Revenue Enablement与销售Enablement？用最简单的术语来说，可以认为这是一个第二版与第一版的比较。

在这篇文章中，我们将。

• 提供每个人的基本定义。
• 讨论每种类型的Enablement的重点。
• 比较每个版本的Enablement所采取的方法。

定义

我以前曾给这些东西分别下过定义，但我要把描述写得更清楚。当你思考Enablement的每种形式时，请考虑这两个定义。

销售的定义 Enablement

销售Enablement为卖家提供培训和内容支持，帮助他们引导买家通过销售漏斗。

Revenue Enablement的定义

Revenue Enablement通过武装所有面向客户的角色，在他们的旅程中支持潜在客户和客户，以持续提供良好的信息和体验，确保这些群体积极准确地识别和克服他们的业务挑战。

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Revenue Enablement与销售Enablement - 谁是Enablement的重点？

直截了当地讲。

• 销售Enablement专注于销售团队
• Revenue Enablement专注于所有面向客户的团队

这些形式的Enablement都是纯粹从企业需求的角度来看待销售周期的。是的，每一种都致力于改善和提高与客户的互动，但两者都专注于为公司提供最好的结果，而不是客户。

为了拓宽你的视野，提高你的成果，你还想了解 买方视角.买家的反馈回路和买家的观点超出了本文的范围，但值得你花时间去回顾。

这两种方法是如何突出其举措的？

销售Enablement团队专注于销售漏斗。潜在客户在进入之前并不存在，一旦离开就不复存在。

销售Enablement的领导者将他们的努力完全集中在团队中的销售人员（内部、外部、渠道）进行的活动上。这些活动包括

• 潜在客户的产生（即冷淡的电话和电子邮件，销售干部，社会媒体工作）。
• 销售内容、培训和辅导帮助你的团队在销售过程中推动合格的线索。
• 向你的渠道伙伴传递信息的销售工具。

另一方面，Revenue Enablement专注于潜在客户，从他们开始意识到需求，到他们的购买旅程。如果一个机会变成了客户，Revenue Enablement团队将继续支持他们作为客户的生活。

这种更广泛的观点意味着这些团队与销售经理和销售代表一起工作，就像销售促进者所做的那样，但他们扩大了他们的重点，与客户成功，有时是财务，以及其他与潜在客户和客户合作的团队一起工作。

Enablement的每种形式都有一个共同的目标。

• 提高销售效率。
• 减少销售周期的长度。
• 实现更高的胜率。
• 创建一个世界级的销售组织。

每个人还为他们的工作带来了以下策略。

• 在正确的时间向他们的团队提供正确的内容。
• 培训计划，为新员工提供入职培训，持续培训，并对他们支持的收入团队成员进行辅导。
• 确保他们的团队拥有正确的工具来实现企业设定的收入增长目标。
• 为其团队成员记录、分享和交流最佳做法。

是的，使用的策略往往是相同的，但 赋能战略 对Revenue Enablement来说是比较广泛的。

然而，Revenue Enablement的目光超越了销售，试图通过提高客户满意度和客户体验来推动高客户保留率。

当这些团队向首席收入官或其他负责推动收入增长的行政级别领导人报告时，会出现最好的结果。

还有。

最后一点是，这两个团队都应该与收入或销售运营团队紧密合作。

早期探矿阶段

Revenue Enablement团队需要与营销团队密切合作，了解并有时支持他们的努力。

假设你有一个正在使用ABM技术的营销团队。

在这种情况下，你有机会意识到那些刚刚开始考虑他们的痛点的潜在客户，他们正在寻找解决方案，并表达了购买意向。虽然你不能确定他们已经真正开始了购买过程，但你知道你的目标受众中的一个用户正在考虑如何解决你的解决方案所解决的问题。

Enablement团队应该在调整市场部门和销售队伍方面发挥高度协作的作用。

当购买旅程和销售漏斗一致时

当一个潜在客户最终接触到你的销售人员时，他们通常至少在他们的决策路径上有60-70%。他们对你的销售漏斗、发现问题和其他销售代表几十年来一直使用的标准方法不感兴趣。

然而，为了确保潜在客户用正确的解决方案解决他们的业务挑战，你必须关心这些事情。

Enablement团队必须用优秀的销售培训和内容来武装你的卖家，帮助他们收集正确的信息，同时向这些潜在客户提供伟大的见解。

这样做，你的卖家和你的潜在客户都会赢。

当潜在客户成为客户时

Enablement应向客户成功团队提供培训和内容，以帮助他们进行向上销售、交叉销售和续约。

Enablement应该与客户成功团队合作，当他们看到现有客户开始对企业销售的其他产品表现出意向，以及现有客户开始对其竞争对手的产品表现出兴趣。

过程重点

销售Enablement通常侧重于使用培训、辅导、内容开发和策划作为该行业的主要工具。在考虑过程时，往往仍然是销售业务组的关注点。

Enablement正在失去对企业产生更可观影响的机会。随着该职能的成熟并成为企业战略的一部分，它必须表现出以流程为导向和以指标为导向的能力。

这一转变正在进行中。

运营和启用团队现在通常向同一个领导报告。

这种合并是很好的第一步，也许对大多数组织来说已经足够。

然而，当Enablement和运营在组织上不一致时，Enablement团队可能会负责持续改进一部分进入市场的活动。

无论报告结构如何，这两个小组如何才能更好地相互支持？

这两个小组必须合作，审查买方和客户的旅程。 

运营部门通常会从面向内部的角度（你面向客户的团队成员）检查影响，而Enablement会从外部的角度（客户、潜在客户、合作伙伴）检查影响。 

将这两个观点结合起来，提供卓越和一致的客户体验，使你的客户满意，同时简化你的内部团队的工作，使他们有时间与潜在客户和客户进行更多的对话。

摘要

你现在使用的是Revenue Enablement吗？

如果没有，你是否已经开始过渡？

如果没有，是什么阻碍了你的发展？