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什么是客户经理（AE）？客户经理是许多组织分配给你的外部销售团队成员的工作头衔。他们利用其令人印象深刻的销售技能，帮助你的企业实现其销售目标。

在这篇文章中，我们将。

• 简要比较和对比客户经理和销售发展代表（SDR）的角色。
• 讨论AE角色所需的一般技能和经验。
• 客户经理应具备哪些销售技能？

客户经理和销售发展代表

通常情况下，客户经理是那些在外面工作的人，主要职责是：。

• 与合格的线索（即潜在客户）开发新的商业机会
• 拨打发现电话，以发现他们的产品所解决的用例
• 提供产品演示
• 与他们所销售的现有客户保持客户关系。

客户经理通常比内部销售团队更有经验，他们的头衔通常是销售发展代表（SDR）或业务发展代表（BDR）。

特别提款权/BDR更侧重于以下类型的活动。

• 给潜在客户打冷战电话，发送冷战邮件，以及其他创造线索的活动。
• 当潜在客户通过入境线索、在贸易展上注册的结果或通过购买的名字清单进来时，他们可能有资格或确认他们是一个优秀的潜在客户。

你可以把AE看作是完成交易的人，而SDR是开启或开始交易过程的人。

请注意。 考虑阅读我们关于 SDR Enablement 如果你支持特别提款权团队。

让我们继续关注客户经理的问题。

AE应该具备哪些一般技能和经验？

重要的是不要过度概括，你的业务需求可能在具体方面有所不同，但以下是优秀客户经理的常见技能和属性。

• 有在同一或相关领域工作或向其销售的经验。
• 由于行业经验，或仅仅通过阅读和个人研究，他们对关键的行业趋势了如指掌。
• 他们具有出色的口头和书面沟通能力。
• 客户经理应该是优秀的倾听者，善于提出开放式的问题，然后静下心来倾听、学习和建议。
• AE足够严格，可以在你的销售过程中工作，但有创意地与买方的需求保持一致，使其无缝运作。
• 他们必须有很强的组织能力和出色的时间管理，在CRM系统中跟踪重要的细节。 管理会议并保持在不断变化的要求之上。
• 他们需要有好奇心，既要挖掘并充分了解新的潜在客户的需求，在许多企业中，还要了解不断发布的新产品。

客户经理应具备哪些销售技能？

好消息是什么？

如果你有一个扎实的入职流程，许多销售技能是可以教的，因此在第一次被雇用时不需要。

然而，有一些销售技巧是每个卖家在与客户交谈之前都应该掌握的，无论是在入职过程中教授的还是通过预先存在的知识。

• 勘探。你的营销团队和你的特别提款权将产生一些必要比例的线索，但当这个比例年复一年地填满你的管道时，这是很罕见的。如果你想成为一名销售代表，就要善于寻找潜在客户。
• 发现。一个伟大的发现是部分艺术和部分科学。像这样的框架 MEDDIC 和 BANT 将确保你收集到关键的信息，并希望在你的CRM中跟踪它。然而，提出正确的开放式问题，并倾听那些能引导你提出新问题或有可能解决的问题的回答，是你必须学会的技能。
• 谈判。每个人都想讨价还价。帮助买家了解你的解决方案所解决的问题的价值，然后用这种洞察力来教育采购。
• 推荐人。太多伟大的卖家未能利用这一最重要的潜在技能。当客户向你购买时，问他们还有谁会从这个解决方案中受益？你还知道谁有这个问题，你可以把我介绍给他。

对于每个新角色、新业务或新产品，销售人员还必须学习其他能力，但以上是客户经理最重要的销售技能。

然而，为了完整起见，以下是卖家必须掌握的其他一些技能，这些技能也是针对其业务和产品的。

• 使用 竞争情报.
• 了解并展示他们的产品。
• 遵循销售流程。
• 了解他们的理想客户档案（ICP），以及如何根据ICP和他们的产品所能解决的痛点对潜在客户进行资格审查。
• 反对的处理。

上述每个领域往往都是针对他们所从事的业务。

阅读我们的文章 销售技巧 以了解更多信息。