36个购买销售技术的提示(2022年)

购买销售技术? 这是你的权威销售技术购买指南! 我们已经在供应商方面工作了多年,想与大家分享我们的问题清单,在购买软件时要问供应商。问这些问题,仔细听他们的回答,并大大改善你的结果。 而且,作为奖励,我们还加入了6个购买技巧,你现在就需要接受了。

销售技术领域有点令人目不暇接,有几十个类别的数百种可能的工具。穿过这些杂乱无章的东西是很难的,所以我们想花点时间来分享一些提示来帮助你。

我们所说的销售技术环境是什么意思?

销售技术景观简单地定义了你现在可以购买的所有可能的供应商的所有可能的工具。

好吧,宇宙的可能性是巨大的;你如何为你创建最佳的销售技术栈?

组建你的销售技术栈--了解整个销售技术的情况

从你的CRM开始

我们强烈主张从正确的CRM开始。请阅读我们的文章 为你的企业选择合适的CRM 如果你还没有建立一个。

从那里,组装的过程 销售工具 是直截了当的。

从你的目标开始

你知道我们会这么说的,不是吗?

  • 你想解决什么问题?
  • 这将使你的团队中的哪个部分受益?
  • 你现在是如何解决这个问题的?
  • 目前是否有其他工具被用来解决这个问题?为什么不更广泛地使用它们?
像我这样的人在使用什么工具?

根据你的行业、你的上市计划、销售方法等等,是否有一套别人成功使用的标准解决方案?

我们并不是建议你简单地 "跟随领导者";我们建议你利用这些信息来了解可能的情况,并为你的决策提供参考。

考虑到团队规模和增长计划?

工具的采用对你的整体成功至关重要。

一个没有增长计划的小团队不一定需要从一个拥有出色的客户成功团队、培训材料和入职能力的供应商那里购买。

然而,如果你有一个更大的组织,上述因素应该成为你考虑的因素。

你能花多少钱,解决这个问题的价值是什么?

想清楚解决这个问题的投资回报率。

有时,你要解决的问题不值得通过那个不可思议的销售技术领域的销售工具来解决。

确保它与你现有的解决方案相整合

如果你解决了一个创造数据的问题,确保这些数据可以进入你的CRM或商业智能(BI)系统。

如果你购买了一个提供个性化协助的解决方案,确保技术栈能够提供提供这些个性化能力所需的信息。

正式试点

并非每个解决方案都需要和其他解决方案一样的测试水平。

解决办法,如 Grammarly, Canva例如,这些都是重要的工具,但却与你的大部分技术栈隔离开来。

然而,像这样的解决方案 淘宝网 至少应该完全整合到你的日历和电子邮件中。

解决办法,如 Autoklose另一方面,必须与你的技术堆栈深度融合,以便你的特别提款权的工作能够满足更广泛的系统。

而且 竞争情报 像Klue和Crayon这样的解决方案可能需要几个月时间才能衡量其潜在价值。

对于一个飞行员来说。

  • 界定成功标准。如果解决方案不符合这些标准,就不要买它。
  • 验证所创造的价值。记住你的投资回报率;如果工具没有达到预期的价值,要么推动降低价格,要么不买。
  • 获得团队的反馈。如果团队讨厌它,不愿意使用它,就不要买它。

购买软件时应向供应商提出的问题

我们看到双方购买销售技术的好与坏。 这就是为什么我们把这些问题放在我们的购买指南中。 如果你有其他你认为我们应该添加的问题,请告诉我们。

#1 你能解决哪些商业问题?

如果供应商开始讨论钟声和口哨声、特点和功能,就把他们关掉。

你应该有的关键问题是他们是否已经解决了像你这样的问题。如果他们没有,很可能是别人做得更好。

#2 你曾与哪些客户合作过,他们与我一模一样?

这个问题有几个重要原因。

  • 供应商是否了解你的业务、行业和典型的挑战?
  • 他们是否与你这样的公司合作过,他们能否将这些经验教训用于帮助你克服你的挑战?
#3 你们的售后团队是如何与我们合作以获得成功的?

