为Enablement的人数建立一个商业案例

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为Enablement的人数建立一个商业案例在与Devon McDermott的对话中,Pendo.io的销售Enablement总监Carissa Thomas将分享她对如何建立启用人数的业务案例的见解。

还有,如何将赋能功能从一个团队发展为一个多人团队--包括她如何建立一个卓越的赋能中心,并为她的组织实施一个强大的赋能生态系统做好准备!

除了Carissa关于如何为Enablement员工建立业务案例的许多精彩见解外,她还分享了她如何以一种心态为组织做准备,使招聘对话变得更加容易。

 

录音誊本

Devon McDermott
我们正在直播。所以大家好。欢迎来到咖啡合作与赋能--"一人团队 "版,在这里我们将与那些目前正以 "一人团队 "形式运作的赋能者以及像我们今天的嘉宾一样从 "一人团队 "开始并从另一面走出来的人交谈并向他们学习。我是你们的主持人德文-麦克德莫特,以前是单独的赋能者,现在是PR Sato公司令人难以置信的赋能团队的成员,今天我们请到了出色的caressa Thomas,来学习如何将赋能功能从一个人的团队发展为一个多人的团队。我想欢迎corissa加入咖啡合作和赋能。你好。

Carissa Thomas
嗨,德文,非常感谢你邀请我。我很高兴今天能来到这里。

Devon McDermott
我们很高兴你在这里。我我们有机会在今天的谈话之前叙旧。你是一个全能的明星,我这么说,我也这么做。我想直接进入主题,因为你有很多东西要分享。所以,如果你不介意开始的话,请告诉我们更多关于你的情况。你现在的角色,你是如何进入赋能领域的,所有的好东西都在其中。

Carissa Thomas
听起来不错。嗯,所以是的,关于我的一点情况,我目前是pendo公司的启用总监。我们有,让我们看看,让我想一想,我们团队中目前有六个人,嗯,说实话,六个月前,我们团队中还有一个人。所以我们将进入所有的乐趣。我是我在北卡罗莱纳州罗利市的总部。在担任目前的职务之前,我已经在这里工作了大约12年,我实际上是在红帽公司,在那里我花了几年的时间从事启用和运营。因此,我在销售运营部门花了相当多的时间,并在使能部门落地或结束,只是通过你知道的,一路摸索出来的,所有我知道我真正喜欢的、我最擅长和最自豪的事情。在此之前,我当然花了一些时间进行销售,而且,你知道,这真的是让我在这里着陆的原因,你知道,我们有一次谈到了这个问题,但是当我在销售时,就像我一直想做的是分享我发现的任何对我个人有利的事情,我想,哦,我的天哪,每个人都需要知道如何做这个。我怎样才能帮助其他人也这样做,你知道。然后同样的事情,就像那是一种引导我进入销售运营的方式。然后只是想把它进一步扩大到授权和所有的东西。所以是的,这就是我来到这里的原因。就像任何从事赋能工作的人一样,没有单一的路径。这就像你如何来到这里一样。

Devon McDermott
这就像它呼唤着你,就像你在这里。但我想回去,但我喜欢,我喜欢我们所有的背景是多么的不同,因为它真的像它自己显示在你建立编程的方式,你建立你的团队的方式。但它是如此的酷,没有像这样直接的路径。再一次,像,发现你,所以扰流警报或不,因为你确实告诉我们,但你不再是一个人的团队。但是,当你是一个人的团队时,你能告诉我们一点关于像,当你是一个人和一个团队时,你的一些核心责任是什么?比如,我想补充的问题是,你加入时是否承诺过人头数?因此,让我们去责任,然后发送被分享的承诺?

