表所需的销售技能和能力的文章,哪些可以被雇用,哪些可以被教授,以及建立一个不断成长和改进的组织以创造更多的收入。

但我们所说的销售技巧和能力是什么意思?

那么什么是最重要的销售技巧呢?

在这篇文章中,我们将回答这些问题,并提供关于实现预期技能和能力的建议。

让我们去成为我们成功所需的销售专家。

什么是销售技巧?

销售技能是指以一定的熟练程度完成一项任务的能力。

销售技能包括从一般的谈判和发现到你有效沟通的能力。

你可以把销售技能看作是一个坚实的职业生涯的基石。

它们分为两大类:软销售技能和硬销售技能。

什么是软销售技能?

软销售技能是指人际交往技能,如沟通、解决问题、积极倾听、情商、同理心等。

什么是硬性销售技能?

硬性销售技能与软性技能相反,通常更侧重于流程、你的产品或服务、客户痛点、特定行业和使用特定销售技术等领域。

请注意。 一个销售人员必须具备这两方面的适当组合,才能在潜在客户和客户中取得成功。

请注意。 大多数技能,当然是我们在本文中讨论的方式,可以进一步细分。例如,有效的沟通是由有效的倾听、一定程度的镜像、理解所讲的话(语言)等构成的。我们并不试图将事情分解到这个层面。

什么是销售能力?

销售能力一般是由多种技能和态度组成的。

例如,你可能要展示你的标准销售演示能力。这种能力可能混合了能力、技能和态度,如产品知识、沟通、自信、使用技术、倾听技巧、对其销售演示的理解以及好奇心。

销售技能与能力--我们是否关心其中的差异

对于这篇文章,我们不知道。

在本文的其余部分,我们将把销售技能和能力视为同一件事。这将简化对话,提高你向你的团队传递信息的能力。为了达到这个目的,从现在开始,我们将把两者都称为技能。

销售技能组合

销售团队中的特定角色会有自己的销售技能,但本文所讨论的技能在每个角色中都是通用的。

你应该招聘还是教授销售技能?

这并不总是一个容易回答的问题。

问问你自己。

  • 你目前是否有员工能够教授该技能?
  • 如果没有,你的公司中是否有具备所需销售技能的员工,能够培训培训师?

对于这两种情况,问问自己。

  • 对需要这些技能的销售代表进行培训的总成本将是多少?
  • 缺乏这种技能的销售人员是否能够在没有这种技能的情况下取得成功?
  • 如果你雇佣了有技能的人,他们能教销售能力或销售培训师吗?

这个决定超越了一个具体的技能,并将影响到当前和未来的销售团队。

销售代表的面试问题

哪些是关键的销售技巧?

关键的销售技能

 

言语沟通技巧

口头交流由多个重要元素组成。

  • 积极倾听
  • 讲话
  • 处理信息和解决问题

改善销售沟通的最佳培训场所之一是即兴表演。我们已经看到一些人在追求这条道路的过程中找到了进步和快乐。

此外,寻找任何公开演讲、辩论的机会,甚至考虑学习一门新的语言,因为这使所有三个基本组成部分都发挥作用。

花点时间听听Vanessa Van Edwards的这个精彩的TED演讲,了解更多关于伟大的沟通的内容(例如,身体语言、口头暗示等)。

书面沟通技巧

虽然书面交流不像口头交流那样复杂,但理解面对面交流的损失是具有挑战性的。

语法学的标志在我们提出以下建议之前。 注意这一披露。 我们是由读者支持的。如果你点击一个链接并购买下面链接的物品,我们可能会赚取少量佣金,而不需要你支付额外费用。 了解更多.

使用一个工具,如 Grammarly 为每一次沟通。当然,Grammarly会在语法和拼写方面提供帮助,但也会为你提供反馈,说明你的信息对读者来说 "听起来 "如何,帮助你衡量是否需要软化你的语言,削减重点,等等。