关键是要听到比采用率更多的信息。你希望供应商在以下方面发言。

  • 季度业务审查 根据关键业务指标检查进展情况,以确认你已经解决了或正在解决你的业务挑战。
  • 他们的 客户成功计划 以推动成果。
  • 他们的客户成功组织的经验,他们与供应商内部其他团队合作的密切程度,以及他们对实现你的业务成果的关注。

你在购买过程中是为了解决一个商业挑战--供应商能否证明他们以前做过这个?

请注意。 2022年第二季度,我们将与认证技术栈中的许多供应商合作,分析他们目前的售后流程。 敬请关注这些结果。

#4 你是否利用了客户委员会?

他们是否与客户密切合作以了解他们的需求,这是否影响到他们的产品路线图、服务产品和业务的其他方面?

与上一个问题类似,这个问题可以帮助你了解你是否在为长期的成功建立伙伴关系,或者你只是在购买一个工具而不期望得到供应商的支持。

#5 如果我们的问题超出了客户成功所能处理的范围,你们是否有一个我们可以参与的第三方顾问的名单?

供应商是否有一个强大的合作伙伴社区,可以在他们所使用的cookie-cutter入职和其他流程之外支持你?

如果没有,为什么?这可能标志着一个不善于与人打交道的供应商,值得理解。

请注意。 在购买能产生洞察力和数据的销售技术时,与拥有强大生态系统的公司合作是至关重要的。

#6 你的团队是如何保持对我们行业趋势的了解的?

供应商是否对你的行业有深入的了解,或者是在你的工作中提出的浅薄的理解。 销售周期 而无法在出售后发挥杠杆作用?

#7 你是否与我们现有技术栈的关键组件有开箱即用的集成?

你购买的大多数解决方案不能,也不应该与你现有的技术堆栈隔离开来。在购买销售技术时,请仔细思考以下问题。

  • 这项技术是否创造了你希望在你的CRM或其他系统中可用的数据?
  • 谁会使用这个解决方案,他们独立使用这个解决方案是否可以接受,或者你的团队是否可以从他们的电子邮件、CRM或其他重要系统中访问这个解决方案而受益?

对 "我们有一个API,应该不难建立 "这样的答案要保持警惕,并寻找现有的集成。

#8 我们的采购团队会遇到什么挑战,如何避免这些挑战?

采购可能是一系列的挑战,你要知道这个供应商有耐心和技能与你的团队合作。

如果你知道你的采购团队具有挑战性,这是询问供应商的最重要问题之一。

技术买家经历了三个主要阶段。

  • 我有一个问题;我可以在内部解决吗?
  • 不是吗? 好吧,哪些供应商可以解决这些问题?
  • 太棒了,让我们签署合同吧。

购买销售技术的采购阶段往往会感觉与要与销售团队合作不同。 要意识到可能出错的地方--名单越来越多。

#9 你能分享一下你最新的安全审计、集成的软件数据流图,以及类似的东西吗?

如果你购买的软件要集成到一个企业级的环境中,这些是要问供应商的基本问题。

#10 您希望我们在部署您的解决方案时可能会遇到什么挑战?

没有什么东西是开箱就能用的。如果他们告诉你可以,那就要注意了。

常见的问题是什么,他们使用什么缓解策略?

#11 我们需要在X之前上线,这与你们的标准售后流程有什么关系?

如果你有硬性的最后期限,尽早提出来,并确保供应商知道,如果你在特定日期前购买他们的软件,就能满足最后期限?

#12 你能向我们介绍一个有类似挑战的非竞争者正在解决的问题吗?

大多数供应商会向你介绍他们曾经成功合作过的客户与他们曾经合作过的客户--尽管如此,这些对话还是很有价值。

#13 如果我们遇到软件缺陷会怎样,这个过程是什么?