Carissa Thomas
是的,当然了。嗯,所以你知道,我的核心职责是......我的意思是,我不知道......说实话,我想不出有什么事情不是我的职责,当它涉及到启用时。无论是入职培训、持续培训、产品发布、产品培训、技能、培训、销售、开球、一般沟通、运行所有的手,为每个团队单独运行所有的手。你知道,工作,当然,令人难以置信的跨职能的整个组织,只是,我曾经只是把它称为像呼吁内容,像,在这个世界上在这个组织中发生了什么?我的卖家需要知道什么?因此,它是所有事情的一个小部分,然后也是系统管理。所以我负责管理我们的CMS或LMS呼叫记录工具。我们现在也有一个赋能平台,然后当然,所有的工具培训都在这之外,所以,是的,它是它是字面上的,如果我是诚实的,我想不出有什么是不包括在我的责任中的。哦。

Devon McDermott
那是一个很大的问题。我只是听到这个消息就有点像紧张。但是,嗯,因为这个答案可能刚刚回答了它。一个问题可能刚刚回答了自己,但你认为作为一个人的团队,在承担任务之外最难的部分是什么?A 是的。

Carissa Thomas
是的,我是说,工作量本身绝对是一个挑战。但在一天结束时,我们都只是一个人,我们都只有一天24小时,而且上帝知道我们不会把所有的时间都花在工作上。嗯,所以那是一个挑战。但老实说,对我来说,最困难的部分是没有另一个人可以和我一起想办法,就像有一个人,无论是同行,无论是直接报告,甚至是,你知道,在这一点上,一个直接的经理,在整个组织中没有另一个人在做我正在做的事情,真的,真的有挑战性。它只是感觉非常孤立,你知道,就像,你在你自己的世界里,你有点像,在这个岛上,做你的事情,尽可能地推动你的工作。但是,你会想,我的伙伴在哪里?你知道,就像,哦,我的天哪,我想我有一个好主意。这是个好主意吗?或者这不是一个好主意?我不知道。

Devon McDermott
但它是吗?我又怎么知道呢?这是很真实的。当我们联系时,我们谈了很多。我喜欢你说这话的方式,因为你一开口就说了出来。它是如此自然,是在没有专门的授权团队的情况下建立一个团队。所以你谈到了你是如何在你的组织中创建一个跨职能的合作伙伴团队的?你能告诉我一点你是如何做到这一点的吗?并在没有直接支持的情况下建立你的小社区?

Carissa Thomas
是的,没错。嗯,嗯,肯定的是,你必须把自己和伙伴们围在一起,你知道,那些真正在推动与你类似的议程的人,当然,这是在某种程度上促成了这个领域。因此,我肯定要确保我非常非常专注于建立关系,了解组织的需求,以及组织中发生的其他事情,并进行沟通,我真的非常非常透明,特别是与产品营销和产品运营,比如,嘿,我没有一个团队,你们都是我的团队。所以让我们一起努力吧。而且,团队合作使梦想得以实现。你知道,我很幸运,我有这样一个了不起的团队与之合作,尽管没有其他人,你知道,直接向赋能部门报告。但是,你知道,这真的很像,所有的手在甲板上,不管你向谁报告,以及你知道,你在什么职能组织下,我们都在为同一个共同的目标工作,这当然是为了确保我们把所有这些惊人的信息送到销售团队的手中和大脑中,并确保他们知道用它做什么,以便每个人都有一个伟大的经验,我们的客户有一个伟大的经验,我们的卖家有一个伟大的经验我们的CSM有一个伟大的经验。就像,我说,经常是平等的机会使所有的人,你知道,就像,这只是,这只是像,我猜,在我的DNA的一部分,但是,是的,我认为你知道,是什么使它,是什么使它可能是像那个团队,扩展到你的跨职能业务合作伙伴,你的销售领导和代表,你知道,任何人在组织,因为再次,我们都在这里做正确的事情,并确保团队是得到他们需要的,他们得到支持。而且,你知道,我认为很多东西都是开放的,合作的,透明的。就像,让我们,让我们面对它,你知道,就像一个人不能独自做这个。因此,它确实需要一个村庄,你知道,来帮助我们。

Devon McDermott
是的,我喜欢这样的团结,比如,我们有相同的目标。我们在这里互相帮助,放大彼此的工作,使伟大的团队取得成功。我认为从那里开始,就像你正在建立这种信任,你正在建立这种,像统一的力量,当

