销售Enablement宪章

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什么是销售Enablement宪章?

什么是销售促进章程?

销售Enablement章程包括你的销售促进任务声明,并向企业提供关于Enablement团队的工作内容、他们支持的对象以及他们如何衡量结果的摘要。

你的宪章是你的团队的销售促进使命宣言。

它为你的销售促进工作提供了指导方针,并形成了你的整体销售促进战略,你如何构建你的组织,以及你成功所需的其他一切。

请注意。  我们在本文的底部提供了一个可下载的销售促进章程模板。

试试我们新的Enablement宪章发生器

为什么销售Enablement宪章很重要?

当有经验的人讨论Enablement的最佳做法时,销售Enablement宪章在名单上名列前茅。

对于许多销售Enablement经理来说,建立一个正式的销售促进章程,帮助确定销售促进在企业中的作用,是他们加入公司后采取的第一步。

看到的是30 60 90天的计划 新的赋能经理 并看到我们把它作为第二个月的可交付成果;它是如此重要。

你作为新的销售Enablement经理的前90天

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请注意。 我们用以下方式创建了这个 琉璃瓦图 而且我们很乐意直接与你分享这个项目,只要联系我们,如果有价值,我们会与你分享这个项目。  


章程是Enablement团队和进入市场团队(即销售代表、销售领导、市场营销、客户成功等)之间的协议。

这份文件定义了卖家可以从Enablement团队、数据、销售促进平台以及所提供的服务中期待什么服务。

这种共同的理解导致了更好的合作,更明确的期望,以及更顺利地运行Enablement机器。

而最终,一个成功的计划将导致更高的销售生产力,并对你的业务产生可衡量的积极影响。

你的章程中包括哪些内容?

优秀的Enablement包机的具体内容可以因企业而异,但以下关键部分必须具备。

您的销售Enablement任务声明

您的企业为什么投资于销售Enablement?

你的销售Enablement任务声明应该回答这个简单的问题。

哪些服务得到了支持?

你的销售促进计划的核心服务是什么?你是否

  • 与销售业务部门合作,精简销售流程
  • 你是否向面向客户的组织提供关于关键核心能力的持续学习,包括销售技能、你的价值主张、你的公司产品等?
  • 你是否提供教练服务?
  • 他们是否提供内容管理,创建相关内容,并从组织周围策划正确的内容?
  • 你在开发和管理工具吗?
  • 你是否通过定期安排的会议促进销售和营销的协调?
  • 你是否与人力资源部门和面向客户的经理和领导合作,确保多样性、公平、包容和归属感在你的企业中得到尊重?

对于你所提供的服务,没有一个正确的答案。 

Enablement的作用是帮助面向客户的组织克服挑战,放大他们擅长的东西,并在他们不能完全消除风险的地方减少风险。你提供的服务组合应该与你在这些领域的优先事项相一致。

记住,你的买家是你服务的最终客户。

并认识到,买方的旅程与你的销售周期不一样。

如果你只专注于让你的销售和营销团队的生活更轻松,而不考虑对买家的下游影响,你就是失败的。如果你创造了极好的买家体验,却让你的员工生活得很痛苦,那也是一样的。 

你必须找到平衡点。

谁得到了支持?

如果你正在运行一个传统的销售Enablement项目,答案可能和你的销售团队一样简单。

你是否正在寻找支持以下任何或所有的角色?

  • 整个销售组织和其中包含的所有销售人员(客户经理、销售发展代表)?
  • 销售经理是一个被特别支持的群体吗?
  • 合作伙伴?
  • 售前工程师
  • 市场营销
  • 等等。

你是否包括所有面向客户的角色,并希望提供一个更广泛的方法(收入促进)?

考虑一下这些面向客户的角色。

  • 客户支持/服务
  • 客户成功
  • 诸如此类

而且,如果这还不够,当你的Enablement项目在成熟度模型中从无到有地发展时,你会发现自己在业务的前台和后台进行合作,你可能既是服务的消费者,又是服务的支持者,比如说。

  • 产品
  • 产品营销
  • 金融
  • 工程学
  • 诸如此类

见我们的 Enablement成熟度模型 如果有兴趣了解Enablement在企业中的发展情况。

有很多事情需要考虑,你不能在跑之前先走。 

然而,你必须了解你今天能够做什么,并且在你的脑海中有一个关于你要去哪里的画面。

谁在为Enablement付费?谁拥有预算?

你的销售促进章程需要呼吁这一点。

归根结底,你想控制你的预算,但现实是,今天大多数Enablement团队没有管理他们的预算。谁在资助你的工作?

  • 销售?
  • 业务?
  • 营销?
  • 产品管理?
  • HR还是L&D?
你将如何衡量Enablement的影响?

你将如何衡量成功?

你在这里需要深思熟虑,并使用滞后和领先指标的组合来指导你的Enablement组织如何实现其业务目标。

我建议审查我们的 业务指标指南.

同时,这里有每种类型的几个关键Enablement指标供你考虑。

领先指标

这些是可以立即看到的指标。考虑一下这样的指标。

  • 参加培训课程的个人百分比。
  • 完成新员工入职的时间。
  • 卖家正在访问的内容的百分比。
  • 面向客户的团队成员直接与客户相处的时间。

这些指标是你可以考虑的领先指标中的极小部分。你可以看到,你直接影响这些结果,但它们不是高管会关注的指标。

滞后指标

这些指标是作为你和你的组织中的其他人的努力的效果,或者说是副作用而出现的。然而,这些往往是高管和主要领导人最关心的指标。考虑一下。

  • 来自新业务的收入
  • 赢率
  • 辍学率
  • 给予的平均折扣
  • 交易速度

正如你所看到的,你并不直接影响这些指标,但你的行动应该总是与滞后指标有关,并影响滞后指标。

你应该多久更新一次销售促进章程?

你的销售促进章程必须是一份活的文件,随着企业需求的变化而不断发展。你是否在一个领域看到了有意义的改进,但在其他方面却难以取得成果?

如果你正处于招聘狂潮中,你可能需要更多的培训和入职培训。

如果你的市场战略正在改变,你可能需要开发更多的内容。

至少每季度与关键利益相关者一起审查销售促进章程,并确保其与业务需求相一致。

请记住,当你建立一个优秀的销售Enablement功能的基础时,宪章是你的企业的一个重要组成部分 - 你已经创建了一个吗?

销售Enablement宪章模板

提醒大家注意。 下载你的 销售促进章程模板.

您的《销售Enablement章程》包括您的《销售Enablement使命声明》,并提供了您将如何运作的摘要

需要的时间。 30天。

摘要:我应该把哪些信息放入销售促进章程?

  1. 你的任务声明是什么?

    您的企业为什么投资于销售Enablement?

  2. 哪些服务得到了支持?

    你是否提供培训? 教练? 内容创作?其他服务?

  3. 谁在被支持?

    你在支持销售吗? 客户的成功? 其他?

  4. 预算从哪里来?

    你有自己的预算,还是来自其他团队?

  5. 将使用什么指标来衡量影响?

    你将如何确认你在轨道上,你将如何报告最新情况?