买家Enablement--2022年的改变视角

买方Enablement要在商业上取得成功,必须了解你的买方。启用买方是解决方案的一部分。

你需要对你的潜在和现有客户提出以下问题。

他们的需求是什么?他们的痛点是什么?你又能如何帮助他们?

本文将讨论买方授权的概念,以及你现在如何将其落实到你的业务战略中。

我们将提供提示和指导,告诉你什么是最有效的,以便你可以开始看到结果!

首先,什么是买方授权?

买方授权的简单定义

买家支持在客户/潜在客户的购买过程中支持他们,以解决他们的业务挑战。它认识到购买群体中各种决策者的独特需求,并寻求以统一的方式满足这些独特的需求,而不是把每个人看作一个单独的线索,每个人都在他们独特的旅程中。

买方Enablement是赋能的另一个变种,这个变种对销售赋能采取了一种倒置的方法,侧重于买方而不是卖方。它也被认为是Revenue Enablement的一个组成部分,它也采取了以买方/客户为中心的观点。不过,它是在买方旅程和客户旅程中进行的。

买家的旅程与销售过程

我们都知道,B2B买家从来没有想过;当我坐在X公司的销售漏斗的发现阶段时,我想知道我接下来应该做什么。

现代买家习惯于在他们有足够信息做出购买决定时,按照他们的时间表购买他们想要的东西。他们可以不关心销售组织和其内部需求。

虽然许多销售团队仍在努力寻找一种方法来夺回销售的所有权,但最优秀的销售人员正在向失去控制权的方向靠拢,为所有参与者创造更好的结果。

将买主Enablement付诸实践的提示

花时间去了解你的买家。

这应该不足为奇,但很少有组织花时间去真正了解他们的买家。

你如何开始?

采访现有客户

与他们谈论他们从你这里购买的经验。

他们的内部购买过程是什么?

他们喜欢从你这里购买什么?哪些方面需要改进?

与潜在客户进行胜负分析

像上一点一样,当你的潜在客户达到你的过程的封闭阶段时,对他们使用输赢分析过程;无论你是赢还是输。

请注意。 了解更多关于 胜负分析过程.

分析你的买家和客户旅程

记录潜在客户或顾客与你业务的每一个接触点。

这些接触点应该包括亲身接触或数字接触--他们对你的品牌的每一次体验。这些接触点应该包括网站浏览、电子邮件、与卖家的对话,所有这些,以及更多。

当你记录下购买过程中的这些参与点时。

  • 记录幕后的流程和人员,而不仅仅是直接面对客户的人。
  • 捕捉你对购买旅程中每个点的想法,然后在上述访谈中挖掘买家,了解他们的观点。

请注意。 了解更多关于 绘制客户旅程图.

创建买方角色

买家授权的另一个关键工具是买家角色。

大多数组织建立了一个购买团队,由整个组织的代表组成,以充分了解他们正在解决的问题,内部解决该问题的影响,并探索市场上的解决方案。

由于典型的购买群体由多个利益相关者组成,你的销售促进团队(或市场营销)应该为所有买家创建角色,而不仅仅是与你合作最密切的冠军。

买家 Enablement 内容

你的销售代表需要为他们工作的每个角色提供不同的内容,而在购买过程的每个阶段,每个人的需求都是不同的。

你的买方激励计划应该创建买方激励内容,让销售代表可以用来教育买方,授权买方,并帮助他们推进交易。

你的内容策略应该承认并支持这样一个事实,即个人在购买过程中会进行研究。

为什么这很重要?

你的购买促进内容应该包括。

  • 投资回报率计算器等工具
  • 关于用你的工具解决类似他们的问题的详细信息
  • 你的典型采购小组涉及有不同需求的成员,要确保IT/安全团队能够方便地访问关键政策和基础设施地图,采购团队有时间谈判满足其需求的条款,并有可能将你添加到批准的供应商名单中,等等。
  • 你的销售团队应该有机会接触到内容工具,这样他们就能迅速找到更多的内容。
  • 客户参考对于在小组中的所有买家之间建立共识至关重要。

并保持你提出的内容具有吸引力和教育性。

两个简单的例子供你考虑,包括。

 

在这个视频中了解更多关于互动内容(如投资回报率计算器)的信息。 Outgrow.

什么是互动内容?

或者用诸如以下的解决方案创建互动内容 Genially.

 

你必须表现出对其行业挑战的深刻理解,并向与你合作的领导小组和所有其他你可能没有直接见面的利益相关者提供信心。

有时,这些额外的利益相关者在供应商选择过程中比你意识到的更重要,不要忽视他们的潜在需求。

 

启用买家很重要--但启用买家不应该是一个单独的过程

买家授权是一个很好的流行语,帮助我们关注购买过程与销售周期不一样。

销售组织往往更关注他们的内部流程,而不是买家的购买流程。

当买方和销售人员主要在购买过程中工作并确保有一个美妙的购买体验时,他们就会成功。

销售团队的需求很重要,但买家的需求必须永远是第一优先。