Carissa Thomas
是的,信任是肯定的。肯定的。就像知道你可以相互依赖,知道在哪里可以接替另一个人的工作,以及如何最好地相互合作。即使你知道,就像,每个人都是一个个体。因此,了解其他人的长处是什么,你可以真正利用和最好地一起工作,这是,这是真正关于,像建立关系,只是了解你知道,只是了解人们如何工作以及你如何能够帮助对方。

Devon McDermott
是的,我喜欢它。它是如此真实。当这些团体被分割时,我想我认为我们所有人都可能遇到过这种情况。这使得一切都变得如此困难,而且浪费了很多时间。因此,这就像走到一起,让它发挥作用,成为一个统一的力量。所以,你建立的内部团队是很了不起的,但显然,我们想要发展赋能功能,所以我们也谈到了这一点。很多人都会问我,在我们的,你知道,在我们的赋能领域,好吧,那么销售或CS代表与赋能专家的正确比例是多少?或者我怎么知道现在是时候在我的团队中增加更多的人了?我的回答是,这不是你知道的,可怕的是它不是那么简单的。启用功能的设计需要为你的公司服务,为你的业务需求服务,你在这方面有一个不可思议的方法。所以,如果你能和我们分享一下你建立团队的愿景,当你是一个人的团队时,你怎么知道是时候了,比如,有什么指标?你是如何考虑这个结构的?

Carissa Thomas
是的,完全是这样。好吧,我赞同你刚才说的,比如,没有银弹,没有理想的比例,没有任何东西。它是如此依赖于业务、组织、优先事项、增长,就像有这么多的变量,你不可能说,你知道,X和Y的比例是理想的。因此,围绕我的方法,以及我如何,你知道,刚开始思考我们的赋能团队的愿景,因为它正在成长,真的就像,说实话,我所做的每一个项目,我所执行的每一个计划,每一个倡议,我总是在想,好吧,如果什么,如果它不只是我?在这个奇妙的世界里,我们如何创造一些特定的角色,一些特定的责任,并真正地把这些分散出去?所以它真的就像通过我做的每一件复古的事情,它是很多反思和很多像对未来的思考。真的只是理解什么是你知道的,插入任何组织在我的情况下,pendo的未来?比如,我们想去哪里?我们是否专注于,你知道,一个真正的重型产品?有很多方法论吗?我们是否在疯狂地进行入职培训?比如,哪里?我们在哪里最需要帮助?这看起来像什么?以及你如何建立愿景?所以,嗯,你知道,我总是喜欢,吸取很多经验教训,就像我说的,我做了很多回顾性的工作,并思考和,并与其他人分享,比如,什么工作,什么没有工作?以及我们在未来要做什么。很多时候,每一次,未来总是关于,我们要用这些额外的资源做什么,我们知道这些资源对企业来说是非常必要的。因此,这是一个很大的,你知道的,持续的努力,得到了销售领导的一致认可,得到了产品营销的认可,就像,嘿,伙计们,想象一下,如果caressa在启用方面有另一个对应方,会是什么样子,你会有多大的减少,你知道,你真正做的是什么,而不是,你知道,那种启用部分,以及那可能看起来是什么。因此,这真的只是在一段时间内大量信息的结晶,然后只是建立出理想的未来状态是什么样子的,再次,基于业务的优先事项是什么,比如,我认为这是非常重要的,我们都认为,比如,启用不只是收入,不只是成功。它不是,它比那要大得多,因为我们是整个组织的一部分。而且,我们必须从这个角度来考虑它。当我们在建设未来时,我在构思和建立这一愿景时,它真的被纳入一些最大的商业计划中,以确保我们保持一致。而且,这也是你如何获得这些,你知道,人员批准到位。

Devon McDermott
当然,我喜欢你如何利用你谈到的那些伙伴关系,建立像,嘿,这是要帮助你,这不仅仅是像,哦,caressa得到更多的人,这是要帮助那些你与我分享的挑战,当我们建立我们的关系。我们要我们要我们要一起解决它。所以我喜欢这个设置。让我们谈一谈内部销售。所以我们谈到,你知道,你正在与你所建立的团队交谈。我觉得对领导层的内部销售可能是最具挑战性的部分。那么,你是如何去推销这个人数和团队增长的愿景的?在你的组织中,你针对哪些人进行了谈话?或者我想象中的对话是什么?