我们的创始人对它发誓。

关系建设

作为一个销售专家,关系对你的成功至关重要。

与客户建立牢固关系的能力是互利的,对你的长期销售成功至关重要。

改善需要实践,需要真正的同情心

  • 花时间了解你的潜在客户和顾客。
  • 提出的问题集中在开放性的问题上(即需要超过一个字答案的问题)。
  • 对他们的反应要有真正的兴趣。如果你看起来不关心,你的潜在客户会拒绝你。
  • 超越自我,不求回报(例如,在与他们会面的路上请他们喝杯咖啡,给他们寄一张祝福卡,等等)。在不需要的时候表现出真正的同情,对你建立融洽关系的努力有很大帮助。
  • 做远程会议时,要打开摄像头,即使客户不打开。
  • 在可能的情况下,亲自到你的潜在客户的办公室进行会谈。

哦,是的,我们会重复。要学会建立融洽的关系,就要练习。

说服力和影响力

这种销售技能需要把多种技能放在一起,如上面讨论的那些技能(例如,建立关系)

说服力和影响力都需要时间来建立。

你如何提高这些技能?

除了已经提到的两种技能之外。

  • 增加你的产品知识
  • 了解你的客户的痛点
  • 挖掘你的行业,看看其他人是如何克服同样的痛点的。
  • 发展你的情绪智力

你能教给你的买家的东西越多,你将获得更多的影响力。

和实践。

协作

从收入团队的外部来看,销售可能看起来像一项个人运动。

但是,优秀的销售人员是优秀的团队伙伴,他们通过有效的合作和沟通,将所有必要的资源用于支持潜在客户,进行销售,并实现其销售目标。

一个成功的代表应该花时间与队友一起学习他们的长处和短处,了解他们的角色,并了解他们的为人(这很关键)。

向莎莉寻求帮助比向角落里的销售工程师寻求帮助更容易,因为你以前从未与之交谈过。

这对与客户、潜在客户和合作伙伴的工作同样重要。了解是什么让人们心动,帮助他们,并以让每个人发光的方式合作创造正确的解决方案,并给予他们适当的奖励。

提高协作能力的5个技巧

为了更好地进行合作。

  • 认识你的队友,了解他们的优势和劣势
  • 理解每个人在团队中的角色
  • 与团队中的每个人进行有效沟通
  • 在需要时寻求帮助
  • 对队友的反馈持开放态度

设定目标和管理时间

卖家几乎没有花足够的时间来销售。

使用你的CRM来预测你的交易(不要用沙袋),使用monday.com等项目计划工具来管理任务客户项目,并监控你如何花费你的时间。

monday.com标志使用你从你的CRM中提取的数据。 monday.com,以及其他工具。

更好地管理你的时间的技巧

这是我给你的建议,在每个星期五,当你到达一周的终点时。

  • 回顾你本周、本季度和本年度的目标。
  • 回顾你的日历、待办事项清单和成就。
  • 你是否专注于与你的目标一致的活动?
  • 你是否把时间浪费在你应该自动化的活动上?委托了?完全停止了?

是否有内部已有的工具可以用来帮助你? 要了解当今市场上帮助这一活动的最佳销售工具,请查看我们的网站。 最好的销售工具.

时间管理是很难的,但一个优秀的销售人员每天都会最大限度地利用他们的时间。

招商引资

勘探需要时间和精力,但这是值得的!你可以通过各种方法来提高你的勘探技能,如在线研究、网络活动或冷谈。你可以通过使用各种方法来提高你的探矿技能,如在线研究,网络活动,或冷电话。

请阅读我们的文章 销售展望 以了解更多信息。

这是一项技能,通过练习,你将增加你的信心和结果。

要好好勘探。

  • 使用数据来识别每个线索
  • 为每个潜在客户创造价值

对许多销售人员来说,这种形式的线索生成是具有挑战性的。

但它是有回报的,因为有效的 勘探可以导致更快的交易周期 和更高的赢率,因为销售人员与正确的潜在客户建立了联系,而不仅仅是与买方角色相匹配的任何线索。

谈判

要成为一个成功的谈判者,你需要有耐心,理解对方的需求,并准备好妥协。

你必须了解客户如何定义价值,以及他们在对话中所关注的关键领域。这种意识,结合伟大的倾听和同理心,将帮助你发现在哪些方面可以给予和采取,从而为客户和企业制定出最佳的交易。