供应商应该共享一个标准化的问题升级流程,对不同类别的问题采取不同的方法。

确保你看到适当的服务水平协议和沟通方法,并有一个门户网站或其他应用程序来报告和管理这些问题。

通常,在购买软件时,供应商会表现得好像他们的解决方案工作得完美无缺。 总有一些领域的技术不那么强大;了解这些领域。

#14 我们在售前和售后都有哪些培训?

如果你想向你的团队提供培训,供应商能否提供资产和培训师培训课程来支持这一需求?

#15 如何公布产品的变化或更新,是否有任何持续的培训?

特别是对于SaaS软件来说,你不希望因为变化而感到惊讶,并感到无法教导使用该软件的人如何有效地做到这一点。

#16 购买软件的供应商要问的问题--其他潜在客户会问你什么问题?

如果你与正确的潜在供应商合作,这是一种教育。他们将显示出透明度,同时也显示出他们是你可以依赖的可信赖的顾问。

#17 你的客户流失率是多少?

客户流失,即客户取消订阅或干脆不续订的行为,总是可以预见的。

如果数字低于90%或高于95%,请挖掘他们是如何计算#的,并进行更深入的研究。

如果低于90%,挖掘客户流失的原因,让他们给你讲几个最近的例子。

如果高于95%,他们可能是出色的,幸运的,或夸大事实的。

#18 你是Trust Enablement的可信供应商吗?

来吧;我们必须把这个加入购买指南。

说实在的,我们在购买指南中加入了这一点,因为供应商在我们的分析中所表现出的合作和透明度水平表明他们将成为客户的好伙伴。

我们的可信供应商已经开放了他们的软件平台,并向我们介绍了客户,他们提供了关于他们做得好的地方和可以改进的地方的反馈。

而所有这些都是在没有NDA的情况下进行的。

#19 你能提供哪些客户证明?

供应商应该能够向你提供一份你可以联系的推荐人名单。这些推荐人应该是在规模、行业和需求方面与你类似的公司。

除了购买软件时要问供应商的问题外,在与他们的推荐人会面时也要使用这些问题。

购买指南奖励:向供应商推荐人提出12个问题

供应商的现有客户应该始终是你的买方旅程的一部分。

  1. 如果你再做一次供应商的选择,你会做出同样的选择吗?
  2. 部署解决方案需要多长时间?
  3. 与供应商做生意有多容易?
  4. 供应商的沟通能力如何?
  5. 客户支持的质量如何?
  6. 使用该软件的最大痛点是什么?
  7. 需要多少培训才能有效地使用该软件?
  8. 使用该软件是否有任何隐藏费用?
  9. 有什么是你希望在签署合同之前就知道的吗?
  10. 使用该软件的最主要好处是什么?
  11. 当你在购买销售技术时,你有什么问题?
  12. 你喜欢/不喜欢与你的销售代表合作的哪些方面?

您建议我们向供应商推荐人提出哪些额外问题?

在这份购买指南中,我们应该向供应商提出哪些问题?

现在要接受的6个购买技巧

购买技巧--不要再担心功能问题;专注于你要完成的工作

功能之争只会在购买过程中造成混乱。一个出色的功能,如果不能为你节省时间,或者不能带来可衡量的商业价值的增加,那就只是一个很酷的功能。

请不要把它放在你的购买标准上。

在购买软件以解决业务挑战时,要保持对以下方面的关注。

  • 为了解决这个商业问题,整个企业必须做出哪些改变?
  • 每个利益相关者对这个变化有什么要求?不是特点和功能,而是业务要求是什么?
  • 根据这个标准来分析每个选项,没有别的。

不要让闪亮的物体(功能)蒙蔽你的双眼,使你看不到真正重要的东西。

购买提示 - 集成能力至关重要 - 不要低估它们

你希望你的解决方案的数据和能力能够与你的技术栈整合。

为什么?