Carissa Thomas
因此,我在这里绝对是广泛的,只是为了确保我有,你知道,每个人都有良好的视线,不仅是在任何给定的时间内发生的事情和启用,比如我们在做什么,我在做什么,但也要确保每个人都能看到我们正在寻找的成就和我们正在寻找的发展方向。因此,就内部销售而言,你知道,它是非常多线程的。说实话,这是一个非常漫长的销售过程,现在回想起来。但说实话,我之前提到过一点,每一个季度,当我通过我的QB Rs运行时,我会回顾我们完成了什么。我一直说我们,因为现在我们是一个团队。但我所取得的成就,我确实说我们,因为它是它是如此之多,而不仅仅是我,你知道,就像我永远不能,比如,对所有发生的惊人的事情负责,即使我碰巧是唯一的实践者和启用者。但尽管如此,我还是要看看成就,什么有用,什么没用,然后规划出我们下一季度要做的事情,并且总是,总是,包括增加人手,比如,这是我们要完成的任务,这是我知道我可以实现的目标。这是我设定的目标,同意为我个人做的事情,但是,如果增加人手,这可能是什么样子的。因此,利用这一点作为启动对话的杠杆,但也有持续的对话,所以它不只是一个一次性的。当然,这是与执行团队和收入领导团队,你知道,每个人都在那里,但它是非常,非常定期地进行这些对话。一贯如此,我认为一致性是关键。但这是一个漫长的过程,这是肯定的。

Devon McDermott
是的。还有持续的。就像,我喜欢你提到的,是的,我们得到了你会得到这个人数,好了,它并没有结束。这并不能满足需求。还有这么多工作要做。因此,这只是一个不断增长、不断发展的过程。是的,我想我也评论过这一点,但你是如此注重过程,这一点我很喜欢。我觉得可能我们的大多数同伴都是非常注重过程的。但我想这并不完美,对吗?所以我不知道你是否交付了你的商业案例。他们说,是的,你得到五个人。你遇到的反对意见是什么?你是如何管理这些的?

Carissa Thomas
是的,你是对的,我是超级过程导向的,因为,这只是我们如何有效地运作,以及我们如何把事情做好,而不是每次都重新发明轮子。你知道,当我回过头来看的时候,就像,想一想,我并不像一开始就带着宏伟的,你知道的,围绕人数的商业计划或商业案例。它是非常有机的,但我确实遵循了一个过程。在这样做的过程中,这确实是让我能够作为一个团队工作这么久的原因。嗯,说实话,这有时是一种祝福,也是一种诅咒,对吗?就像,如果我们想想我作为赋能团队的唯一从业者所能取得的成就,很多时候我会从高管那里得到反馈,从销售领导那里得到反馈,比如,好吧,你做得如此惊人,你不需要额外的头,你知道,就像,好吧,如果你在执行,你作为一个人的团队在生产,为什么我们为什么要对这个投入额外的钱?或者我们为什么要对这个团队进行更多的投资,因为你已经在做了?你知道,是的,嗯,所以我把这一点积极地归功于我所拥有的程序,就,你知道,只是建立了案件本身,我会说这是非常有机的,就像我说的,它是坚持不懈的,不断地,比如,一遍又一遍。一次又一次,他们知道Chrissa不会停止询问,她不会停止建立一个案例,说明为什么我们需要这种支持,为什么我们需要这种投资,为什么这对企业如此重要。因为这不仅仅是一种支持。就像,我们在这里不只是培训,因为它的结果还有很多。所以我只是要确保我们带来了,你知道的,所有的结果和我们要发生的伟大的事情,作为这个结果。我经常想,不仅仅是数量,你知道,就像,我们作为一个人可以抽出多少项目或工程或任何可能的东西,但质量并不总是存在。因此,这是关于确保,你知道,你正在提升这一点,并将其作为案例的一部分,作为实际之外的更多质量组成部分,比如,这里是将要完成的工作。所以我想说,嗯,是的,反对意见主要是,我的意思是,我们也不要忘记,我们有一部分时间是在大流行病中,所以我们实际上有一段时间没有招聘。所以你知道,有那个嗯,但我会说,你知道,一次又一次,它的坚持是有回报的,你知道,就像我说的,知道我不会去任何地方,我我要得到这个团队我们工作的人。

