莱利港GoSite的销售发展总监和Enablement，加入了合作者，谈论了在GoSite进行的工作和他们看到的结果。Riley将分享他们所实施的一些策略，以创造一种令人惊奇的特别提款权文化，为提高团队士气、实现配额和组织的整体文化提供价值。

关键是要平衡推动业务成果的活动和创造协作和支持性文化的活动。 比如说。

1️⃣标准的拨号和会议预订的竞争是竞争的标准票价。

2️⃣经常使用有趣的比赛，迫使团队合作，奖励特别提款权人、AE和其他人之间的合作、沟通和跨职能协作。

3️⃣每天安排15分钟，让团队像人一样简单地走到一起，讨论非工作话题。

这里面还有很多东西，请听一听，保持好奇心。

录音誊本

未知发言人
是的。

合作者
哦，我太激动了。在我们上场之前，我就对你说。我是真心的，我喜欢这个背景。我有这个假的人造背景，我很兴奋，但它在我身后隐藏着一堵绿色的无聊墙。你身后其实有真实的东西，这是，这总是非常好的。

莱利港
是的，我很欣赏这一点。这是个有趣的问题。我们，我们试图每季度都换一下，在这里。所以有一些新的多肉植物，几块钱和一些遥远的星系。

合作者
很远的地方。帮我们一个忙。告诉我一点。告诉我们所有的人关于你的一点情况。你是做什么的？你在哪里工作？

莱利港
是的，当然。所以在阳光明媚的圣地亚哥，在这两个地方工作。所以我们是圣地亚哥发展最快的创业公司。我们坐落在Mission Valley。不幸的是，今天天气有点阴沉。但我负责这里的销售发展计划。因此，我与All Things SDR一起工作，为我们的客户执行团队进行资格审查、转移、安排约会和产生机会。因此，这是关于我所做的事情的一点点。我还在赋能领域工作，对个人和职业发展中的游戏化非常有热情，你知道的。

合作者
是的。现在，我的意思是，你问了我这个问题，在我们开始之前，与每个听众分享，我联系了你，因为我对你的资料感到兴奋，谈到了业绩和文化之间的平衡，你知道，增长，团队士气，和所有这些东西。我认为，我们所有人都很容易在一个或另一个方面过度旋转，我们可以成为最伟大的工作场所，但做得非常糟糕。我们可以成为，你知道的，推动业绩的痛苦的地方，没有人愿意去工作。但我们在一年内是成功的。思考组织如何利用战略将两者结合起来，对我很有吸引力。现在，告诉我一些你做过的事情。你在你的简介中提到。你之前提到的事情，比如每日培训，我不喝培训，但每日比赛之类的，你们在做什么样的事情？或者说你们一直在做这些事情？

莱利港
是的，绝对的。约翰，我喜欢你谈到的那篇文章，你知道，关键绩效指标与文化？你怎么能用数字来管理，但用情感来领导，并有同理心和情商，对吗。因此，我们每天、每周、每月进行的竞争，我们首先要有目标？我们试图激励谁？这是一个外在的激励，内在的激励吗？我们谈论的是职业成长吗？我们谈论的是严格的KPI吗？而哪些是有趣的比赛，当哪些比赛推动了配额的实现，也推动了创收？因此，我们开展的一些比赛，有些时候可以简单到每天拨号，每周拨号，参加演示，我们内部称之为现场转移的东西，通常，你知道，只是一个SQL，你产生了多少个SQL眼，然后超额完成交易？这些似乎是我们运行的典型现状竞赛。实际上，我们做的是，所有这些比赛，我们通过一个叫做销售屏幕的平台来运行它们。这是一个伟大的技术，但他们实际上是在挪威，与我们的HubSpot CRM有一个奇妙的整合。因此，我们能够管理团队有一些有趣的比赛，所有通过我们的CRM数据，所有同时工作，你知道，CRM，完整性和数据，数据的完整性和通过HubSpot的摄入。是的，不，我

