BANT销售流程。它是什么,你如何能成功地使用它?

BANT的销售过程卖家多年来一直使用BANT销售流程,成功地完成交易并增加收入。

 

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什么是BANT?

BANT销售流程是一个框架,帮助卖家对线索进行资格审查和优先排序。

它是预算、权力、需求和时间的缩写。

让我们进一步挖掘这些字母中的每一个。

BANT销售过程的要素是什么?

B代表的是预算

潜在客户是否有预算?

假设买方没有资金分配来解决这个商业问题。

在这种情况下,资格认证框架应该确定该买家不是销售团队的高度优先考虑对象。

销售永远是一个数字游戏,而你的销售资格认证过程最好能迅速确定这一信息。

你应该问的问题,以确定潜在客户的预算是否存在。

确定买方是否有预算的销售问题

  • 有多少资金可用于解决这一业务需求?
  • 预算是否在某一特定日期后消失,如即将到来的财政年度?
  • 与此相关的是,花这笔钱是否有一个死期?
  • 你的团队正在进行哪些其他项目,可能会影响这个项目的预算?

A代表权威

销售资格决策过程的下一个环节是权力。

潜在客户是否有权力在你的解决方案上花钱?

他们可以做出决定,还是要由他们公司的其他人来审查?

他们是否需要从公司的其他地方获得预算?

销售问题,以确定买方是否有权做出决定

  • 你是这次采购的决策者吗?如果不是,谁有决策权(即谁做出最终决定)?
  • 预算是你的,还是由组织的其他部门掌握?
  • 在做出决定之前,谁需要被纳入对话中?

N代表需要

潜在客户是否有你的产品或解决方案可以帮助他们克服的需求?

这个问题是否足够大,至少大到足以让你花时间去解决?

而且,这个需求是你们公司使用你们的产品或解决方案与其他客户已经解决的共同挑战之一吗?

销售资格问题,以确定买方是否有需求

  • 今天,企业是如何围绕这些痛点开展工作的?
  • 目前这个问题的解决方法对企业有什么影响?
  • 如果这个问题不解决,会发生什么?

T代表时间

客户是否有一个明确的时间表来做出决定和解决他的问题?

如果没有明确的目标,没有确定的时间表,他们就不会很快进行购买。

确定买方是否有时间限制的销售问题

  • 是否有一个即将发生的事件或最后期限促使你解决这个问题?
  • 如果你不在这个时限内解决这个问题,会发生什么?

你如何有效地使用BANT?

好了,你应该了解BANT,并将其视为一种有价值的线索鉴定方法。

你如何利用它?

在你进行线索鉴定的过程中,要提出问题来揭示每个要素。

  • 了解他们是否有预算。
  • 确保他们有决策权来进行购买,而不需要去找组织中的其他人。
  • 一旦你知道你在与决策者合作,就要深入研究客户的挑战,以确保这是一个必须解决的挑战,而不是对公司来说只是一个好的解决方法。
  • 而且,一旦你知道了所有这些,就要挖掘出时间线。确保有解决问题的紧迫性。

不要审问潜在客户。销售团队应该有精心安排的流程和问题,作为需求鉴定过程的一部分,随时可以使用。

BANT代表了许多组织的最低信息集,内部销售人员(SDR)在将其移交给外部销售代表(AE)以推进交易之前必须收集这些信息。

这是一个很好的框架,可以让你了解很多关于潜在客户的挑战。

这种模式对具有内部/外部模式的组织来说非常有效,允许内部销售代表发现BANT,并将他们需要的信息交给外部销售人员,以便向前推进。

当使用这种方法时,确保BANT是移交给AE的一个要求,并且在没有得到这些问题的答案之前,不要让销售团队限定一个线索。

特别提款权人应向其申请者提供哪些额外信息?

虽然BANT是一个很好的最低限度的数据集,但深入下去可以提高你的整体效率,为你的AE带来更好的交易质量。

你应该考虑要求哪些数据?

  • 他们试图解决什么业务挑战?与需求相关,但要向上努力,看看你是否能与潜在客户一起发现更广泛的业务需求。要解决的痛点越大,就有越多的人愿意解决这些痛点(交易额也越大)。
  • 他们在购买过程中的作用是什么?尽早确定这一点,确保你与最佳利益相关者合作。
  • 他们企业中还有哪些人参与了这项决定?
  • 这需要与哪些技术互动或整合?

优秀的视频在BANT上更深入的挖掘

我喜欢Patrick Dang的这段视频,题目是 "B2B销售展望--用BANT(预算、权力、需求和时间)限定潜在客户",如果你有十二分半钟的时间,请听一下,这值得你花时间了解更多关于BANT的限定。

 

BANT VS MEDDIC, MEDDIC VS BANT

这两个框架是如何比较的?

BANT和 MEDDIC 两者都提供线索鉴定的方法。

MEDDIC更全面,但可能更繁琐,而BANT则更简单。

在考虑选择BANT与MEDDIC的时候,请考虑以下几点。

  • 你的团队的复杂程度。
  • 你的交易的复杂性。
  • 现有的销售工具

BANT销售资格认证流程将更容易教给初级销售团队,对于低复杂度产品的较短销售周期来说,将非常有效。

BANT与解决方案销售相比有何不同?

解决方案销售是一种帮助卖家专注于识别和解决客户问题的方法。

该框架帮助买家更清楚地了解他们的业务挑战,让他们一旦购买就更有可能。

解决方案销售是一个更全面的框架。

摘要

BANT提供了一个很好的资格认证框架,特别是对你的内部销售代表和销售团队。

BANT资格认证方法通过快速了解客户所处的环境,帮助线索/潜在客户/销售商深入了解销售机会。

 

什么是BANT?

BANT销售流程是一个框架,帮助卖家对线索进行资格审查和优先排序。 它是预算(Budget)、权力(Authority)、需求(Need)和时间(Time)的首字母缩略词。

BANT代表什么?

BANT是预算、权力、需求和时间的缩写。

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