75个以上的业务指标和关键绩效指标--终极指南

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你的关键业务指标是什么?有销售能力、销售和营销指标,以及无数其他的指标,这取决于你的团队在组织上的位置,以及你的职位需要你关注的层面。

你的关键业务指标是什么?有销售能力、销售和营销指标,以及无数其他的指标,这取决于你的团队在组织上的位置,以及你的职位需要你关注的层面。

在这篇文章中,我们将分解每一个可能的指标,并回答如下问题。

  • 你如何衡量销售促进工作?
  • 我的客户成功计划如何影响收入保留和新的销售收入?
  • 我应该使用哪些销售关键绩效指标?
  • 如果我正在接听客户的支持电话,我关心什么业务指标?

我们将在对话中首先解释关键绩效指标(KPI)和业务指标的含义,然后探讨所有进入市场的团队在工作中应该了解和考虑的绩效(领先)和结果(滞后)指标。

什么是度量衡?

衡量标准只是对我们所做工作的可量化的测量。

业务指标分为两大类。

  • 绩效指标(又称领先指标)
  • 成果指标(又称滞后指标)

我们稍后将详细探讨这些类别的业务指标。

请注意。 在本文中,我们将交替使用绩效和领先。对于结果和滞后指标,我们也将这样做。

什么是关键绩效指标?

关键绩效指标,即关键业绩指标,是公司用来衡量其关键目标进展的业务指标。

把这些关键指标看作是企业向董事会或股票市场报告的少量数据点。

  • 你可以使用销售关键绩效指标,如平均合同价值和赢利率,而你的整体销售指标可能更广泛。
  • 你的营销关键绩效指标可能集中在总的营销合格线索和他们转化为销售合格线索的比率,但你也可能跟踪另外一些营销指标。
  • 你的客户服务关键绩效指标可能是升级的#,而你仍然在监测其他指标,如平均响应时间。

什么是绩效指标?

领先指标只是那些你 可以 作为你的工作的直接成果,测量。 

这些指标是领先的,因为它们发生在对业务的影响之前。因此,如果你的团队继续做它正在做的事情,它们是未来的指标。

例如,如果你提供了一个入职培训,参加培训的人数将是一个绩效指标。

有大量潜在的性能指标;考虑这些。

领先的培训指标

以下是几个典型的领先培训指标。

  • 参加一个会议的代表人数。
  • 完成特定课程的人的百分比。
  • 通过某一特定课程的人的百分比。
  • 在一定时期内创造的培训抵押品的数量。
  • 团队花在培训上的时间。

了解更多关于环绕式学习者技术的信息,以放大你的培训努力。

销售培训可以是一项关键的投资,也可以是一种时间的浪费。环绕式学习者技术是你的团队成功的关键。

内容衡量标准

以下是几个典型的性能指标,用于衡量内容的使用情况。 销售周期 及以后。我们已经包括了营销指标、赋能和销售指标以及支持和成功指标的组合,以便为您提供有关这些领先指标的广泛视角。

  • 分享某一特定内容的人数。
  • 销售团队从收到特定抵押品的客户那里看到的参与程度。
  • 在一个特定时期内创建的内容数量。
  • 在交易周期的某一销售阶段,当你沿着买方旅程走时,一段内容被分享给潜在客户的次数。
  • 在所有可能的作品中,所使用内容的百分比。
  • 你的内容的平均年龄。
  • 你对提供给销售代表的内容进行审核和更新的频率。
  • 网页更新
  • 网站流量指标,如点击率(CTR)和停留时间
  • 重要术语的搜索引擎排名
  • 按每个客户、每个产品或服务在知识库中访问的文章总数
  • 发送的社交媒体信息和总体覆盖率