合作者
或者有什么日常比赛超越了标准，你知道的，比如你说的表盘数量和其他东西？或者你做的任何事情都是更注重于？让我们今天只是有一个有趣的时间走走踢踢屁股？

莱利港
我的意思是，你有没有那种东西给你知道，正是。我们今天有一些有趣的活动，实际上是星期二的标签团队，我们把每个人的名字和半在我们早上8点的会议上，我们从帽子里抽出名字，四个人一组。我们有一些有趣的比赛，围绕着午餐与虚拟的快乐时光和去网站的礼品，也许是一个四分之一的拉链或去网站的棒球帽。因此，这是其中一项比赛，在这种在家工作的环境中，有些人可能在田纳西州、纽约州、俄亥俄州、加利福尼亚州和西雅图。从未见过对方。对吗？除非他们参加过团队会议。他们没有真正的动力去了解对方，除非是通过slack信息。因此，这些标签团队星期二只是我们的一种方式，以确保办公室文化渗透到这些不同的州和不同的城市。

合作者
你知道，我真的很喜欢这样。我真的很喜欢，很多集会的新人。团队的反馈是什么，人们说，嘿，这太棒了。我们

莱利港
迫不及待地做这些事情，还是当你想出这些新的想法时，有一点犹豫不决？ 这个问题很好，约翰，你知道，我有很多竞争，只是落空了，对吗？他们确实如此。是的。他们没有达到我们希望的方式。但我可以通过团队的产出来判断反馈。当我看到人们在slack上、在我们的拨号器上、在我们的CRM上工作到深夜时，我知道那里有一些工作。当出现并列第一的情况时，而且是在太平洋的晚上7点，人们正在努力向夏威夷寻找潜在客户，我知道那是一场胜利的竞争。

未知发言人
这真是太棒了。

莱利港
如果懈怠的活动消失了，你知道，在五点左右，也许那场比赛要么是一场爆冷，各队只是有点一边倒，或者很明显，那支队伍，那天或那周或那月不是一场激励的比赛，希望不是那个月。

合作者
这使得希望不是在整个月内。正是如此。

合作者
你有没有发现？你有没有发现某些类型的比赛，你知道，超出了标准的比赛，你知道，只是表盘的数量和所有这些东西？你有没有发现一些让你感到惊讶的事情，他们已经工作得那么好？

莱利港
绝对的。一些非常令人惊讶的比赛，实际上是我们在每个月的第一周进行的比赛。因此，我们很幸运地成为交易型销售，约翰，我们的销售周期明显短于大多数企业的B2B销售周期。因此，在任何地方，你知道，在mbse上是7到9天。是的，看到这些交易的即时满足，这使我们能够有一些有趣的比赛。我们之前开展的一项活动是一种自由市场的自由放任的客户经理特别提款权关系，我们给客户经理团队，大富翁的钱，内部网站的货币，补偿特别提款权的合格线索，以及当月合格的演示，只是为了分析他们的行为和他们的互动方式。他们都去找同一个特别报告员吗？他们是否去了不同的特别提款权子集？他们打算用什么来补偿那个特别提款权？所以，我们只是做了一些有趣的比赛，只是为了看看客户经理和特别提款权的关系是如何发挥的，因为它是销售周期中如此微妙的一部分。

合作者
这真是太酷了。这真是太酷了。有一个特别提款权赚了所有的钱吗？这是个好问题。

莱利港
那是一个小气的账户主管，你知道，星期五来了，他们仍然有所有的钱。这就像，你买了什么？我的上帝？我们整个星期都在做什么，对吧。因此，我们确实看到有相当数量的特别提款权人身边有三、四或五个客户主管，要求为这些高质量的线索向他们提供补偿，这告诉我们双方的行为。那个特别提款权人所做的事情如此令人钦佩，而我们要给他们我们的钱，图书馆的客户主管坚持到星期五，也许看到那里的稀缺性

合作者
我喜欢这个集会，有一些很酷的东西，你正在谈论，其中很大一部分是个人成长，士气，文化？你如何推动或促进电影一个更好的词，那就是不断的专业的个人成长，而不仅仅是你在一天内能做多少次拨号？当然可以。

莱利港
这是最难的一块，它对文化是如此重要，也是我们在go site建立的真正内容。因此，我们关注的真的是我们所有的内部机会。因此，我们的特别提款权团队，实际上是我们的客户和执行团队的招聘管道。我们所有的客户经理的晋升都是通过销售发展部门进行的，我们从第一天开始就有一个非常强大的培训计划。

