促进销售的内容--你需要知道什么

你怎么知道你正在为销售开发正确的内容?光有销售促进的内容是不够的,你需要一个战略。你怎么知道你正在为销售开发正确的内容?仅仅拥有销售促进的内容是不够的,你需要一个战略。

你需要支持你的业务目标的内容,如推动新的销售,减少客户流失,并确保你保持品牌和合规。

然后你会想,你是否需要一个销售资产管理系统来管理并向你的团队提供这些内容。 

像往常一样,让我们从头开始,进入这个话题的实质。

什么是销售内容?

销售内容是支持销售过程的任何类型的内容。这可能是产品单页、单页、常见问题、指南、如何使用的文章、案例研究、网络研讨会,甚至是博客文章。

什么是销售资产管理系统?

销售资产管理系统(SAM)是一个软件平台,旨在帮助面向客户的团队(主要是销售人员)在正确的时间找到并使用正确的内容。

大多数销售资产管理系统支持以下功能。

  • 销售资产的储存
  • 通过搜索功能或其他组织手段(例如文件夹)来获取内容。
  • 报告内容的使用和效果。
  • 一定程度的内容策划和定制。

什么是内容策划?

内容策划是对现有的全部内容进行评估,确定并向销售团队展示最新的作品的过程。


确定你的团队需要什么销售内容的提示

在你的周围,销售内容正在被创造出来。

内容营销 teams are busy creating content.

产品经理、客户营销部、Enablement和其他团队都在增加资产的堆积。

无论你的内容来自哪里,你的Enablement团队必须与内容创作团队紧密合作,策划和改造内容,以最好地满足你的面向客户的团队成员(即销售、客户成功、渠道合作伙伴)的需求。

Enablement是如何做到这一点的?

了解业务目标

卖家并不总是知道他们需要什么,也不了解买家需要什么来推进工作。

这并不是因为他们愚蠢或懒惰;现实是,建立这种理解超越了与客户的一次谈话。

回顾性偏见、缺乏时间和完成交易的紧迫性让他们专注于要求,而你将收到最符合他们理解的要求。

当销售人员提出增加销售资产或定制内容作品的要求时,你必须确定。

  • 为什么需要这些内容?
  • 这些内容将支持的交易的潜在价值是什么?
  • 这是一份只有一个买家会需要的内容,还是会帮助多个客户在现在和将来向前发展?
  • 谁在要求提供这些内容?你的CEO?理想情况下,这个问题的答案并不重要,但现实是,有时它确实重要。

如果你创建内容需要花费一千美元,而且只为一个潜在客户,对其他现有或潜在买家没有价值,对于价值两百美元的交易,你是否应该创建内容?

分析买方旅程以及客户旅程

人们经常把买方旅程和客户旅程这样的术语扔来扔去,却没有真正理解它们。

许多人将其视为线性途径,或将销售漏斗视为最佳代表。两者都不是准确的图片。

根据你的观点和分析水平,你可能会更好地理解为一个圆圈,买家随机地在旅程中移动,重温步骤,向前和向后跳动的部分相同。

假设你再深入一点,看看购买过程中各个利益相关者的数量。在这种情况下,你会看到各种人进入和退出,有些人遵循相似的路径,有些人只在短时间内进出这个过程。

而且,在客户方面,它的混乱程度也不低。

从内容的角度来看,请不要对实际的路径感到困惑;相反,请专注于特定的人/角色/人物在旅程中的任何特定点的需求。

  • 他们想要完成什么?
  • 他们将有多少时间来复习材料?
  • 或者,这些材料是否会被用来在组织内进行上/下/中的分享?
  • 对于这种需求/受众/用途,最好的销售促进内容类型是什么?

见我们的文章 绘制客户旅程图.

不要只关注漏斗的顶部,或中间,或底部

如果你对你的业务目标,以及买方和客户的旅程有深刻的理解,这对你来说可能已经很明显了。

你所创造的内容是一种工具,可以唤起消费该内容的人的反应。

你可能试图激励他们填写一个线索表格,接受你的安全政策,或利用你产品中的一个新功能。

因此,问问自己,在旅途中,这些内容何时被消费?