如果一个系统中的数据不能干净地流入你的商业智能工具或关键的数据存储,你就会创造出一些业务利益相关者会忽略的见解孤岛。

而且,涉及CSV文件的复杂或手动解决方案并不是答案。

如果新系统不能整合到你的团队已经在使用的系统中,他们就不会使用它。任何培训、内容或其他努力都不会导致实际采用。

而且,如果不采用你购买的解决方案,你就只是把钱扔到窗外。

购买提示--科学怪人是真的

如果你需要一套产品,一个完整的解决方案,你最好从一个公司购买,该公司在内部建立了所有的代码库,并以统一的方式。

为什么?

  • 管理成本往往较低,因为用户管理和其他标准功能只需做一次,没有黑客,也没有复杂的玩法。
  • 数据通常生活在一个中央数据存储中,并且更容易报告,无需支付额外费用或跳过障碍。
  • 你所支持的用例往往是复杂的,需要在多个系统中工作。涉及的系统越少越好。
  • 安全或IT团队的审计只需要针对一个平台进行,而不是很多。
购买提示 - 透明度是王道

太多的供应商使你难以彻底评估他们的产品。

这些解决方案通常很复杂,但如果它们不能教你如何在购买过程中验证几个关键动作,它们要么太复杂,要么太有问题,要么不适合你的业务。

如果是上述任何一种情况,你的团队就不会使用它。

我们一直很惊讶,供应商试图拉动整个,但我们不能给你访问,因为它太 "填空 "了。

如果你对它没有信心,其他人也不会。

请注意我们的供应商名单,看看哪些供应商对他们的解决方案有信心。我们将为他们撰写 "如何做 "的文章,支持我们为开发任何地方的最佳购买指南所做的努力。

并推动三个月的付费试点,你的团队可以在供应商之间进行实际比较测试。

不愿意这样做的供应商通常不愿意在你成为客户时与你进行额外的合作。

购买提示--不要签订自动续约合同

这种商业行为多年前就应该消失了。

SaaS企业有时会利用这一点来挽留那些不满意的客户,因为他们的取消速度有点慢。

将其从任何合同中删除。

购买提示--不要签订超过1年的合同--直到第一年之后。

太多的供应商给了长期合同的好处,然后就消失了,直到第二年的后期(当他们考虑续约时)才让你成功。

较长期的合同可能是有意义的,但只有在你知道供应商能够满足你的业务需求之后。

如果您在选择供应商的过程中需要我们的帮助,请告诉我们--外面的世界很乱。

Trust Enablement专注于提供你所需要的洞察力,以决定你面向客户的团队蓬勃发展所需的最佳客户成功、启用、运营、营销和销售工具。我们的认证技术栈是实现这一使命的一个重要组成部分。请继续阅读,了解更多关于我们对技术领域的看法。

每个季度,我们都会审查和更新关于这些供应商的信息,撰写如何使用的文章,并根据你的业务挑战、行业、规模等,更新关于你应该考虑与哪些供应商合作的建议。

此外,我们一直在学习新的工具,供我们的认证销售技术栈考虑。我们将继续在我们的总体建议中增加新的供应商和解决方案。

想要更多的销售,更少的流失,以及增加整体收入吗? 请继续阅读。

 

我们为什么要创建认证销售技术栈?

我们经常看到那些最快筹集到资金的供应商可以支付最好的分析师报道,购买最多积极的评论,并占领市场。

虽然这对少数供应商来说效果很好,但它只会导致买方的混乱和几十个同样的失败者,他们往往为特定场景提供更好的解决方案。

我们希望买家能从适合其销售过程、行业和需求的工具中受益。

当这种情况发生时,每个人都是赢家。

而且我们知道,这通过独立的审查过程来改善,在我们对整个技术领域的审查中,帮助你区分供应商和解决方案。

在如何购买和购买什么方面需要指导吗?

观看我们关于该主题的课程,或 通过我们的 "联系我们 "页面联系我们 以获得针对你的情况和需求的建议。

让我们知道你认为我们应该在购买指南中增加哪些其他购买提示。

我们希望你觉得这份购买指南,包括购买软件时要问供应商的问题,对你有帮助,我们期待着在未来几年继续更新这些问题。

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