销售谈判和成交--越过终点线

成功的销售谈判需要有效地使用销售建议和学习与采购合作。  你具备这样的条件吗?成功的销售谈判需要有效地使用销售建议和学习与采购合作。 你具备这样的条件吗?

在这篇文章中,我们将引导你了解这一切,并增加你的销售成功几率。

首先。

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什么是销售谈判?

销售谈判是与潜在的买方讨论并商定产品、解决方案和服务的价格和条款。

谈判和完成交易的最佳做法

在谈判和完成交易时,有一些最佳做法需要牢记。

  • 在你和潜在客户就需要解决的问题以及你的解决方案如何满足这一需求达成一致之前,不要开始这一最后阶段。
  • 确保你深入了解所有利益相关者的需求。
  • 要清楚目前的预算和从其他来源增加额外资金的潜在机会。
  • 注重客户的长期成功和交易的整体终身价值(LTV)。
  • 不要对交易有感情上的束缚,如果条款不符合你的需要,要准备离开。
  • 为常见的反对意见做好准备--你的团队应该有一个数据库/记录下这一阶段经常出现的反对意见。

什么是销售建议?

销售建议是一份概述销售条款的文件,包括要销售的产品或服务、定价和其他重要细节。

销售建议最常见的组成部分包括。

执行摘要

应包括对商业挑战和你的解决方案的简要概述。

目录

你不需要我解释目录。

简介

提供您的公司概况和关键细节,如。

  • 你们开业多长时间了?
  • 当前的客户数量。
  • 相关的财务信息,以证明你是一个安全的公司,可以与之合作。
问题陈述

清楚地定义潜在客户的业务挑战,你正在寻求与他们一起解决。

建议的解决方案

描述你在购买过程中与所有决策者合作解决他们的业务挑战的解决方案。

不要在这一节中讲述你的酷炫功能;然而,要把重点放在高层次的信息上,证明你的解决方案能够满足买方的需求。

定价

确定定价。

适当时给他们选择,但要限制选择。

没有什么比一份包含几十个定价选项的提案更糟糕的了--它让买家感到困惑,并拖慢了进程。

条款和条件

包括你的标准条款和条件。

附录

你很可能已经在你的发现对话中了解了很多细节。任何对项目至关重要的东西,包括时间表、买方或卖方的预期行动等等,都应该添加到附录中。

建立销售建议的最佳做法

有这么多糟糕的销售建议被交付给潜在客户;我们的潜在买家没有简单地将它们全部删除,这真是不可思议。

如果你想脱颖而出,请遵循这些最佳做法。

  • 使用数字解决方案,如 PandaDoc 以便以标准化的方式自动创建提案。
  • 然后对每个客户的建议进行个性化处理。例如,包括一个个性化的视频信息与投标,以保持你的面孔,以及你对潜在客户的需求的深刻理解,前面和中心。
  • 使用适当的视觉效果,使提案具有吸引力并与你的品牌相一致。
  • 保持简短 - 没有人愿意翻阅几十页的密集语言。
  • 表明你了解他们的挑战,并总结/提醒潜在客户你的解决方案是如何完美地克服这些问题的。
  • 拼写检查、语法检查,并进行深度校对,以确保它不包含任何错误。

请看我们的这个汇总表。 PandaDoc和Proposify的比较.

 

能力PandaDoc Proposify
G2评级4.7/5.0
(1547条评论)
4.7/5.0
(834条评论)
付费定价$49/用户/月$49/用户/月
模板400+60+
CRM整合Salesforce, Pipedrive, Hubspot, Zoho, Copper, Sugar, Nimble, Zendesk Sell, Insightly, Microsoft Dynamics, Nutshell, Nimble, monday.comHubspot, Salesforce, Zoho, Pipedrive
可用性8/109/10
CPQ支持没有
额外的附加组件没有
设定签名顺序没有
变量和自定义字段

现在尝试

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与采购团队合作的五个技巧

你如何与采购团队合作以完成销售?

一旦你进入采购,一个新的阶段就开始了,有不同的参与者参与。

有时感觉就像你在重新开始。

这里有五个与采购团队有效合作的提示,以增加你的成功几率。

理解采购的目标

采购团队希望确保两件事。

  • 他们正在支付尽可能好的价格。他们会在折扣和融资条款上打压你。
  • 他们正在从一家将存在一段时间的公司购买正确的产品。你是一个安全的选择吗?
尽早将采购纳入其中

太多时候,采购被排除在交易过程之外,直到最后。

这意味着你必须重新开始,帮助他们了解业务挑战,为什么团队选择你的解决方案,为什么他们应该信任你,等等。

尽早让他们参与进来,以尽量减少交易结束后的返工量。

与采购部门建立关系

这并不总是容易的。

而且你也不想越过道德底线,让他们觉得你在试图贿赂他们。

然而,在可能的情况下,让他们参加午餐会、咖啡谈话等,并了解他们作为人,而不仅仅是采购人员。

不要让他们等待

采购团队往往反应缓慢,而你的项目很少是他们的优先事项。

当他们提出问题或提供反馈时,要尽可能快地回复他们。

如果他们采取电话、当面或远程会议的方式,请使用这些方法。你要被看作是一个真正的人,而不仅仅是电子邮件交流的另一方的一个未知实体。

积极主动

你是否在他们的行业中卖给了一个以上的客户?

你是否了解像他们这样的采购团队会想知道什么?

主动出击,预先为他们提供所需的信息。

如果他们要求提供某项信息,而你知道他们会想要更多的细节,那就告诉他们,并预先分享这一切。

价格锚定

Do you think you can alter someone’s thinking by the pricing you put in front of them?  Well, of course, you can – Price Anchoring allows us to do precisely that, allowing you to take control of the price vs value conversation.

The initial number a prospect hears will massively affect the way they perceive value. This video gives you the techniques used to anchor price, and make the customer feel they are getting a higher value.  After viewing this one, review Aaron’s recommendations for how to communicate pricing.

 亚伦-埃文斯 再一次为希望更好地理解这一概念的人提供了一套简明的训练提示。

最常见的反对意见

当你到了交易的最后阶段,而这是协议的结束,要保持镇定可能是令人沮丧和具有挑战性的。

你想知道你的潜在客户在交易结束时最常提出什么异议。

你的团队应该记录这些内容,以及易于使用的回应。

如果你的团队没有捕捉到这些反对意见,请与Enablement、运营和销售领导层合作,尽快创建这一流程。

关于越过终点线的最后想法

销售谈判和成交可能很棘手,但如果你牢记这些最佳做法和技巧,你会有更多的成功。

你有什么建议可以补充?