B2B营销终极指南 (2022)

我们都是营销专家。  我们深知营销的类型和我们应该利用的营销组合。但我们有吗?我们都是营销专家。 我们深知营销的类型和我们应该利用的营销组合。但我们有吗?

我们都知道营销团队做错了什么,只要人们愿意听,就可以改进。

通常情况下,无论如何,这也是所有在营销之外工作的团队的共识。

事实是,营销是一门复杂的科学,在你的收入引擎中起着至关重要的作用。

在这篇文章中,我们将探讨一下营销,并希望你在文章结束时意识到什么是营销,以及它如何在你的整体业务成功中发挥真正的战略作用。

什么是营销?

字典将营销定义为推广和销售产品或服务的行动或业务,包括市场研究和广告。

那是什么意思?

在实践中,营销的重点是在可能需要你的解决方案的人中建立对你的认识。

市场营销继续教育这些潜在买家,直到他们准备好直接从你的网站、你的销售队伍或你的合作伙伴那里购买你公司的解决方案。

请注意。 美国营销协会对营销的定义是:"营销是创造、沟通、交付和交换对客户、顾客、合作伙伴和整个社会有价值的产品的活动、一套机构和过程"。 见 他们的网站 了解更多细节。

什么是各种类型的营销?

如果你不是从事营销工作,你可能没有意识到营销的种类有多么多。这份清单并不打算详尽无遗,但确实表明了营销保护伞下选择的深度。

最终,选择正确的做法,与你的营销战略保持一致,并专注于你的目标与你可以利用的很酷的战术。

基于客户的营销

基于客户的营销(ABM)是一种战略性的营销方法,专注于目标客户,而不是像电子邮件或基于社交媒体的营销等其他形式的随机喷洒方法。

请阅读我们的 ABM指南 以了解更多信息。

这个视频在进一步解释基于账户的营销方面做得很好。


广告
什么是广告?

广告是一种旨在推广特定解决方案的营销传播形式。

广告有许多形式,包括。

  • 基于网络的广告--例如,谷歌广告
  • 社交媒体广告 - LinkedIn和其他社交媒体平台支持广告。
  • 电视广告
  • 电台广告
  • 杂志
  • 报纸
在B2B中使用广告的4个提示

当使用广告作为你进入市场运动的一部分时,有几件事要记住。

  • 在你的目标买家使用的平台上锁定他们
  • 使用能与这些潜在客户对话的信息。
  • 实验和A/B测试以找到信息和平台的正确组合。
  • 追踪你的结果,并加倍关注有效果的东西,同时停止没有效果的东西。
注意点击欺诈--它能耗尽你的数字营销预算

什么是点击欺诈?

点击欺诈是指点击你的付费广告以推高你的成本的行为--没有得到销售的回报。

点击欺诈是如何发生的?

机器人。机器人是一个计算机程序,其目标之一是点击你的广告。

点击农场。点击农场是由那些整天简单点击你的广告的人组成的。

你如何防止点击欺诈?

有几种方法。

  • 监测你的广告支出,以及它的投资回报率,对照已知的基线。使用谷歌分析。
  • 使用一个预防点击欺诈的工具,如 点击率.

联盟营销
什么是联盟营销?

联营营销是一种营销类型,你向第三方(即联营公司)支付费用,以推动你的网站流量或销售。

例如,Trust Enablement作为几个产品的联盟,我们相信并自己使用这些产品。

4个与关联公司合作的提示
  • 确保他们了解你的解决方案所克服的业务挑战。
  • 帮助他们建立对你的解决方案的坚实理解。
  • 向他们提供营销材料和信息传递,以确保品牌的一致性。
  • 确保你的团队对来自联营公司的线索进行资格审查。
联盟营销平台

对于较小的营销团队来说,建立联盟营销可能具有挑战性。

这就是为什么有一些平台,如 合作伙伴堆栈, 影响, 分享销售以及其他许多人,使任何企业都能接触到联营公司。

这些平台通常是。

  • 为每个合作伙伴创建自定义的联盟链接。
  • 向联盟成员提供内容,供其在工作中使用。
  • 实时了解联盟伙伴的表现。

联盟营销平台

请阅读我们的指南,了解 联盟营销.