合作者
来击掌，我想为你的反弹击掌，因为很多时候，人们很多时候看着特别提款权团队说，我们要在未来14个月内把他们烧死，然后他们就离开了。你的做法是正确的。所以我现在就闭嘴了。但听到这个消息真是太棒了。

莱利港
我真的很感激。JOHN，这意味着很多。你知道，你看到LinkedIn的内容，看到关于内部推广的帖子。但很多时候，它并没有在实践中进行。因此，我们一直非常幸运地有一个培训经理和培训专家。她的名字叫Merriam，她负责我们所有的销售发展培训，从第一天到第五天，你作为特别提款权人在这些地方打电话的第一天。你得到了适当的培训。因此，我们已经把培训和教练分开，你如何区分什么是培训，对每个人都是通用的？什么是真正的一对一的教练，针对个性类型。因此，我们可以确保每一个销售发展代表，以及每一个正在晋升的客户经理，在他们的生命周期中都接受了同样水平的培训，我应该说。

合作者
不，那很好。你是否看到这对士气有任何影响，你可以衡量吗？你知道，士气是那些有趣的事情之一，因为有时我想到的是他们在公司呆了多长时间，或在目前的角色上，或可能的表现。但你们是如何考虑的呢？你们看到的结果是什么？

未知发言人
这个的？

未知发言人
是的，它是

莱利港
一个伟大的问题。而士气是很难量化的，对吗？是的，士气是100%配额的实现，这很难说，在这种在家工作的环境中更难衡量。因此，我们已经做了一切可能的事情，当涉及到主题演讲者，虚拟的快乐时光，我相信我们都参加了太多这样的虚拟快乐时光，现在12个月了，对吧。

合作者
我的健身瓶已经加满了。这就是我要说的。

莱利港
我喜欢这样，我们使用我们使用lattice。奇怪的是，喊出格子，我想他们今天收到了Neo系列的资金，他们在LinkedIn上宣布，我使用格子来做我们所有的季度一对一的季度审查，以及反馈调查。因此，我们尽力作为一个领导团队发出反馈调查，是过去的一些变化，你知道，90天，120天，团队对这些变化的感觉如何，真的给每个人一个声音，一个匿名的声音，让他们有一个声音和一个安全的地方来提供这种反馈。因此，这是我们试图衡量作为一个领导团队的士气的一种方式。是的。然后，我们专注于每周的一对一。因此，我们每周都会对所有这些代表进行跟踪。因此，有一种纸质跟踪，说明我们一直以来的情况和我们要去的地方。我们的代表是否朝着正确的方向发展。因此，在职业发展、适当的认可和一些有趣的游戏之间，我们试图保持轻松，并试图确保每个人至少为他们的月度目标而奋斗。由于它是一个交易性的 销售周期。 作为一个经理和领导，你真的必须在上面，以确保你的代表在这个月不会落后于八球。

合作者
是的，这真的是，在某些方面，这很好，因为你确实看到，更快。如果有人在挣扎，而耶稣是6个月或12个月或18个月的交易周期，你就像卡住了你和雇主一样，卡了半年或一年半。我的意思是，等着看他们是否能解决这个问题？你有更多的即时性，这很好。

未知发言人
是的。

莱利港
在这方面非常幸运。

合作者
你的团队是吗？我的意思是，我的意思是，我知道我们都在家里工作。而且这已经是一个疯狂的工作量，或多或少都是翻来覆去的。但是，你们的团队至少在同一地理区域内，彼此之间有吗？他们有吗？他们是否有机会与

莱利港
在大多数情况下，约翰，对不起，打断一下？在大多数情况下，你知道，我们仍然是一个如此年轻的公司。是的，对于我们的很多特别提款权人来说。他们从第一天起就在这里，你知道，在我们的鞋盒办公室，他们看到我们搬到了新的办公室，现在显然是在家里工作，他们中的很多人很幸运，要么一起上学，要么去了，我们与圣地亚哥州立大学和圣地亚哥大学有很好的关系。