请注意,其中一些经常被用作销售促进的关键绩效指标、营销指标等。

领先教练Enablement指标

以下是几个典型的领先指标。

  • 在一定时期内被辅导的人数。
  • 对所有销售代表的辅导时间,平均而言。
  • 能够提供辅导的管理人员的百分比。

请注意,这些通常被视为重要的销售促进关键绩效指标。

领导过程Enablement指标

以下指标是常见的领先指标。

  • 被评估的业务流程的数量。
  • 整体业务流程的时间节省或其他衡量效率或效果的方法
  • 对于一个特定的过程调整,预期的时间节省、增长等。

领先的销售Enablement关键绩效指标 - 入职培训

当你雇用新的销售代表来帮助你实现销售目标时,你需要让他们迅速进入状态。以下是几个典型的领先指标,用于衡量销售Enablement的入职活动。

  • 在一定时期内,新入职的代表的数量
  • 每批新员工入职的时间。
  • 每次入职培训所提供的入职培训时长。

领先的客户成功衡量标准

Revenue Enablement通过客户成功组织支持现有客户。以下是一些领先指标。

  • 新客户入职需要多少个星期
  • 客户成功组织和客户之间每月的会议
  • 到第一个客户QBR的时间(用于CSM的入职)。
  • 有共同成功计划的客户的百分比

领先的内部销售衡量标准

你的内部销售团队专注于拨打电话和发送电子邮件,无论是对热心的还是冷淡的客户。衡量他们的典型领先指标包括。

顾客服务的绩效衡量标准

这个团队的业务指标重点将包括。

  • 开放的客户升级的数量。
  • 平均响应时间
  • 首次反应的时间
  • 报告问题的平均解决时间
  • 总的问题以及错误与如何应对的细分。
  • 每个产品或服务,或功能区、用例等的问题量。
  • 客户满意度(CSAT)得分
  • 客户努力得分(CES)--客户为解决这个问题付出了多少努力?

     

客户升级过程

售前工程师的领先指标

请考虑以下关于售前成功的领先指标。

  • 在售前支持下完成的交易数量。
  • 预售人员花在交易上的时间。
  • 参与预售时与不参与预售时赢得/失去的交易百分比。
  • 参与预售时与不参与时的交易价值。

领先指标 营销线索的产生

一些更常见的指标包括。

  • 在某一时期产生的新线索的数量。
  • 创造一个线索的接触次数(电话、电子邮件、参加的网络研讨会等)。
  • 转化为合格营销线索(MQL)的数量。
  • 转化为合格销售线索(SQL)的MQL的数量。
  • 每条线索的成本。

社会媒体营销的绩效指标

  • 各种社交媒体平台上的追随者(或粉丝)的数量。
  • 喜欢、分享和转发的内容。
  • 从社会媒体活动中产生的信息。
  • 来自各社交媒体平台的网站流量。

虽然每个企业都会有不同的需求,但上面提供的绩效指标的例子将在你选择重要的领先指标时为你的公司提供指导。

所有业务指标必须始终与业务目标保持一致

我们开展销售促进活动从来不是为了创建内容、培训个人、部署新的销售促进工具或其他什么。

我们不会仅仅因为觉得需要而创建网页。

而且,我们不打销售电话,不回复支持邮件,也不设置QBR,只是为了完成这些行动。

我们进行每一项活动都是为了达到公司的业绩目标(例如,具体的财务业绩目标)。

当你衡量自己对公司的影响时,你是否牢记这一点?

什么是成果指标(又称滞后指标)?