品牌建设
什么是品牌建设?

品牌建设是一种营销形式,它将图像、符号、文字和短语与你的公司或产品联系起来。

例如,像耐克这样的公司,有 "只管去做 "这样的口号,激发了你对他们公司和产品的思考。

B2B品牌建设成功的4个技巧
  • 尽早开始,但要缓慢而简单。
  • 创建一个风格指南,锁定你的品牌指南。品牌建设包括字体类型和大小、颜色、标识等。
  • 确保品牌形象在各个地方都是一致的。
  • 每年至少审计两次,以确定是否符合品牌准则,并在需要时考虑更新。

观看Big Think的这段视频:"苹果和耐克是如何给你的大脑打上烙印的"--这很吸引人!


聊天营销
什么是聊天营销?
税收教授
教授收入

聊天营销使用即时聊天软件与您网站的游客交流。

虽然我们把它称为聊天营销,但它可以用来通过问题和答案进行营销,产生线索,为现有客户提供支持,并完成销售。

在Trust Enablement,我们使用 GetResponse 在我们的聊天营销中,您可以通过我们有趣的 "收入教授 "角色看到(右图是他,下面是我们网站上的聊天屏幕)。

你可以在我们屏幕的左下方访问教授收入。

我们在左下角显示 "收入教授",当你打开它时,你会看到我们在右边显示的窗口。

教授收入聊天

除了商业价值外,考虑给您的聊天机器人赋予个性,以保持其趣味性,使人们不断回来。

使用大多数聊天营销工具,你可以。

  • 将聊天消息的所有权分配给您企业中的一个团队。
  • 你可以设置聊天机器人来捕捉线索信息。
  • 你可以设置自动回复信息来回应常见的问题和评论,节省时间。
  • 根据你的工具,你可能能够将各种类型的对话自动路由到这些团队继续的其他应用程序(例如,支持票的支持系统)。

欢迎在我们的网站上给收入教授留言,查看一下。

 


内容营销
什么是内容营销?

内容营销团队负责制定一项战略,重点是提供内容以支持既定的收入目标。这些内容通常支持 "进入市场 "运动的所有方面,但优先考虑的通常是产生入站线索。

请阅读我们的指南,了解 内容营销.

而且,如果你正在寻找当今最好的内容营销工具,请查看我们的 走向市场工具的终极指南.

评估 基于人工智能的内容编写者 以扩大你的努力


客户营销
什么是客户营销?

客户营销的重点是现有的客户,让他们对目前的购买感到满意以保持客户,并寻找机会在公司消费更多的钱。

请阅读我们的指南,了解 客户营销.


电子邮件营销
什么是电子邮件营销?

电子邮件营销是一种营销方式,你通过电子邮件向人们发送营销信息。

电子邮件可以培养或建立潜在客户对你产品的认识,或直接销售你的产品。

4个关于电子邮件的提示
  • 对你的电子邮件列表进行分类,以确保你向每个用户提供相关信息。
  • 尽可能地使你的沟通个性化,至少在细分市场层面上。
  • A/B测试你的电子邮件推广。
  • 把增加你的电子邮件列表作为优先事项。

请听一听Ann Handley关于提高写作水平以改善整体电子邮件营销效果的网络研讨会(由以下机构赞助 GetResponse).

 

视频


活动营销
什么是事件营销?

事件营销是一种营销类型,你创建和管理事件,以建立意识和产生线索(即潜在客户)。

活动可以是现场的、数字的或混合的(即两者都有)。

事件营销的4个提示
  • 锁定你的活动目标--线索的数量?
  • 确定将参加活动的理想买家资料。
  • 想清楚你将如何脱颖而出,吸引他们的注意力。
  • 尽早开始计划--它总是比你预期的要长。

什么是体验式营销?

体验式营销将客户带入你的品牌,以一种动态的方式参与其中,使你的品牌活起来。

了解更多关于 体验式营销.


现场营销
什么是实地营销?