未知发言人
到伟大的，伟大的

莱利港
人才管道，与市场和销售部门一起为我们的实习计划和我们的全职计划服务。所以我确信他们中的一些人正在出去，一起冲浪，你知道，一起去酒吧，不管这些天可能是什么。

合作者
这很好，因为我正想问你这个问题，你知道，这么难建立。你可以在个人层面上做很多伟大的事情来保持高昂的士气。但是，当你们在同一间办公室或一起花时间的时候，建立这种合作和沟通是很难复制的。你有没有发现有什么对你们特别有效的方法，来建立团队层面的合作、沟通，所有这些。

莱利港
我喜欢它。我这里有一些东西，希望对我们所做的事情有一点价值，约翰是我们真的分析了我们一周的每一个小时在家里工作的情况，我们是重度外向型的，我们是一个外向型的引擎，我们也有相当数量的内向型线索。但我们真的试图分析我们的一周，我们什么时候最有效？什么时候我们在让人们打电话、安排这些演示方面的效率最低？我们在哪里可以找到一点时间来玩？对吗？那么，我们在哪里可以找到这些？15分钟来谈论一些与网站和KPI无关的事情，什么Netflix系列？你在狂热地观看吗？你在听什么书，你在听什么播客，这样的例子不胜枚举。因此，我们的经理我必须给他们一个巨大的呼声，因为他们在保持这种文化和每天找到15分钟方面做得很好，无论是1015到1030还是245到3，实际上每天都是不同的。而且取决于当天团队的能量。你知道，你可能需要召开一个临时的15分钟的会议，我们称其为竞标班会议。我们去那里，我们玩一切，从吊死鬼到纸牌反人类来谈论。像德雷克的新专辑，不管它可能是什么。我们试图谈论一些工作以外的事情，只是为了把人的因素带回来，比如我们首先是人，其次是销售人员，对他们来说，相互了解很重要。

合作者
哦，我的上帝，那真是太棒了。因此，团队真的花了时间来弄清楚什么时候，什么时候打电话、打电话或做任何事情的效率较低，准确地指出这些15分钟的时间段。然后你们会怎么做？只是跳到放大镜上，随便挑一个谈话的话题？或者提出来？或者如何帮助思考流动？这很好。

莱利港
因此，我们实际上有这些奖品轮子或主题轮子，我们可以花虚拟的，也可以花线我的上帝，那真是太棒了。所有的经理确实有一个轮子。这是一个有点古怪的。但它给了我们一个话题，让我们在船中会议上讨论。

合作者
是的，它是古怪的，但它是了不起的。这是它的一部分，使它真实。我的意思是，它不觉得被消毒。

莱利港
它感觉很真实，是的，我们看了几个轮子。他们得到，得到他们公平的使用量。还有，这并不像我们要求团队跳出一个合格的电话，我们并不要求像，嘿，你在这个中途，这个推销或这个演示？不要不要跳下船中的会议。它们显然是当天的可选项。

合作者
是的，不，那很好。你是否得到了我的意思是，我假设你在他们身上得到了体面的参与？

莱利港
当然可以。我们尝试做的是真正把他们分成各自的团队，你可能不会在一个70人的放大会议上得到参与。但是，如果你能把它缩小到你知道的678个人，这就是你可以开始有真正的关系和对话的地方。

合作者
这样的。现在，这是一个很难的问题。如果我只是松散地让你准备好了，那么我道歉集会。但这次谈话有点把我带到这个地方。我希望这没关系。当你想到成功可能不会去现场，当莱利想到成功对于你要完成的事情。嗯，我知道这也是衡量标准和类似的东西。但你看什么？什么什么？是什么让你觉得，天哪，我已经把这个东西往我满意的方向发展了？