谈判交易的5个技巧

在谈判之前,要弄清楚你必须要有的东西和要有的东西是什么,这样你就清楚什么对你很重要。

始终做好准备,如果必须的东西不能实现,就走开。当然,首先要确保你的销售领导层同意这样做。

与同行或经理进行角色扮演。练习是关键。

不要在谈判中取得胜利的同时失去关系。

关闭

在完成销售时,有几件关键的事情要记住:始终保持专业性,对你的产品了如指掌,并准备回答客户可能提出的任何异议。

太多的卖家有信心将潜在客户带入销售过程的最后一步,但却缺乏完成交易的技巧。

与你的领导和队友进行角色扮演,练习谈判和成交。

帐户管理

要成为一名成功的客户经理,你需要有组织性、高效率,并有出色的人际交往能力。

你必须确保客户通过他们购买的产品或服务取得成果,并有能力帮助客户认识到需求得到了满足,同时显示出对你的团队继续满足客户不断增长的需求的信心。

业务发展

在开发新的商业机会时,有几件关键的事情要记住:始终保持专业性,对你的产品了如指掌,并准备回答客户可能提出的任何异议。

使用销售流程

有些卖家认为销售流程是生产力的敌人。利用销售流程与团队合作,在需要的地方改进流程,可以创造多个价值点,包括。

  • 关键的客户数据可以在CRM中找到。
  • 销售代表和领导可以利用这些数据,而不是要求销售人员在一次又一次的会议上更新这些数据。
  • 信心,根据数据,信心在于团队的短期能力,专注于季度目标,同时对长期战略规划的信心不断增强。

好奇心

买家往往不完全了解他们的挑战。他们有一个挑战并想解决它。

他们并不总是知道,解决他们的问题可能会给企业中的其他人带来麻烦。

卖家必须深入了解买家所面临挑战的根本原因,以及解决和不解决这些挑战的影响。

如何判断卖家是否有好奇心?

他们是否在发现对话中进行探究?

他们是否像一个三岁的孩子一样不断地问为什么,直到找到根本原因?

你如何在你的销售团队中建立好奇心?

销售经理需要与他们的销售团队一起进行角色扮演,以身作则,教导他们这种行为。

领导者应该观察代表的通话情况,听取会后录音,并就卖方如何深入挖掘提供反馈。

接受反馈--要有教练精神

世上没有完美的销售代表。

人们的需求在变化,沟通方式、技术、最新的销售技巧也在变化。

每个代表都必须能自如地接受反馈,包括直接来自经理和同行的反馈,以及间接基于胜负分析、会议记录审查或任何其他方式的反馈。

你如何判断一个卖家是否可以接受辅导?

他们是否对你的反馈持开放态度,而不会变得防守?

他们是否与他们的经理合作或自己创建一个计划?

他们会做出改变吗?

对客户的同情心

卖家想要完成交易--我们也希望他们能做到这一点。

然而,在今天的大多数销售场景中,你需要真正关心的是让客户取得成果。

同理心使他们能够理解潜在客户的观点,为什么它很重要,并从这个观点出发,共同制定一个成功的建议,帮助潜在客户和代表获胜。

你如何建立同理心?

有些人天生就比别人有更多的同情心。然而,我们都可以学习变得更有同情心。

  • 它始于好奇心。不要满足于表面的答案,挖掘事情背后的根本原因,你就能找到根本原因。
  • 积极听取所有的信息,并寻求了解你所听到的信息对潜在客户的个人和商业职业的影响。
  • 考虑一下你在他们的情况下会有怎样的感受或行为--难道你不希望有一个真正的伙伴吗?

讲故事

没有什么比讲一个故事更能吸引潜在客户了。

将他们展示为故事中的英雄,与他们面前的挑战性问题作斗争,推动这种参与。

帮助他们想象你将如何作为一个值得信赖的向导与他们同行,支持故事中的英雄(买方),以度过这些挑战。

并让他们感受和看到,当他们作为故事的主人公取得胜利的时候,会是什么样子。欢呼声,奖金,以及所有的荣誉。

你如何成为一个更好的讲故事的人?

这里有几个想法供你考虑。

  • 把它写出来。
  • 与同龄人进行角色扮演,并获得对你讲故事的反馈。
  • 根据需要进行改进。
  • 继续练习。

客户案例研究是使用你讲故事技巧的绝佳场所,帮助你的潜在客户感受到其他买家所经历的旅程,并帮助他们想要采取同样的旅程。

摘要

在我们看来,这些是当今最重要的销售技巧。你还会补充其他的吗?