收入运营101:你现在需要的细节

收入运营(Rev Ops)是一个新的热门词汇,但它是什么?它与销售运营如何比较?收入运营(Rev Ops)是一个新的热门词汇,但它是什么?它与销售运营如何比较?

收入运营部应该为你的市场战略提供一个完整的方法,并配以 Revenue Enablement 以推动效率和效益,并导致业务加速增长。

让我们再深入了解一下。

什么是销售业务?

销售运营关注的是销售组织内的流程和活动,这些流程和活动能使、支持和推动一线销售团队更有效率。

销售运营部创建系统和结构,同时提供技术,以支持数据驱动的和渐进的销售运动的改进。

什么是收入业务?

销售人员只关注销售,而运营人员的视野要宽广得多。

像Revenue Enablement一样,收入运营团队通过市场、销售和财务来看待买方旅程,然后通过销售、客户成功和客户支持来看待客户旅程。

这种更广泛的观点能够识别潜在客户和卖家在所有点上的摩擦,为你的 "进入市场 "战略所涵盖的任何点创造改进机会。

收入业务与销售业务

收入运营代表着企业必须通过数据和技术来支持买方和客户的旅程的意识。销售运营也关注数据和技术,但它只关注通过销售漏斗的旅程。

有效销售业务的三个提示

虽然我们的建议会有相似之处,但让我们花点时间分享一下销售运营团队的一些最佳做法,然后我们再为收入运营部门做同样的工作。

为了有效的销售业务,你要考虑以下几点。

数据管理和报告

你如何管理你的数据和报告它可以使你的销售部门成功或失败。 

如果没有一个有效的数据管理系统来确保所有的线索、账户和管道都得到更新并反馈给适当的部门,就会导致业务的损失。

一个坚实的数据管理方法有助于决策,并支持让管理层和利益相关者了解成功的情况。

充分利用新技术

有了项目管理和任务管理软件,就没有理由再使用几十个电子表格、电子邮件中的文件夹、不同的日历、备忘录等等。

我们都会犯错,我们都会忘记事情。在正常情况下,这--通常--是好的。 

但在销售方面,它的成本很高。 

利用目前丰富的技术,创建自己的销售运营技术栈,可以帮助简化工作流程,确保每个人都在正确的位置上。

而围绕你目前的CRM建立这个技术栈是至关重要的。阅读我们对企业使用的最佳销售工具的建议(我们的研究部门)。 Salesforce微软,或 Hubspot 后端。

把更多的时间集中在销售上

有效的销售运作帮助你的销售代表把时间用于销售,而不是用于数据输入。  

销售代表的大部分时间应该是:打电话、开会、安排现场演示,以及与营销部门合作开展活动的呼吁和信息传递。

把可以自动化的事情自动化,这样销售代表就可以做更多为他们和组织带来销售的事情。

有效的收入运作的三个提示

有效的收入运营的技巧看起来与销售运营的建议非常相似。

这是因为同样的原则适用。数据管理是至关重要的,正确的技术栈也是如此。然而,合作和沟通在Rev Ops中更为关键。

销售操作是关于销售部门内部的信息--Rev Ops处理整个公司的运作。

事实上,收入运营和Revenue Enablement促进了组织中不同部门之间的细分。这种加强的协作和沟通提高了客户服务和保留效率。

技术

正确的Rev Ops技术栈通常包括。

  • 一个CRM--请看我们的 CRM选择指南
  • 客户订单管理
  • 营销自动化工具
  • 网站分析
  • 合作伙伴关系管理
  • 一些客户沟通跟踪

这个技术栈的优势在于,它将帮助你建立、实施和扩展Rev Ops的方式,以推动持续的收入摄入。 

数据管理

因为Rev Ops的部门比Sales Ops多得多,不仅数据分析和报告是必要的,跟踪KPI也是必要的。

不是每个参与Rev Ops的部门都直接负责销售。在一开始就建立明确的关键绩效指标是必要的,这有助于为每个部门提供明确的期望。

跨职能的合作

为使你的Rev Ops部门成功,你需要从不同的部门引进人才。具体来说,就是客户服务、销售和营销。

跨职能部门的合作着重于沟通、解决问题和每个人发挥其优势的重要性。一个跨职能的团队,运行良好,将对你的组织的Rev Ops的持续成功和可扩展性至关重要。

哪些角色是收入运营团队的一部分?

虽然你的收入运营战略将定义确切的角色和团队规模,但收入运营团队一般由以下职位组成。

收入分析师

收入分析员负责分析数据并提供有助于推动收入的见解。

收入运营经理

收入运营经理负责监督整个Rev Ops团队。

阅读下一节,了解有关这一角色的更多信息。

市场运营经理

营销运营经理负责监督整个营销团队的数据和技术。

客户成功运营经理

客户成功运营经理负责监督整个客户成功团队的数据和技术。

合作伙伴运营经理

合作伙伴运营经理负责监督整个合作伙伴团队的数据和技术。

请注意。 只有更大的团队才会有营销、合作伙伴和客户成功团队的更细分的职位。

让我们讨论一下您的收入运营经理

收入运营经理是Rev Ops团队的骨干。他们负责确保收入目标的实现和超越。

根据Glassdoor的数据,在美国,收入运营经理的平均年薪为$92,472。

收入运营经理的薪水

你的薪资如何?

收入运营经理的5个最佳做法

  • 建立对企业收入目标的深刻理解。
  • 在所有的收入团队中进行合作,以了解超越利用的战略和战术。
  • 建立规模化的流程--但只是在需要的时候和地方。
  • 帮助团队有数据意识--沟通领先和落后的指标,以指导工作。
  • 开发和利用综合技术栈

 

运营部关注的是什么指标?

请注意。 对于每一种情况,请阅读我们关于商业指标的详细文章,以了解更多。

可能的指标清单很长,对于收入运营团队来说,最常见的指标是什么?

  • 客户终身价值
  • 收入增长
  • 客户获取成本
  • 客户流失
  • 年度经常性收入
  • 营销成本
  • 预测准确性
  • 收入的可预测性
  • 管线速度

当然,他们也一直关注提高市场推广团队使用的所有技术的数据质量。


你的企业应该在什么时候投资于收入运营?

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