莱利港
这是一个很好的问题，约翰，有时真的很难量化成功是什么样子？我知道，这是我们作为领导者的工作，要明确定义什么是胜利？什么是损失？成功是什么样子的？而我们作为领导团队在销售发展方面的制约因素是什么？真的，是业绩曲线。我们的团队中有多少人达到了配额？我们总是听到 "10 8010规则"。但我们真的试图画出正态分布曲线。而我们正在从，你知道的，70%的我们的团队击中配额的实现？我们是否正在移动那条绩效曲线？向右移动到那个，那个，第四个核心瓦片，只是逐月观察，并试图绘制领先指标，你知道，为什么业绩曲线向左移动？或者为什么它向右移动，是，你知道，薪酬计划的变化吗？是我们当月游戏化的改变吗？是那个月的时间较短吗？这些因素是什么？因此，对我来说，这就是我正在寻找成功的地方，以及从特别提款权到客户经理的晋升途径。看到两年半前在我的团队中从实习生开始的个人，成为业绩最好的客户经理，并在排行榜上名列前茅，我感到非常有成就感和满足。因为我回顾了他们加入公司时的谈话，他们说，我想成为一名高级客户经理，我想成为排行榜上的第一名。而现在他们已经去做了，我们给了他们这样的平台。所以我认为，对我来说，这是我的个人成功。我的Y是看到人们从一个兼职的互联网网站变成一个全职的客户经理。但是，也要为经理们的成功下定义，为我们的团队领导下定义，为代表们下定义，这逐月越来越难。

合作者
我得给你打个招呼，这是很好的晋升途径，因为我再次认为，作为一个行业，我们对这个指标的关注不够。所以我为你鼓掌。让我问你这个问题。我知道你说你与当地的大学有很好的关系。你认为对职业发展的关注，对士气的关注，对文化的关注，是否有助于让我们更容易回去寻找人才？比如说那些以前的、现在的特别提款权人或80年代的人，他们是回去帮助招聘的吗？或者你如何利用这个杠杆，感觉像是一个不好的词，但我的意思是好的方式。

莱利港
是的。因此，我真的把它归结为我最喜欢的一本书和人才密码，丹尼尔-科伊尔，你知道伟大是成长起来的，伟大不是天生的。因此，积极的人才飞轮不断涌现，因为你知道，他们是我等同于，我来自一个体育背景，约翰。因此，当我是一个新生时，我仰视着队里的前辈们。你知道，它把球队带到了甜蜜的16强。所以我想，当我是高年级学生时，我也能把球队带入甜蜜的16强，进入四强。因此，我们看到这种方法，个人加入这里的实习生，他们的朋友，或者可能是他们的朋友，可能是在圣地亚哥大学的弟弟和妹妹，他们看到他们继续成为高级销售发展代表，客户经理，最终成为高级客户经理，这就像，伙计，这是一个伟大的晋升途径。很明显，他们是从内部晋升的。因此，我认为这就是我们如何使用你的话，利用与大学的关系，我们很想回去，我想现在zoom，我们去zoom那些销售课程和营销课程。但是，把那些曾经的代表带进去，有一个教授，他的名字是osinski教授，这总是很了不起。并把三年前在他的课上的学生，现在正在完成交易，去网站去，并有去网站的代表。这真的是我们的成功故事之一，这是肯定的。这真是太棒了。我希望

合作者
任何人听了这个，我希望在整个过程中，除了许多金块之外，你从中得到的最大教训就是投资于内部晋升的重要性，职业道路和所有这些。让我问你这个问题，我们已经有26分钟了，而且我们几乎到了最后。什么？我没有问你关于电极的什么？约翰，我想谈谈这个。我在板块集会上漏掉了什么？

莱利港
因此，我认为今天我很想谈的那一块，约翰，我这里有几条说明。我表示歉意。我看了一下，只是为了保持在上面。哦，拜托，真的只是规模的科学。我认为，在我们的行业中，我们经常在每一次谈话中讨论规模问题。成本是否有规模，团队是否有规模？但是我们从来没有，我们没有谈论过文化是否有规模？你如何确保一个10人团队的文化能够扩展到一个40人团队的文化？无论是在办公室还是在家里工作？什么工具？公司是否在投资？作为一个收入或销售的领导者，你在投资什么来扩展你的文化？因为如果你只是用数字来管理，而不是用情感和文化来领导，那么它很快就会丢失。我已经看到它发生了。非常关键的一点是，反弹。

合作者
是的，因为你是对的，你可以从零到一天，从一天到十天。然后在沿途的某个点上，在10和15之间，它可能全部炸毁，因为你没有管理和思考这个问题。你是什么样的工具和程序？你个人是否建议人们在我们已经谈过的内容之外，至少要考虑或意识到？是的，我

