季度业务审查(QBRs)。你需要知道的一切

季度业务审查(QBRs)。你需要知道的一切你刚刚开始你在客户成功部(CS)的工作,收到了你的客户名单,并被告知你需要尽快与他们每个人建立季度业务回顾(QBRs)。

只有一个问题--你对QBRs没有概念。

什么是季度业务审查(QBRs)?

季度业务评估是客户成功团队和他们的客户之间定期安排的会议。顾名思义,它们通常每三个月举行一次,或在日历年的每个季度举行一次。

这些会议的主要目的是确保客户和供应商保持一致。    

为什么要有QBR?

我们在上面提到了一个主要原因;确保客户和供应商之间的一致性是至关重要的。这些定期会议使所有利益相关者能够审查客户是否实现了他们购买解决方案的目标。

通常情况下,主要的销售人员,在许多情况下是客户经理,在交易结束后就不再参与。特别是在SaaS销售中,客户通常在文件签署后被移交给客户成功部或入职团队,而客户经理的参与度就会降低。

在SaaS业务和所有其他业务中,你必须确保你的客户在向你购买时得到结果。如果他们购买你的解决方案是为了解决一个特定的问题,他们最好能够解决这个问题,否则。A)他们会离开你,B)他们会告诉他们认识的所有人。

在大多数企业中,B点是会最快摧毁你的。

对于致力于减少客户流失的公司来说,QBRs是一种重要的做法。

你是如何设置你的QBR的?

我们坚信有必要每季度对每个客户进行一次季度业务审查。

但我们也是现实主义者,明白这并不总是可能的。

有无数的方法来对你的客户进行排名。

  • 潜在的终身价值
  • 目前的ACV
  • 目前的满意度水平或NPS得分
  • 还有很多,很多,其他

与你的领导团队、销售和其他业务部门合作,为你的业务确定适当的评分/排名系统,并以此来确定你将与哪些客户见面以及以何种节奏见面的优先次序。

你应该在《季度商业评论》中包括谁?

你的客户成功经理应与客户方的主要联系人合作进行审查。他们应该包括。

  • 卖出交易的AE。
  • 如果行政人员帮助完成了交易,就把他们包括进来。
  • 在即将到来的续约过程中,来自客户方面的关键决策者。

你在《商业季刊》中涵盖哪些内容?

QBR会议议程请注意。 与你的主要客户联系人合作,建立你的QBR甲板。当你向客户展示季度业务回顾时,客户和供应商必须站在同一战线上。

我们建议在你的会议中使用与此类似的模板。

执行摘要

花2-5分钟强调项目的状况。保持非常高的水平,并利用这一点来回顾谁在参与和项目的目标。

此外,提出自你上次QBR以来发生变化的任何高级项目。

成功案例

涵盖自上次审查以来发生的任何项目层面的成功。

路障和挑战

讨论项目的任何方面的问题,但总是。

  • 清楚地阐述已经出现的挑战和克服这些挑战的步骤。
  • 如果你要求帮助,要清楚地说明需要什么,预计如何帮助,以及谁负责解决挑战。

项目总是会遇到挑战。你如何提出这些挑战,以及你是否愿意承担起解决这些问题的责任,是最重要的。

关键项目指标

客户成功应该有客户同意的关于这个项目的指标。这些指标应该是这部分会议的重点。

你的买家,你的客户,想知道你专注于他们的业务问题;确保你展示这种专注。

总结和下一步措施

请注意。 如果项目达到了商业目标,你可能有机会讨论你能帮助客户克服的其他商业挑战。如果你在这一点上取得了成果,就为其添加一张幻灯片。

就像你所期望的那样,总结你已经涵盖的内容。要简明扼要地进行。

如果会议期间出现了行动项目,确保明确指出这些项目,并确定由谁负责,何时汇报。

优秀的季度业务审查问题

QBR不是一个你简单地向客户倾销信息的状态会议。QBR应该是一个双向的业务审查。

为了引导对话,可以考虑将这些季度业务审查问题作为提示。

  • 我们做得如何?
  • 我们是否满足您的期望?
  • 什么工作做得好?
  • 我们怎样才能做得更好?
  • 我们需要清除哪些路障?
  • 未来是否有我们应该注意和讨论的业务变化?

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关于QBR的一些最后想法

发送一份会议摘要,以及你的幻灯片和行动项目。

如果你已步入正轨并展示了积极的业务成果,请在后续行动中明确说明。

如果你还没有看到可衡量的结果,要清楚你在旅程中的位置和开始看到结果的时间表。

保持对客户需求的关注,其余的事情会自己解决。

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