现场营销是营销团队成员直接拜访客户和潜在客户的一种营销方式。

这些会议可能发生在你的零售店,在客户的办公室,甚至在人们的家里,这取决于所推销和解决的产品是什么。

现场营销部分是市场营销,部分是销售角色。

4个成功的提示
  • 彻底研究你将会见的客户--比他们更了解他们的业务。
  • 为成功着装--你代表你的企业。
  • 携带营销材料来支持你的会议。
  • 准备好回答关于你的解决方案的问题。

游击队营销
什么是游击队营销?

游击营销是一种方法,即公司使用非常规的营销技术来推广其产品或服务--这可以包括从街头营销、合作竞争者的活动等任何东西。

一些游击队的营销策略是。

  • 利用公共空间做广告
  • 雇用人员穿着品牌服装
  • 例如,在竞争对手的地区,在他们的总部对面,使用广告牌。
  • 在公共空间组织活动

请记住。

  • 不要违反任何法律
  • 要有创意,出人意料
  • 引起注意和兴趣
  • 执行起来要便宜或免费
  • 有一个明确的行动呼吁

内向型营销
什么是内向型营销?

入站营销利用内容和搜索引擎优化,将人们引向你的网站,表明他们对你的产品和解决方案感兴趣。

人们经常把搜索引擎、内容和入站营销联系在一起,因为内容营销和搜索引擎营销是入站营销成功的关键组成部分。

4个关于入驻结果的提示
  • 做好你的SEO关键词研究。
  • 定期为这些关键词制作有价值的内容。
  • 使用营销自动化带来的线索。
  • 分析结果,改进,再重复。

影响者营销
什么是影响者营销?

影响者营销是一种营销方式,你要识别、接触对你的目标市场有影响力的关键人物,并与他们合作。


NFT营销
什么是NFT营销?

NFT营销是一种营销类型,你使用营销技术来管理营销材料的分发。

最常见的两种NFT营销方式是虚拟卡和代金券。

4个关于NFT的提示
  • 使营销材料个性化。
  • 包括一个明确的行动呼吁。
  • 让客户很容易就能兑换到优惠。
  • 测试,测试,测试。

合作伙伴营销
什么是合作伙伴营销?

合作伙伴营销是一种营销方式,你与其他公司合作,互相推广对方的产品和服务。

这种类型的营销可以令人信服,因为它可以帮助你进入你无法独立达到的新市场。

合作伙伴营销的4个提示
  • 确定正确的合作伙伴--包括互补的和竞争的。
  • 就目标达成一致,成功是可以衡量的。
  • 创建一个联合营销计划。
  • 测量、调整和迭代

产品营销
什么是产品营销?

产品营销是一种营销类型,你负责创造和传递有关你公司产品的营销信息。

产品营销的4个技巧
  • 理解你的产品,为什么人们会购买它们。
  • 为你面向客户的团队开发内容和其他资产。
  • 建立一个定期与客户和潜在客户聊天的流程。
  • 在每一次沟通中,将你的产品放在前面和中心。

考虑阅读我们关于 产品营销与解决方案营销.


公共关系
什么是公共关系?

公共关系(PR)是一种营销类型,你管理与记者和分析师的关系,以影响这些有影响力的人对你的业务的书写和评价。

4个公共关系的提示
  • 建立你的分析师和你计划的目标媒体的名单。
  • 即使你没有什么可分享的,也要建立关系。
  • 帮助他们完成他们的工作。编写与他们所写的主题相关的故事,以我们的解决方案、公司和员工为例,使故事变得生动。
  • 保持警惕。新闻在意想不到的时候出现,你可能需要做出反应。

搜索引擎优化和营销(SEO和SEM)。
什么是SEO和SEM?

SEO和SEM是两种类型的营销,你专注于提高你的网站在搜索引擎结果页面(SERP)中的可见度,以获得更多的人访问你的网站。

搜索引擎营销是SEO的付费形式,而SEO是无偿形式)。

4个关于SEM和SEO的提示
  • 做好你的关键词研究。
  • 确保你的网站在移动设备、平板电脑和台式机上看起来很棒。现在,移动端对大多数读者来说是至关重要的。
  • 为你所关注的关键词写出惊人的内容。
  • 测量结果,更新内容,然后重复。

社会媒体营销
什么是社会媒体营销?