成果指标不能作为你活动的直接结果来衡量。 

滞后影响发生在领先指标的下游,是你所采取的行动(例如,提供一个培训课程)的结果。

这些结果指标来自于董事会和执行团队,是市场、销售和整个进入市场的团队所关注的目标。 

例如,诸如收入归属、销售成本、按产品线划分的收入、平均配额实现情况和平均交易规模等业务指标将是滞后指标。

考虑一下这个例子。如果你为一个新产品提供培训课程,到第一个产品销售的时间将是一个滞后指标,而参加课程的人数将是一个领先指标。

对你的企业来说,关键的结果指标

每个成功的企业都会有对其最重要的结果,从客户终身价值、商品收入成本、流失率、每个小部件的收入,等等。

我们在这里所涉及的结果指标旨在为你提供最常见的滞后指标,我们将在听取你,我们的读者的意见后继续增加这个列表。

这些都是很好的营销、客户服务、启用、运营和销售关键绩效指标。

销售预测的准确性

销售预测的准确性是衡量你的领导层是否成熟以及是否有能力在特定时间内实现其销售承诺的一个很好的标准。

我们已经创建了一个深入的文章,关于 销售预测的准确性 来帮助你完成这个关键的销售KPI。

销售预测的准确性等业务指标在公司业绩和成功方面发挥着重要作用。

内容营销的投资回报率

顾名思义,内容营销的投资回报率是指归因于营销创造的内容的销售额与创造该内容的成本的比率。

如果你的CMO不知道这个数字,就把他们送到运营团队。

我们已经创建了一个深入的文章,关于 内容营销投资回报率 来帮助你完成这个关键的销售KPI。

帮助市场营销更有效率将使他们专注于开发正确的材料,从而为你的团队和你的企业增加收入归属。

这一业务指标还能很好地说明你的营销和销售团队的活动协调情况。

如果你的 营销工作与你的销售工作不一致 团队,坏事就会发生。像这样的指标应该在你看到对你的首席财务官所关注的财务指标产生负面影响之前为你提供一个早期预警。

销售效率

什么是销售效率?

销售效率(净额、毛额和其他)是一个重要的指标,它显示了你在销售和营销方面的投资所获得的增量收入。

我更倾向于净销售效率,因为它将获得的增量收入减去因客户流失而损失的收入之和,再除以一定时间内投入到销售和营销以及客户成功的美元数。

举个简单的例子,如果你在某一年的净增量收入是$10,而你在销售、营销和客户成功方面的支出是$1,那么你的净销售效率将是10。

销售效率是一个很好的数字,在你扩大业务规模时要密切跟踪,在你寻求将你的努力与收入归属联系起来时是一个主要驱动力。

销售效率

什么是销售生产力?

销售生产力是指在一定时期内每个卖家的平均新收入数额。在此基础上,你如何计算销售生产力?

(时间段内的总收入)/(时间段内的卖家数量)。

如果你在一个季度里赚了$100,000,并且在此期间雇用了10个卖家,你的销售生产力将是。

($100,000)/(10)

销售生产力=$10,000

交易胜利率

什么是交易胜利率?

计算方法是用你赢得的机会数除以你在某一时期内打开的机会数。当处理长的交易周期时,这种销售业绩的衡量标准可能会变得非常复杂,这在企业B2B销售中很常见。

研究表明,平均交易成功率为 47% (按 RAIN集团发表的研究报告).

请注意。 了解更多关于 影响交易成功率,并使用我们的免费计算器。

想提高你的收入归属?帮助你的团队赢得更多他们正在竞争的交易。

交易速度

在这个例子中,交易速度(有时称为销售周期长度)仅仅是指一个普通的交易从销售漏斗的开始到最后做出成交/赢利或成交/失败的决定所需的平均天数/月数。

你可能还想了解更多关于销售速度方程的信息,这是一些企业中流行的指标。 

请注意。 了解更多关于这个指标的信息,请使用我们的 销售速度计算器.

想提高你的收入归属?帮助你的团队更快地赢得交易。

辍学率

什么是流失率?

经常性收入对于任何软件即服务(SaaS)业务都是至关重要的。客户流失率是指结束订阅你的服务的客户的百分比。 

客户流失率通常是根据更复杂的公式计算的,因为客户可能只从一个产品与所有产品中退订。

一些企业根据合同价值与原始客户数量来计算流失率,以说明这一点。

想提高你的收入归属?帮助你的企业保留更多的客户。

请注意,客户保留率只是相反的衡量标准。

什么是总收入?

毛收入是一个公司从销售中获得的总金额。这个指标没有考虑到任何成本,如退货或折扣。

什么是净收入?

净收入是指总收入,减去所有成本、税收、费用、退款/退货。

什么是总收入保留?