漏斗顶部

漏斗的这一部分是你最经常与销售内容营销合作的地方。这个阶段的内容是试图说服受众,让他们相信你了解他们的挑战,并且他们应该与你联系以寻找潜在的解决方案。

  • 他们不需要产品屏幕截图或功能检查表。
  • 他们往往还不关心你的案例研究。

他们希望确信,如果他们收到你的电子邮件或电话,他们有可能与可能进一步教育他们的人交谈。

漏斗的中间

买家已经承诺与你深入交流,了解你的产品能力,学习你是否能在他们的环境中工作,并为其他像他们一样的客户解决类似他们的问题。

他们不再满足于高水平的思想领导力,他们需要感觉到他们是在与一个有知识的顾问合作,而且周围的购买委员会成员会有一些问题需要你来回答他们。也许他们想看到关于你的安全态势的信息?也许要挖掘你与他们的技术栈的其他部分整合的能力?

漏斗底部

你已经给人留下了很好的印象,并且很可能在交易中处于领先地位,或者降到与其他一个供应商竞争。

  • 你是否有帮助他们了解融资选择的内容?
  • 是否有关于你的入职流程的指南可以分享?

在这一点上,你的目标是确保他们在与你做生意时感到舒适。你已经跳过了所有其他的障碍,现在不要再吹了。

了解买方角色和他们在旅程中各点的需求

谁是你的标准买家?首席营销官?Enablement的负责人? 

如果你不确定如何建立角色,请查看这篇精彩的 包括免费模板的Hubspot帖子.然而,这里有几个想法要记住。

  • 了解处于他们这个位置的人的首要问题是什么。
  • 现在再深入一层;对于一个人在其行业中的角色,最重要的问题是什么。
  • 更加深入地挖掘他们的商业挑战,以及如何塑造他们对挑战的看法?

在每个层面上,关键是要对一群人有一个普遍的了解,并将其进一步缩小,直到最终你了解一个特定的人需要什么来感觉到与你做生意的舒适。

营销团队已经为这些不同角色在旅程中的不同位置提供了哪些内容?

你已经与营销团队就买方和客户旅程以及围绕角色进行了合作。

与他们重新坐下来,审查他们提供哪些内容来覆盖需求。

你的销售部门和客户在电子邮件、销售电话、面对面会议和其他地方分享哪些内容?

一旦你与市场部坐下来,现在与销售部(销售领导和个别销售代表)坐下来,确定他们的用途。

你负责开发这些内容吗?

即使答案是否定的,你也需要确保你的企业在每个接触点上都有一致的信息。

如果客户从市场部听到一个信息,而从销售部听到一个不同的信息(或相同的信息但有不同的语气/感觉),这将是混乱的,很可能降低你完成交易的能力。

好好看看现有的营销内容和销售内容

有些会很好,有些会很垃圾,有些会让你深入了解团队喜欢使用的内容。

你需要重建什么,哪些需要小幅更新,哪些是完全没有的?

好了,你已经花时间做了艰苦的工作,了解了业务需求,并希望了解它如何影响你的销售促进材料的需求。

现在,与 "走向市场 "团队合作,优先考虑你先做什么。

评估 基于人工智能的内容编写者 以扩大你的努力

始终使用核对表来确认你遵循自己的最佳做法

在你的内容开发工作中使用像这样的检查表。内容开发核对表 

促成销售成功的内容类型

考虑到这些具体的需求,以及各团队的优先次序,你应该在你的旅程中考虑各种类型的内容。

下面的清单并不详尽,但希望它能提供足够的内容,让你思考你需要创建的内容。

培训材料

是的,销售培训内容可能落在销售培训团队、学习和发展专业人员或赋能内容团队身上。

无论由谁来创建销售培训,都要考虑。

  • 专注于提供小块的学习内容,称为微学习,易于消费和理解。
  • 根据需要,使其易于获取。如果培训与在零售店使用收银机有关,确保卖家在收银机前可以在手机上调出培训内容,以恢复他们的记忆。
  • 强化是王道。如果没有适当的强化,人类学习的艾宾浩斯遗忘曲线将破坏你的努力的影响。使用 环绕学习者技术 来克服这一挑战。
案例研究

在购买几乎任何东西之前,人们希望得到社会证明,证明他们正在做出一个好的决定。

案例研究可以成为提供这种证明的一个重要工具。

案例研究的格式各不相同,但至少,你的案例研究应该。

  • 要明确案例研究代表的是什么行业。
  • 在研究中指出使用你的解决方案或产品的人的角色和工作角色。
  • 在使用你的解决方案之前,提供一个他们业务状况的基线。
  • 清楚地指出,与该基线相比,他们通过与你合作获得了哪些好处。
  • 突出说明任何与你的价值主张有关的关键引文。

涵盖上述内容为你的买家和卖家,提供两组人都需要的重要信息,以获得成功。

白皮书

白皮书在某些行业比其他行业更普遍。

这些内容可以提供卓越的细节水平,特别是在非常技术性的领域,为研究人员、IT团队、临床和类似的注重细节的角色提供他们所需要的信息,以便与你的公司开展业务。

战斗卡

对战斗卡有很多说法,所以我们写了这篇文章,关于 创建竞争性战斗卡.