莱利港
我认为这是Ajani的人文因素。真正创建导师计划，并使个人关系回归。因此，我们与我们的销售发展团队和客户经理团队有很好的关系，你知道。由于许多人都是从内部晋升的，他们知道每天的挣扎，他们知道在这个行业做一个销售发展代表是多么困难。因此，如果你能有这样的指导，无论是每周、每周两次，即使只是每月一次，你把客户经理带回特别提款权团队，让他们谈谈他们的经验，当他们在座位上时，它真的只是人性化的每个人的经历。而且还有相互尊重。如果你能做到这一点，人们就会真正地留在公司，文化也会得到扩展。即使你的团队从20人变成了40人。为了增加客户主管，我应该说。

合作者
是的，我想这是一个非常好的提示或建议。导师计划是无价的。而我们在这些方面的投资一般来说是不够的。我喜欢这样的事实，因为你是从内部提拔的，他们可以回来说，是的，我一年前在做这个，很糟糕。但我学到了很多东西，现在我在做这个，或者你知道的，任何事情。因为对我来说，特别提款权角色是公司中我最尊重的角色之一。因为这很难。我们把我们的年轻人经常从学校带出来，我们要求他们做一些非常困难的事情。因此，我非常尊重那些做这些事情的人，我非常尊重那些只是把它当作一个成长机会的人。

莱利港
我想我喜欢LinkedIn上我最喜欢的一些追随者，约翰，我们的特别提款权，他们只是在谈论日常的磨练，因为我只是对它有如此多的尊重。

合作者
哦，阿门。还有什么呢？莱利？还有什么你想提的，我之前没有给你机会谈的。你知道，我

莱利港
我想我们已经涵盖了所有的内容，从文化、游戏化、导师计划、内部晋升，我的意思是，这确实是所有这些东西。我非常热衷于，你知道，来自体育背景，我猜。这里有一块，你知道，为我想谈论的东西唤醒我自己的记忆，真的是当它涉及到体育。作为一个领导者，我想我们经常谈论体育类比，我们如何能读到与棒球或篮球或足球或橄榄球有关的，但提供一些现实世界的例子，而不是仅仅是体育类比，因为你可能，你知道，无意识地，潜意识地把那些可能不喜欢体育的人排挤出去。我以前也做过反馈。这真的是很有价值的反馈。我的一个盲点，所以不一定非得是关于体育的，尽管我们是做销售的。因此，这是我想谈的事情。

合作者
我认为这确实是一个重要的观点。反复使用同一类型的例子，很容易让人不自觉地或下意识地，像你说的那样，感到不舒服。几年前，我有一个老板Creekside，他会使用棒球类比。而由于某些原因，他确信我对体育没有任何兴趣。所以我说，对不起，约翰，我又在用体育类比了，我会说，我这辈子都在看这个，但即使他想这么做，也不太行得通，即使有观众，应该在哪里行得通？因此，我们都需要对我们使用的语言保持敏感。而且我知道我是这样做的。

莱利港
因为我每天都会在这方面失败100次，并且每天都在努力变得更聪明。但这是一个很好的呼唤。当然可以。这只是我的一个盲点，我想我可以，你知道，今天谈一谈。

合作者
欣赏它，伙计。莱利，这真是太有趣了。非常感谢你分享所有这些见解。是的。谢谢大家，谢谢你们的聆听。让我问你这一轮。还有最后一个问题。如果人们有一个问题要问你。我想他们会赢的，特别是当他们看回放的时候。在LinkedIn上，那是联系你的最好方式吗？

莱利港
问的问题，是的，LinkedIn是伟大的。我尽我所能，一旦处理完所有的松懈，回复完电子邮件，LinkedIn就会成为最好的地方。你知道。我喜欢在LinkedIn上与大家交流。所以，是的，在LinkedIn上给我留言。我们很愿意回答它任何事情。销售发展，文化相关的游戏化，我都是你的。

合作者
好了，好了，你有一个伟大的休息日，继续踢屁股和去的网站。去吧。很好。