毛收入保留率是指一个公司从一年到下一年保留的毛收入的百分比。这个指标看的是一个公司保留了多少钱,不管它是增加还是减少。

什么是净收入保留?

净收入保留率是一家公司从一年到下一年保留的净收入的百分比。这个指标是看一个公司在考虑到所有成本、税收、费用、退款/退货之后,保留了多少钱。

毛留存率与净留存率

当试图了解一家公司是否留住了客户时,净收入保留率是一个更准确的指标。

如果你是一个CEO、CFO、CRO或类似的人,你应该专注于增加毛收入和净收入的保持率

雇员保留

你是否考虑到了人?

员工的满意度将渗入你的客户群,无论好坏。

虽然确切的统计数据总是在变化,但每年大约有3/10的卖家会离开你的企业。

虽然不是所有的营业额都是不满意的结果,但关注员工满意度可以影响这个数字,帮助你保持知识和动力。

所有领导人都需要确定解决方案和最佳做法,以改善这些数字。

对贴现的影响

过度的折扣会成为实现销售目标的主要障碍。

什么是打折?

在B2B销售中,你放在网站上的价格几乎永远只是第一个报价。折扣比例各不相同,但在批量折扣之前,企业经常将价格折扣10-15%的情况并不少见。

想提高你的收入归属?不要再以低于目标的价格点销售你的解决方案。

配额的连贯性

什么是配额一致性?

这个指标是指卖家实现配额的连续月数。

研究表明,平均配额成就是 58% (按 来自Xactly的研究).

年度合同价值

什么是ACV?ACV是年度合同价值的简称,可以作为业务增长的一个很好的衡量标准。

什么是ACV?

ACV是客户与你公司签订的合同的年化金额;减去合同中包含的任何一次性付款。

例如,如果你向一个新客户出售一份为期三年、金额为$380,000的合同,其中包括一次性支付$20,000以加入和建立你的业务,你将计算为:。

(总价值-一次性付款)/合同长度(年)

或。

(380,000-20,000)/3 = $120,000

增加年度合同价值的方法

你可以做一些事情来增加你的年度合同价值。

  • 增加一次性付款的数量。
  • 在你的合同中包括更多的服务或产品。
  • 提高价格。
  • 向客户追加销售或交叉销售。
  • 为长期合同提供折扣。

追踪增长

后续增长是一个重要的指标,对任何 首席收入官 以了解和成长。

什么是尾随增长

这个指标表明,与一年前的同一时期相比,基于过去固定的一组月份,企业的表现如何。

与任何增长预测器一样,它不是一个完美的指标,但它确实为你今天的业务提供了一个合理的画面。

虽然并不完美,但它是投资者用来确定业务潜力的更常见的关键绩效指标之一,而且应该是首席收入官在定期跟踪中了解的一个数字。

如何计算这个指标

什么是尾随增长?

如上所述,这个指标基本上是将你上一个财政年度的某段时间的业绩与你当前财政年度的业绩进行替换。 让我们以收入为例,看一下跟踪6个月的增长情况。

这个例子的假设是。

  • 我们目前是在2021年7月1日。
  • 我们是按与日历年相同的财政年度运作的。
  • 从2020年1月1日到6月30日,你的收入是$10M。
  • 你在2020年财政年度结束时有$25M的收入。
  • 从2021年1月1日至6月30日,你的收入为$17M。

要计算追踪6个月的增长。

(本期新增长-上期增长)+上期收入。

所以。

($17M - $10M) + $25M

在这个例子中,后6个月的增长为$32M。

增长上限

增长上限是指经常性收入,一般是MRR,在新客户和客户流失之间达到收支平衡的点。

换句话说,你引进新业务的速度与你失去业务的速度一样快。

当你接近这个数字时,你有选择。

  • 接受你的增长率将在你接近天花板的60-70%时开始下降。
  • 在营销和销售推广方面进行更多投资,以提高新客户的获取率。
  • 通过客户成功、产品改进或其他导致客户流失的因素,减少客户流失。

价值时间

需要多长时间才能达到收支平衡?