角色文件

正如本文前面所提到的,如果你不清楚如何建立角色,请查看这篇精彩的 包括免费模板的Hubspot帖子.

销售游戏手册

在许多组织中,销售是复杂的。

阅读我们的文章 创建销售游戏手册 以正确的方式开始。

销售冠军内容

如果你已经设置了一个 销售冠军计划 - 你需要内容来支持它。

你的冠军们召集部队,了解你的项目的重要性,他们帮助你建立采用。销售冠军的内容,他们可以用来传播消息和教育现场的卖家,将有很大的帮助。

产品或数据表

你的产品说明书或数据表应侧重于你的解决方案的特点和好处。

很多时候,这些文件会存在于你的网站上,但有一些副本是很有帮助的,你可以很容易地与潜在客户和顾客分享,而不需要他们去寻找它们。 

投资回报率计算器

对于具有更复杂销售的大型组织来说,投资回报率计算器可以成为一个关键的内容,帮助买家了解他们在你的解决方案中的潜在投资回报。

一些组织将把这些内容纳入他们的网站,而另一些组织则将其作为可下载的资产来创建。

在这个视频中了解更多关于互动内容(如投资回报率计算器)的信息。 Outgrow.

博客文章

利用你的博客来帮助买家和客户完成他们的旅程。

博客文章的一般类别应包括。

  • 你的产品和服务的操作指南
  • 解决你的解决方案所要解决的问题的最佳做法。
  • 客户的成功案例,介绍客户如何成功使用你们的解决方案
  • 在自己和竞争对手之间进行比较。
分析师和行业思想领袖的见解

对于许多产品,分析师和思想领袖提供的信息是买家用来做决定的。

你如何与他们合作以确保你的故事被正确地讲述?

呼叫脚本和其他销售脚本

你的内部销售团队需要访问经批准的呼叫脚本。这些脚本可能存在于你的授权工具(你的销售资产管理系统)或他们经常使用的其他工具中。

在一些组织中,Enablement开发这些呼叫脚本和这些团队使用的腔调,在其他组织中,SDR团队自己做。

电子邮件模板

与通话脚本类似,销售、客户成功、营销和其他与客户联系的团队所使用的电子邮件模板也需要开发、存储和更新。

新销售代表的小抄

无论你的入职培训和持续培训有多好,人们都需要获得容易找到的小抄,以涵盖诸如以下主题。

  • 为特定项目领域的中小企业。
  • 使用关键销售工具的提示,如你的赋能软件、SAM、CRM等。
  • 销售补偿细节。
  • 你的销售方法。
  • 异议处理
  • 纵向层面的语言和洞察力
演示和如何使用的视频

你不可能在所有方面都是专家。

但是,当你能看到专家们如何使用你的产品和服务时,那就很好了,有视频演示是与你的中小企业当面坐下来的第二件好事。

建议,保持简单

保持简单和简短。 使用像这样的解决方案 Loom正如我在这个简单的例子中演示的那样,与你的团队分享简短的概述。

 

Pitch decks, Pitchbooks, and Sales Pitch presentations

你的销售团队应该能够接触到最新版本的、经批准的推销方案、推销手册和其他销售演示。

他们应该能够根据需要为其特定的潜在客户和客户轻松地进行定制。

选择正确的销售Enablement内容类型

典型的销售促进内容类型有哪些?

  • PDFs
  • 视频
  • 办公室或谷歌文档
  • HTML5网络应用

有许多其他潜在的销售促进内容类型,但根据我的经验,PDF和视频文件是最常见的。

集中存储和交付销售内容

你的销售团队需要知道在哪里可以找到你所创建的内容。

不,咄,我知道。

然而,在太多的组织中,内容被存储在多个存储库、本地桌面和文件服务器中。

在大多数企业中,这是个混乱的局面。

要想成功,就要定义一个 内容管理政策,确保所有的内容都是最新的,并删除不再提供价值的旧资产。

技术选择

在我们最近对销售资产管理系统的分析中,以下是结果,接下来是一个侧面的比较。

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