销售前景调查是一项关键的销售活动，许多卖家都害怕。但这是一种耻辱，因为潜在客户可以成就或破坏你的销售生涯。
什么是销售前景调查？
销售展望是销售代表为确定潜在客户所遵循的程序，这些客户拥有你的产品或服务所克服的挑战、预算以及作出购买决定的权力。
销售勘探通常是销售过程的第一步--找到足够的合格线索来填补你的销售管道，对你的成功至关重要。
这些潜在客户流经早期销售漏斗阶段；他们通常有各种名称，包括MQL、SQL和SAL。
什么是MQL？
营销合格线索（MQL）是营销团队认定的有可能成为客户的销售前景。
合格的营销线索可以从入站营销活动中产生，也可以通过专注于特定类型的买家、痛点或行业的营销活动进行出站探访。
鉴定过程一般由销售和营销团队商定。
什么是SQL？
销售合格线索（SQL）是指经过销售团队审查和批准的销售前景，符合高于为营销资格过程设定的质量标准。
这一鉴定过程通常使用MEDDICC或BANT等方法。
在一些组织中，销售发展代表（SDR）负责初始资格认证，从MQL转为SQL。
在这些组织中，客户经理会做更深层次的鉴定，将这些线索转为销售接受的线索（SAL）状态。
请注意。 在使用BDR而不是SDR的组织中，BDR很可能负责对外销售的勘探、鉴定，并在整个销售过程中引导销售线索。
什么是标准的销售探矿方法？
有几种销售代表用来寻找新的销售线索的方法，包括。
- 社会销售技巧（例如，在LinkedIn或其他适当的社会媒体渠道上与潜在的买家联系）。
- 电子邮件推广
- 冷门电话
- 与过去的客户或同事建立联系
- 来自现有客户的推荐或相互之间的联系
如何探求销售的技巧
这里有一些寻找销售机会的技巧，你想补充什么？
#1 了解人们为什么从你的公司购买产品
首先关注这个问题，因为在确定谁可能想要购买你的解决方案之前，你需要了解为什么。
这些买家有什么挑战？
- 如果你的团队已经创建了买方角色，那么请深入研究这些角色。
- 如果你已经销售这些解决方案或产品有一段时间了，那么哪些潜在客户的痛点必须存在，才能让你最常赢？
- 审查成功的交易。如果你使用MEDDIC或BANT进行鉴定，请挖掘这些信息。
另外，问问自己他们是否符合你的ICP（理想客户档案）？如果是，太好了；如果不是，你是否需要调整你的ICP？
#2 了解人们为什么选择你的解决方案
他们为什么从你这里购买而不是从你的竞争对手那里购买？
你在哪些方面做得更好或不同，使你能够赢得交易？
- 你是否有竞争性战卡，让你最了解你的差异化因素？
- 具体的销售介绍是否很重要？
- 在特定的销售会议上有一个关键的高管来推动更好的结果，这是否是必不可少的？
- 与你的客户成功团队一起坐下来，了解哪些客户在购买后最成功，以进一步了解什么最重要。
#3 采购委员会的典型成员有哪些？
你的推销工作是否集中在正确的人身上？
涉及哪些职位，每个人对购买决策带来哪些关注？
- 审查输赢分析报告。
- 使用Zoominfo等销售工具丰富你在这些人身上的数据，以增加你对每个人的了解。
如果你能更好地了解相关人员，你的销售探寻游戏将得到改善。
#4 哪些信息和腔调取得了最大的成功？
如果你使用节奏工具，回顾一下那些最有效的工具。
- 一天中什么时候是联系的最佳时间？
- 一周中最好的日子？
- 与最近有成功经验的代表会面。
#5 审查你目前的销售管道
根据你的标准转换率或转换率，你需要在每个阶段有多少个交易才能实现你的配额？
你需要确定多少个潜在客户才能缩小差距？
你能自己缩小这个差距吗，还是需要市场部的帮助？
#6 不要再一次性地连接和勘探了
作为一个消费者，这很累人。
你接受了LinkedIn上的一个连接请求。
你收到了一个推销的消息。
这不是一个好的销售探矿过程。
如果你正在使用像LinkedIn这样的平台进行努力，花时间在每次互动中创造价值。
以这种方式进行销售勘探对你和你的潜在客户来说都是浪费时间。
#7 与市场营销接轨
如果你有一个定义明确的目标潜在客户名单，与市场部一起确定他们可以发起的活动，以补充你的努力。
如果你进行协调，营销可以帮助你保持在人们心目中的地位，并增加你的潜在客户成功的机会。
他们的活动可以使你的潜在客户从对你的公司毫无了解的冷淡状态，转变为准备接受你的电话的热心客户。
#8 勘探是一种心态
在进行勘探活动时，保持积极的态度。你会经历更多的拒绝而不是成功，记住这一点，同时也要记住，成功才会导致你的胜利。
#9 你收入最高的客户是什么样子的？
如果你看一下你的付费客户，哪些客户具有最大的终身价值？
他们与其他付费客户有什么不同？
你是用什么销售流程让他们成为客户的？
你能为其他可能看起来像这样的人复制这个过程吗？
如何为营销探路的技巧
这里有一些关于如何为营销探路的提示；你会补充什么？
#1质量大于数量赢得胜利
你的销售团队不需要10,000个新线索。他们需要50个高质量的线索，这些线索需要你的解决方案解决的挑战、购买的预算，以及推动行动的近期期限。
#2 与你的销售团队一起确定优质线索的标准
市场部和销售部的领导应该每季度坐下来，细化销售团队想要合作的线索标准。
最合格的线索是什么样子的？
对于销售团队不愿意合作的线索，培养线索的过程是什么？
#3 领先计分可以是你的朋友--也可以是敌人
线索评分可以帮助你优先考虑哪些线索需要关注，以及销售应该何时介入。
什么是线索计分？
线索评分是给一个线索分配一个数字分数，代表该线索转化为机会的可能性。
一个线索的得分是基于该线索的信息，如他们的头衔、公司规模、地点、行业类型等。
潜在客户评分可以成为确定销售工作优先次序的一个有用方法，但它不是一门完美的科学。
#4 了解你的潜在客户的购买过程
在你开始销售之前，你需要了解你的潜在客户如何做出购买决定。
他们如何确定他们有一个你可以解决的问题？
你能利用ABM解决方案、社交媒体查询和谷歌警报来识别这种行为吗？
你的努力可能是你的企业和潜在买家之间的第一次接触--你是在适应他们的流程，还是扰乱他们的流程？
销售展望工具
外向型销售探访通常需要可怕的冷电话，即销售代表拿起电话给可能对你的公司一无所知的潜在客户。
对许多销售团队来说，这可能是销售过程中一个令人生畏的步骤。
除了你的销售CRM（客户关系管理工具），你的团队还应该利用哪些销售探访工具？
| 能力 | Autoklose | Klenty | Outreach | Reply.io | Salesloft |
|---|---|---|---|---|---|
| G2评论 | 4.6/5.0 (256条评论) | 4.6/5.0 (161条评论) | 4.3/5.0 (2843条评论) | 4.6/5.0 (816条评论) | 4.5/5.0 (2929条评论) |
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在这次谈话中，弗洛里安和布丽塔讨论了几个故事并分享了许多见解。
听一听并保持好奇心。
摘要
勘探是销售成功的关键。
你会分享哪些技巧？