价值实现时间,或称TTV,是最关键但也是最具挑战性的指标之一。

为什么价值时间(TTV)难以掌握

如何减少价值实现时间(TTV)?

对于一些产品/解决方案,价值很容易定义;而对于其他产品,则不容易。

当你的客户购买你所卖的东西时,他们相信它可以解决一个问题,克服一个挑战,等等。

让我们用一个例子。

你购买了一个SaaS解决方案,你相信它能将交易成功率提高5%。  

很简单,对吗?

好吧,不是这样的。即使你的期望值是5%,但当胜率增加1%时,价值会实现吗?

这一点很简单。买方和卖方必须首先就可接受的价值的定义达成一致,才能发生时间价值(TTV)。

而且,如果由于CRO的流程改变而导致胜率提高5%呢?

而且,在SaaS环境中,你要花时间去接待客户和配置软件--所有这些都延迟了价值实现的时间。

我们为什么要关心这种测量?

除非客户实现了他们购买你的解决方案的价值,否则他们将不会续约或继续使用你的产品。

除非你是一个值得信赖的供应商,曾经提供过价值,否则他们不会从你这里购买更多的东西。

如何减少价值实现时间(TTV)?

我们的目标是确保每个客户都能尽快归档、识别并将您的解决方案与价值联系起来。

这里有几个想法可以减少你的价值时间。

  • 在销售过程中锁定价值的定义。等到客户购买之后,只会推迟这种测量。
  • 拥有一个客户成功团队,以简化入职和设置。
  • 简化从销售到客户成功的交接过程。确保你的CS团队知道预期、承诺和其他关键细节,以避免延误价值的实现。
  • 使用 季度业务审查 (或类似的)来衡量你在价值目标方面的表现,在必要时作出调整,并达到这些目标。
  • 向客户提供提示、最佳做法和类似的指南,以教育和武装他们,最大限度地提高使用你的产品成功的可能性。

雇员推荐

员工推荐?

如果员工对你的企业感到高兴和兴奋,大多数员工会介绍他们的朋友和/或老同事到你的公司担任空缺职位。你的员工是否对你的企业表现出这种热情?

不确定员工的推荐是否值得担心?

来自Zippia的研究 应该说服你把注意力放在这里。

  • 雇员推荐占所有招聘人员的30-40%。
  • 转介的员工在70%的时间比其他所有员工都长。
  • 平均而言,推荐的员工比其他形式的招聘更有利可图,达25%。

而这 阿波罗技术公司的统计数据我们可以看到,"被邀请参加面试的候选人被录用的概率比其他潜在雇员高40%",这是令人难以置信的,表明了这种采购方法的重要性。

净利润率

净利润率是企业在支付所有费用后保留的收入的百分比。

像净利润率和总体净利润这样的业务指标,是至关重要的财务指标。

毛利率

毛利率是指企业在支付商品销售成本后保留的收入的百分比。

净利润率和毛利润率都是重要的商业指标和企业健康的指标。

客户获取成本

什么是客户获取成本(CAC)?

客户获取成本是指为了获取一个新客户所花费的总金额。

CAC可以分为三类:销售和营销费用,客户服务费用,以及其他获取成本。

获取客户的成本是衡量你进入市场努力的可扩展性的一个绝佳指标。

净促销员得分

什么是净促销员得分(NPS)?

净促进者得分是衡量客户向他人推荐你的业务的可能性。

NPS的范围可以从-100(每个人都是诋毁者)到+100(每个人都是促进者)。

虽然不是每个人都同意,但NPS提供了一个很好的客户满意度的指示。

现金流

什么是现金流?