Devon McDermott
这就是原因。是的,我和它是那个诅咒到像你说的,我们习惯于这样做。所以你是你在生产,你做得很好。但是,就像向他们展示的那样,还有很多东西是可能的,就像整体的完整方案,而不仅仅是像一个培训或认证或辅导。就像,是的,它改变了游戏,我认为我能够分享有数据支持的东西是关键。100%。因此,我们谈到了计划,商业不能计划商业案例,当你建立你的计划去找领导时,你会考虑什么,比如必须涵盖的主题,我们谈到了一点,你知道,目前的状态未来的状态,但如果有人坐在一个空白的谷歌文件前,建立他们的商业案例的人数,你会告诉他们从哪里开始?有哪些领域?

Carissa Thomas
是的,我想说,在你打开那个文件之前,开始,好吧,你可以使用这个文件来收集数据,但它真的是关于拥有信息,如出去,有资源,如字面上做发现,诚实地,得到反馈,并确保你从,你知道,领导团队的观点,从代表的观点,如你需要真正了解业务和团队来确定你的需求。所以我会说从这一点开始,比如,走出去,收集数据,拥有所有这些信息,这也是非常有机的,这是你正在做的每一步的事情,对吧,比如通过回顾,通过QB、Rs,不管是什么,什么是不起作用的。因此,我会从这一点开始,然后我会变得非常具体。因此,从一个具体的问题开始,即下一次雇用谁,为什么是这个人,这是基于,你知道,我们正在增长的速度或数量,对吗?因此,我们将在未来几个季度内招聘X个代表,你知道的,或者不管它是什么,所以入职时,我为我所要求的每一个人的职位描述做了规划,他们的主要重点是什么,他们有多少时间将花在细分市场和全球项目上。就组织结构图而言,这看起来像什么,就像我把它全部画出来一样,因为在整个过程中,我一直在考虑,如果我有其他人专注于这个领域的业务或这个领域的业务,这将是一个什么样的情况。嗯,所以我是非常具体的,还有一件事,我总是确保包括的是,如果我们不雇用会发生什么,所以我们谈了一点关于这个问题,比如思考好,这是我知道我下个季度要签署的东西,如果我们不带来这个额外的头,我们会继续只是你知道,以这个速度移动,我们不会向上移动,对业务有什么影响。因此,这真的是非常,非常巨大,我确保我们已经包括了这一点。然后,当然,与此相反,有什么伟大的事情会发生,你知道,作为一个结果,对企业来说,思考甚至更大,你知道,只是为销售领导或客户成功领导或代表自己,但像整体体验。想象一下,当我们有一个全面启用的市场团队,我们已经得到了适当的资源和工作人员,以确保我们有一致性,以及我们将如何为我们的客户提供这样一个惊人的体验,在一天结束时,这就是我们的目标,比如我们希望我们的代表有一个伟大的体验,我们希望我们的客户有一个伟大的体验。因此,要像你知道的那样,专注于那些大的积极的业务成果,以及业务。这些是我想到的几件事情,是肯定的。嗯,我个人并没有从任何形式的模板开始,比如我没有任何东西,我想好了,我们开始吧。我要填补空白,但我要说的是,我在谷歌上搜索了很多东西,我只是做了我自己的Um,所以是的,万维网是你的朋友,一定要走出去。有很多,也有像我们这样的网络,像我们所有的人都是伟大的传声板。我无法告诉你有多少人在使能世界中我伸出了手,我想,如何甚至不是从像建立一个商业案例一定,但像,我需要一个响板,当你作为一个团队的操作,扩大你的网络接触,每个人都是如此惊人。这就是我喜欢这个行业的原因。就像在这个角色中的这个身份,每个人总是很有帮助。嗯,但是,无论如何,现在我只是在胡言乱语,但我有点兴奋。