社会媒体营销是一种营销类型,主要是通过社会媒体渠道营销你的公司和产品。

渠道可能包括Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram和其他。


解决方案营销
什么是解决方案营销?

解决方案营销是一种营销类型,你专注于确定客户需求,然后提供满足其需求的解决方案。

考虑阅读我们关于 解决方案营销与产品营销.


什么是营销组合?

营销组合代表了你用来实现你的营销目标的战术和方法的组合(如前面提到的那些)。

营销组合一般包括营销的4P。

等等。

什么是营销的4P?

营销的4P,加上 其他两个由SNHU指出的,是。

  • 人--你在向谁销售?
  • 产品 - 你们公司需要什么?
  • 价格 - 客户将为你的解决方案支付多少钱?
  • 地点 - 你将在哪里销售你的产品?
  • 推广 - 你将如何推销你的解决方案?
  • 绩效 - 你的营销工作的有效性如何?

营销的4P+2Ps

4Ps与营销组合相同吗?

没有。

或者,是的。

这取决于你如何创建你的有效营销策略。

营销组合包括4P(加上我们包括的另外两个)。如果你只考虑这些项目,那么它们是一样的。否则,不行。

你如何创建一个营销战略?

虽然细节各不相同,但以下的一般方法对大多数公司都适用。

从回答这些问题开始。

  • 你们公司的商业目标是什么?
  • 你的公司能解决什么问题?
  • 你是销售企业对企业(B2B)还是企业对消费者(B2C)的解决方案?
  • 你的理想客户档案(ICP)是什么?
  • 今天,你的买家在哪里找到信息?
  • 你目前的营销预算是多少?
  • 你已经拥有哪些营销技术?
  • 你的团队是否负责产生线索?销售?品牌创建和意识?

根据这些问题,你可以制定一个战略来实现你的目标。

另外,在你思考自己的战略时,可以考虑马克-埃文斯的这个7步营销战略框架。

7步营销战略框架

制定和执行你的营销策略

你有你的战略。

你的营销组合决定了吗?

现在,你打算如何实现它?

从审查你的目标和预算开始

你的目标和预算是什么?

你必须在下一季度产生10,000条线索吗?

你是否在努力完成一个新的企业客户?

你是否希望为你的超市带来源源不断的客户?

确定要使用的最佳营销技术

根据目标、现有预算和获取线索的情况,确定要使用的正确战术。

例如,如果你有一个20万用户的电子邮件列表,需要在下一季度带来100个线索,你可能会通过几个电子邮件营销活动来实现这一目标。

但是,如果你有1000个电子邮件订阅者,在社交媒体上的影响力很小,并且需要带来2000个线索,你可能需要看看下个季度是否有任何重要的活动有你的ICP出席。

或者,如果你需要完成一两个目标客户,并且正在使用ABM技术,你可能能够确定谁是目前的 "市场",并为这些目标创建一个个性化的ABM活动,通过这种方式达到你的目标。

沟通你的计划

每个参与进入市场活动的人都应该知道计划中或目前正在进行的营销活动。

你的销售团队、客户成功、支持和服务团队可能会有关于潜在的追加销售或交叉销售目标的反馈,包括在你的外联活动中的关键人物,并能够激活关键客户,作为你努力的参考。

您的营销领导者--首席营销官(CMO)

首席营销官(CMO)负责所有营销活动。

这包括制定和执行营销战略、营销组合、与销售和服务部门合作以确定线索和支持活动、管理预算,并确保营销技术正确地整合到整体运营中。

首席营销官的职责

你的CMO应该对营销技术、类似企业和行业的上市方法有深刻的理解,有能力制定和执行营销战略,并有能力与公司内部其他团队合作以实现共同目标。

此外,你的CMO领导整个组织,通常由以下团队组成。

  • 创意服务 - 平面设计、视频、网络开发和文案写作
  • 需求产生 - 潜在客户产生活动、营销自动化和社会媒体营销
  • 营销运作--数据库营销和管理、活动执行和测量
  • 公共关系 - 媒体关系、分析师关系、内容营销
首席营销官的工资是多少?