现金流是指资金进出企业的流动。

在所有的业务指标中,这个指标对于确保你能够支付账单和满足工资的要求至关重要。

生产力的时间

生产力应该是一套确定的技能或能力,新员工在开始面对客户的职责之前就可以证明。

每单位平均收入 (AR)

每单位平均收入是指在一定时间内从所有销售中获得的总收入除以同一时间内销售的总单位数。

作为一个简单的例子。

如果你以$100,000的价格卖出10个单位的产品,你的AR是($100,000/10),或每单位$10,000AR。

每单位边际收入 (MR)

边际收入是指由于销售更多的单位而导致的与前一个AR的收入差异。

让我们使用与上面相同的基本例子,我们以$100,000的价格售出10个单位的你的产品,每单位的AR为$10,000。

如果我们再卖出10个单位,总收入为$110,000,我们将计算额外收入除以额外售出的单位。在这种情况下,我们通过销售另外10个单位额外赚取了$10,000,边际收益为($10,000/10)或$1,000的MR。

客户终身价值

客户终身价值与总收入几乎相同。只有终身价值考虑了企业赚取该收入的成本。

让我们回到最初的例子,我们以$100,000的价格出售了10个单位的产品,每个单位的平均收入(AR)为$10,000。

只是,我们也要认识到,我们卖出这十个单位花了$20,000。

因此,总收入是$100,000,每单位AR是$10,000,而终身价值是总收入减去赚取收入的总成本,再除以单位数,或。

(1T3T100,000 - 1T3T20,000)/10

-这意味着客户的终身价值为$8,000,而每单位的AR为$10,000。

滞后的指标和缓慢的交易周期?

当交易周期缓慢时,确定你的工作是如何影响销售指标和其他业务指标的,可能是一个挑战。

例如,如果一个典型的交易周期是12个月,你不能希望他们在未来某个遥远的时间点开始完成交易。

你能做什么?

与销售领导、市场、运营、客户成功以及你的组织中合适的人合作,为你可以衡量的具体活动定义预期的时间和频率。例如,一个新的销售人员是否应该在一定的周数内持续打一定数量的电话?他们是否应该在一定数量的月内从事一定数量的机会工作?

虽然这些措施都不完美,对领先指标的影响主要是相关性,但你需要将你的Enablement工作与它们联系起来。当相关性明确后,这些指标可以帮助你的业务伙伴了解你所做的事情预计会对业务产生怎样的影响。

而且请记住 古德哈特法则 当你考虑销售Enablement的关键绩效指标时,你将使用这些指标在Enablement的海洋中航行。

超越数据驱动的业务指标

你使用的业务指标将为你提供硬数据。你需要深入挖掘,了解你的业务、你的客户和合作伙伴正在发生什么。

销售团队的一个例子是赢亏分析。阅读我们的深度文章 胜负分析 以了解更多信息。

关于商业衡量标准的最后想法

正如我们已经讨论过的,有几十个甚至几百个商业指标,你可以用来衡量你的业绩。我们已经介绍了我们认为最常见的业务指标。

然而,我们也肯定我们也错过了许多重要的,所以请留下评论,我们将补充更多。

什么是销售预测的准确性?

销售预测的准确性是衡量你的领导层是否成熟以及是否有能力在特定时间内实现其销售承诺的一个很好的标准。

什么是内容营销的投资回报率?

顾名思义,内容营销的投资回报率是指归因于营销创造的内容的销售额与创造该内容的成本的比率。

什么是销售效率?

销售效率(净额、毛额和其他)是一个重要的指标,它显示了你在销售和营销方面的投资所获得的增量收入。

什么是销售生产力?

销售生产力是指在一定时期内每个卖家的平均新收入数额。

什么是交易速度?

在这个例子中,交易速度(有时称为销售周期长度)仅仅是指一个普通的交易从销售漏斗的开始到最后做出成交/赢利或成交/失败的决定所需的平均天数/月数。

什么是配额一致性?

这个指标是指卖家实现配额的连续月数。

你如何计算投资回报率?

将获得的金额除以原始价值。 让我们用一个例子。如果你投资$1,525,000于一个企业,获得$775,000的回报,你的投资回报率是多少? 你取(775000/1525000),得出的数字大约是0.508。 通过乘以100将其转换成百分比,你的投资回报率将是50.8%,四舍五入为51%。

关于 "75+ Business Metrics and KPIs – The Ultimate Guide "的一个想法

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