Devon McDermott
是的,因为你在谈论你从哪里开始?你会去找谷歌吗?就像,当我想,你知道,当我第一次进入赋能领域时,你会在谷歌上搜索它,什么都不会出现。就像有一篇文章。而现在我们有像 信任促进,销售促进.有这么多了不起的论坛。而对于你的观点,比如,我从来没有接触过不愿意和我一起回答问题的人。怎么样,我们是如此幸运。

Carissa Thomas
我爱它。我爱它。我无法告诉你有多少陌生人与我进行了变焦通话,我就说:"嘿,我是caressa。很高兴见到你。我有几个问题。好的,是的。

Devon McDermott
哦,我的上帝,我非常同意。所以,我们的时间越来越近了,我想让你分享一下,如果你能分享一下你会给一个计划发展自己团队的个人赋能者的一条基本建议。那会是什么?

Carissa Thomas
是的,我想说过程是胜利的。过程。坚持不懈。毅力,我想所有的豌豆 是的,我只是你知道,这很艰难。这真的,真的很艰难。嘿,我们也要再扔一个P病人。就像你必须要有耐心。好的,所以你问的是一个必不可少的建议。这就像一把。但无论如何,就像遵循程序,忠于自己,坚持不懈。你知道,要有耐心,它不会在一夜之间发生。而你你在一开始就提到了这一点,但你就像,我肯定你可能在早期就被承诺了人头数?是的,当然我是。你猜怎么着,它并不总是马上就发生。所以要有耐心。但也要记住,当你作为一个单独的推动者和一个人的军队在工作或做出贡献时,我曾经称自己为一个女人的军队。你不可能什么都做。所以要善待自己,你知道,真的要亲切地知道,你正在做你能做的最好的工作,好事会来的,你知道,好事会来的,要坚持。

Devon McDermott
是的。我喜欢你的分享,在你说话的时候,我写下的东西是,当你在确定项目范围时,作为你的一个团队,开始思考,嘿,如果我有这个人,是的,他们在这个项目上做什么,并开始记录,以便当它是商业计划,或演讲的时候,你已经想好了,你已经把它全部画出来了,你不会盯着那张白纸。所以有点像计划,就像我们这里有这个人一样。

未知发言人
是的,没错。那就好。嗯,好的。

Devon McDermott
我可以和你再谈两个小时。所以我们可能不得不让你回来。但是,嗯,非常感谢你的所有令人难以置信的见解。从我坐的地方向你学习是很好的,我相信对观众来说也是如此。那么,嗯,既然我们可能会请你回来,但在这期间,我们的听众可以在哪里与你联系,向你学习并跟随你的赋能之旅。

Carissa Thomas
当然,通过各种方式,在LinkedIn上与我联系,请,请,请,我在那里非常活跃。我也经常去启用小组,即Slack频道,或那个工作区。所以,如果你不在那里,请加入,这是一个非常快速和容易合作的好方法。是的,否则就在LinkedIn上打我电话,我很愿意与之联系。就像我说的,我喜欢网络,喜欢在那里认识其他的人。这就像让我的日子变得很有意义。

Devon McDermott
我喜欢它。非常感谢你,也感谢所有现在和未来的听众。如果你有或者,目前在一个人的赋能团队中,并想与其他人分享你的经验,你可以联系我,也可以在LinkedIn上找到我,或者在信任赋能社区中。但是,再一次感谢你corissa,非常感谢你,感谢你加入我们,各位。

Carissa Thomas
谢谢你,德文。谢谢