推动者的故事--发展教练文化的成熟过程

创造一种教练文化你知道你需要建立一种教练文化来赢得胜利。

An Enablers story....

"(插入你的名字)我们需要让一线管理人员更多地进行指导"

暂停。当你的心率加快,你的大脑飞速运转,你的手心出汗时,你呼吸了一秒钟。它就要来了。

"(插入领导姓名)我同意你的意见,你想过如何做吗?"

暂停一下。

他看着你的眼睛,即使放大也不能减轻你的销售领导眼中的怀疑和恐惧的灼热感

"(插入你的名字)是的,让我们为..... "创建培训。

这里就是你的领导失去你的地方。

你可以走一条不同的路。

这本可以是一次轻松的谈话。

他本可以公开征求建议,你本可以知道,嘿嘿,屏幕上应该有一些数据共享,但是没有,还是那句话,让我们创建一个没有人会真正完成的程序,让我们都再次失败,让我们看看你的收入智能工具中还有多少电话没有被触及。

然后到了季度末,仍然是同样的结果。吉米扛起了球队,安吉能够在第90分钟到达终点,而其他队员--再次--勉强再撑了一个季度。

"我应该做什么不同的事情?"你问自己。

我亲爱的Enabler,你并不孤单,而且,这也不应该是你的全部。

很多时候,销售组织都面临着与上述相同的情况,试图创造一种教练文化,但似乎没有任何进展。发生这种情况的原因并不是因为没有认识到这是一个问题,而是因为缺乏一致性,而这种一致性来自于缺乏结构,而这种结构来自于缺乏对教练的重要性和好处的认识。

我不会在此赘述那些失败的尝试,而是会给你一些易于实施的提示,以开始在你的销售组织中建立一个强大的教练文化。让我们为你的教练文化建立一个快乐的结局吧!

我们通往教练文化的旅程中的主要人物

  1. 结果你想通过教练来影响什么指标?我知道,有很多。但相信我,最好的方法是选择一个,只有一个,并将你的最初努力集中在它上面。请记住,你正在构建第一章,还会有更多的章节要写。
  2. 数据:总是从数据开始。研究你的销售楼层的问题是什么,按团队/区域组织它--以符合你的楼层逻辑的方式来做这个。找到表现最好的人和表现较差的人,然后在时间上看到模式。你可能需要一个Rev Ops的伙伴来获得这个,但这很好,一些原始数据,一个excel表格和你选择的饮料会有帮助。
  3. 游戏书》。 你的团队是否使用它们?如果答案不明显--例如,你的团队没有按照一套方法论工作,或者没有正式编写游戏手册--请从销售阶段、买方旅程、角色和你的产品/解决方案解决的挑战等方面审查你的团队如何进行销售。
  4. "社会证明 "组总是有那个一线经理在做教练,也许没有结构,但努力是存在的。或者有一个人总是愿意尝试新的东西,目的是为了创造更好的数字。无论你选择谁,请确保你选择的经理和团队能够在教练游戏手册的迭代过程中与你合作。

故事线。

  1.  识别。 利用第一步的数据,将第二步的信息分层,了解表现最好的人做得对不对,他们的经理是如何帮助他们的,以及你能发现的趋势是什么。这可能意味着与这些一线经理和卖家进行对话
  2. 使用你的工具!:收入情报或电话录音或电话库,如果你有办法听电话并对其进行分类,这是一个很好的地方来做这个。当你确定第5点中的趋势时,你就可以开始寻找共同的词汇和短语,并将电话分组。
  3. 创造资产。 这不是为了培训。根据你的发现创建记分卡--针对特定的电话--冷谈、发现、演示...等等。创建一个excel表格,在那里你概述了一个人要回答的问题,以便有一个好的电话 - 提示:记得你的游戏手册吗?在这里,你要把它们与通话中应该使用的游戏手册相匹配,使其成为一个好的通话。
  4. 创造空间辅导课程何时举行,有多少人,课程前需要做什么,课程如何进行--这将是迭代最多的地方,所以要准备好边做边改。
  5. 把它带入生活!举行会议,并且要保持一致。就像生活中的其他事情一样,保持一致,并确保在必须发生的时候发生,这将使结果得以实现--甚至表明如果你选择的重点辅导是错误的(是的,这可能发生!),所以要确保你有下一步的想法。 
  6. 验证你的数据:根据你在练习开始时设定的观察结果,确保有办法看到教练是如何影响它的。

你看到你的教练文化形成了吗?

黄金时段!

  1. 展示和讲述在最后期限之前,确保你收集你的故事,并创建一个杀手级的舞台演示在这里,你将向其他销售经理展示辅导的成果,并表明你已经准备好帮助他们也复制这些成果。

那么,亲爱的Enabler,这些提示是否帮助你改变了你的故事的叙述?

请告诉我们更多关于您的挑战以及我们如何能进一步帮助您的信息!

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