在美国,根据 玻璃门 首席营销官的平均年薪范围略高于$200,000。

首席营销官薪资

 

当然,CMO的平均工资在全球范围内是不同的。 在撰写本文时,根据Glassdoor,以下是全球几个地方的平均基本工资。

 

美国各地的薪资
  • 旧金山的CMO工资。 年薪$202,903。
  • 纽约市的CMO工资。年薪$204,248。  
  • 夏洛特的CMO工资:$205,027/年。  
  • 圣路易斯州CMO工资:$203,623/年。  
  • 波士顿CMO工资:$198,509/年。  
全球各地的薪资
  • 加拿大。 CA$218,490元/年。
  • 英国:每年173,645英镑。
  • 印度:每年3亿英镑。
  • 澳大利亚。A$202,500元/年。

你是否想知道如何进入市场营销?

还在上学吗?

如果你还在学校,与你的学院或大学合作,确定提供市场营销实习的公司。

理想情况下,实习生将通过各种营销角色,给予他们经验和广泛的理解,并为公司提供额外的帮助。

不再上学了?

如果你不是还在学校,请考虑以下几点。

  • 考虑什么类型的营销角色最让你感兴趣。
  • 与你的网络中担任该角色的人交谈以了解更多。请他们喝咖啡,无论是当面还是虚拟的,都可以让他们开动脑筋。
  • 仔细思考并记录你目前的哪些技能可以转移到该营销职位。
  • 准备好回答常见的市场营销面试问题,以及诸如以下问题。
    • 你为什么想进入市场营销领域?
    • 为什么你觉得这种类型的营销方式很吸引人?
    • 你为什么想改变职业?
    • 你以前的工作中有哪些技能和经验可以转移到这份工作中?

CTA'S

什么是营销中的CTA?

CTA是call-to-action的首字母缩写,包括任何鼓励潜在客户采取某种行动的提示。

各种类型的CTA包括。
  • 要求客户在社交媒体上关注你
  • 注册通讯
  • 下载电子书或白皮书
  • 参加网络研讨会
  • 注册参加比赛或促销活动。
有效呼吁的4个技巧
  • 测试和再测试。对你的CTA进行A/B测试将告诉你什么能引起你的受众的共鸣。
  • 确保CTA是明确的--不要在它周围跳踢踏舞,你想从读者那里得到什么?
  • 如果可能的话,让CTA容易找到并放置在几个地方。
  • 与你在包含CTA的其他营销文章中创造的价值相关

与营销有关的组织

产品营销联盟(PMA)

PMA是一个由各行业的营销专业人士组成的会员组织。PMA为其成员提供获取营销资源、教育活动和建立联系的机会。

其他重要术语

什么是买方角色?

买家角色是你的典型客户的虚构代表。

买家角色可以基于行业、业务需求、人口统计学(年龄、性别、职业)、心理统计学(价值观、兴趣)等。

下面是一个在Lucid中创建的买家角色的例子。

一个买家角色的例子

披露。 我们是由读者支持的。如果你点击一个链接并进行购买,我们可能会在不影响你的情况下赚取少量佣金。  了解更多.

请注意。 我们用以下方式创建了这个 琉璃瓦图 而且我们很乐意直接与你分享这个项目,只要联系我们,如果有价值,我们会与你分享这个项目。  


什么是线索培养?

潜在客户培养是让潜在客户了解你的解决方案,并让你保持在人们心目中的地位的过程。


什么是营销自动化?

营销自动化是使用软件来实现营销任务的自动化。


答案是什么?营销是一个过程,其目的是 。(A) 生产 (B) 盈利。(C) 满足客户的需求 (D) 销售产品

答案:A(C) 客户需求的满足

营销是一个旨在满足客户需求的过程。


营销自动化软件

我们正在评估市场上最好的营销自动化软件。

你希望看到我们评估哪些工具,以及哪些类别?

还有什么?

我们已经涵盖了战略、营销组合、CMO、各种类型的营销,以及更多。

而且我们知道还有更多的内容要讲。

敬请关注 - 我们的指南的更多更新正在进行中。